1 / 21

Negociaciones Comerciales

Negociaciones Comerciales. Conceptos Básicos de las Negociaciones Comerciales. Negociaciones Comerciales. ¿Por qué es importante la creación de capacidad comercial?

Download Presentation

Negociaciones Comerciales

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript


  1. Negociaciones Comerciales Conceptos Básicos de las Negociaciones Comerciales.

  2. Negociaciones Comerciales ¿Por qué es importante la creación de capacidad comercial? • Porque sencillamente muchos países no tienen la capacidad humana, institucional y de infraestructura para participar de manera efectiva en el comercio internacional. Los países sin esa capacidad no podrán ampliar la cantidad y calidad de los bienes y servicios que pueden suministrar a los mercados mundiales a precios competitivos.

  3. Negociaciones Comerciales • La capacidad humana atañe a los profesionales a los que recurren los gobiernos para asesorarse sobre cuestiones relativas a la OMC: abogados especializados en temas comerciales, economistas, negociadores expertos. Un país que carezca de estos profesionales se encuentra en una situación de clara desventaja al aplicar los acuerdos comerciales existentes, al negociar otros nuevos y al hacer frente a diferencias comerciales.

  4. Negociaciones Comerciales • La capacidad institucional atañe a las instituciones de las que dependen las empresas y los gobiernos para desarrollar su actividad comercial, como las aduanas, las autoridades nacionales de normalización y la delegación que representa al país ante la OMC. La actividad comercial acaba resintiéndose si esas instituciones son inadecuadas.

  5. Negociaciones Comerciales • La infraestructura atañe a la articulación física necesaria para que tengan lugar los intercambios comerciales: carreteras, puertos, telecomunicaciones. También en este caso, a los países que carezcan de infraestructura les será difícil desarrollar su actividad comercial

  6. Negociaciones Comerciales • Negociar consiste en tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes afectadas. Es confrontar ideas y sentimientos para evitar que las personas se enfrenten o continúen enfrentadas. • Es una necesidad ante el surgimiento de un conflicto entre dos partes. Cada parte tiene el poder tanto de impedir que la otra alcance sus objetivos, como de ayudarla a obtenerlos. Y estas situaciones nos las encontramos en nuestra vida diaria a cada momento, explícita o implícitamente.

  7. Negociaciones Comerciales • Otro matiz que hay que tener en cuenta para diferenciar la negociación del regateo es la posibilidad de futuras relaciones. • Cuando estamos dispuestos a negociar y aceptamos entregar ciertas concesiones lo hacemos pensando en que la relación no se acabará en el presente trato. No podemos deteriorar las relaciones tanto como para imposibilitar futuros contactos.

  8. Negociaciones Comerciales Pasos de la negociación. • Paso 1: Conocerse • Negociar es como cualquier otra situación social con propósitos comerciales. Funciona mejor cuando las partes se dan tiempo para conocerse. • Resulta útil evaluar a las personas que participan en las negociaciones antes que éstas comiencen. Los antecedentes individuales nos dan una guía excelente sobre el nivel de importancia que tiene cada cosa para cada uno, y el nivel de experiencia en el tema. • Conforme se inicie el proceso, usted deberá observar, escuchar y aprender. Una regla de oro es que el inicio sea amistoso y tranquilo, pero que conserve su carácter comercial.

  9. Negociaciones Comerciales Paso 2: Expresar Metas y Objetivos: • La negociación surge después de una declaración general de las metas y objetivos de las partes interesadas. Tal vez en este momento no surjan temas específicos porque las partes interesadas solo están empezando a explorar las necesidades de la otra. La persona que habla primero de los asuntos a tratar. • La persona que hace la declaración inicial debe entonces esperar que la otra parte le de un feedbackpara enterarse de si tienen metas y objetivos similares. Si hay diferencias, este es el momento de enterarse de su existencia. • Por lo general, es buena idea que las afirmaciones iniciales sean positivas y agradables. No es el momento para ser hostiles o estar a la defensiva. Necesita una atmósfera de cooperación y confianza mutua.

  10. Negociaciones Comerciales Paso 3: Inicio del Proceso de Negociación • Algunas negociaciones son complejas y tienen muchos asuntos vinculados. Otras tal vez solo tengan algunos. Asimismo, la complejidad de los temas individuales para discutir puede variar mucho. Nadie puede predecir la dirección que tomaran las negociaciones a menos que ambas partes hayan expuesto estos puntos. Puede haber necesidades ocultas que no haya expuesto ninguna de las partes, pero estas surgirán conforme transcurran las negociaciones. • Un negociador hábil estudiará cuidadosamente los temas antes que empiecen las negociaciones para determinar dónde hay ventajas en lo que se refiere a deslindar o combinar los puntos a discutir

  11. Negociaciones Comerciales Paso 4: Expresiones de Desacuerdo y Conflicto • Una vez definidos los temas a discutir, es probable que haya desacuerdo y conflicto. Esto es natural y se debe espera. Los buenos negociadores nunca tratan de evitar esta fase porque se dan cuenta de que en este proceso de dar y recibir es donde se hacen los buenos tratos. • El desacuerdo y el conflicto, manejados en forma adecuada, reunirán con el tiempo a los negociadores. Si se les maneja en forma inadecuada, aumentarán las diferencias. El conflicto denota diferentes puntos de vista y saca a relucir los verdaderos deseos y necesidades de los negociadores.

