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Presentation Transcript

  1. O Ambiente Atual de Vendas

  2. Organizações que operam em mercados globais Ambiente altamente competitivo Exigências complexas do Cliente/Comprador Maior uso de tecnologia Fórmulas tradicionais de sucesso que não funcionam mais As Tendências e Orientações

  3. As Respostas das Empresas Incorporações, Aquisições e Sociedades Mudanças para aumentar a produtividade Mudanças para manter/reduzir custos Redução de margens Busca por Valor Agregado Protecionismo O Ambiente Atual de Vendas

  4. Fontes tradicionais de vantagem: Produto Tamanho Marca Fontes de vantagem que estão surgindo: A Equipe de Vendas A Função de Vendas O Ambiente Atual de Vendas Com o que podemoscontar para vencer?

  5. O que é preciso para ter sucesso? Ofertas (Produtos e Serviços) adequadas e inovadoras. Uma organização trabalhando em harmonia com foco no Cliente/ Comprador. Preocupação constante em oferecer Valores Reconhecidos pelo Cliente/ Comprador. Competência para vender e reter o Cliente/ Comprador. O Ambiente Atual de Vendas

  6. Criar vínculos através do relacionamento humano. A função de vendas como alavanca para as estratégias de marketing. O “marqueteiro” x “vendedor”. Quem é quem? Identificar as possibilidades para a utilização efetiva da função de Vendas. Marketing X Vendas

  7. A Venda orientada para o Mercado: Determinar os grupos de clientes homogêneos em função das diferenças e similaridades com as quais reagem aos esforços de venda; Caracterizar o Mercado; Planejar as políticas de vendas para as oportunidades identificadas. O Vendedor deve: Mostrar-se sensível aos estímulos do Mercado: Identificar as ofertas adequadas; Personalizar a apresentação da oferta segundo as exigências específicas do cliente, descobrindo oportunidades de vendas. Marketing & Vendas

  8. As Responsabilidades: Conseguir identificar oportunidades de vendas; Compreender as necessidades do comprador; Convencer o comprador de que sua oferta é a melhor alternativa; Comprometer o comprador, buscando compromisso para a compra; Confortar o comprador com a sua decisão de compra. A Função de Vendas

  9. O Processo da Venda

  10. Amar é.... Vender é... • “ Vender é fazer acreditar...” • Pensamento derivado de Maquiavel onde ele afirma: • “ Governar é fazer acreditar...”

  11. O Processo de Compra & Venda O ato de comprar é um processo de decisão; o comprador precisa avaliar, decidir, adquirir e utilizar, direta e indiretamente o que irá adquirir. O ato de vender é um processo de influência: o vendedor deve influenciar o comprador na determinação dos seus critérios de compra, na demonstração da superioridade de sua oferta e no convencimento de que é um bom negócio comprar aquilo que ele vende. Os processos de decisão e de influência precisam de um processo de comunicação para interagirem e conseguirem seus objetivos: comprar e vender.

  12. PROCESSO PROCESSO DE DE INFLUÊNCIA DECISÃO PROCESSO DE COMUNICAÇÃO Compra & Venda • O Evento de Compra VENDEDOR COMPRADOR

  13. 1 DESCONHECIMENTO 6 AVALIAÇÃO 2 CONHECIMENTO 5 COMPRA 3 4 CONSIDERAÇÃO ESCOLHA O Processo de Compra

  14. O Processo de Compra

  15. O Processo de Venda 1 IDENTIFICAR 6 ACOMPANHAR 2 ANALISAR 5 VENDER 3 INFLUENCIAR 4 DEMONSTRAR

  16. O Processo de Venda

  17. O Processo de Compra & Venda AVALIAÇÃO DESCONHECIMENTO ACOMPANHAR IDENTIFICAR CONHECIMENTO ANALISAR COMPRA VENDER DEMONSTRAR INFLUENCIAR ESCOLHA CONSIDERAÇÃO

  18. Os Tipos de Venda Pessoal (Relacionamento) Impessoal (Processos) Mista (Relacionamento + Processo) Ativa Receptiva Individual Corporativa

  19. A Venda Pessoal O Processo de Comunicação é predominantemente verbal. Os critérios de análise e julgamento vão além da oferta. A credibilidade pessoal é determinante. O poder de influência é mais forte e capacidade de avaliar é mais confiável. A troca de informações é mais intensa e completa. Os Tipos de Venda

