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XIII – Presupuesto y Secuenciamiento de actividades

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XIII – Presupuesto y Secuenciamiento de actividades. Determinando la rentabilidad del producto. PRECIO DE VENTA. Beneficio. Beneficio. CONTRIBUCIÓN. COSTO TOTAL. Fijos del período. Variables del período. COSTOS DE MARKETING. COSTOS CORRIENTES. Indirectos de marketing.

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determinando la rentabilidad del producto
Determinando la rentabilidad del producto

PRECIO

DE

VENTA

Beneficio

Beneficio

CONTRIBUCIÓN

COSTO

TOTAL

Fijos del

período

Variables

del período

COSTOS DE

MARKETING

COSTOS

CORRIENTES

Indirectos

de marketing

Directos

de marketing

Indirectos

de fabricación

COSTOS

DE CON-

VERSIÓN

COSTOS

DE

FABRICACIÓN

Directos de

mano de obra

Directos de

materias primas

MAT.

PRIMAS

punto de equilibrio breakthrough
Punto de equilibrio (breakthrough)
  • Utiliza cuatro elementos básicos:
    • El precio unitario, P
    • Los costos variables unitarios, CV
    • Los costos fijos por periodo, CF
    • La cantidad producida y vendida, Q
  • El análisis puede hacerse:

en unidades: en valores monetarios:

punto de equilibrio en unidades
Punto de equilibrioen unidades

Ventas

Ventas

Costos

Costos totales

Pérdidas

Costos variables

Ganancias

Costos fijos

Qe

Unidades (Q)

punto de equilibrio en valores
Punto de equilibrioen valores

Costos = Ventas (45º)

Costos

Pérdidas

Costos variables

Ganancias

Costos fijos

Ventas totales

la rentabilidad sobre el capital
La rentabilidad sobre el capital

Ventas

10.000.000

Contribución

5.000.000

-

=

Beneficios

2.500.000

Costo variable

5.000.000

-

Margen de

beneficio

25%

:

=

Costos fijos

2.500.000

Ventas

10.000.000

RENTABILIDAD

DEL CAPITAL

35.7%

Reducir los deudores

a $ 1.000.000.- aumenta

la rentabilidad al 45.4%

Disponible

400.000

X

+

Ventas

10.000.000

Deudores

2.500.000

Capital de trab.

3.000.000

Rotación

1,428

=

:

=

+

+

Inventarios

600.000

=

Capital total

7.000.000

Activo fijo

4.000.000

-

Proveedores

(500.000)

Reducir los inventarios a $ 300.000.- aumenta la rentabilidad al 37.3%

Aumentar proveedores a $ 1.500.000.- aumenta la rentabilidad al 50%

secuenciamiento de actividades gantt
Secuenciamiento de actividadesGantt

Tarea 1

Tarea 2

Tarea 3

Máquinas o

personas

a) Identificar las

tareas

A

2

4

b) Identificar los

Tiempos muertos

B

c) reconocer las

secuencias posibles (3!)

5

5

d) reconocer el orden

correcto de las tareas

C

6

4

6

e) Ordenar tareas

intercambiables para

reducir tiempos muertos

Tiempo total de

Procesamiento: 17

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27

ejemplo de una construcci n
Ejemplo de una construcción
  • Cavar cimientos
  • Vaciar cimientos
  • Submuración
  • Instalar el piso
  • Levantar estructura
  • Mampostería
  • Cielorrasos
  • Ventanas
  • Terminaciones
slide23
Métricas de Marketing

Sin mediciones creíbles, el marketing termina aislado, bajo sospecha y sin posibilidad de defenderse.

