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Source : Artículos T écnicas de Negociación. www.javiersole.com. NegociaciÓn . Operaciones. Preparación de la Negociación. 1º Descripción de la Situación Realizar una breve descripción de la situación de la negociación. Aproximación de carácter general.

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Presentation Transcript
preparaci n de la negociaci n
Preparación de la Negociación
  • 1º Descripción de la Situación
  • Realizar una breve descripción de la situación de la negociación. Aproximación de carácter general.
    • ¿Qué debemos conseguir? ¿Cómo lo conseguiremos?
    • ¿Consecuencias de no alcanzar un acuerdo?
    • ¿Cuál va a ser nuestra estrategia?
    • ¿Qué medios utilizaremos durante nuestra estrategia?
    • Establecer BATNA (BestAlternativeTo a NegotiationAgreement), para el caso de no llegar a un acuerdo.
    • Establecer una relación de aquellas cosas que nosotros tenemos y que nuestro interlocutor necesita.
    • Establecer una relación de aquellas cosas que nuestro interlocutor posee y que nosotros necesitamos.
    • Establecer el tiempo disponible para lograr un acuerdo.
preparaci n de la negociaci n1
Preparación de la Negociación
  • 2º Recoger información.
  • ¿Que tipo de información nos puede ser útil? ¿Qué estilo social de negociación vamos a llevar a cabo?
  • Identificación de los objetivos. Hacer una lista de los puntos a negociar.
  • Jerarquizar la lista:
    • Distinguir lo banal de lo esencial.
    • Conocer el impacto de cada aspecto.
    • Un buen negociador es rígido en lo esencial y flexible en lo accesorio.
  • Para cada punto:
    • Fijar un objetivo concreto.
    • Fijar una banda.
    • Preparar argumentos para dar consistencia.
durante la negociaci n
Durante la negociación
  • 1º Apertura y entrada.
  • Toma de contacto con el ambiente de la negociación.
  • Primer objetivo reducir la tensión inicial.
  • Definir los objetivos de ambas partes.
  • Acordar la metodología a seguir para el acuerdo.
  • Adoptar una actitud cooperativa y conciliadora.
  • No posicionarse a la defensiva.
  • No improvisar, y no buscar resaltar los puntos débiles de la contraparte
  • Intentar determinar lo que buscaríamos si estuviéramos situados en la otra parte.
durante la negociaci n1
Durante la negociación
  • 2º Exploración y Discusión.
  • Fase de Tanteo. Comprobar la distancia que separa a las partes del acuerdo.
  • Detectar necesidades del otro y valorarlas.
  • Detectar puntos débiles.
  • Buscar convergencia de intereses.
  • Revisar los propios objetivos.
  • Buscar que la otra parte exprese completamente sus intereses.
  • Intentar centrar el foco en lo importante no en lo accesorio.
durante la negociaci n2
Durante la negociación
  • 3º Presentación de Propuestas.
  • Oferta o petición diferente de la fase inicial.
  • Propuesta de soluciones.
  • Justificación y argumentación de las mismas.
  • Formulación de las concesiones a la contrapartida.
  • Ofrecer opciones de ganancia mutua, sin buscar la obtención de todos nuestros objetivos.
  • Insistir en el objetivo del acuerdo.
  • No improvisar, no prometer.
durante la negociaci n3
Durante la negociación
  • 4º Cierre y Acuerdo.
  • Esperar el momento oportuno.
  • Manejar y gestionar los tiempos de la negociación.
  • Proponer un cierre creíble y aceptable por todos.
  • No mostrar excesivo entusiasmo.
  • Controlar la reacción de la otra parte.
  • Listar los puntos del acuerdo.
  • Fijar el acuerdo por escrito.
  • Establecer acciones a introducir y pactar en los términos del acuerdo que nos permitan hacer el seguimiento de los acuerdos alcanzados en la negociación.
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