  20. PERCEPÇÃO DE VALOR A Venda Pessoal • Os Comportamento de Compra & Venda

  21. Comportamentos de Venda

  22. Os Comportamentos de Compra

  23. Os Tipos de Vendas

  24. As Abordagens de Vendas Venda Consultiva Venda Expositiva Venda Sugestiva Produto Aplicação Solução O foco é nas especificações para recomendar um Produto com preço competitivo O foco é na utilização para oferecer Produtividade através das aplicações do produto. O foco é na Solução agregando Valor para tornar os Processos de Negócio mais eficazes Vende-se oProduto Vende-se oProduto doProduto Vende-se o Produtodo Produto doProduto

  25. A Venda Expositiva • Características: • Princípio: Para cada estímulo, uma resposta. • Dizer as coisas certas (estímulos), o Comprador responde com atitudes de compra (respostas). • Lida com as atitudes de compra (respostas). • Aceitação, Ceticismo, Indiferença e Objeções. • Atratividade utilizando a visão, o tato, o olfato e o paladar. • Apresentação de Características e Vantagens. • Interação através da utilização. • Ênfase no produto, não nas necessidades doComprador.

  26. A Venda Expositiva • Principais Vantagens: • Contato: objetivo, abrangente e curto (economiza tempo). • Ideal para ofertas simples. • Rápida implementação. • É algoritmo, fácil compreender e utilizar. • Não requer muita inteligência e sim orçamento.

  27. A Venda Expositiva • Principais Desvantagens: • Contato: Totalmente dominado pelo Vendedor. • Pouco intercâmbio de idéias. • Comprador tende a assumir atitudes defensivas. • Depende da relação estímulo X resposta. • Pouca ou nenhuma flexibilidade. • Não faz distinção sobre o que é uma “necessidade”. • Vendedor tem o poder de criar “benefícios”. • Alta persuasão e pressão.

  28. A Venda Expositiva • Aplicações: • Ofertas Simples. • Ciclos de Vendas Curtos. • O Tempo é essencial. • A Quantidade é mais importante do que a Qualidade. • Quando os Valores estão no Produto (especificações), no Preço (baixo e/ou facilitado) e na Entrega (modo e rapidez).

  29. A Venda Sugestiva • Características: • Princípio: Produtos são comprados para satisfazer necessidades. • Voltada para as necessidades do Comprador. • A Análise das Necessidades é o ponto central. • Características, Vantagens e Benefícios. • Ênfase na aplicação, não no produto.

  30. A Venda Sugestiva • Principais Vantagens: • Focaliza o Aplicação, não o Produto. • Não tem uma seqüência lógica (flexibilidade). • Relação interativa e amistosa. • Boa participação do Comprador. • Introdução, Desenvolvimento e Fechamento. • Estimula o Vendedor a conhecer o Comprador. • Persuasiva, porém de baixa pressão. • Adaptável ao estilo de compra do Comprador.

  31. A Venda Sugestiva • Principais Desvantagens: • O Vendedor precisa de tempo para avaliar as necessidades do Comprador. • É heurístico, exige nível de inteligência médio/alto. • Exige grandes investimentos em Treinamento. • Exige um conhecimento muito bom sobre o produto e como ele pode ser utilizado pelo Comprador. • Exige experiência e tempo para o aprendizado. • Tendência do Vendedor em retardar o fechamento.

  32. A Venda Sugestiva • Aplicações: • Ofertas Diferenciadas. • Ofertas de Média Complexidade. • Ciclos de Vendas de tempo médio. • Vendas Repetidas. • O Tempo não é essencial. • A Qualidade é mais importante do que a Quantidade.

  33. A Venda Consultiva • Características: • Princípio: Ajudar o Comprador a encontrar a melhor solução através da compreensão da sua situação atual. • Voltada para as necessidades do Comprador. • Relações Pessoais e Corporativas. • As alternativas de soluções são o ponto central. • Ajuda ao Comprador a descobrir a melhor solução. • Relação de confiança e duradoura. • Ênfase na capacidade do fornecedor.

  34. A Venda Consultiva • Principais Vantagens: • Abordagem realmente focada no Comprador. • Relacionamento efetivo e duradouro. • Permite identificar quais são as habilidades mais importantes. • A venda é planejada. • Profissionalismo e Competência. • Comprador não percebe qualquer tipo de pressão. • Mostra o retorno sobre os investimentos (ROI).

