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DIPLOMADO EN AGRONEGOCIOS

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rocco
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Presentation Transcript

    1. DIPLOMADO EN AGRONEGOCIOS - NEGOCIACIN -

    2. negociacin

    3. El Negociador Conocemos nuestra Misin Nuestros valores La trascendencia que buscamos Es moralmente vlida? Es buena? La vamos a defender?

    4. El Negociador Entonces, Podemos pensar que todos tenemos Misin Valores Sentido de Trascendencia Y todos guardan los mismos sentimientos sobre su trascendencia Primero, debemos respetar a nuestro interlocutor Su persona Sus valores Su sentido de trascendencia Tal vez podamos ayudarles a cumplir su misin individual Podemos llegar a soluciones razonables para ambas partes

    5. Etapas de la negociacin Negocie en base a intereses (no posiciones) Distinga las personas del problema Concntrese en los intereses Piense GANAR/GANAR Busque criterios objetivos Qu pasa si no negocio?

    6. Negocie en base a intereses La negociacin en base a intereses descubre soluciones Tambin descubre intereses comunes, buen punto de partida La negociacin en base a posiciones se vuelve una confrontacin Se arriesga la relacin

    7. Negocie en base a intereses Las partes buscan soluciones Se deben procurar soluciones razonables Suave con las personas, duro con el problema. Cuide a las personas Apele a sentimientos nobles Explore los intereses Distinga si negocian por s mismos o en representacin de terceros Despeje temores respecto del propsito de la negociacin

    8. Distinga las personas del problema Cuidado con las concepciones preconcebidas !!! Pngase en el lugar del otro. No culpe a otros de su problema. Comente las percepciones mutuas Entregue participacin en la construccin de la solucin

    9. Distinga las personas del problema Reconozca, comprenda y valore las emociones, las suyas y las de todos. Quite presin, permita que la contraparte se desahogue. Mantenga la calma ante demostraciones emocionales, no reaccione emocionalmente. Use gestos simblicos. Escuche, incluso lo que no se dice. Hable claro, fcil, que se entienda

    10. Distinga las personas del problema Afirme respecto de sus emociones, valores, creencias . No de las del otro. Hable con propsito, gane tiempo. Trabaje profesionalmente. Disponga de su mejor presencia de nimo. Haga algo grato antes de una negociacin difcil.

    11. Distinga las personas del problema Una buena relacin profesional entre los negociadores facilita el proceso. Logre pequeos acuerdos prematuros, generan buen clima Haga gestos de conciliacin Pida gestos de conciliacin

    12. Concntrese en los intereses No pierda de vista sus intereses. Explore los intereses de todos, son mltiples. Pregunte Por Qu? Insista en los intereses comunes

    13. Concntrese en los intereses Exprese sus intereses Exprese su razonamiento Exprese sus conclusiones Exprese sus demandas Invite a los otros a hacer lo mismo

    14. Concntrese en los intereses En la contra respuesta: Exprese sus preocupacin Exprese las posibles consecuencias Exprese su razonamiento Exprese sus conclusiones Exprese sus demandas Invite a los otros a hacer lo mismo

    15. Concntrese en los intereses Mire hacia delante. Hable de futuro Si la historia no es buena, es el momento de cambiarla. Diga que s - No diga que no S, estoy de acuerdo, suena razonable. Pero mantengo mi preocupacin respecto de

    16. Pensar en ganar / ganar Es fcil que la contraparte acepte algo que le favorece. Negociar no es compartir, es lograr acuerdos razonables. Negociar es encontrar soluciones satisfactorias para todos

    17. Pensar en ganar / ganar Evitar el juicio prematuro de las ideas nuevas Agrandar el espacio de solucin Si la negociacin se vuelve puntual, generalice Si est muy general, puntualice Buscar beneficios para todos Facilitar la decisin para todos.

    18. Pensar en ganar / ganar Encontrar la solucin ganar/ganar es muy importante Pero hay que lograr que todos la acepten Propngala como triunfo de todos

    19. Buscar criterios objetivos Los criterios objetivos evitan confrontaciones. Nadie aparece como retractado al cambiar de opinin frente a un criterio objetivo. Todos quedan como razonables al ceder a un criterio universal y objetivo Busque criterios objetivos que satisfagan su inters. Pregunte por los criterios objetivos que fundan la posicin de todos.

    20. Buscar criterios objetivos Exploren en conjunto criterios objetivos Es un buen inicio para la negociacin determinar patrones o criterios Formule en base a principios y criterios Exponga razones, escuche razones No acepte cambiar el foco de la conversacin

    21. Qu pasa si no negocio? Es muy importante conocer las consecuencias si no negociamos. Esas consecuencias deben ser nuestro marco. El marco debe ser compartido por todos los interesados.

    22. Qu pasa si no negocio? La claridad respecto de la situacin sin negociacin nos proporciona: Seguridad Estabilidad emocional Resulta que todos pueden ser ganadores del proceso Dejamos de ser susceptibles de presiones. Siempre ganamos O al menos no perdemos

    23. Muy importante Cultive una actitud profesional Respete las personas Pngase en el lugar del otro Tienda un puente de oro entre las partes Entregue una solucin que parezca como triunfo de la contraparte.

    24. Lectura recomendada S de acuerdo! Roger Fisher William Ury Bruce Patton

    25. muchas gracias