PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A4

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A4 Profª. Patrícia A. de Lima

PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR • Ao analisar o comportamento do consumidor, a empresa pode orientar as ações promocionais mais adequadas a cada público-alvo, tornando as estratégias mais eficazes. Estratégias de MKT Concorrentes Fatores ambientais, sociais, políticos e econômicos Consumidor Fatores sociais, pessoais e psicológicos Influências culturais

PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR • Para o desenvolvimento de uma estratégia de promoção de vendas é fundamental detalharem-se os fatores que influenciam o comportamento do consumidor e que determinam o seu perfil e as suas características de consumo.

PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR “O ponto-de-partida para a estratégia promocional e compreender o comportamento do consumidor é o modelo de estímulo e resposta (...) as características do consumidor e seus processos de decisão levam a certas decisões de compra” (KOTLER, apud Zenone, 2005)

PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR • Principais tipos de público: • Consumidor final; • Consumidor-empresa. Promoção-de-vendas Consumidor final Consumidor-empresa culturais sociais pessoais psicológicos indústria serviços intermediários comprador influenciador decisão Fonte: Zenone, 2005, p.86

PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR • Fatores culturais: • Mais ampla e profunda influência sobre o comportamento do consumidor. • Cultura: determinante mais fundamental dos desejos e do comportamento de uma pessoa e estabelece padrões mais ou menos homogêneos em determinadas situações. Complexo sistema de valores e comportamentos apreendidos e compartilhados por uma sociedade. • Subcultura: fornece identificação mais específica e socialização para seus membros. Nacionalidades, religiões, grupos raciais e regiões geográficas.

PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR • Classe social: hierarquia de status estabelecida por uma região pela qual indivíduos e grupos são classificados em termos de valor e prestígio, com base em seu padrão financeiro, habilidade ou poder. • Características: • As classes tendem a um comportamento mais semelhante, comparando-se com indivíduos de outra classe; • Pessoas percebidas como ocupando posições inferiores ou superiores; • Classe indicada por renda, riqueza, educação e orientação de valor; • Indivíduos movem-se de uma classe para outra ao longo de sua vida.

PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR • Fatores Sociais: • Grupos sociais: influência direta ou indireta sobre as atitudes ou o comportamento de uma pessoa; • Primários: família, amigos, vizinhos, trabalho etc. • Secundários: religiosos, profissionais, sindicatos etc. • Aspiração: aqueles aos quais uma pessoa gostaria de pertencer; • Dissociação: valores ou comportamentos são rejeitados por um indivíduo; • Família: de orientação – pais; de procriação – esposa e filhos; • Papéis e posições sociais: cada papel desempenhado nos diversos grupos significa uma posição social.

PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR • Fatores Pessoais • Idade • Ocupação e situação econômica • Estilo de vida • Personalidade e auto-estima

PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR • Fatores psicológicos • Motivação • Percepção • Atenção seletiva • Distorção seletiva • Retenção seletiva • Aprendizagem • Crenças e atitudes

PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR • Consumidor-empresa: indústria e serviços • Decisórios: poder de decidir sobre a compra; • Influenciadores: não tem poder decisório mas influenciam a tomada de decisão; • Compradores: responsáveis pelos contratos e negociação

MERCHANDISING • Conjunto de atividades de Marketing e comunicação destinadas a identificar, controlar, ambientar e promover marcas, produtos e serviços nos pontos-de-venda. (BLESSA, 2001, p.18) • Toda a ação de valorização e enriquecimento do produto no ponto-de-venda, destacando-o da concorrência e levando o consumidor à decisão final de compra. (COSTA E CRESCITELLI, 2003, p. 232)

MERCHANDISING • Do ponto-de-vista da comunicação o merchandising é o complemento de outras formas de atividade publicitária da mesma maneira como os cartazes são complementares para a televisão como veículo de publicidade, cada um fazendo um trabalho diferente, apesar de todos servirem para o mesmo fim, informando e persuadindo o consumidor a comprar ou consumir determinada marca. (SANT´ANNA, 1995, p.23)

MERCHANDISING • Operação de planejamento necessária para colocar o produto ou serviço certo no mercado, no lugar e tempo certos, em quantidade certa e a preço certo. (FERRACCIÚ, 2003, p.348)

MERCHANDISING • Objetivos • Vender mais e melhor • Uma boa exposição valoriza a marca e o produto tornando a compra prazerosa. • Incrementar o número de consumidores • Ampliar permanentemente o número de clientes da marca á forma mais segura de incrementar vendas. • Reduzir custos • Com espaço físico, estoques desnecessários e mão-de-obra.

MERCHANDISING • Atividades • A partir de 1930 com a instalação e fortalecimento da técnica de auto-serviço, a ausência de balconistas e a possibilidade de os consumidores fazerem suas escolhas livremente levaram as empresas de mercado a pensarem em dar aos seus produtos o destaque desejável nas lojas de varejo.

MERCHANDISING • Mix de produto em função do público-alvo • Produtos-âncoras: produtos de marcas conhecidas e procuradas • Agrupamento dos itens de acordo com a necessidade do consumidor. • Política de preços e qualidade • Análise da atuação dos concorrentes na região e o perfil do consumidor.

MERCHANDISING • Logística e parceria • Reposição é prioridade. • Parceria com os fabricantes e lojistas. • Layout e exposição • Iluminação, ventilação, segurança e o tráfego. • Atendimento e relacionamento • Entendimento da necessidade dos clientes. • Criação de vínculo com o cliente (fidelização)

MERCHANDISING • Serviço ampliado • Agregar valor ao produto. • Treinamento constante dos funcionários • Capacitação e motivação. • Comunicação integrada e divulgação pelas mídias adequadas • Displays, take-one, folhetos, banners, faixas e outros.

MERCHANDISING • Segundo Zenone: • Sistema de técnicas de vendas cujos eixos principais são a apresentação, a rotatividade e o benefício dos produtos.

Referências Bibliográficas • COSTA, Antonio R. & CRESCITELLI, Edson. Marketing promocional para mercados competitivos. São Paulo: Atlas, 2003. • FERRACCIÙ, João de Simoni Soderini. Promoção de Vendas. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2002. Mídia Dados 2007. • PANCRAZIO, Paulino. Promoção de vendas. São Paulo: Futura, 2000. • ZENONE, Luiz Cláudio & BUAIRIDE, Ana Maria. Marketing da Promoção e Merchandising: Conceitos e estratégias para ações bem-sucedidas. São Paulo: Thompson, 2005. • www.ampro.com.br • www.hsm.com.br

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A4