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Presentation Transcript

  1. Estrategias de Comercialización Taller de Emprendedores Alejandra Navarro 2008.-

  2. HISTORIA DE LA VENTA • Se puede afirmar que la venta existe desde los orígenes de la vida. • Método AIDDA

  3. A.I.D.D.A • Se debe captar la ATENCIÓNdel cliente o posible cliente para en el segundo paso conseguir su INTERÉS. • DEMOSTRAR cómo su producto o servicio satisfará sus necesidades, incluso utilizará pruebas. • Crecerá su DESEO de compra y le llevará en la última etapa, denominada ACCIÓN, al cierre o remate de la venta.

  4. Vender satisfaciendo necesidades • La venta se consigue si usted conoce el punto de vista del cliente, orientándolo hacia él. La mejor forma para ello es interesándose por sus necesidades o deseos. • Vender es un proceso donde ambos se benefician. • No se trata de hacer una venta esporádica o puntual. Se debe conservar a los clientes y asegurar su fidelidad. • Se consigue con la filosofía del “yo gano-tú ganas”.

  5. «Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes.»

  6. David contra Goliat • La lucha por desarrollar estrategias de comercialización y posicionar sus productos o servicios David cuenta con la mejor arma para enfrentarse a Goliat: el producto, la innovación y el mercado, una fuente inagotable de oportunidades.

  7. ETAPAS PARA CREAR UNA ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN 1.- CLARIDAD DE LA MISIÓN y OBJETIVOS • Definir la MISIÓN para que todos sepan exactamente lo que hacemos. • Concepto supremo de la empresa.

  8. ETAPAS PARA CREAR UNA ESTRETEGIA DE COMERCIALIZACIÓN 2.- CLARIDAD DE SU MERCADO OBJETIVO • MercadoObjetivo: es el segmento del mercado al que un producto o servicio va dirigido. • Segmento: parte identificable de nuestro mercado. Ej: Hombres. Mujeres, por debajo de los 25 años.

  9. Variables utilizadas para la segmentación del Mercado • Variables Geográficas: Región del mundo o del país, tamaño del país, clima. • Variables Demográficas: Edad, género, orientación sexual, tamaño de la familia, ingresos, profesión, nivel educativo, estatus socioeconómico, religión, nacionalidad. • Variables Psicológicas: Personalidad, estilo de vida, valores, actitudes.

  10. Beneficios de la segmentación de Mercados • Identificar las necesidades más específicas de los mercados. • Focalizar mejor la estrategia de comercialización. • Hacer publicidad más efectiva. • Identificar un nicho propio, donde no tenga competencia directa.

  11. ETAPAS PARA CREAR UNA ESTRETEGIA DE COMERCIALIZACIÓN 3.- CLARIDAD DE LA COMPETENCIA • Determinar cuáles son la fortalezas de la Institución. • Identificar las Amenazas (competencia).

  12. ETAPAS PARA CREAR UNA ESTRETEGIA DE COMERCIALIZACIÓN 4.- POSICIONAMIENTO DE LA MARCA: • Determinación de cómo queremos ser percibidos por el público. • El posicionamiento es una promesa. • Los productos o servicios son RACIONALES, pero las marcas EMOCIONALES. “Dime porqué eres diferente y te amaré toda la vida”.

  13. Construcción del Posicionamiento • Atributos: Características físicas del producto o servicio. • Beneficios: Ventajas obtenidas por su consumo o uso. • Valores: Impactar, otorgándole verdadero valor a nuestros productos o servicios. “El posicionamiento de una marca se fortalece con la Publicidad, para que la marca permanezca indefinidamente en la mente de los consumidores”.

  14. Tipos de posicionamiento • Basado en los atributos del Producto: Asociar un producto a un atributo específico. Ejemplo, pasta de dientes efectiva contra la caries. • Con respecto a la Competencia: Haciendo alusión a la competencia. Ejemplo, no son los primeros en ventas, pero sí los mejores. • Por el usuario del Producto: Asociar un producto a un tipo de usuario específico. Ejemplo, vender productos de belleza “para mujeres bellas” o cerveza “para buenos bebedores”.

  15. Importancia del Slogan • Consiste en una frase breve, recordable por el cliente y que contenga el mensaje que se desea trasmitir. • Debe destacar las ventajas del producto y distinguirlo del resto. • Ejemplos: “Las pilas que duran más”, “el encanto de volar”, “Jumbo te da más”, “la casa de Chile”.

  16. ETAPAS PARA CREAR UNA ESTRETEGIA DE COMERCIALIZACIÓN 5.- Precio del Producto o Servicio: • Incluir el precio o un rango de precio al cual se pretende ofrecer el producto. • Se desarrolla en relación al conocimiento que se tenga del comportamiento de los potenciales consumidores del mercado objetivo. • Este no puede ser mayor que el precio máximo que los consumidores estén dispuestos a pagar. • No puede ser menor que el costo, para que el negocio sea sustentable. • Se debe considerar la comparación con los precios de los competidores (o eventuales sustitutos).

  17. ETAPAS PARA CREAR UNA ESTRETEGIA DE COMERCIALIZACIÓN 6.- Distribución del producto: • Directa (tu propia empresa venderá el producto al consumidor) o pueden actuar intermediarios que harán llegar el producto al consumidor final. • Indicar como distribuirá el producto. Si el proceso de distribución es muy complejo, se aconseja incluir un diagrama que esquematice las etapas. • Justificar también la localización de oficinas, locales, talleres, etc.

  18. ETAPAS PARA CREAR UNA ESTRETEGIA DE COMERCIALIZACIÓN 7.- Publicidad: • Medios masivos (televisión, radios, revistas, metro, vía pública). • Marketing directo (difusión por correo, e-mail). Considerar cómo obtendrá la base de datos y determinar el costo. • Promoción en el punto de venta: promotoras, decoración del local, folletos. • Otros: auspicio de eventos, publicaciones en prensa. • Cuáles medios se usarán para dar a conocer el producto o servicio en el mercado. • Cuál será el monto a gastar en cada uno de ellos.

  19. “La estrategia de comercialización puede ser EXTENSIVA (global) o SELECTIVA (especialización)”.