Metody Ograniczania Ryzyka przez Aniołów Biznesu Jesteśmy tym, co powtarzamy. Więc perfekcja nie jest czynem, lecz przy

1. Metody Ograniczania Ryzyka przez Aniołów Biznesu Jesteśmy tym, co powtarzamy. Więc perfekcja nie jest czynem, lecz przyzwyczajeniem. Arystoteles Anna Hejka Dyrektor Zarządzający HeykaCapital Markets Group

2. HeykaCapital Markets Group • Pierwszy bank inwestycyjny koncentrujący się na Europie Centralnej i Polsce • Usługi: finansowanie przedsiębiorstw od pomysłu po liderów dominujących swoje sektory; fuzje, przejęcia i sprzedaż firm; prywatyzacje; zarządzanie funduszami PE; restrukturyzacje (cyzelowanie modelu biznesowego, zarządzanie tymczasowe, coaching); doradztwo strategiczne; wyceny. • Silne strony: • Doświadczenie od 1991 roku w złożonych transakcjach międzynarodowych • Udokumentowane budowanie wartości spółek • Kreatywność w strukturyzowaniu transakcji • Rygor w ich przeprowadzaniu bez względu na warunki • Stawianie interesu klienta na pierwszym miejscu • Zaangażowanie poprzez inwestycje własnego kapitału • Niezależność • Międzynarodowe kontakty na wszystkich kontynentach • Przyjazna kultura korporacyjna

3. Wartość Dodana HCM Group • Due diligence (buyer/vendor), budżetowanie, projekcje, wyceny • Wewn. audyt modelu biznesowego → optymalizacja, restrukturyzacja • Planowanie strategiczne i rozwój • Zarządzanie tymczasowe, nadzór na poziomie zarządów i RN • Finansowanie: prywatne i publiczne (IPO/SPO): kapitał, mezzanine, pożyczki inwestycyjne i kapitał obrotowy, opcje call i put, warranty • Wizja/zarządzanie/motywacja: systemy wynagradzania, plany opcyjne • Corporategovernance, najlepsze praktyki & standardy finansowe • Marketing/komunikacja/PR/InvestorRelations, Networking, Coaching • Fuzje, przejęcia, alianse strategiczne, sprzedaż firm • Doradztwo, strategie wyjścia dla właścicieli

4. Portfel HCM Group

5. Anna Hejka - Biografia Global Leader for Tomorrow - WorldEconomic Forum w Davos Business Angel of 2009 – European Business Angel Association Założyciel i Prezes HeykaCapital Markets Group, banku inwest., firmy maklerskiej w USA, 2 funduszy Private Equity i firm doradczych Członek Zarządu ABC Data (dystrybucja ICT w CE - 300 osób) odpowiedzialna za strategię, optymalizację, finansowanie, M&A, IPO i IR Członek Zarządu i Partner MCI – zakupiła i zarządzała 80% portfela Założyciel, Prezes i Przewodnicząca Rady Nadzorczej CEF, Inc. (300) Założyciel i Dyrektor Zarządzający Poland Growth FundsLLC zebrała > 50 mln $ od inwestorów z USA, Japonii, Australii, Hong Kongu i Europy Wiceprezes Security Pacific odpowiedzialna za usługi maklerskie Doradca inwestycyjny i makler Salomon Brothers , wtedy najpotężniejszego banku inwestycyjnego na świecie - USA Oficer Bankowy JPMorgan Chase i analityk Cargill- Hiszpania

6. Inwestycje Anioła Biznesu

7. Anatomia Anioła Biznesu • Ustala jasny cel inwestycyjny • Posiada potrzebę przekazania wiedzy i możliwości • Używa sieci • kontaktów • Wspiera proces • zbierania kapitałów • czy zdobywania klientów • Potrafi przewidywać rozwój sytuacji po danej rundzie inwestycyjnej • Posiada doskonały instynkt do komercjalizowania innowacji • Rozwija zdyscyplinowaną strategię • Często odwiedza spółki portfelowe • Wie jak ograniczać ryzyko • Przedsiębiorca z doświadczeniem i sukcesami

8. Wartość Dodana Anioła • Wprowadzenie do sieci kontaktów • biznesowych • Wsparcie wiedzą i doświadczeniem biznesowym • Doświadczenie operacyjne