Las métricas tienen poco valor por si mismas. Su efecto depende de cómo se utilicen.

m tricas de productos margen bruto de producto
Métricas de productosMargen Bruto de producto

Margen Bruto producto “x” = Venta Neta de “x” – Costo Variable de “x”

VENTA NETA = Ventas – descuentos –

devoluciones – otros conceptos.

slide26
Métricas de productos

Margen Bruto de línea/categoría

MB Línea A = ( Venta Neta Producto 1 + Venta Neta Producto 2 + … + Venta Neta Producto “N” ) – ( Costo Variable Producto 1 + Costo Variable Producto 2 + … + Costo Variable Producto “N” )

MB Categoría 1 = ( Venta Neta Línea A + Venta Neta Línea B + … + + Venta Neta Línea Z ) – ( Costo Variable Línea A + Costo Variable Línea B + Costo Variable Línea Z )

m tricas de productos ratios contribuci n volumen
Métricas de productosRatios Contribución/Volumen
  • Porcentaje de las ventas de un producto que contribuirán a cubrir los costos fijos y proporcionar un beneficio, una vez cubiertos los costos variables del producto.
  • El ratio de “contribución marginal” o Margen Bruto es importante para decisiones sobre mantener, retirar o incorporar productos.

RCV Producto =

( MB del producto / Ventas Netas del producto ) x 100

RCV Línea =

( MB de la línea / Ventas Netas de la línea ) x 100

RCV Categoría =

( MB de la categoría / Ventas Netas de la categoría ) x 100

RCV Total =

( Margen Bruto Total / Ventas Netas Totales ) x 100

m tricas de productos rentabilidad de producto
Métricas de productosRentabilidad de Producto
  • Relaciona el Beneficio del producto o su MB con la inversión realizada en forma directa en el mismo producto.
      • Publicidad
      • Costos por fletes
      • Gestión de cobranza

Rentabilidad de Inversión en Producto (ROI) =

( Margen Bruto Producto / Inversión Directa en Producto ) x 100 ó

( Beneficio Producto / Inversión Directa en Producto ) x 100

INVERSION REALIZADA EN FORMA DIRECTA

ROI Línea = ( Margen Bruto Línea / Inversión Directa en Línea) x 100

ROI Categoría = ( Margen Bruto Categoría / Inversión Directa en Categoría) x 100

m tricas de productos eficacia de productos
Métricas de productosEficacia de productos
  • Compara los beneficios previstos en un periodo con los que finalmente se produjeron.

Eficacia de Producto =

Beneficio o MB previsto Producto / Beneficio o MB real Producto

Eficacia de Línea =

Beneficio o MB previsto Línea / Beneficio o MB real Línea

Eficacia de Categoría =

Beneficio o MB previsto Categoría / Beneficio o MB real C

m tricas de productos contribuci n a beneficio
Métricas de productosContribución a Beneficio
  • Peso que tiene cada producto, línea o categoría en el beneficio total de la empresa. Ayuda a conocer que productos son “Vacas” o “Perros”.
  • Sugiere qué productos, líneas o categorías deben ser reforzadas o retiradas del mercado.

CB del producto = Beneficio del producto/ Beneficio de la línea

CB del producto = Beneficio del producto/ Beneficio de la empresa

CB de la línea = Beneficio de la línea / Beneficio de la categoría

CB de la línea = Beneficio de la línea / Beneficio de la empresa

CB de la categoría = Beneficio de la categoría / Beneficio de la empresa

m tricas de productos grado de aceptaci n
Métricas de productosGrado de Aceptación

Grado de aceptación del producto = Ventas de productos nuevos en el periodo / Ventas totales de la empresa

Grado de aceptación del producto dentro de la línea = Ventas de productos nuevos / Ventas totales de la línea

Grado de aceptación de la línea = Ventas de nuevas líneas en el periodo / Ventas totales de la empresa

m tricas de productos nuevos productos
Métricas de productosNuevos productos

Desarrollo de nuevos productos (Innovación) = Venta de Productos nuevos / Cartera total de productos existentes

Desarrollo de nuevas líneas (Innovación) = Venta de Líneas nuevas / Venta de Líneas existentes

Desarrollo de nuevas categorías (Innovación) = Venta de Categorías nuevas / Venta de Categorías existentes

m tricas de productos clientes por producto
Métricas de productosClientes por producto
  • Porcentaje de clientes compran nuestros productos.
  • Es útil para estructurar carteras de clientes y encontrar posibilidades de ventas.

