Äriplaani praktiline koostamine

1. Äriplaani praktiline koostamine 12.11.2009 Tekstiline osa 19.11.2009 Finantsplaneerimine Kersti Piirsoo, ettevõtluskonsultant

2. Käsitletavad teemad • Tulenevad meetme “Kalanduspiirkondade säästev areng” projekti vormi 3. osast – lk 2 p 6 – äriplaani kirjeldus ja vajalikkuse põhjendus • Kuidas leida ideid ja äriideed? • Kuidas koostada äriplaani? • Mis on äriplaani komponendid? • Kuidas sõnastada äriideed? Millistele küsimustele peab vastama äriidee kirjeldus? • Mis on visioon? Projekti eesmärgid? • Milleks on vaja ja kuidas koostada ärikeskkonna analüüsi? • Mis on SWOT? • Kuidas koostada peatükki toode/teenus, turg ja konkurents? • Kuidas oma toodet turustada? • Mida on vaja teada äriplaani teksti ja numbrilise osa koostamise juures?

3. Äriplaani vajadus teoorias • Äriplaan on ettevõtte äriidee edasiarendus, mis kajastab: - ettevõtja eesmärke; - milliseid võimalusi ettevõte näeb püstitatud eesmärkide saavutamiseks; - milliseid ressursse ta selleks vajab. • Ettevõte ei saavuta kiiret arengut, kui tal puudub eesmärk ja teadmine, kuidas seda saavutada.

4. Äriplaani vajadus praktikas Tähtsuse järjekorras: • Toetuse saamiseks • Laenu saamiseks • Investori leidmiseks • … • … • … • Enda / firma jaoks

5. Äriplaan • Äriplaanis peab olema võimalikult selgelt väljendatud äriidee ja selle teostus. • Äriplaani koostamine on omamoodi test, kas idee töötab või mitte – kui ”asi” näib paberil tulus ja toimiv, siis on mõtet hakata realiseerima ideed. • Vastasel juhul kui idee ei anna positiivset tulemust teoreetiliselt, siis pole mõtet teha kulutusi ning asuda realiseerima äriideed, mis suure tõenäosusega ei saagi hakata tulu tootma.

6. Äriplaani olemus Äriplaani on vaja selleks, et • ettevõtte juhtidel oleks olemas tegevuskava, millest otsuste langetamisel lähtuda; • selle ettevalmistamine sunnib ettevõtjat uurima oma äritegevuse erinevaid aspekte ning küsima endalt küsimusi, mille peale muidu ei tuleks; • mängida läbi erinevad stsenaariumid ja avastada võimalikud ohud enne, kui need tõeks saavad; • selle abil hinnata ettevõtte edusamme ja võrrelda tegelikku arengut planeerituga; • investoril oleks alus, mille põhjal otsustada, kas ettevõttesse tasub investeerida; • laenuandja saaks otsustada, kas ettevõte suudab tasuda intresse ja tagastada laenu.

7. Äriplaani olemus (2) Äriplaan on oma olemuselt lahtikirjutatud äriidee. Äriplaani sõnaline osa kirjeldab ideed ja selle elluviimiseks vajalikke eeldusi ning toiminguid, ning äriplaani numbriline osa prognoose. Pane tähele, et • äriplaan, olenevalt sellest kellele see koostatakse, omab teatud kindlat vormi; • tekst peab olema asjalikus stiilis; • peatükid, alapeatükid ja võtmesõnad tuleb esile tõsta ning selgelt eristada; • esitada võib ainult numbritega tõestatud väiteid; • äriplaan peab olema köidetud!

8. Äriplaani koostamise tehnika koonda kokku ideed; tee asi lihtsaks; haara tähelepanu lühikokkuvõttega; kui plaan on 3-4 lehekülge, koosta sisukord; nummerda! väldi pikka juttu; kujunda kergesti loetav plaan; märgi kuupäev; kasuta suurt, ala- ja ala-alapealkirja;

9. Äriplaani koostamise tehnika (2) kasuta diagramme, graafikud, tabeleid ning fotosid ja asendiplaane; veendu, et arvud oleks joondatud ja tühikutega eraldatud; paku tõendusmaterjali, lisades teksti kontrollitavaid fakte ja toetavaid arve; lisa turu-uuringuid, trükis avaldatud andmeid, väljavõtteid aruannetest, klientide nimekirju, rahastamisotsust toetavad müüginumbrid klientide kaupa, toodete omahinna kalkulatsioonid, kinnisvara hinnatud väärtused, patente puudutavad üksikasjad, auditeeritud raamatupidamisaruanded jms; ära esita väärinfot; ajasta: ära jäta asja viimase minuti peale - kõik asjad võtavad alati rohkem aega, kui sa arvad; vormista korrektselt ja kontrolli hoolikalt, halba esmamuljet on väga raske muuta!

