بســـم

1. حيـــم الر حمن الر الله بســـم

2. بازاريابي الکترونيکيE-Marketing ارائه کننده: دکتر سهيل سرمدسعيدي

3. تعريف بازاريابي الکترونيکي: يک فرآِيند ساخت يافته و نگهداري روابط مشتري از طريق فعاليتهاي Online مي باشد تا بوسيله آن مبادله افکار، کالاها و خدمات که هر دو طرف مبادله را راضي نگهدارد، امکان پذير مي باشد. E-Marketing info@sarmadsidi.com

4. مراحل فرآيند بازاريابي الکترونيکي: • ايجاد استراتژي واحد تجاري • مشخص کردن فرصتهاي بازار • فرموله کردن استراتژي ها • طراحي تجربه مشتريان • طراحي برنامه بازاريابي • مهارت مشتريان • ارزيابي نتايج E-Marketing info@sarmadsidi.com

5. Marketing Resource Allocation Online Offline Cell 4 Cell 2 Bricks – and - Mortar Location of Revenue Stream Cell 3 Cell 1 Internet Marketing Impact Online چگونه يک نفر بايد بطور گسترده حوزه و تأثير برنامه هاي بازاريابي الکترونيکي را تعريف کند؟ E-Marketing info@sarmadsidi.com

6. چگونه يک نفر بايد بطور گسترده حوزه و تأثير برنامه هاي بازاريابي الکترونيکي را تعريف کند؟ • سلول اول، نشان دهنده تلاش بازاريابی برخط است كه همچنين درآمد حاصل از فروش نيز برخط است. • در سلول دوم اگر بازاريابی برخط باعث افزايش درآمد Offline بشود، شكافهاي مشاهده شده در فروشگاه Online ناشي از فروش بيشتر نسبت به خرده فروشي هاي سنتي است. • سلول سوم تأثير معکوس را نشان می دهد. كه شامل فعاليتهاي بازاريابي سنتي بوده و ترافيك و خريدها را در وب سايت هدايت مي كند. • سلول چهارم شامل موقعيتي است كه در آن تبليغات سنتي، ترافيك و خريدها را در خرده فروشي هدايت مي كند. E-Marketing info@sarmadsidi.com

7. بازاريابي الكترونيكي چيزي بيشتر از حمايت صرف از بازاريابي سنتي توسط تكنولوژي اينترنت است. اين نوع بازاريابي توانايي هاي جديدي را در ارتباط با مشتري نياز دارد.

8. فلسفه بازاريابي الكترونيكي چيست؟ • بازاريابي الكترونيكي مي تواند به عنوان مديريت روابط متقابل با مشتريان در يك محيط hypm – medial، با هدف داشتن سود براي مشتري و شركت تعريف شود. • بازاريابي الكترونيكي يك عملكرد ايزوله شده در ارتباط با فروش كالاها و خدمات نيست بلكه فرآيند اداره ارتباط بين شركت و مشتري است و داراي سه عملكرد مي باشد: • يكپارچگي • وصل كردن • ميانجيگري E-Marketing info@sarmadsidi.com

9. Preparation Communications A After Sales A D I Transaction چرخه بازاريابي الكترونيكي: • براساس چهار محور ساخته شده است: • تداركات • ارتباطات • روابط متقابل • پس از فروش E-Marketing info@sarmadsidi.com

10. چرخه بازاريابي الكترونيكي: • شركت در فاز تداركات و تهيه، نيازهاي مشتريان و خواسته هاي آنان را به همراه جذابيت هاي بازار و رقبا، تعيين مي كند. • فاز ارتباطات، در رابطه با ترجيحات مشتري آغاز مي گردد و براي شركت ضروري است كه بداند، در ارتباط با پيشنهاد مشتري يا در خواست وي چه بايد بكند و بايد چهار گام (AIDA ) برداشته شود: • توجه ( Attention ) • اطلاعات ( Information ) • ميل و آرزو ( Desire ) • عملكرد ( Action ) E-Marketing info@sarmadsidi.com