Clientes por producto =

Clientes que compran el producto / Número total de clientes

m tricas de precios precios relativos
Métricas de preciosPrecios Relativos
  • Valor de un bien o servicio industrial respecto al valor de otros bienes y servicios.
  • Es la relación entre el precio en dinero de un bien industrial y el nivel general de precios de bienes y servicios industriales.
m tricas de precios precio relativo a mercado
Métricas de preciosPrecio Relativo a Mercado
  • Precio del producto con respecto al de los productos que compiten directamente con él.
  • Permite conocer el posicionamiento del precio de un producto con respecto a su competencia directa en la categoría o segmento de mercado en el que compite.
  • Si hay diferencia, el mercado podrá soportar la misma dependiendo del grado de diferenciación que el mercado aprecie en el producto.
  • Si la diferenciación es suficiente, el diferencial de precios no será variable a considerar en el momento de la compra.

Precio Relativo a Mercado = ( Precio del producto – Precio Medio) / Precio Medio

m tricas de precios precio relativo a competidor
Métricas de preciosPrecio Relativo a Competidor
  • Toma como base el precio fijado por cada competidor.
  • Permite revisar las características de los productos de la competencia y el precio de nuestro producto.

Precio Relativo a Competidor = (Precio de nuestro producto – precio del competidor) / Precio del competidor

m tricas de precios precio relativo a cuota
Métricas de preciosPrecio Relativo a Cuota
  • Toma como base la cuota de mercado. Esto requiere conocer las cuotas de mercado de la competencia y sus precios, como porcentaje de las ventas.
  • Permite relacionar la cuota de mercado de los diferentes productos que compiten en un mercado con sus precios.

Precio relativo a Cuota = ( Precio de nuestro producto – precio promedio por cuota) / Precio promedio por cuota

m tricas de contribuci n margen de contribuci n de marketing
Métricas de Contribución - Margen de contribución de marketing
  • Se obtiene restando al margen bruto los costos directos de marketing.
  • Implica que por cada unidad de margen bruto que genera el producto, cierto porcentaje se destina a cubrir los costos generados por el marketing.

MC Mktg Producto = MB Producto – Costos Directos Mktg Producto

MC Mktg Línea = MB Línea – Costos Directos Mktg Línea

MC Mktg Categoría = MB Categoría – Costos Directos Mktg Categoría

m tricas de distribuci n roi y eficiencia del canal
Métricas de DistribuciónROI y Eficiencia del Canal

ROI del Canal = Beneficio de la empresa / Inversión realizada en el canal

Eficiencia del Canal = Gastos Previstos del canal / Gastos Reales del canal

Eficacia del Canal = Beneficio Previsto del canal / Beneficio Real del canal

Rentabilidad del sistema de distribución, medida como beneficio obtenido por la empresa sobre la inversión realizada en el sistema de distribución.

m tricas de distribuci n cobertura
Métricas de DistribuciónCobertura

Cobertura Objetivo = POS a los que se puede llegar / Total de POS

Cobertura real = POS a los que se llega / Puntos de ventas a los que se puede llegar

Cómo se está cubriendo el mercado objetivo; si se está llegando al consumidor y en qué condiciones se llega.

m tricas de distribuci n cuota canal
Métricas de Distribución Cuota Canal

Cuota en el canal = Ventas propias del Canal / Total de Ventas en el canal

Ayuda a tomar decisiones sobre los medios y métodos de distribución.

ejemplos de cuota canal
Ejemplos de Cuota Canal

Cuota en el canal 1 = 45.000/86.000 = 52%

Cuota en el canal 2 = 10.000/48.000 = 21%

slide43
Métricas de Comunicación

Impacto publicitario

  • Costo de alcanzar a 1.000 personas.
  • Indica la rentabilidad de una campaña o un medio, y resulta de la relación entre el presupuesto del medio y el número total de impactos.