9. Warunki Konieczne Sukcesu • Zespół • Odpowiednie doświadczenie (dziedzina, funkcjonalne) • Pasja (głęboka wiara, podejmowanie ryzyka, ambicja) • Zdolność sprzedawania i zatrudniania • Umiejętności wprowadzania planu w życie (doświadczenie biz. i operacyjne) • Duży rynek: • Rodzący się rynek z silnym wzrostem i dużym potencjałem • Duży istniejący rynek z okazją wymiany produktu/usługi • Duża nowa wartość: • Skalowalny model budowany szybko i skutecznie • Istniejąca rzeczywista potrzeba na produkt/usługę - 10x lepszy/ szybszy/ tańszy mniejszy (Jak jest dziś adresowana?) • Kto jest w najlepszej pozycji, aby tę potrzebę zaspokoić? Dlaczego klient wybierze Wasz produkt/usługę i będzie w tym trwał? • Bariery wejścia: • Unikalny, odróżniający się produkt (wiedza/patent itp..) • Pierwszy na wejściu – pozycja do obronienia • Wyjścia(IPO, sprzedaż inwestorowi strategicznemu, MBO, MBI, BIMBO)

10. Ekosystem Biznesu NASDAQ Inwestorzy Strategiczni Dostawcy Fundusz VC Bank Inwestycyjny GPW SPÓŁKA Organizacje Aniołów Biznesu Konkurencja Autoryzowani Sprzedawcy Lista Wprost Lokalni Aniołowie Biznesu Partnerzy Korporacyjni Partnerzy Stowarzyszeni

11. Proces Tworzenia Wartości Wartość IPO, Inwestor strategiczny (3 – 7 lat) IRR 30% IRR 40% Późniejszy etap finansowania (PrivateEquity, CorporateVentures) IRR 60% II, III runda finansowania (Aniołowie biznesu, Fundusze VC) IRR 80% I runda finansowania (FFFF, dotacje, inkubatory) Etap rozwoju Wzrost Start-up Pre-IPO Seed • Komercjalizacja/Produkcja Ekspansja

12. Efekt Kolejnych Rund Finansowania

13. Wpływ Otoczenia na Wycenę Cena udziałów/akcji zakupionych przez Anioła zmienia się w zależności od czynników mikro (przedsiębiorstwo i jego otoczenie) i makroekonomicznych (stan gospodarki i rynków kapitałowych → wyschnięcie IPO powoduje utrudnienia w kolejnych rundach finansowania) oraz czysto psychologicznych Szczyt Rozdmuchanych Oczekiwań Plateau Przepaść Pionierzy Dno Rozpaczy Krzywa Podniecenia Gartnera

14. Ograniczanie Ryzyka przez Anioła • Tanie, dywersyfikacja: - Niewielkie inwestycje, - Duża ilość, często przypadkowych, inwestycji • Kosztowne: - Analiza ogromnej ilości projektów z różnych sektorów - Poszukiwanie projektów poza naturalnym obszarem wiedzy anioła - Dogłębne due diligence stanowiące wysoki % inwestycji ograniczający zwroty - Pozycja w radzie, zarządzie niemożliwa we wszystkich spółkach - Struktura transakcji: anti-dilutionclause, finansowanie transzami po osiągnięciu „milestones”, preferencje płynnościowe, zabezpieczenie aktywami, itp.) • Konsekwencje: - Słaba pozycja negocjacyjna anioła biznesu - Wycena firmy nieodzwierciedlająca jej prawdziwej wartości - Brak lub niedostatek praw korporacyjnych dla anioła - Nietrafione inwestycje - Brak kontroli i wsparcia firm - Niedokapitalizowanie przedsiębiorcy pozostawionego na łasce następnych rund