  12. Negociaciones Comerciales Paso 5: Reevaluación y Concesión • Por lo general, en cierto momento de la negociación una de las partes se desplazará hacia las concesiones. Las oraciones que pueden reflejar esto muchas veces empiezan de la siguiente manera: ¿Supongamos que?, cuando empiezan oraciones como esta, el otro negociador debe escuchar con mucha atención para detectar si se está ofreciendo un intento de concesión. • Se deberá responder con igual cuidado. Un intento demasiado precipitado de lograr algo podría hacer que la otra parte se retirara porque el ambiente tal vez no parezca propicio para dar y recibir.

  13. Negociaciones Comerciales Paso 6: Acuerdo de Principio o Arreglo • Cuando se llegue a un acuerdo, será necesario confirmarlo. Es necesario decidir como se logrará el arreglo final, especialmente si se necesita una aprobación adicional. • Casi siempre esto significa poner por escrito los términos acordados. Si es posible, se debe hacer esto mientras las partes están juntas, de manera que puedan estar de acuerdo con el lenguaje que usarán. Esto reducirá mas adelante el peligro de un malentendido.

  14. Negociaciones Comerciales Algunos de los puntos negociados con más frecuencia en una transacción comercial son: • Precio, condiciones de pago, tipo de descuento. • Complementos en el suministro de los productos o en la ejecución de la prestación. • Cambios de lugar o de forma de reparto o de embalaje. • Modificaciones técnicas. • Cantidades. • Modificaciones de cantidad. • Revisión de precios. • Garantías: técnicas, industriales, jurídicas. • Resolución de litigios.

  15. Negociaciones Comerciales Análisis del contexto. • Diversos estudios han probado que las causas más importantes de crecimiento, declinación o cambios significativos en las empresas están ligadas al medio en el cual se encuentran y no solamente a cambios internos. • El análisis del entorno es particularmente importante cuando la empresa se encuentra en un medio hostil, cambiante o complejo.

  16. Negociaciones Comerciales • El análisis externo tiene por objeto detectar las oportunidades y amenazas que el medio presenta a la empresa y consiste en estudiar detalladamente el contexto en donde la empresa se encuentra, este contexto podemos dividirlo en: • Microentorno • Macroentorno.

  17. Negociaciones Comerciales • Microentorno: es la parte del entorno en donde las acciones de la empresa tiene algun efecto, repercusión o influencia, por ejemplo: si la empresa aumenta sus precios puede afectar la demanda o si comienza a comprar más insumos, puede inducir a sus proveedores a aumentar su capacidad de producción.

  18. Negociaciones Comerciales • Macroentorno: es la parte del entorno en donde las acciones de la empresa no tienen efecto alguno. Por ejemplo: si existe un descenso de ciertos precios en el mundo de los productos similares que elabora, lo único que e queda a la empresa es adaptarse a esa nueva situación. • Otro ejemplo: el aumento de los precios del petróleo para una empresa que requiere ese insumo, igualmente solo tiene que adaptarse a esa situación.

  19. Negociaciones Comerciales • Rastreo del microentorno: • Los clientes: • Segmentación • Motivación: ¿qué motiva al cliente a comprar y usar los productos o servicios? • Necesidades no satisfechas • La competencia: • Ubicación geográfica • ¿Qué estrategia esta siguiendo? • ¿En que nuevos productos o servicios está trabajando? • ¿Cuál es su organzación?

  20. Negociaciones Comerciales • Mercado: • Tamaño actual y potencial • Rentabilidad promedio • Barreras de ingreso y egreso • Velocidad de innovación tecnológico • Economías de escala • Factores claves de exito

  21. Negociaciones Comerciales • Rastreo del macroentorno: • Factores socioeconómicos: ingresos de la población, demografía. • Factores sociales y culturales: nuevo papel de la mujer, cambios en estilo de vida familiar, relación trabajo ocio. • Factores tecnológicos: avances en las ciencias y tecnología: biotecnología, robótica, telemática, electrónica, etc. • Factores gubernamentales: gobierno nacional, provincial, municipal • Macroentorno internacional: tratados de libre comercio, alianzas, políticas, etc.

More Related