Értékesítési technikák

1. Értékesítési technikák

2. „Hagyd abba az értékesítést. Inkább kezdjél segíteni!” Zig Ziglar

3. Tanulási folyamat Még a józan paraszti ész vezet, de egyre több ismeretet, modellt látok, tanulok és felfedezem a megjelenésüket a munkában. Már a tanult technikák vannak túlsúlyban és tudatosan felépített folyamatokban gondolkodsz. Alkalmazod az ismereteket. Egyre több siker ér, de még sokat kell készülnöd a munkára. Tudatos Nem Kompetens (kevés szakismeret) Kompetens (képzett szakember) Nem tudatos Már zsigerből alkalmazod a tanultakat, és természetes számodra, hogyan kell cselekedned. Sok sikerélmény és könnyedség jellemez. Ösztönösen, hibákkal, sok kudarccal kezdődik a folyamat. Megpróbálom józan paraszti ésszel....

4. Ahogy alkalmazod a kiváló gyakorlatokat, folyamatosan nő a hatékonyságod. Kevesebb időre, erőfeszítésre van szükséged és jobb eredményeket érsz el... Teljesítmény Élvezet Egyre élvezetesebb lesz a munka, több siker ér. Élvezed, hogy felismersz és kezelsz helyzeteket, amelyek korábban gondot jelentettek. Már leküzdhető kihívást látsz a korábbi félelmekben és gátakban. Fejlődés Megtanulod a szakma fortélyait, “biztonságos környezetben” fejleszted a készségeidet. Tanulsz attól a sok millió értékesítőtől, akik előtted már jártak ezen az úton.

5. Mi az értékesítés? • Mi az értékesítés • Az értékesítő személye • Kifogáskezelés • Az értékesítés folyamata

6. Az értékesítés NEM manipuláció • Arra motiválom, amit úgyis szándéka volt megtenni • Segítek rájönni, hogy valamit megtenni szükséges és hasznos • Segítek neki felismerni, hogy én vagyok az, aki a jelen helyzetben a legtöbbet tudja nyújtani számára

7. Nem azért mész, hogy „eladjál”, hanem azért, hogy… • …hatást gyakorolj, befolyásolj • …informálj, tudatosíts • …demonstráld az igényét • …létrehozd azt a környezetet, ami lehetővé teszi a könnyű döntést

8. Támogatod, hogy megtegye azt ... • …amit ő szeretne megtenni • …ami az ő érdekeit szolgálja • …ami az ő problémáját oldja meg • …ami az ő életét könnyíti meg • …ami az ő üzleti eredményeit javítja

9. Az értékesítő hidat épít Gondolkodom, hogy cselekedni kéne… Tényleges cselekvés Az értékesítő segít a vevőnek abban, hogy a megfogalmazott, vágyott szándékát cselekvésbe fordítsa, azáltal, hogy tudatosítja az igényt a vevőben és megmutatja a megoldáshoz vezető utat.

10. Kétféle értékesítés Erőltetett (push) Könnyed (pull) Közös hullámhossz megteremtése Rászánt idő és energia Igények felderítése, ajánlattevés Zárás Ez eröltetett értékesítésnél rövid időt szán az értékesítő a közös hullámhossz megteremtésére Az erőltetett értékesítésnél a közös hullámhossz hiánya miatt a zárás több időt és energiát követel meg. Jobban kell győzködni a vevőt a vásárláshoz. A könnyed értékesítésnél nagy hangsúly van a közös hullámhossz kialakításán. A könnyed értékesítésnél a vevőre való ráhangolódás miatt a zárás gyorsabb, és szinte már csak formalitás.

