Négociations et prises de décisions au Japon

1. Négociations et prises de décisions au Japon 日本における交渉と決定

2. Plan • 1ère partie : Le rôle de la culture dans la négociation • 2ème partie : Les relations interculturelles • 3ème partie : les stratégies et techniques nippones

3. Introduction et problématique • Introduction : Le Japon, 2ème puissance économique mondiale, a construit son modèle de développement sur le commerce international. Or, les négociations, suivies de prises de décisions, sont à la base de ces échanges. Toutefois, ces processus interculturels, longs et complexes, déstabilisent souvent les négociateurs. • Problématique : Pourquoi les méthodes de négociations nippones sont-elles différentes de celles utilisées en Occident, quels sont les principaux freins aux négociations interculturelles et comment les surmonter ?

4. 1ère partie : Le rôle de la culture dans la négociation 交渉での文化の役割

5. La culture influence la négociation et la prise de décision • Le Japon, un modèle de société orienté sur le groupe et de structure pyramidale, versus un modèle occidental centré sur l’individu et plus égalitaire. • La structure de la société japonaise est basée sur la hiérarchie et le concept de Sempai-Kohai. • Les relations sont basées sur le long terme, la confiance et l’entraide entre partenaires d’un même groupe, alors que les MESORE sont souvent des solutions à court ou moyen terme. • Les personnes ayant un statut social inférieur à leur interlocuteur sont supposées être concédantes durant les discussions vis-à-vis de celui-ci, qui en retour, a une responsabilité morale et sociale envers eux et doit subvenir à leurs besoins

6. La culture influence notre manière de penser • Les 3 lois d’Aristote, l’argumentation factuelle, linéaire et logique • La culture japonaise est orientée vers le ressenti et les émotions. • Amae, le concept de l’empathie nippone • « Je pense, donc je suis » versus « J’appartiens à un groupe, donc j’existe ».

7. Les styles de communication • La communication directe versus messages indirects et communication non verbale. • Notre culture, orientée sur l’individu, nous pousse à mettre nos intérêts personnels en avant et à réagir de manière rapide aux problèmes que nous pouvons rencontrer. • L’harmonie au sein du groupe est plus importante que la somme des intérêts personnels. • Yamato, 大和.

9. 2ème partie :Les relations interculturelles 文化間の関係

10. Les 10 facteurs caractérisant un style de négociation Salacuse, 1991

11. Les structures mises en place pour arriver à un accord  • La négociation, une question de tempo, Adair • Les low & high context, Hall • Structures des équipes de négociation : arguments vs cohésion • La résolution des problèmes : ABC vs ABC • Le temps et la confiance (Dargault, TBS).

13. Adapter son style de négociation • L’occidental s’adapte au style japonais : TBS, Dargault • L’occidental ne s’adapte pas à ce style : Fleury Michon • Le Japonais s’adapte au style occidental : Toyota

14. 3ème partie :Les stratégies et techniques nippones 日本的戦略とテクニック

15. Les techniques couramment employées • Naniwabushi, l’effet miroir • Nemawashi, l’art d’impliquer le groupe • Suri-awase : polir les opinions • Haragei : l’empathie • Ringi, le processus de prise de décisions

16. Ringi Newamashi Haragei Suri-awase Newamashi Haragei Suri-awase Newamashi Haragei Suri-awase Newamashi Haragei Suri-awase Kaigi (Formel) Kaigi (Informel) Hanashiai Chotto Ippai Idée

17. Les stratégies basées sur les normes de la société. • Keigo, l’art de la politesse • Meishi, le rituel des cartes de visites • « Cross evrey t and dot every i », le soucis du détail • Gaman, la patience et le respect

18. Les stratégies basées sur le rationnel • Banana no tataki uri, éviter les offres trop agressives • A la signature de l’accord, les acheteurs offrent un cadeau.

19. Les stratégies basées sur l’évitement • Kuchi ha wasawai no moto, la source de tous les maux • Mâ, savoir apprivoiser le silence • L’humour incompris (Nicolas Bolletot) • Refus et honneur (Bernard Amozing) • Honne et tatemae, émotions et attitude

20. Conclusion • Comprendre les techniques de négociation et les processus de prises de décisions, décrits dans ce mémoire, est la première étape pour réussir une négociation interculturelle. • Toutefois, si ce mémoire fournit des pistes et des conseils pour appréhender, dans un premier temps, la culture japonaise et, dans un second temps, les caractéristiques des négociations, il ne peut se substituer à une découverte personnelle des mœurs, coutumes et valeurs nippones. • Fransceco Alberoni : « La véritable culture, celle qui est utile, est toujours une synthèse entre le savoir accumulé et l'inlassable observation de la vie. »

21. 本当にありがとうございます。