11. چرخه بازاريابي الكترونيكي: • زمانيكه مشتري تصميم به خريد گرفت يك ارتباط مستقيم با سيستم سفارش شركت يا ارتباط متقابل براي انجام آن سفارش، ضروري است. • بعد از اينكه كالاها و خدمات فروخته شد، فعاليتهاي بازاريابي نبايد متوقف شود. در گام بعد از فروش، تلاشي جهت به هم پيوستن مشتري و عرضه كننده انجام مي شود. • بايد توسط يك سيستم بعد از فروش كه نيازهاي وي را برآورده مي سازد، حمايت شود. E-Marketing info@sarmadsidi.com

12. فاكتورهاي موفقيت در بازاريابي الكترونيك: • سود براي مشتري • فعاليتهاي Online در شركت بايد به يك سود شفاف براي مشتري منجر شود. • توانايي Online براي رضايت مشتري و ارائه خدمات • مشتري بايد راضي بوده و اين رضايت ادامه يابد. • اداره وب سايت • هر وب سايت بايد تركيبي از اطلاعات را ارائه داده، ادغام نموده و مبادله كند. • ادغام فرآيند تجاري فعلي • ادغام به معني تركيب سيستم بازاريابي الكترونيكي و سنتي جهت بهره برداري از هم افزايي و اجتناب از بي عدالتي و نيز فرار مشتري است. E-Marketing info@sarmadsidi.com

13. E-Marketing Analysis: SWOT Analysis Competitive Advantage Market Segmentation E-Marketing Strategy E-Marketing Practical Techniques مدل استراتژي بازاريابي الكترونيكي: E-Marketing info@sarmadsidi.com

14. كيفيت خدمات هزينه ها اطلاعات زمان انعطاف پذيري مزيتهاي رقابتي: • در بازاريابي الكترونيكي تبادل اطلاعات بطور صحيح و سيال عامل بسيار مهمي در ايجاد مزيت رقابتي است. E-Marketing info@sarmadsidi.com

15. تركيب بازاريابي الكترونيكي محصول قيمت محل ارتقا و فروش ابزار بازاريابي الكترونيكي CRM بازاريابي با پست الكترونيكي شخصي كردن مشتري گرايي فردي كردن سايت مناسب فعاليتهاي به سمت جلو اتاق چت كردن فعاليتهاي معكوس تبليغات Banner بازاريابي ويروسي FAQs Cookies تكنيكهاي عملي بازاريابي الكترونيكي: E-Marketing info@sarmadsidi.com

16. محصول الكترونيكي: • قابل ارائه در وب سايت بوده و در وب، آنها بطور كامل تعريف و تصوير شده اند. قيمت گذاري الكترونيكي: • قيمت گذاري در بازاريابي الكترونيكي پويا بوده و قابل تغيير مي باشد. محل الكترونيكي: • شامل بازارهاي جديد و كانالهاي توزيع جديد كه در آن از طريق واسطه يا بدون واسطه بتوان به محصولات دسترسي يافت، مي شود. ارتقا فروش الكترونيكي: • تحقيقات و نيز آگاه كردن مشتري از محصولات جديد و تخفيفات جديد و نيز طرحها و ساير مواردي كه در ارتقا فروش بكار مي رود. E-Marketing info@sarmadsidi.com

17. سفارش كردن كنش و واكنش سفارش كردن سفارش كردن مديريت ارتباط با مشتريان ( CRM ): • يك فرآيند كل گرا براي همانند كردن، جذاب كردن، ويژه سازي محصول به منظور حفظ مشتري مي باشد. • گام هاي فرآيند CRM E-Marketing info@sarmadsidi.com