11. Az értékesítő személyisége • Mi az értékesítés • Az értékesítő személye • Kifogáskezelés • Az értékesítés folyamata

12. A jó értékesítő • A vevőre fókuszál • Értéket teremt a vevő számára • Jó hallgatási képessége van • Lényével sugározza a hitelességet • Pozitív a hozzáállása

13. Az első benyomás • 55% - kinézet, öltözet • 38% - megnyilvánulások, energia, lelkesedés • Kézfogás • Névjegy átadása • Szemkontaktus, stb. • 7% - amit mondasz

14. Az érzelmek segítenek átsugározni a lelkesedésed és energiát adnak a cselekvéshez. Segítenek kapcsolatot létesíteni másokkal, megérteni más embereket. ÉRZELMEK (Szív) Motiváció Energia Lelkesedés Szenvedély Személyes kapcsolat A tetteid mutatják meg másoknak miben hiszel és mi van a fejedben, szívedben. CSELEKVÉS (Kéz) Bemutató Viselkedés Vizet prédikálok, vizet iszom GONDOLKODÁS (Fej) Modellek Keretrendszerek Eszközök Példák Intellektuális megértés A gondolkodás, ráció segít felismerni a helyzeteket, alkalmazni a tanult eszközöket és megérteni az adott helyzet másságát, specialitását.

15. Kinézet Beszédkészség A közös hullámhossz megteremtésének a képessége Hozzáállás Termék ismerete A segítési szándék Felkészültség Humor Őszinteség Kreativitás Hírnév Összhatás Hogyan hatsz a vevőre?

16. Önbeteljesítő jóslat A legtöbb elutasítás, kifogás a mi fejünkben jön létre, mert mi magunk félünk, hogy a vevő nem vesz, nem fogad el, elutasít, stb. Ismerjük ezt fel és tanuljuk meg kezelni!

17. Önbeteljesítő jóslat Viselkedés Kommunikáció Fizikai megjelenés Környezet Erősít vagy korlátoz téged Ami mások által látható belőled Hitrendszer/Értékek Ami benned zajlik, mások által NEM LÁTHATÓ Erősít vagy korlátoz téged Visszaigazolás Gondolatok Érzelmek Körülmények Viselkedés Szokások

18. Önbeteljesítő jóslat Hitrendszer/Értékek Elfogadod a dolgokat olyannak, amilyennek tapasztaltad és hitted. Megerősítést nyertél, hogy Te ilyen vagy, a világ ilyen, a dolgok ilyenek. Elkezded ez alapján látni a világot és tapasztalni a környezeted. ..és kezdődik minden elölről. Visszaigazolás Így hogy látod, hogy a világ, az események egyre inkább olyanok, mint az első gondolataidban, feltevésedben, megerősítve látod, hogy jól gondoltad az elején. Megerősítést nyersz. Pedig pont Te alakítottad ilyenné a környezetedet. Gondolatok A fejedben megfogalmazódnak gondolatok, félelmek, feltételezések, összefüggések a dolgok között.A ráció szintjén elfogadod logikusnak a tapasztaltakat. Elkezded hinni, hogy valóban úgy van a dolog, ahogy tapasztalod. Körülmények A cselekedeteiddel, szokásaiddal olyan környezetet alakítasz ki magad körül, ami megerősíti az előzetes feltételezéseidet, gondolataidat és a világ egyre inkább olyanná válik, amilyennek látni vélted... Érzelmek A tapasztalataid és a gondolataid érzéseket váltanak ki belőled. Elköteleződsz a gondolat mellett és átjárnak az ezzel kapcsolatos érzések. (öröm, félelem, aggodalom) Szokások A rendszeres cselekedeteid, érzéseid tudatossá válnak benned. Sokszor nem is gondolkodsz, hogy miért úgy cselekszel, reagálsz, egyszerűen azért teszed, mert így szoktad meg. Viselkedés A gondolataid és az érzelmeid átjárják a tetteidet. Elkezdesz úgy reagálni a környezetedre, ahogy a feltételezéseidben és érzéseidben látod azt. Nem biztos, hogy a feltételezésed, tapasztalatod igaz, de te már eszerint reagálsz, cselekszel.

