“ MARKETING Y VENTAS ”

1. “MARKETING Y VENTAS” Lic. JAVIER EDUARDO CURO YLLACONZA

2. La Función Marketing

3. ¿Qué es Marketing? “Es el Proceso que IDENTIFICA, y ANTICIPA las NECESIDADES de los CLIENTES, SATISFACIÉNDOLAS con Productos y Servicios, de manera RENTABLE PARA AMBOS (Empresa y Cliente).

4. Proceso Decisional del Cliente antes de Comprar : Estímulo del Marketing Tensión que lleva a Comprar Crea la Actitud (Disposición) Compra y Satisface la Necesidad Necesidad Insatisfecha Se Busca Información Experiencia Aprendizaje Informes de Otros Reducción de la Tensión

5. Plan de Marketing (Cía. Funcionando) Etapas de Análisis Etapas de Ejecución Estrategia Visión/Misión Presupuesto Mercado / Segmentación Lanzamiento / Mantenimiento Análisis Ford Evaluación Investigación Resultados Objetivos

6. Estrategias de Ventas

7. Definición de Ventas Es la Presentación Personal Vía Oral, Gráfica o Electrónica de BIENES o SERVICIOS a uno o más Clientes Actuales y Potenciales, con el Propósito de hacer o cerrar una Transacción.

8. Organización de las Ventas • Geográfica,por Zonas. Ejemplo, Agencias de Viajes. • Por Productos, busca la especialización. Ejemplo Mc Donalds. • Por Mercados, seleccionan un Mercado o Establecimiento, y se les vende Todo. Ejemplo, Metro, E. Wong. • Por Tipo de Cliente, por su Especialidad (Boutiques), por su sistema de Distribución (Autoservicio o Mercados Populares), y por su Tamaño (Personas o Empresas) • Por Funciones, solo Promotor, solo Prescriptor que da Recetas, Vendedor Solo a Empresas, etc. • Mixto, Normalmente se Usa más de Un Método.

9. Sistemas de Ventas • Venta Personal. • A. Interna (Mostrador, Mercados, Autoservicio, Ferias, Tienda en Fábrica) • B. Externa (Industrial, A Tiendas, Visitadores Médicos, Domiciliaria, Ambulante, Auto Venta de Helados, Pan) • Venta a Distancia (Directa o por Catálogo, Audiovisual con Seguros, Telefónica, Venta por TV, Vending por Máquinas Expendedoras, Electrónica o Virtual, Entre CPU´s con Auto Respuestas) • Venta Multinivel(Distribución y Sub-Distribución Propia en Venta de Perfumes)o Piramidal (Tipo Clae o Afiliados en Internet)

10. De la Fuerza de Ventas

11. Clases de Vendedores • Repartidor. Camión de Gaseosas. • Encargado de Pedidos. Despachador de Jamones. • Itinerante. VendedorViajero. • Merchandiser o Impulsador. En plaza Vea. • Promotor. LíneasAéreas en Agencias de Viaje. • TécnicoComercial. RepuestosparaMáquinas. • Vendedor de VentasDirectas. Venta de Autos. • Negociador Industrial. VendedorTécnico.

12. Habilidades y Capacidades del Vendedor • Dinamismo: Pro-Activo, Ambicioso. • Persuasión:Apoyarse en suargumento de Venta, en el AIDA, en la Empatía y en la Fluidez Verbal. • Autoimagen:Madurez, Equilibrio Mental (No Conflictivo) y Sinceridad (Creible). • Lealtad: Con susCompañeros y Con suEmpresa.

13. ¿ Cuándo se determina un Buen Vendedor? • En la Selección: Salud, Personalidad e Inteligencia. • En la Formación: Habilidades (¿Se nace o se hace?) versus Conocimientos (Estudios). • En la Remuneración:Motivación y Lealtad (Sin Cambio de Empresa). • En el Rol: Claridad de su Función (Jefe, Lider o No) e Integración con el Equipo.

14. Proceso y Objeciones en Ventas

15. Proceso de Una Venta • Obtención de Prospectos. Ej. Cupones de E. Wong. • Calificación de Prospectos. Según la Necesidad Reconocida del Prospecto, su Capacidad de Compra, y su Accesibilidad. • Evaluación de sus Necesidades. Perfil del Prospecto. • Planear la Propuesta de Soluciones. Cómo Convencer al Prospecto que el Producto o Servicio en Venta sobrepasará sus Expectativas. • Manejo de Objeciones. No son Insultos ni Confrontaciones. • Cierre de la Venta. Valor, Habilidad y mucho CRM (CustomerRelationship Management = Gestión de las relaciones basadas en los clientes) . • Seguimiento. Servicio Post Venta.

16. Manejo de Objeciones No Decir: Decir: • Objeción • Contrato • Precio o Costo • Cuota Inicial • Comprar • Vender • Trato • Problema • Imponer • Comisión • Firmar • Preocupación • Convenio • Inversión • Adelanto • Poseer • Adquirir • Oportunidad • Desafío • Presentar • Servicio • Aprobar

17. E-Business y Ventas por Internet

18. Globalización – Inicio del E-Business en la Web • El impacto del INTERNET o Red de Redes, GLOBALIZÓ los negocios hacia el E-Business. • Surgió el E-mail en lugar del FAX y tomó fuerza la WEB(www - WorldWide Web), para NAVEGAR buscando información rápida, segura y económica. • Un SITIO Web (Web Site) está formado de varias PÁGINASWeb; en 1998 eran un billón de Páginas Web en todo el mundo y en el 2002 ya eran 7.5 billones de Páginas Web; al final del 2004 eran más de 15 billones de Páginas Web. E-business es la integración del negocio de una empresa incluyendo productos, procesos y servicios por medio del Internet.

20. Medios de Pago • Los Negocios por INTERNET se pagan en Línea con Tarjetasde Crédito encriptadas por “Verisign” y otros. • Existe la probabilidad que un “Hacker” entre a la transacción y haga fraude con el número de la Tarjeta. • Los internautas norteamericanos y europeos son más confiados que los latinoamericanos, por sus leyes que los protegen. • En el Perú se usan Tarjetas Virtuales de Crédito antes que la propia Tarjeta de Crédito. Pagum MasterCard (Wiese), Viabcp (Crédito) y Netactiva 24 (Interbank).

21. Muchas Gracias y ÉXITOS!!!