大连营销 2013 年业绩推动工作规划

大连营销2013年业绩推动工作规划 责任规范服务专注 2013年11月销售企划部

前言 2006年至2008年，在人力驱动和产能提升的助力下大连分公司连续三年业绩达成与保费计划快速增长，2009年至2012年依托原有的人力和产能平台，借助产品连续调整和决战模式等持续达成年度计划。 2013年是大连分公司“价值成长年”，在业绩推动方面就是要需求“有价值的业绩增长”。为了必保年度目标的达成，同时在产能提升和基础管理等方面需求有价值的突破，特指定本计划。

目录 1、2012年业绩推动工作总结 2、2013年业绩推动目标与达成战略 3、2013年业绩推动重点工作及规划 4、2013-2015年三年业绩推动工作规划

历史回顾——整体 大连营销人力从05年—08年进入高速成长高峰。 08年以来人力发展与保费成长进入瓶颈。人力连续5年保持在5000-6000之间的平台，规模保费在2010年产品停售和2011年财富销售的支撑下实现增量，但2012年回落到5亿的体能平台。人力 FYP

历史回顾——指标 有效活动率大连营销连续三年关键产能指标位居系统前列。有效活动率稳中有升，钻石会员率保持优势，人均件数略有下滑。人均件钻石会员占比

2012年总结——规模保费达成 受上年度责任额达成节奏影响，一二连动FYP有加大落差，三月财富销售快速。二季度重推常青树在FYP方面没有更多表现。三季度先扬后抑奥运会和盈瑞效果一般，四季度在百日冲锋和金裕推动的合力下FYP放量明显。

2012年总结——NBEV达成 全年NBEV达成较为均衡，其中市区增量较外围更明显。二季度和三季度处于产品调整过程，受保费总量影响进度偏低，2月份、7月份和双十是全年高点。

2012年总结——关键指标 产能指标方面，受开门红金裕推动和智胜平台的影响，件均指标在2012年下滑明显。活动量指标活动率、人均件等保持优势，钻石占比基本与往年持平。受持续的业绩推动节奏影响，增员指标和新人留存指标压力较大。

2012年总结——十件大事 10、财富尊享快速销售，3月5日用时12小时全国第一 09、百日冲锋使命必达，11月多项达成数据全国第一 08、保额销售爱与责任，常青树护身福构建主流产品平台 07、东莞学习老板文化，多名总监分享送来发展经营经验 06、两行整合亮相大连，新平安银行十月亮相大街小巷 05、 04、 03、 02、 01、

2013年大连营销SWOT分析 内部优势（S）内部劣势（W） 1、产能平台好，活动指标稳定，高产能精英占比稳定； 2、主管和精英团队客户量大，个人能力强、经验丰富 3、前线干部和内勤执行力和推动力强 1、阶段性推动明确，长期性规划欠缺 2、物质型推动效果递减，内驱力不足 3、低产能人员、新人生存落差较大外部机会（O）外部威胁（T） 1、总公司慈善文化和区域客户经营、队伍经营的工作导向 2、综合金融产品线、大平台 3、100万大连客户群基石 • 1、理财市场竞争加剧，资金分流 • 2、行业的社会形象

2013年大连营销保费目标 业绩目标 FYP目标：5.98亿 NBEV目标：2.32亿核心指标银钻会员占比：8% 关键指标1 关键指标2 合格人力占比：50% 钻石会员占比：16%

2013年大连营销保费目标 全年保费月度目标进度分解

2013年大连营销经营思想 规范服务专注执行

2013年大连营销保费目标 达成两大业绩目标 FYP 5.98亿 NBEV 2.32亿实现三大产能突破银钻会员占比8% 银钻人力占比15% 钻石会员占比16% 钻石人力占比30% 合格人力占比50% 一报一卷两卡一志理财+保障活动量管理产品推动平台主顾开拓完善三大基础平台

2013年大连营销保费达成路径 一、保费公式路径业绩 = 人力 * 活动率 * 活动人均件 * 件均 * 12 FYP5.98亿 = 6000人 * 65% * 1.9 * 6800 * 12 二、产能贡献路径业绩 = 合格人力 * 合格产能 + 普钻人力 * 普钻产能 + 银钻人力 * 银钻产能 * 12 FYP5.98亿 = 1200人 * 4500 + 900人 * 16000 + 900人 * 28000 * 12

完善三大基础平台 理财+保障一报一卷两卡一志产品推动平台活动量管理主顾开拓开发主力产品工具包强化产品大练兵围绕两个目标 FYP NBEV 细化客户群产品分类深化产说会分类开发区保单组合案例加强保障检视主打两个系列

