7 neuvottelustrategiat ja taktiikat n.
Download
Skip this Video
Loading SlideShow in 5 Seconds..
7. Neuvottelustrategiat- ja taktiikat PowerPoint Presentation
Download Presentation
7. Neuvottelustrategiat- ja taktiikat

Loading in 2 Seconds...

play fullscreen
1 / 14

7. Neuvottelustrategiat- ja taktiikat - PowerPoint PPT Presentation


  • 925 Views
  • Uploaded on

7. Neuvottelustrategiat- ja taktiikat. Haataja Tommi, Heikkilä Antti, Pesonen Ville TTE4SN4Z. Sisältö. Neuvottelijan taidot Neuvottelustrategiat Tekniikat Kysymys- Toistamis- Hämäys- Yhteenveto Kysymyksiä. Neuvottelijan taidot.

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about '7. Neuvottelustrategiat- ja taktiikat' - sloan


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript
7 neuvottelustrategiat ja taktiikat

7. Neuvottelustrategiat- ja taktiikat

Haataja Tommi, Heikkilä Antti, Pesonen Ville

TTE4SN4Z

sis lt
Sisältö
  • Neuvottelijan taidot
  • Neuvottelustrategiat
  • Tekniikat
    • Kysymys-
    • Toistamis-
    • Hämäys-
  • Yhteenveto
  • Kysymyksiä
neuvottelijan taidot
Neuvottelijan taidot

Nämä taidot ovat tarpeelliset neuvottelustrategioiden käyttämiseen.

  • Hienotunteisuus
    • Ole kiinnostunut toisen osapuolen näkemyksistä
    • Älä nolaa neuvottelukumppaniasi
    • Muista hyvät käytöstavat
  • Jämäkkyys
    • Muista päämäärä
    • Perustele huolellisesti
    • Tee myönnytyksiä harkiten

(mieti tarkkaan seuraukset ja vaadi vastamyönnytyksiä)

    • Älä kerro asioita joita voitaisiin käyttää sinua vastaan
    • Älä anna ohjata mielipidettäsi, äläkä hyväksy myöskään painostusta tai nolaamista
slide4
Maltti
    • Pysy rauhallisena
    • Muista, että asiat riitelevät, eivät ihmiset

(älä ota asioita henkilökohtaisesti)

  • Luovan ongelmanratkaisun taito
    • Näe neuvottelutilanne yhteisenä ongelmana

→ yritetään löytää mahdollisimman hyvä ratkaisu

    • Tavoitteet voidaan saavuttaa monella tapaa
    • Käytä mielikuvitusta
  • Tarkkaavaisuus
    • Seuraa puheen lisäksi myös sanatonta viestintää
    • Tarkkaile taktiikoita joita vastapuoli käyttää

→voit myös muuttaa omaa taktiikkaasi sen mukaan

neuvottelustrategiat
Neuvottelustrategiat
  • Ratkaisukeskeinen

Toiminta perustetaan selkeään ongelman ratkaisutekniikkaan.

  • Yhteistoiminnallinen

Toiminta keskittyy yhteistyöhön, ja neuvottelutulos perustuu motivoitumiseen. Taktiikasta ei seuraa kielteisiä reaktioita.

  • Voittokeskeinen

Toiminta perustuu yritykseen maksimoida oma hyöty

  • Valtakeskeinen

Toiminta perustuu neuvottelijoiden valtasuhteiden hyväksikäyttöön. Johdatellaan neuvottelua ja koetetaan alistaa toinen osapuoli altavastaajan asemaan.

slide6
Manipuloiva

Toiminta tähtää omien tavoitteiden toteuttamiseen vastapuolen kustannuksella tämän tietämättä. Paljastuessaan tämä on hyvin negatiivinen menetelmä.

Puolustautuminen perustuu manipulointiaikeiden paljastamiseen.