Impacto = Tarifa x 1000 / Audiencia alcanzada

slide44
Métricas de Comunicación

Cuota de Inversión

  • Inversión en publicidad en relación a la inversión que realiza la competencia.
  • Permite tener una primera aproximación del esfuerzo inversor que se hace en el mercado de un producto determinado.

Cuota de Inversión =Inversión en publicidad / Inversión en publicidad del sector

slide45
Métricas de Comunicación

Penetración del soporte

  • Grado de impacto del medio elegido sobre la población audiencia.

Penetración Soporte = Audiencia Bruta / Población Objetivo

m tricas de ventas
Métricas de Ventas
  • Su objetivo es mostrar la rentabilidad del área, su eficiencia y su eficacia.
  • Ayudan a la gerencia de ventas a conocer el funcionamiento del área.
  • Su elaboración es responsabilidad de la dirección de ventas
m tricas de ventas roi del rea de ventas
Métricas de VentasROI del área de Ventas
  • Mide la relación entre el Margen Bruto o beneficio de la empresa y la inversión que realizada en el área de ventas (sueldos, comisiones, vehículos y medios necesarios)
  • ROI Ventas =
  • Margen bruto / Inversión en ventas
m tricas de ventas eficiencia del rea de ventas
Métricas de VentasEficiencia del área de ventas
  • Relaciona los gastos presupuestados para el área de ventas con los gastos reales.
  • También pueden vincular ventas reales y previstas.

Eficiencia área de Ventas = Gastos Previstos del Área / Gastos Reales del Área

Eficiencia área de Ventas = Ventas Reales / Ventas Presupuestadas

m tricas de ventas eficacia rea de ventas
Métricas de VentasEficacia área de ventas
  • Relaciona el beneficio atribuido a las ventas con el previsto.

Eficacia en Ventas = Beneficios Previstos del Área / Beneficios Reales del Área

m tricas de ventas costos por visitas o contactos
Métricas de VentasCostos por visitas o contactos
  • Permite gestionar los costos por visitas efectivas, denominando visita efectiva a aquella que ha generado una venta.

Costos por visitas = Costos totales del Área de Ventas / Visitas Efectivas

m tricas de ventas ndice de nuevos clientes
Métricas de VentasÍndice de nuevos clientes
  • Indica si se cumplen los objetivos de captación de clientes.

Índice de Nuevos Clientes por período = Nuevos clientes efectivos / Nuevos clientes fijados como objetivo

m tricas de ventas costo de la fuerza de ventas
Métricas de VentasCosto de la fuerza de ventas
  • Se utiliza de forma táctica en periodos cortos como trimestres; de forma estratégica como indicador anual del costo de mantener la fuerza de ventas.

Costo de la Fuerza de Ventas = (Costos Fijos + Costos Variables + Otros Costos directos de Fuerza de Ventas ) / Ventas totales

m tricas de ventas esfuerzos de equipo de ventas
Métricas de VentasEsfuerzos de equipo de ventas
  • Una forma efectiva de medirlo es a través de los descuentos que se aplican.

Esfuerzos de equipo de Ventas = Descuentos otorgados por el equipo de Ventas ) / Ventas totales del equipo

m tricas de ventas otras m tricas operativas
Métricas de VentasOtras métricas operativas

Promedio de visitas diarias = Total de visitas por período / (número de vendedores x días del período)

Tiempo por visita = Tiempo total en visitas por período / número de visitas del período

Índice de visitas efectivas = Visitas en las que se produjeron ventas por período / número de visitas del período

Ingreso promedio por visita = Venta total generada en visitas / número de visitas del período

Costo promedio por visita = Costo total en visitas por período / número de visitas del período

Índice de nuevos clientes = Nuevos clientes por período / Total de clientes

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