18. بازاريابي با پست الكترونيك: • داراي ويژگي هاي زير است: • امكان دسترسي به ميليونها نفر • آزاد و رها بودن فرد از قيود نامه نگاري • ارسال نامه بدون گمراهي و گم شدن • امكان تعيين هدف خاص براي تقسيم بندي بازار • امكان آسانتر براي پاسخ گويي پست الكترونيكي داخلي: • منظور سيستمي است كه پيامها از مشتري دريافت مي شود و مي تواند از طريق حمايت يك صفحه وب ايجاد شود مانند ebay E-Marketing info@sarmadsidi.com

19. شخصي سازي: • منظور تأكيد روي جنبه هاي خاصي از بازار الكترونيكي مي باشد مانند سايت آمازون سفارش سازي: • منظور اصلاح محصول با توجه به نيازها و خواسته هاي مشتري است. فردي سازي: • اصلاح آنچه رفتار مشتري و مصرف كننده نشان مي دهد. مشتريان علاقه دارند كه از فروشندگان اطلاعات و مطالب جديد و پيشرفته را بنابر سليقه خود دريافت نمايند. E-Marketing info@sarmadsidi.com

20. سايت: • منظور آن بستر ديجيتالي است كه براي ارتباط متقابل با مشتريان بكار مي رود. فعاليتهاي پيش برنده يا به سمت جلو: • يك رهيافت فروش كه در آن قيمت توسط يك مناقصه تعيين مي شود و بالاترين قيمتي كه خريداران ارائه مي دهند انتخاب مي شود. اتاق گفتگو ( Chat Room ): • گفتگو يا مكالمه متقابلي كه در زمان حقيقي در وب انجام مي شود. در سيستم گفتگو كاربران قادر هستند كه مكالمه متقابلي توسط تايپ كردن داشته باشند. E-Marketing info@sarmadsidi.com

21. فعاليتهاي معكوس: • در اين رهيافت قيمتها از طريق يك مناقصه توسط فروشندگان تعيين مي شود و نوعي فعاليت است كه توسط بازارهاي آزاد هدايت مي شود. Bannerها: • يك جعبه مستطيل شكل كه در بالاي web page ظاهر شده و نشان دهنده تبليغات است. بازاريابي ويروسي: • رهيافتي در خصوص تركيب احساسات مي باشد. رهيافتي كه از طريق آن مشتريان فعلي، مشتريان احتمالي را به سمت خريد خدمت يا محصول تشويق مي كنند. اين بازاريابي، يك استراتژي است كه شبيه ويروس عمل مي كند و شامل تكثير يك پيام بين هزاران نفر مي شود. E-Marketing info@sarmadsidi.com

22. عناصر استراتژي بازاريابي ويروسي: • جايزه اي براي جلب مشتري در خصوص كالاها و خدمات مورد نظر در پيام • ايجاد زمينه براي تلاش كمتر جهت انتقال پيام به ديگران • ابعاد ساده تر كه دامنه اش از كوچك تا خيلي بزرگ گسترش مي يابد. • استفاده عمومي از انگيزه ها و رفتارها • استفاده از شبكه هاي ارتباطي موجود • بدست آوردن مزايا از ساير منابع E-Marketing info@sarmadsidi.com

23. FAQs: • شامل يك ليست از سوالاتي است كه در مورد محصول خود مي خواهيد بپرسيد. مانند: • محصول شما چه چيزي است؟ • چه كاربردي دارد؟ • چه نيازي به آن وجود دارد؟ • از چه طريقي مي توان آنها را بدست آورد؟ • آيا بازار آن قابل دسترسي است؟ • آيا مي توان آن را براحتي ديد؟ • خدمات پس از فروش دارد؟ E-Marketing info@sarmadsidi.com

24. كوكي ها ( Cookies ): • كوكي ها قسمتي از اطلاعاتي است كه اجازه مي دهد يك وب سايت، رفت و آمد افراد را ضبط كند. • كوكي ها كمك مي كنند تا وب سايتها، اهميت و اعتبار مصرف را بالا ببرند. • كوكي ها مي توانند مروري بر مشخصات موقت داشته و اجازه بدهند، وب سايتها، اطلاعات مهم در ارتباطات http را براي مشتريان ويژه بكار ببرند. E-Marketing info@sarmadsidi.com