19. Hogyan is működik bennünk az Önbetelesítő jóslat? Például, egy tárgyalás előtt attól félünk, hogy nem fogunk jól szerepelni..... Elindulnak a gondolatok a fejünkben... Mi történik majd, ha nem leszek meggyőző, ha nem tudok valamit jól indokolni... stb. Ez szorongással, félelmekkel, aggodalommal tölt el minket... A tárgyaláson ezekkel az érzésekkel jelenünk meg, ahol nem tudjuk ugyanazt a magabiztosságot, életerőt és hitet sugározni, mint máskor. A másik fél ezt nyilván érzi és kétségek keletkeznek benne... Mi látjuk a kétségeit és ez megerősít minket a korábbi gondolatainkban és félelmeinkben. Beigazolódni látjuk az előzetes aggodalmainkat. Méginkább visszahúzódókat leszünk, még jobban tartunk a kudarctól... A másik még kevésbé tart meggyőzőnek és elutasítja a befogadást. A sikertelen tárgyalás után beigazolódni látjuk az előzetes megérzésünket..... Hitrendszer/Értékek Visszaigazolás Gondolatok Érzelmek Körülmények Viselkedés Szokások Lássuk, hogy az előzetes gondolataink befolyásolják a viselkedésünket és ez végül a másik félből azt a hatást váltja ki, amitől tartottunk... Mi váltjuk valóra a saját jóslatainkat!

20. Önbeteljesítő jóslatHa pozitívan gondolkodunk Bizonyára Ön is ismer olyan embert, akinek valahogy mindig minden sikerül... Nézzük, hogy zajlik le az előbbi tárgyalás, ha hiszünk magunkban. • Egy tárgyalásra készülünk. Sok jó tapasztalatunk van, hiszünk magunkban és tudjuk, hogy a világ szép ... • Elgondoljuk előre, milyen nagyszerű lesz találkozni régi ismerőseinkkel, beszélgetni velük és hogy a mi életünk milyen jól alakult mostanában. Örömmel tölt el minket, hogy megoszthatjuk ezt az örömöt a régi barátokkal. • Egyre pozitívabban vagyunk és mosoly ül az arcunkon. • A tárgyaláson ezekkel az érzésekkel jelenünk meg, Barátaink is érszeveszik rajtunk csillogó szemeinket és az őszinte érdeklődést, felszabadultságot a gesztusainkban, viselkedésünkben. • Ez őket is örömmel tölti el és nyitottabbak, fesztelenebbek lesznek és ők is örülnek, hogy valaki örül nekik. . • Látva, hogy tényleg milyen jót tudunk beszélni barátainkkal még több sikerélményünk lesz és még több lelkesedéssel beszélünk. • A másik fél látja, hogy tényleg jobb az életünk és tényleg felszabadultabbak vagyunk, nyitott lesz a további megbeszélésekre és a közös jövőre. • Haza megyünk és elkönyveljük, hogy jó úton járunk, nagyszerű dolog átadni a tapasztalatainkat ... és az élet tényleg szép.. Hitrendszer/Értékek Visszaigazolás Gondolatok Érzelmek Körülmények Viselkedés Szokások

21. Félelem a visszautasítástól • A legrosszabb saját álmaidnak a visszautasítása • Legyenek kristálytiszta és határozott életcéljaid, amit tűzön vízen keresztül viszel! Valami, ami beíndít, ami lelkesedéssel és tűzzel tölt el. Ebből tudod a legtöbb erőt meríteni. • Egy „nem” azt mondja meg, hogy abba az irányba több energiát ne fordíts. Tanulj meg egy pont után elengedni dolgokat! • Minél magasabbra célzol, annál több lesz a „nem”. Legyenek nagy álmaid, de reálisak a lépéseid.

