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Ventas y Mercadotecnia

Ventas y Mercadotecnia. Estructura del negocio. IMPULSORA DE VACACIONES FIESTA. Comercia- lizadora. FIESTA VACATION. Club. OHFA. Operación. CHLC DECA HCDM. Propietaria. Prospectación y Venta de membresías. Desarrollo de Producto. Servicios por 40 años. Atención

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Presentation Transcript

  1. Ventas y Mercadotecnia

  2. Estructura del negocio IMPULSORA DE VACACIONES FIESTA Comercia- lizadora FIESTA VACATION Club OHFA Operación CHLC DECA HCDM Propietaria Prospectación y Venta de membresías. Desarrollo de Producto. Servicios por 40 años Atención personalizada. Nivel de Satisfacción. Recuperación de inversión. Negocio rentable a largo plazo.

  3. Cadena productiva Mercadotecnia Prospectación de clientes potenciales través de Merca Corporativa y Mercadotecnia Local. Ventas Negociación de nuevas membresías, Venta en Sala, Venta Directa y Ventas Telefónicas. Aseguramiento de la salud y solidez de la venta, así como la correcta expectativa de producto en el cliente. Control de Calidad Aseguramiento de la satisfacción del Socio. Atención, orientación, maximización de uso y confirmación de reservaciones. Servicio a Socios

  4. Mercadotecnia • Prospectación: identificación e invitación de clientes potenciales. • Cliente Calificado: • Estado Civil • Edad • Ingresos • Instrumentos crediticios • Tiempo

  5. Mercadotecnia • Mercadotecnia Corporativa: venta de paquetes “minivac” a clientes calificados. • Canales: • Referidos • Relaciones Comerciales • Telemarketing • Web • Clientes no compradores: DVP

  6. Mercadotecnia • Mercadotecnia Local: prospectación de clientes en la plaza. • Programas: • In House: clientes hospedados en los desarrollos. • OutHouse: cientes de la plaza u hospedados en hoteles de terceros. • Convertidor: incentivo para que el cliente acepte la invitación y asista a la presentación de ventas.

  7. Mercadotecnia • Métricas: • Penetración. • VPG Ajustado. • Precio Promedio • Costo de Generación

  8. Ventas • Negociación de membresías a través de la aplicación sistemática del proceso de ventas. • Venta Nueva • Upgrade • Elementos: • Linea • Cierre • Front to back • Doble • Gen Line

  9. Ventas • Objetivos de la presentación: • Establecer una estrategia para vender • Generar una buena imagen del producto y la compañía • Aprender para mejorar el proceso • La estrategia esta fundamentada en la buena comunicación:

  10. Ventas • Proceso:

  11. Ventas • Discovery: • Conocer el tipo de cliente • Identificar necesidades vacacionales • Identificar posibles objeciones: conceptuales, financieras • Identificar el motivo dominante de compra • Presentación de Producto: • Hacer un traje a la medida. • Empatar los beneficios con sus necesidades. • Cierre: • Trial closes • Commitments • Thirdpartystories

  12. Ventas • FDI: incentivo para propiciar la decisión de compra. • Métricas: • Porcentaje de Cierre. • VPG. • Precio Promedio • Rescisiones • Costo de Venta

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