  35. A Venda Consultiva • Principais Desvantagens: • Altos Investimentos. • Talento e Tempo para assimilação. • Exige grande conhecimento, experiência e estrutura. • Exige Vendedores de alto nível de inteligência. • Exige experiência e tempo para o aprendizado. • Necessidade de pessoal altamente qualificado, com larga experiência e sucesso comprovado.

  36. A Venda Consultiva • Aplicações: • Ofertas de Alta Complexidade. • Ciclos de Vendas de tempo longo. • O Tempo não é essencial. • A Qualidade é mais importante do que a Quantidade. • A competência do fornecedor é mais importante que o produto. • Ofertas que envolvem parcerias e são de grande valor aquisitivo.

  37. O Processo de Compra & Venda AVALIAÇÃO DESCONHECIMENTO ACOMPANHAR IDENTIFICAR CONHECIMENTO ANALISAR COMPRA VENDER DEMONSTRAR INFLUENCIAR ESCOLHA CONSIDERAÇÃO

  38. PERCEPÇÃO DE VALOR A Venda Pessoal • Os Comportamento de Compra & Venda

  39. As Abordagens de Vendas Venda Consultiva Venda Expositiva Venda Sugestiva Produto Aplicação Solução O foco é nas especificações para recomendar um Produto com preço competitivo O foco é na utilização para oferecer Produtividade através das aplicações do produto. O foco é na Solução agregando Valor para tornar os Processos de Negócio mais eficazes Vende-se oProduto Vende-se oProduto doProduto Vende-se o Produtodo Produto doProduto

  40. As Estratégias de Criação de Valor

  41. A Questão da Fidelidade • Perguntas Orientadoras: • Hoje, os compradores estão sendo “mais fiéis” ou “menos fiéis” do que eram anteriormente? O que está acontecendo que não costumava acontecer? O que não está acontecendo que costumava acontece? • Que fatores podem estar contribuindo para este novo comportamento dos compradores? • Que estratégias estão sendo aplicadas para aumentar a “fidelidade” dos compradores? Quais estão funcionando e quais não estão funcionando?

  42. A Questão da Fidelidade • Principais Pontos de Aprendizagem: • Alguns compradores estão afrouxando a sua relação com seus fornecedores habituais. Do ponto de vista da equipe de vendas, isto representa ter “menos fidelidade”. • A questão de fidelidade é algo que diz respeito à equipe de vendas, mas não ao cliente. • Os clientes selecionam seus fornecedores por uma variedade de motivos comerciais, e não por fidelidade a um fornecedor em particular.

  43. A Questão da Fidelidade • Especificações do Produto • Capacidade do Fornecedor • Preço e condições de pagamento • Estabilidade e previsibilidade • Prazo de entrega • Custos de Troca • Benefícios de Sistemas FÁCIL TROCAR DE FORNECEDOR DIFÍCIL TROCAR DE FORNECEDOR

  44. Os Estilos de Compra A Figura Básica Compradores deTransação Compradoresde Relação Fácil Mudar deFornecedores Difícil Mudar deFornecedores DIFICULDADE OU FACILIDADE PARA TROCAR DE FORNECEDOR

  45. Os Estilos de Compra Características do Comprador Transação Relação • Compras separadas e distintas • Perspectiva de Curto Prazo • Baixo Risco • Pouca Lealdade • Compra é parte de uma série • Perspectiva de Longo Prazo • Alto Risco • Muita Lealdade

  46. Os Estilos de Compra A Percepção de Valores do Comprador Transação Relação • Características do Produto • Preço • Prazo de Entrega • Orientação Técnica • Estratégias de Marketing e • Produtos • Estabilidade e Previsibilidade • do Fornecedor

  47. “R” Grande Empresa a Empresa Custos de Troca Comercial Os Estilos de Compra As Relações em Vendas “r” pequeno • Pessoa a Pessoa • Confiança • Empatia O Estilo de Compra do Comprador

  48. Adequação significa que a oferta e abordagem devendas correspondem ao estilo de compra do Cliente/Comprador. A Adequação contribui para: Estratégias de Criação de Valor mais eficazes Um melhor retorno para os recursos investidos Menor tensão no processo de compra O Cliente/Comprador pode variar de estilo de compra. A Adequação de Vendas

  49. ESTILO DE COMPRA T R ABORDAGEM DE VENDAS OFERTA T R A Adequação de Vendas

  50. Você identificará a oferta adequada. Você posicionará a oferta de modo eficaz. Você alocará os recursos adequados para as oportunidades de vendas mais lucrativas. Os Estilos de Compra Os Benefícios com o Entendimento