22. Három technika a közös hullámhossz megteremtésére • Megfelelés, tükrözés (testtartás) Tükrözd a másik testtartását, mozdulatait. Az emberek szeretik azokat, akik egy hullámhosszon vannak velük. Ha hasonló a testtartásod, karod helyzete, ha mindketten az italotokért nyúltok, az közös hullámhosszt jelez a másiknak és nyitottabb, befogadóbb lesz. • Nézz a másik szemébe. Ne bámuld és ne vidd túlzásba, de fontos, hogy a másik érezze, hogy figyelsz rá és megbízhat benned. • Beszéd ritmusa. Légy nyugodt, kiegyensúlyozott. A hangszíned, ritmusod ne legyen unalmas, monoton. Nyugodt módon, de fejezd ki lelkesedésed, hited abban amit képviselsz, de ne tűnj erőszakosnak. Bizalmat sugároz, ha az érzéseidet is feltárod a gesztusaidban, hangodban.

23. Négy alapvető kérdésamire a vevő választ vár • Mit kínálsz? • Mennyiért? • Miért bízzam meg benned? • Mi a hasznom abból, amit kínálsz?

24. Kifogáskezelés • Mi az értékesítés • Az értékesítő személye • Kifogáskezelés • Az értékesítés folyamata

25. Kifogáskezelés A kifogások akkor születnek, ha az értékesítő elkövet egy hibát. Milyen hibák a jellemzőek? • Nem a vevő problémáira, igényeire ad választ az eladó. (túl drága, nem érdekli, stb.) • Bonyolult előadás, nyelvezet. Nem érti a vevő. • Túl hosszú, unalmas bemutató • A vevő megérzi, hogy nem rajta akar segíteni az eladó, csak pénzt akar keresni • Nem hiteles az eladó. Nem áll összhangban a megjelenés, viselkedés és az elmondottak. • Erőszakos meggyőzés. Kevés időt fektetünk az igények felmérésébe és a személyre szabott megoldásba. A kifogásokra nem a frappáns válaszok jelentik a megoldást, hanem ha megelőzzük őket.

26. Kifogás vagy probléma? A kifogás: Valódi vagy kitalált ellenvetés, amellyelgyakran csak titkolni próbáljuk a valódi problémát. Probléma: Egy helyzet, amely megoldás hiányában megakadályozza az érintettet a cselekvésben. Példák: Kifogás: Nincs rá időm. Probléma: Rosszul gazdálkodok az időmmel. Kifogás: Nem vagyok rá képes. Probléma: Nem hiszek magamban, rossz az önértékelésem. Kifogás: Nem tudnék eladni semmit. Probléma: Nem tudom, hogyan működik az értékesítés, kevés ismeretem és tapasztalatom van ezen a téren.

27. Kifogáskezelés A kifogások kellő figyelemmel és nyitottsággal elvezetnek a valódi problémákig. A fő cél pedig, segíteni másoknak a problémáik megoldásában az általunk képviselt eszközökön keresztül.

28. Kifogáskezelés 7 lépése • Hallgasd végig az ellenvetést! • Jelezd, hogy valóban megértetted, amit elmondott a másik! • Ha szükséges, ismételd meg a kifogást, hogy ellenőrizd, pontosan megértetted-e! • Kérdezd meg, hogy ezen kívül más is akadályozza-e? • Kérdezz! • Amikor elég adatod van, akkor válaszold meg a problémát. • Ellenőrizd, hogy sikerült-e megválaszolni a kérdést!

29. Kifogáskezelés 7 lépése1. lépés Hallgatás, befogadás Hallgasd végig az ellenvetést. Az Értő figyelem alapvető fontosságú. Ebben a fázisban nem meggyőzni kell a másikat, hanem megérteni az “ő világát”. Meg kell érteni a gondolatait, a logikáját és az érzéseit. Legfontosabb, hogy hallgass és fogadd be az elhangzottakat! Ne a mindent megdöntő érven gondolkodj amíg a másik beszél, hanem figyelj arra, amit hallasz!