10. Äriplaani koostamise tehnika (3) Sagedasemad äriplaani koostamisel tehtavad vead: liigne pealiskaudsus; liiga palju infot; liigne optimism; liigne pessimism; kehv vormistus.

11. Äriplaani koostamise tehnika (4) Äriplaani teinuna saab selgeks: • Kuidas planeerida tööd – iga ettevõtte eesmärgiks on teenida kasumit, kuid selleks, et kasumini jõuda, tuleb hankida tooraine, korraldada tootmine, teha reklaami, viia kaup kliendini ja selle eest raha kasseerida. Äriplaanist saab selgeks, millal on vaja milliseid toimetusi teha, et kõige optimaalset kasumini jõuda. • Töötajate värbamine – äriplaanist saab selgeks, kui palju, missuguste oskustega ja kui suure koormusega töötajaid vaja on. See võimaldab varakult alustada sobivate inimeste otsimisega, et vajalikul hetkel oleks kõik töökohad täidetud.

12. Äriplaani koostamise tehnika (5) • Riskide maandamine – äriplaani tegemine võib maandada mitmed riskid. Korraliku äriplaani koostanu on kõik aspektid läbi analüüsinud ja ilmselt leidnud esialgu olematuna tundunud kitsaskohti. Plaani tehes on sellised üleskerkivad riskiallikad võimalik maandada. • Probleemide operatiivne lahendamine – probleemid ettevõtte tegevuses kerkivad siis, kui leitakse ennast ootamatus olukorras. Kui äriplaani teinuna kerkivad tegutsedes üles probleemid, on võimalik operatiivselt analüüsida, mis on võrreldes plaanidega teisiti läinud. Kui tegutsetakse plaani omamata, ei ole hetkeolukorda millegagi võrrelda ja probleemidele lahenduse leidmine võib võtta kauem aega või ei pruugi lahendus olla pikas perspektiivis kõige efektiivsem. • Mõtte selgus – äriplaani kirjutamist võib võrrelda briljandi lihvimisega teemandist. Täpset tööd tehes lihvitakse tahk tahu järel, kuni jõutakse särava briljandini. Samuti on äriplaaniga – äriidee on järgi mõeldes suhteliselt hajus ja ebamäärane. Ideed paberile pannes see selgineb, vabaneb ebavajalikust ning toob esile olulise. Idee, mis on äriplaaniks lahti kirjutatud, on juba pool võitu.

13. Äriplaani eesmärgid • Tuleb läbi mõelda äriidee ja selle realiseerimise kava, et vähendada ettevõtlusega seotud riske. • Ettevõtte tegevuse paberil läbi mängimine võimaldab vältida kasutuid kulutusi. • Äriplaan on ettevõttele tegevusjuhendiks. • Äriplaanis määratletakse täpselt eesmärgid ja nende teostumise ajakava. Selle järgi on hea jälgida ettevõtte tegelikku arengut ja teha operatiivselt korrektuure. • Äriplaan on potentsiaalsele investorile esmane infoallikas. • Et tõestada võimalikule finantseerijale oma ettevõtmise tasuvust, on vaja head äriplaani.

14. Äriplaani koostamine Äriplaani koostamisel ei tohi unustada, et selle lugemine peab veenma kedagi (teid ennast, panka, potentsiaalset investorit) planeeritava äri reaalsuses ja edukuses. Äri analüüs ja kavandamine on üksteist mõjutavate sündmuste arenguprotsess alates äriideest kuni selle elluviimiseni.

15. Äriplaani koostamine (2) • Kokkuvõte • Kuigi kokkuvõte on äriplaani esimene osa, soovitatakse see kirjutada viimasena. • Kokkuvõtte koostamisele tasub palju tähelepanu pöörata, sest see on äriplaani kõige rohkem loetud osa. • Äriplaani kokkuvõttest peab saama kiire ülevaate, mida ja milliste vahenditega plaanitakse saavutada. • Kokkuvõte ei tohiks olla pikem kui 1 lehekülg. • Veelkord - kokkuvõttes tuleb esile tuua ainult olulisim!

16. Äri analüüsi ja kavandamise protsess • Äriidee teke on enam või vähem intuitiivne protsess. See tekib mingil momendil ettevõtja peas. • Ideega seondub esialgne visioon, millisena äri võiks olla realiseeritud. • Kui vastsündinud ideed esimese tekkinud visiooni ajel hakatakse ellu viima, muutub see kindlasti enne teostumist oluliselt. • Ideed ja selle teostumisviisi korralikult kaalumata on läbikukkumise võimalus suur.

17. Äri analüüsi ja kavandamise protsess (2) • Äriidee leidmine ja esialgne sõnastamine. • Ärikontseptsioon, mis koosneb neljast komponendist: • toode, • tarbija, • vajadus, mida rahuldatakse, • unikaalne kompetents, mis eristab konkurentidest.

18. