Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2006/2007

1. Logistica e distribuzione I canali come reti di capacità Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2006/2007

2. Le forze di vendita dirette • Transactional field sales force, dove individui responsabili di aree territoriali presentano i prodotti dell’impresa, ricevono gli ordini e controllano i servizi post-vendita • Systems sales force, dove persone responsabili di tipologie di prodotti lavorano in team e gestiscono la vendita di un prodotto-sistema • Major account sales force, con responsabili di clienti globali (filiali o rappresentanti) e gestori di agenti e rappresentanti locali • Strategic account management, focalizzato su clienti importanti e il fornitore si co-localizza al cliente con un proprio responsabile sul cliente Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2006/2007

3. Il Key Account Manager Responsabile di relazioni complesse e di lungo periodo con clienti importanti con i quali si realizzano progetti complessi, si sviluppano iniziative congiunte, si negoziano i prezzi Ha un’approfondita conoscenza del cliente e del suo settore nonché delle competenze disperse nella rete d’impresa E’ centro di convergenza di conoscenze e know how proveniente dai clienti e da altre funzioni aziendali E’ centro di relazioni inter e intra-organizzative E’ un manager integratore con i limiti tipici di “grande responsabilità ma poca autorità Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2006/2007

4. La gestione della forza di vendita: modelli di leadership • modello LMX (Leader Member eXchange): autonomia comportamentale lasciata alla forze di vendita (nessun stile di leadership particolare) e interazione tra sales manager e forze di vendita senza uno stile imposto • transformational leadership: leadership del sales manager che diffonde uno stile comune al complesso della forza vendite e induce una prospettiva condivisa e rispetto per il comando grazie al suo carisma • modello BSM (Behavioral Self-Management): ciascun sales manager si assegna degli obiettivi e delle regole di comportamento, criteri di valutazione, incentivi Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2006/2007

5. Le forze di vendita indirette • UPS, FedEX, Traco etc.quali provider di servizi logistici • circa ¾ dei prodotti industriali sono veicolati a mezzo di intermediari: OEM, VAR, distributori, agenti, broker • distributori: assumono la proprietà della merce e vendono stabilendo il prezzo; hanno una propria rete di vendita • OEM e VAR acquistano il prodotto, lo modificano e lo rivendono inglobandolo in un prodotto finale (OEM) o arricchendolo di servizi (VAR) • agente: agisce in nome e per conto con provvigione Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2006/2007

6. La gestione degli intermediari come "reti di capacità" Gli "intermediari" non sono semplici veicoli di trasferimento del prodotto ma centri di competenze che contribuiscono al valore generato e distribuito al cliente finale Occorre avere un approccio agli attori del canale che valorizzi il contributo che possono dare al valore creato Minimizzare i conflitti tra canali e attori Massimizzare le sinergie Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2006/2007

7. Come? • Si cerca di incentivare la specializzazione degli attori e trovare efficaci meccanismi di coordinamento: • ciascun attore si specializza in ciò che sa fare meglio • ciò implica che il suo servizio sarà di alta qualità • esso rinuncia a ciò che sa fare meno bene a favore di altri attori • tutti collaborano per migliorare la qualità del servizio globale Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2006/2007

8. Le formule ibride Nei mercati industriali prevalgono le formule ibride. La gestione di canali ibridi non è facile. Vi sono problemi di conflitto perché si sovrappongono le aree di responsabilità. Occorre chiarezza e trasparenza ma non è facile. Generalmente si distingue per dimensione ed importanza del cliente e si tiene conto della complessità del prodotto. I grandi clienti e per i prodotti complessi sono gestiti direttamente. I clienti medio-piccoli e per i prodotti relativamente semplici sono affidati agli intermediari. Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2006/2007

9. La gestione del canale • promuovere sinergie • ridurre conflittualità • dare supporto all’autonomizzazione • limitare relativamente l’esclusiva • supporto amministrativo, tecnologico, gestionale e commerciale Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2006/2007

10. E-Commerce nei mercati industriali • Le nuove tecnologie offrono le seguenti opportunità: • Ampliamento dei mercati • Interazione one-to-one • Riduzione dei costi • Riduzione dei margini di errore • Per sfruttare tali opportunità occorre un sistema informativo, organizzativo e logistico adeguato. Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2006/2007

11. Occorre distinguere tra lo sfruttamento delle opportunità offerte dalle ICT da parte di nuove imprese che nascono su nuovi modelli di business (vedi caso Dell) e lo sfruttamento di tali opportunità da parte di imprese che hanno modelli di business tradizionali seppure in evoluzione (vedi IBM o HP) Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2006/2007