30. Kifogáskezelés 7 lépése2-3. lépés Visszajelzés Mindannyian a saját világunkban élünk. Mást tanultunk, tapasztaltunk és mást tartunk jónak/rossznak. Más érzések keletkeznek bennünk, így fontos, hogy ellenőrizzük, hogy valóban jól értettük-e a másik által elmondottakat. Jól látjuk-e a szavak mögött rejlő érzéseket, gondolatokat, logikát. Nehéz néhány mondatból megismerni egy ember “világát”, de könnyű azt hinni, hogy értjük. Ellenőrizzük, hogy jól értettük-e meg az elhangzottakat! Ez a másiknak is megerősítés, hogy figyelnek rá és tényleg róla szól ez a beszélgetés.

31. Kifogáskezelés 7 lépése4. lépés További problémák felderítése • A túl sok kifogás azt jelzi, hogy valahol van egy központi probléma. Ennek a megtalálása, feloldása a valódi feladat. • Próbáld a másik szemével látni a világot és megtalálni az összefüggést a problémák között.

32. Kifogáskezelés 7 lépése5. lépés Kérdezz! • Ismerd meg a valódi problémát, annak hátterét! • Ne próbálj bevetni mindent megsemmisítő megoldásokat! Légy türelmes! • A türelem és a kérdések is a figyelem jelei, amely megerősíti a másikat, hogy fontos neked a vele való kapcsolat és energiát szánsz az ő megértésére és a segítségre. • Napjainkban keveset figyelnek az emberek egymásra. Értékelik, aki valóban megteszi.

33. Kifogáskezelés 7 lépése6. lépés Megoldás • Ha elég adatodvan, válaszold meg a kérdést. • Fontos, hogy nem meggyőzni kell a másikat, pusztán megmutatni neki olyan információkat, amelyeket nem ismert eddig. Megmutatni olyan logikai kapcsolatokat, amelyeket eddig nem látott. Ezeket tudja beépíteni a “saját világába”, ezeket képes befogadni és tartósan beépíteni a gondolkodásába. • Ne meggyőzni próbáld!Mutasd be a problémát a “saját világodban”. Mondd el a te élményeidet, tapasztalataidat. Mondd el, hogy te is küzdöttél ezzel... • Az emberek sokszor nem a legjobb megoldást akarják, hanem a számukra leginkább befogadhatóbbat.

34. Kifogáskezelés 7 lépése7. lépés Ellenőrzés • Ellenőrizd, hogy a másik fél valóban jól értette-e az általad elmondottakat. Valóban úgy értelmezte, ahogy azt te szántad. Benne milyen érzések, gondolatok vannak ezzel kapcsolatban. Ha szükséges pontosíts, hozz több példát, mondd el más szavakkal, világítsd meg más oldalról a gondolatokat. • Fontos, hogy ne várd, hogy elsőre tökéletesen érteni fogják a “te világodat” Ellenőrizd az elmondottakat!

35. KifogáskezelésHa mégsem sikerült… Ha mégsem sikerült kezelni az ellenvetést, mi történhetett? • Nem jól értettük meg az elmondottakat. • Nem a valódi okot sikerült megtalálni. • A másik nem akarja megoldani a problémáját. Sajnos ilyen is előfordul. Nem minden problémára akarunk megoldást, furcsa módon van, amivel együtt akarunk élni...

36. KifogáskezelésA legjobb, ha nincs kifogás A legjobb ha már eleve úgy tárgyalsz, hogy a lehetséges kifogásokat belefoglalod a mondandódba, megelőzve azok felmerülését, és egyből meg is válaszolod őket... Kifogás: ...drágák a termékek... Bemutatás: “…Önben bizonyára felmerült, hogy nem olcsóak a termékeink. Ez valóban így van. De ezért kiváló minőségű és megbízható terméket nyújtunk. Ha az egészségünkről van szó, akkor talán ez a legfontosabb..” Előzd meg a kifogást!