完善三大基础平台 一报一卷两卡一志 6000人活动量管理人力平台主顾开拓新人老人两种发放方式： 1、在职业务员每季度发放 2、新人上岗发放转正晋升两个把关环节： 1、新人转正培训现场检查两卡一志，不合格不予转正 2、主任晋升培训现场检查个人及团队两卡一志，不合格不予晋升准主顾卡/准增员卡各级主管四层检查制度：工作日志

完善三大基础平台 一报一卷两卡一志 6000人活动量管理人力平台主顾开拓每月一期：集团内容、产品速递、客户活动、综合金融、抽奖回馈征订有奖：季度征订达到数量给予配套工具奖励读报有礼：集报花累计奖励+不定期回执抽奖客户服务报持续统一：问卷以家庭金融理财话题切入，全年延续活动多变：四季样式更新，抽奖、刮奖等不断创新新人免费：针对一年内新人全年免费支持，植入训练媒体合作：与当地媒体合作开展问卷调查扩大知名度综合金融理财问卷

实现三大产能突破 银钻会员占比8% 银钻人力占比15% 钻石会员占比16% 钻石人力占比30% 合格人力占比50% 银钻会员五大推动举措： 1、基本法分级管理季度奖金； 2、银钻人力每月20本《家平安》行销杂志 3、连动竞赛、年度高峰会入围资格 4、银钻俱乐部会员专属行销工具支持 5、分公司季度表彰会

实现三大产能突破 银钻会员占比8% 银钻人力占比15% 钻石会员占比16% 钻石人力占比30% 合格人力占比50% 钻石俱乐部四大推动举措： 1、钻石俱乐部钻石奖 2、营业区钻石专项激励费用 3、营业区钻石表彰活动 4、钻石风采展示

实现三大产能突破 银钻会员占比8% 银钻人力占比15% 钻石会员占比16% 钻石人力占比30% 合格人力占比50% 合格人力三大推动举措： 1、新人持续开单奖 2、分公司季度新人小高峰 3、合格人力专项竞赛 4、纳入各层级荣誉体系指标

2013-2015年产能突破三年工作规划

附1：2013年大连营销荣誉体系规划 行业 MDRT IDA IQA 总公司高峰会钻石俱乐部北区钻石年会巅峰论坛 1M 俱乐部机构高峰会银钻俱乐部优秀集体优秀个人龙门联赛标准部组

附2：2013年大连营销第十七届高峰会方案 1、竞赛时间：2013年1月-12月 2、入围条件：每月银钻人力（不含优秀营业部、组） 3、荣誉奖项：（1）会长：期内FYP（不含追加）第一名（2）分会长：期内各营业区FYP第一名（不含会长）（3）高峰百强：期内规模保费前100名（4）新人王：当年度入司新人期内API前十名（5）优秀营业部：期内FYP规模前十名（6）优秀营业组：期内FYP规模前二十名待遇：高峰会表彰+韩国旅游+画册典藏+大连日报专版+平安大厦星光大道展示

附3：2013年大连营销优秀集体和优秀个人方案 优秀营业区优秀营业部优秀个人评优周期：每季度、全年评优指标：月均FYP达成率排名*50% 月均净增员率*30% 月均合格人力占比*20% 评优名额：分公司每季度取前三名，1-12月取全年前三名待遇：表彰+锦旗评优周期：每季度、全年评优指标：月均FYP达成率排名*50% 月均净增员率*30% 月均合格人力占比*20% 评优名额：分公司每季度取前三名，1-12月取全年前三名待遇：表彰+锦旗 1、保费十大天王： 1-12月规模保费分公司前十 2、件数十大天王： 1-12月长险件数分公司前十 3、增员十大天王： 1-12月净增员分公司前十

附4：2013年大连营销标准营业部、标准营业组方案附4：2013年大连营销标准营业部、标准营业组方案

附5：2013年大连营销营业区龙门联赛对抗方案 竞赛时间：2013年1—12月，上半年排位赛，下半年三国杀竞赛对象：全体营业区排位赛：每月全体营业区银钻会员占比、主管增员活动率、合格人力占比，三项指标分别排名1-14分，综合排名1-14分，1-6月每月累计排名；三国杀：上半年1-3名、4-6名、7-9名、10-12名、13-14名按照同样规则，在下半年重新进行内部排名争夺。奖励方案：排位赛每月前6名奖金2000元三国杀每月组内第一名奖金2000元年度前三甲获冠、亚、季军，各奖金5000元、3000元、2000元

附6：2013年大连营销银钻俱乐部待遇和表彰计划附6：2013年大连营销银钻俱乐部待遇和表彰计划

附7：2013年大连营销钻石俱乐部专项支持方案

附8：2013年大连营销激励费使用计划

附9：2013年大连营销分公司会议系统规划

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