ABB Caseseminarium DAVID NORELL, DAVNO418 871109-0475

1. ABB CaseseminariumDAVID NORELL, DAVNO418871109-0475

2. Lärdomar • I rollen som KAM är det lika viktigt att vara ett bra kommunikationsinterface mot sin egen organisation som mot kunden för att lyckas med affärerna på lång sikt. • Det är viktigt att förstå kundens organisation och uppsättning. Framför allt vilka som hanterar inköpet och vilka som sedan ska använda produkten. • En omorganisation av kundens struktur kan kräva en omstrukturering av säljstrukturen hos leverantören, så som hantering av internationell och lokal KAM-struktur. • Att identifiera maktbalansen och förstå den unika marknadssituationen är ytterligare input för hur man som säljare skall agera mot kund. • Det finns mycket att vinna av att använda sig av en person som agerar som ”singlepointofcontact” gentemot kunden för att säkerställa att kommunikationen och hanteringen av kunden är enhetlig och enligt den kundstrategi man eftersträvar tillämpa. • I en globaliserande marknadssituation som präglas av konsolideringar är det viktigt att ha förståelse ur ett globalt perspektiv för de verksamheter man bedriver. Detta trots att ens egna verksamhet är lokal eftersom globaliseringen av kunden kan göras i en snabb vändning.

3. Åsikter om upplägg av seminarium • Positivt • Alla får frågor och får känna sig delaktiga • Salen var bra anpassad för upplägget • Genomtänkta frågeställningar från seminarieledare • Seminarieledarens humor • Negativt • Vissa studenter drar iväg på en tangent. Seminarieledare bör se till att fokus kommer tillbaka till huvudfrågan. Allt det som studenterna säger är inte intressant eller relevant för diskussionen. • I det långa pdf-caset var det mycket information som kan anses överflödig eller inte relevant för casets frågeställningar • Seminarieledaren bör använda de sista 5 minuterna med att presentera dennes föreslagna lösning till problematiken.