37. A kifogáskezelés egy másik módszere • Mi az értékesítés • Az értékesítő személye • Kifogáskezelés • Az értékesítés folyamata

38. Kifogáskezelés ,,A kifogásnak örülni kell.” A kifogás ugyanis azt jelenti, hogy érdekli az illetőt az adott termék, vagy szolgáltatás. Érdekli, hiszen veszi a fáradságot arra, hogy érvet mondjon rá, miért ne vegye meg. Ezzel tudunk párbeszédet kezdeményezni és felderíteni a másik fél igényeit. Egy sikeres üzletet, kb. kétszer annyi kifogás előz meg, mint egy nem megkötöttet!

39. Kifogáskezelés A kifogások valódiságát lehet és kell is ellenőrizni. A legegyszerűbb módja az, ha azt mondjuk az ügyfélnek: ,,Értem a felvetését, erre később visszatérünk még.” Ha később, ezt a kifogást az ügyféljelölt nem hozta fel ismét, akkor annyira nem lehetett komoly érv az ellen, hogy vásároljon. Ha ismét felhozza, akkor már valószínűbb, hogy tényleg egy olyan kifogás, ami valós, azaz ami tényleg akadályozza, hogy megkötődjön az üzlet.

40. Kifogáskezelés A kifogásokat úgynevezett “félresöprés” módszerével is el lehet intézni. Pl. Mikor azt mondja vevőjelöltünk, hogy ,,Ezt nem engedhetem meg magamnak, túl drága” akkor válaszoljunk úgy, hogy: ,,Értem Uram/Hölgyem. Az Önhöz hasonló helyzetben lévők többsége ugyanígy érzett, amikor először beszéltem velük. Ma már ők a legjobb vevőim, sőt még barátok is lettünk.” Ezzel lehet és kell is folytatnunk azt, amibe belekezdtünk.

41. Kifogáskezelés Minden kifogást tekintsünk kérdésnek. Pl. ,,Nem engedhetem meg magamnak”-ra adhatjuk azt a választ is, hogy ,,Ez nagyon jó kérdés! Honnan tudhatja, hogy mennyibe is kerül valójában ez a termék Önnek? Nézzük csak meg ...”. De jó válaszok lehetnek az alábbiak is: • ,,Pontosan mit is ért ezen?” • ,,Önnek nyilván jó oka van arra, hogy így vélekedjék. Nem haragszik, ha megkérdezem mi is ez az ok? ”

42. Kifogáskezelés Jó módszer még az “Érez, érzett, rájött” módszer. Ha vevőjelöltünk azt mondja, hogy ,,Ez nekem túl drága”, válaszoljunk hasonlót: ,,Pontosan értem, hogyan érez. A többi vevőm is hasonlóan érzett, mikor először hallották, mennyibe kerül ez a termék/szolgáltatás. Demiután elkezdték használni, rájöttek, hogy…” Végezetül pedig mutassuk be, hogy a termékkel /szolgáltatással realizált haszon jóval nagyobb, mint az a nélküli állapot.

43. Az értékesítési folyamat • Mi az értékesítés • Az értékesítő személye • Kifogáskezelés • Az értékesítés folyamata

44. Az értékesítési folyamat • Üdvözlés, kapcsolatfelvétel. • A vásárló igényeinek azonosítása • Termékbemutatás • Próbazárás • Kifogáskezelés • Zárás

45. Az értékesítési folyamat1. Üdvözlés, kapcsolatfelvétel. • Azt mondják, az első benyomás mindent eldönt. Mosolyogj, légy udvarias és mutasd ki tisztán, hogy figyelsz és komolyan veszed a munkád. Mutasd ki a vevődnek, hogy értékeled őt azzal is, hogy koncentrálsz rá és nem hagyod, hogy a szemeid vagy a figyelmed elkalandozzon. A vevő észreveszi, ha elkalandoztál és ez kockáztatja az értékesítést. Létesíts szemkontaktust és mutasd ki a tényleges figyelmed. • Ha valaki hozzádlép, kerüld az elcsépelt frázisokat, mint a “Miben segíthetek”. Inkább tégy fel nyílt végű kérdéseket, (Mi, Mikor, Hogyan, Ki, Melyik, Miért, Mit?) hogy valódi párbeszédet kezdeményezz. Vagy nyiss valamilyen baráti mondattal, ami szintén párbeszédet indíthat el.