15. Świadome Inwestowanie - DD • Czy to jest właściwa transakcja: sektor, etap rozwoju produktu i firmy, lokalizacja, referencje, chęć i zrozumienie współpracy z aniołami przez przedsiębiorcę • Czy jest to właściwa kadra menedżerska: unikajmy firm jedno-osobowych i czysto rodzinnych; to jest główny czynnik sukcesu firmy! • Czy kadra ma wolność działania: nie jest związana umowami o poufności czy zakazami konkurencji z poprzednich miejsc pracy • Czy firma posiada własne, unikalne produkty (10x lepszy, szybszy, tańszy, mniejszy od konkurencji), które jest w stanie obronić (bariery wejścia) i zdobyć mocną pozycję na rynku, jaką ma konkurencję • Czy firma jest właścicielem technologii i ma możliwość tworzenia nowych produktów • Czy oferowany produkt adresuje rzeczywistą potrzebę dużego rynku (tabletka od bólu czy witamina), czy wielkość rynku odpowiada przedstawionym projekcjom, segment rynku (akceptacja produktu), czy firma posiada już płacących klientów lub użytkowników beta

16. cd. Due Diligence Czy proponowana inwestycja wystarczy spółce do osiągnięcia kolejnego etapu rozwoju (zgód, kolejnej rundy finansowania a najlepiej break-even czyli zyskowności)Czy spółka atrakcyjnie przedstawiła siebie (SWOT, czy spółka posiada środki finansowe i ludzkie potrzebne do osiągnięcia przedstawionych celów)Czy jest to atrakcyjna inwestycja: wycena, wiele realnych i atrakcyjnych możliwości wyjścia (IPO, sprzedaż inwestorowi strategicznemu, finansowemu/replacement, MBI, BIMBO), struktura transakcji

17. Ograniczanie Ryzyka - Umowa • • Gwarancja wyjścia - Redemption • Pierwszeństwo w likwidacji • Zarząd i Rada Nadzorcza • Opcje dla założycieli & vesting (okres) • Earn – out dla założycieli • • Cap na wydatki prawne • • Przepisanie własności technologii • Zamiana akcji uprzywilejowanych na zwykłe • Kumulowane dywidendy • Prawo Przyłączenia (Tag-along ) & Prawo Pociągnięcia (Drag-along) • Prawo do informacji • Własność intelektualna• Fundusz „sidecar” na dofinansowanie • Wyłączność • Rodzaj instrumentu finansowego (udziały/akcje: zwykłe, uprzywilejowane; obligacje zamienne, derywatywy…) • Wykorzystanie środków finansowych • Transze wypłacane w zależności od osiągnięcia kolejnych kroków w rozwoju • Zakaz konkurencji i poufność • Umowy z kluczowymi pracownikami • Ackeptowalna firma księgowa • Zasady konwersji • Plan opcyjny dla kluczowych pracowników • Prawo Pierszeństwa (Right of 1st Refusal) • Ochrona przed rozmyciem (Pay to play ) • Prawa głosu i weta

18. Poszukiwanie > Zabezpieczenia Klub, Syndykat, Konsorcjumgrupa inwestorów zainteresowana połączeniem kapitału w jednym przedsięwzięciu.

19. Korzyści Działania „Wespół w Zespół” • Anonimowość za publicznym wizerunkiem przyciągającym lepsze projekty inwestycyjne pozostawiająca własną inicjatywę i zaangażowanie (członkowie klubu/syndykatu inwestują swój własny kapitał i mogą prowadzić proces inwestycyjny) • > ilość potencjalnych projektów: stałe spotkania prowadzą do utrwalenia się grupy ze wspólnymi celami → dostęp do wszystkich kontaktów członków syndykatu aktywnych w wielu krajach i sektorach + koordynacja inwestycji = wyeliminowanie przypadkowości • Wartość dodana: członkowie wnoszą do inwestycji swoją wiedzę oraz doświadczenie: wiele punktów odniesienia w sprawie rynku, zarządu, założeń finansowych, co skutkuje lepszymi decyzjami inwestycyjnymi • Dywersyfikacja bez oddawania pozycji negocjacyjnej • Wypełnienie luki kapitałowej pomiędzy inwestycjami instytucji publicznych oraz indywidualnych aniołów biznesu a funduszami Venture Capital czyli w Polsce od 0,1 – 2 mln do 8 - 10 mln zł wzmacnia pozycję negocjacyjną aniołów „by żądz moc móc wzmóc”