25. كوكي ها ( Cookies ): E-Marketing info@sarmadsidi.com

26. قوانين بازي در بازاريابي الكترونيكي: • قانون خيابان بن بست • براساس اين قانون، ساختن يك سايت در اينترنت مانند ساختن ويترين مغازه در يك بن بست است. • قانون داد و ستد • بازديدكنندگان را با اهدا كالاهاي رايگان جذب سايت خود كرده و سپس سعي كنيد كالاي ديگر را به آنان بفروشيد. • قانون اعتماد • جلب اعتماد، روان كننده چرخهاي كسب و كار اينترنتي است. • قانون كشش و ارسال • مي توان افراد را بوسيله محتواي جذاب به سايت خود بكشانيد و بعد اطلاعات با كيفيت را بطور مداوم به آدرس پست الكترونيك آنان ارسال داشت. • قانون بازار داخلي • كسب و كارهاي كوچك براي موفق شدن بايد به سراغ بازارهاي خالي رفته و آنها را به بهترين نحو پر نمايند. E-Marketing info@sarmadsidi.com

27. مدلهاي بازاريابي الكترونيكي: • بازاريابي وابسته • مدل جريان آزاد • مدل انگيزش خارجي • مدل اعجاب در يك نگاه بصورت تكراري • الگوي گروه كاربر E-Marketing info@sarmadsidi.com

28. بازاريابي وابسته: • بازاريابي است كه در آن به منظور كسب منفعت در تجارت مي خواهيد با كسي يا شركتي شراكت نماييد. • اين منفعت مي تواند به شكل ترافيكي باشد كه روي وب سايت ايجاد مي شود و يا به گونه اي باشد كه مثلاً سازمانهاي مشابه را در غالب يك سازمان گردهم آورد. E-Marketing info@sarmadsidi.com

29. مدل جريان آزاد: • مندرجات كالايي است كه يك وب سايت را تشكيل مي دهد اما اين كالا همچنين ساختار يك شركت الكترونيكي را نيز تشكيل مي دهد. • سازماني كه به چاپ اخبار مي پردازد و اكنون مي خواهد اخبار خود را در سراسر اينترنت ارائه كند، مندرجات را تأمين مي نمايد. • مندرجات تنها شامل اطلاعات نمي شود. E-Marketing info@sarmadsidi.com

30. مدل انگيزش خارجي: • هدف اين كار ايجاد ترافيك است. • گاهي اوقات حركت مستقيم به سمت عامه مردم مدل انگيزشي ساده تري است. • شركت هاي الكترونيكي با استفاده از اين مدل بطور مستقيم به سمت بازار در جهت ارتقا سايت خود با اين هدف حركت مي كنند كه ترافيك لحظه اي توليد نمايند. E-Marketing info@sarmadsidi.com

31. مدل اعجاب در يك نگاه بصورت تكراري: • روشي است براي توليد تكرار ترافيك با حجم بزرگ از طريق سايت و بوسيله تغيير مندرجات • اين مدل اساساَ در پشت برخي از محبوب ترين وب سايتهاي امروزي قرار دارد. E-Marketing info@sarmadsidi.com

32. الگوي گروه كاربر: • براي يك وب سايت يا شركت تجارت الكترونيكي اين مسئله حائز اهميت اساسي است كه در اطراف جامعه اي از افراد با افكار مشابه ساخته شود. • آنها مي توانند بطور سنتي گروه هاي آماري يا گروهي باشند كه به سادگي در مورد يك موضوع، افكار و علايق يكسان داشته باشند. • يا همگي به يك ارزش شخصي و دروني، احساس يكساني داشته باشند. E-Marketing info@sarmadsidi.com