46. Az értékesítési folyamat1. Üdvözlés, kapcsolatfelvétel. Használj fizikai jeleket is arra, hogy kifejezd az aktív figyelmedet. Ezek a bólogatás, a figyelő testbeszéd, a megfelelő szemkontaktus vagy a mimika. Szintén használj verbális jeleket, mint a a vevő kulcsmondatainak megerősítése, vagy a törődés kifejezése. Hasonló testhelyzet felvétele, hasonló hangtónus vagy gesztusok segítenek a közös hullámhossz megteremtésében. Természetesen óvakodjunk a túlzott mimikától vagy gesztusoktól, de a megfelelő hangtónus vagy hangerő természetes módon alkalmazva segít az összhang megteremtésében.

47. Az értékesítési folyamat2. A vásárló igényeinek azonosítása • A közös hullámhossz megteremtése nyílt kérdésekkel és értő figyelemmel kezdődik. Az emberek azoktól az emberektől vásárolnak, akikben bíznak, akiket szeretnek. A közös hullámhossz jöhet magától, de az értő figyelem sokat segíthet ennek megteremtésében. • Még ha ez a kontaktus létre is jött, felbomolhat menet közben. Ne add fel, folytasd az aktív, értő figyelmet és újra tudod teremteni a kapcsolatot közted és a vevőd között és képes leszel megtartani a teljes folyamat alatt.

48. Az értékesítési folyamat2. A vásárló igényeinek azonosítása Emlékezzünk, az értékesítés párbeszéd, nem monológ. Vonjuk be a vevőta beszélgetésbe. Ha valamit elmondunk, kérdezzük a vevőt az ő meglátásairól, igényeiről. Pl.: ez a berendezés zenét is le tud játszani. Ön milyen zenét szeret hallgatni? A párbeszédből tudhatjuk meg a vevő valódi igényeit.

49. Az értékesítési folyamat2. A vásárló igényeinek azonosítása Ebben a fázisban az értő figyelmen keresztül egyre jobban feltárjuk a vevő igényeit. Koncentráljunk arra, hogy nyílt kérdéseket tegyünk fel (amelyekre nem igen/nem-mel kell válaszolni). Ilyenek: Mi .., Mikor .., Ki .., Miért .., Melyik .., Hogyan..? Ezzel is egyre jobban bevonhatjuk a vevőt a párbeszédbe. Derítsük fel egyre jobban a vevő valódi igényeit, hogy valóban a megfelelő terméket tudjuk ajánlani neki.

50. Az értékesítési folyamat3. Termékbemutatás • A termékismeret kritikus a termékbemutatás szempontjából, hogy megtartsuk a vásárló bizalmát. Ha nem végeztük el megfelelően a házi feladatot és nem ismerjük a terméket kivülről - belülről azt a vásárló megérzi és elbukhat az értékesítési folyamat. Kérjünk terméktájékoztatókat, netes anyagokat és tanulmányozzuk őket. Megnyugtató tudással és magabiztosan beszélni a termékről, lenyűgözi a vásárlót. • Növeli a termékbemutatás hatásosságát, ha a vevő kezébe adod a terméket. Ha 1-2 percig lehetősége van megfogni, megvizsgálni a terméket, könnyebben kialakul a bizalom benne. Engedd, hogy érezze a vevő a termék súlyát, minőségét. Bíztasd, hogy együtt nézzétek át az előnyeit. Fontos, hogy maradj fókuszált a fontos információkra (ami a vevő problémájára válasz), mintsem túlterheljük a vevőt számára nem fontos és lényegtelen tulajdonságokkal.