20. „by żądz moc móc wzmóc” • Korzyści Działania „Wespół w Zespół” • Wzmocnienie pozycji negocjacyjnej aniołów w stosunku do potencjalnych spółek portfelowych i inwestorów w kolejnych rundach finansowania spółki → atrakcyjniejsza wycena i silniejsze prawa korporacyjne • Obniżka % kosztów transakcyjnych (zwiększone środki na inwestycje vs. due diligence i operacje) → większy kapitał „pracujący” → wyższy zwrot na zainwestowanym kapitale • Możliwość przygotowania środków na kolejne rundy inwestycji w spółki portfelowe • Lepszy dostęp do finansowania zewnętrznego spółki, kapitału ludzkiego, sieci kontaktów biznesowych oraz informacji wzmacnia pozycję negocjacyjną spółki w kontaktach ze światem zewnętrznym • Ułatwienie nauki i aktywizacja nowych aniołów, którzy korzystają z zespołowego doświadczenia członków syndykatu w poprzednich inwestycjach oraz doświadczenia zarządczego i sektorowego innych aniołów • Wypracowanie procedur i najlepszych praktyk działania ułatwiających proces inwestycyjny i post-inwestycyjny

21. Procedury, Najlepsze Praktyki • Gwarantujące dyscyplinę: stałe spotkania • Gwarantujące elastyczność: większość ustalona na poziomie 75% (jednogłośność jest zbyt trudna do osiągnięcia a zwykła większość frustrująca dla niektórych członków) • Stymulujące: decyzje są podejmowane w czasie żywych dyskusji • Adaptacyjne: kwoty inwestycji zależą od ilości członków w klubie lub syndykacie • Gwarantujące profesjonalizm: Archanioł lub coraz częściej płatny menedżer z doświadczeniem w procesie inwestycyjnym • Gwarantujące efektywność podatkową: SPV jako wehikuł inwestycyjny dla sformalizowania inwestycji ponosi koszty due diligence i tworzy tarczę podatkową

22. Wady Syndykatów • Problemyna linii Projesjonalny • Menedżer≠ Inwestor o jakość inwestycji • Złożonośćprawno organizacyjna: • opóźnieniai konflikty przy słabej komunikacji • Kompleksowośćwiększych inwestycji

23. Współpraca z Funduszami VC Stąd konieczność zabezpieczenia się przed rozmyciem i współpraca z funduszami VCW Danii 65% inwestorów zainwestowało wspólnie z innymi Aniołami Biznesu20% było partnerami VentureCapitala tylko 8% Aniołów Biznesu dokonało inwestycji indywidualnieWe Francji istnieje instytucja UNICER (Union Nationale des Investisseurs en Capital pour les EntreprisesRegionales), której celem jest łączenie doświadczenia inwestorów Aniołów Biznesu w zakresie zarządzania i biznesu z potencjałem finansowym oraz metodologicznym podejściem regionalnych funduszy Venture Capital

24. Wyjątkowość Oferty Aniołów • Fundusze VC zarządzają pieniędzmi, często mają ograniczone doświadczenie zarządcze • Aniołowie to mentorzy, którzy często przeszli przez cały proces tworzenia, budowania (regionalizacja i globalizacja przychodów) oraz sprzedaży firmy lub są specjalistami w odpowiednich sektorach czy obszarach działania spółki portfelowej. Oni mają: • czas (rady doradcze, nadzorcze, zarząd + sesje szkoleniowe), chęć, umiejętności i sieć kontaktów biznesowych (klienci, dostawcy, konkurencja, kadra, alianse strategiczne, doradcy prawni, banki, instytucje pararządowe PARP itp.) • możliwość zainwestowania i budowania spółki dla funduszu VC zanim ten będzie mógł przeprowadzić proces inwestycyjny + umożliwienia mu uniknięcia „przetargu” – captiveclient

25. Wyjątkowość Oferty Aniołów • Aniołowie oferują dostęp do już wyselekcjonowanych potencjalnych spółek portfelowych prowadzonych w sformalizowany i profesjonalny sposób oraz przygotowanych do następnych rund finansowania poprzez ułatwiony dostęp do: • finansowania, • kapitału ludzkiego, • networkingu, kontaktów • informacji • Okazje inwestycyjne • Konsorcjum z syndykatem aniołów – silniejsza pozycja negocjacyjna • Obniżenie kosztów due diligence • Odpowiednie kontakty z mediami – PR • Lobbying

26. Dziękuję za uwagę Anna.Hejka@hcmgroup.pl www.hcmgroup.pl