  • Hajottava

Toiminta perustuu röyhkeyteen ja vahvemman oikeuteen. Tavoitteena on alistaa vastapuoli ja murtaa sen asetelmat. Tämä on äärimmäinen keino, joka on mahdollinen vain, jos neuvottelusuhteita ei enää tarvita.

Puolustautuminen perustuu siihen, ettei röyhkeyttä

sallita, vaan esim. keskeytetään neuvottelu.

kysymystekniikalla
Kysymystekniikalla…
  • Hankitaan lisätietoa

(esim. tuotteen ominaisuuksista tai soveltuvuudesta)

  • Selvennetään tai täsmennetään asioita ja mielipiteitä
  • Johdatellaan neuvottelua haluttuun suuntaan
  • Hankitaan lisää harkinta-aikaa
  • Torjutaan kiusalliset väitteet
  • Paljastetaan piiloteltuja asioita

(esim. huonot ominaisuudet tuotteessa)

  • Aktivoidaan neuvottelun muita osapuolia
  • Nopeutetaan tai hidastetaan neuvottelujen kulkua
toistamistekniikalla
Toistamistekniikalla…
  • Tarkistetaan että asia on ymmärretty oikein
  • Toistetaan tai viitataan aikaisempiin puheisiin ja muistutetaan neuvottelun osapuolia niistä
h m ystaktiikka
Hämäystaktiikka
  • Ajankäyttöön
    • vedotaan kiireeseen ja näin ei anneta harkinta-aikaa
    • lykätään päätöstä paremman tarjouksen saamiseksi
  • Käsittelyjärjestykseen
    • helpot kysymykset ensin ja hankalimmat lopussa kun ollaan jo uuvuksissa
  • Vallankäyttö

(esim. aggressiiviset kysymykset)

  • Auktoriteettiin
    • tuodaan neuvotteluun yllättäen ulkopuolinen asiantuntija
    • kiistetään valtuudet
slide10
Ratkaisun laajuuteen
    • pakettiratkaisut jonka kaikkia yksityiskohtia toinen osapuoli ei missään tapauksessa hyväksyisi
    • viipalointimenetelmä, jossa sovitaan kustakin yksityiskohdasta erikseen ottamatta huomioon kokonaisuutta
  • Neuvotteluryhmään
    • esitetään roolia joka ei vastaa neuvottelijan todellista tietämystä tai aitoa käyttäytymistä
  • Epämukavuuteen
    • epämukava tuoli vastapuolelle
    • kestitään vastapuolta pitkälle yöhön edellisiltana
ristiriidat
Ristiriidat

Joskus neuvottelustrategioista tai muista syistä johtuen neuvottelut voivat edetä umpikujaan.

Tällöin voidaan kokeilla jotakin seuraavista keinoista:

  • pidetään neuvottelutauko
  • hankitaan ulkopuolinen sovittelija
  • vaihdetaan neuvottelijoita
  • vain pääneuvottelijat neuvottelevat keskenään
  • käydään epävirallisia keskusteluja
  • aloitetaan alusta.
kysymykset
Kysymykset
  • Jos toinen osapuoli tulee paikanpäälle nopeasti ja sanoo ”käydäänpä tämä asia nopeasti läpi, sillä minua tarvitaan toisessa paikassa”. Mitä taktiikkaa tässä on käytetty?
  • Millä tekniikalla saadaan kerättyä tietoa tuotteesta ja johdateltua neuvottelua haluttuun suuntaan?
  • Missä strategiassa toiminta perustuu röyhkeyteen ja vahvemman oikeuteen?
  • Missä strategiassa yritys maksimoi omaa hyötyään?
  • Mitä tarkoittaa yhteistoiminnallinen neuvottelustrategia?
  • Mikä oli toistamistekniikan tarkoitus?
l hteet
Lähteet
  • Tekniikan viestintä, s. 226 – 230
  • Aikuisten viestintätaito, s. 246 – 251