浙江分市场部 吴青 2013.06.06

1. 浙江分市场部 吴青 2013.06.06

2. 5月3日，杭州陈桂枝举绩美裕“全国最大件” 40万保额，保费26861元，32233P 想知道她是怎么做到的吗？ 那就让我们一起来听桂枝姐谈美裕…

4. 该客户苏先生今年38岁，是一位从事瓷砖进口的台商。该客户苏先生今年38岁，是一位从事瓷砖进口的台商。 2年前，在杭州的台湾小吃一条街上，桂枝姐和苏先生经由一家台湾小吃店老板的介绍而认识。 后来，又多次邀请苏先生一起中秋烤肉、唱KTV、聚餐等活动。当然多次的互 动交流下来，桂枝姐和苏先生 成为了好朋友，苏先生也介绍 认识了其他多位年轻的台商。

6. “苏先生，你现在是 一个人保，全家保，那如果你在退休前去世了，留下来的老人要怎么面对 未来的生活呢？” 其实第一次和苏先生谈保险是在去年年底，那时台湾小吃店的老板因为肝癌刚刚过世。因为小吃店老板是外省人，所以桂枝姐主动帮忙操办老板的丧葬礼仪，并为小吃店老板连续守灵了5天。 就在一天守灵时，苏先生来为老板上香，桂枝姐和苏先生谈起了保险的意义，因为苏先生目前是单身，所以桂枝姐便问他：

7. 苏先生因为之前在台湾就有购买过保险，所以对于保险有一定的观念，只是对于台湾的保险服务不是很满意。苏先生告诉桂枝姐，那我下次回台湾的时候，把我台湾买的保单带来给你看看，我不是很想续交了，你来帮我看看，怎么帮我处理？苏先生因为之前在台湾就有购买过保险，所以对于保险有一定的观念，只是对于台湾的保险服务不是很满意。苏先生告诉桂枝姐，那我下次回台湾的时候，把我台湾买的保单带来给你看看，我不是很想续交了，你来帮我看看，怎么帮我处理？ 过年后，桂枝姐再次联系苏先生，苏先生说忘带保单了；于是桂枝姐不放弃，不定时提醒苏先生要把保单带来，终于到了端午节，保单带来了，桂枝姐看到苏先生之前的保单已经缴了很多年，所以建议他缴清，这样保单过去缴的不会浪费掉，未来的还可以继续有效，有保障。苏先生欣然听取。

8. 经过2年的交流，桂枝姐向苏先生提出了保险建议，并为他设计了一份10万保额的福禧年年。经过2年的交流，桂枝姐向苏先生提出了保险建议，并为他设计了一份10万保额的福禧年年。 但是苏先生却提出了很多拒绝理由： ——我哪能活那么久？ ——我需要的很多保障内容里面都没有 …… 就在这时，苏先生提到了一个关键内容——

9. “我的爸爸去年 中风了，为此我付 出了很多金钱。我爸爸会中风，那我是不是也有这样的遗传因子，但是我好像没 有医疗和重大疾病 方面的保障。” 于是桂枝姐和苏先生进一步沟通，了解到原来他对于医疗方面的需求要远远大过于对养老投资的需求。也恰逢公司刚好在5工推出了新商品美裕人生。除了在原来重疾保障的基础上，还额外增加了十款的轻症保障。于是桂枝姐拿出DM，为他试算了美裕人生的保费和保险收益。 原本保额10万元福禧年年的保费 美裕人生保额40万元的保费

11. 关键点一： 用心经营客户，让客户感受到不一样 桂枝姐在与苏先生认识的两年里，以真诚的态度来关心朋友，先把客户变成朋友，再提供差异化的服务，让客户感受到不一样。

12. 关键点二： 成功为苏先生介绍了地砖生意 桂枝姐利用自己的人脉，联系了熟识的地产商老板，介绍苏先生的地砖，并成功谈成。让苏先生感受到，和桂枝姐做朋友，不仅仅可以谈保险，同时还可以为他介绍生意。

13. 关键点三： 已新品开卖为促约点，赠送客户精美礼品 桂枝姐以公司新推出美裕人生有额外赠好礼活动为由，个人准备精美礼品，让客户觉得买的实惠。

15. 陈桂枝 杭州 业务经理 • 1990年进入台湾国泰人寿，同年推展 • 处破3000万暨5000万 • 1991年千万股入围董事长荣誉餐 • 1993年千万股二度入围董事长荣誉餐 • 1994年入围北二区部日本北海道之旅 • 2012年6工晋升正式主任 • 2012年13工、2013年2工两度入围国 • 泰LIFE月度荣誉榜 • 2013年入围组入围日本海外高峰会

16. 桂枝姐已提前入围上海英雄宴, 但是桂枝姐并不满足， 夺8888奖金！

17. 数据更新至2013-6-6

18. 数据更新至2013-6-6 竞赛标准：6-7工竞赛业绩FYP≥18000P（5工连动3000P，超出部分计入）

19. 数据更新至2013-6-6 竞赛标准：6-7工竞赛业绩FYP≥18000P（5工连动3000P，超出部分计入）

20. 数据更新至2013-6-6 竞赛标准：全处5-7工实动率≥40%，且5-7工累计报升新人3人以上，且新人5-7工至少完成1次实动

21. 数据更新至2013-6-6 竞赛标准： 备注：诸暨营销部入围标准另案设定。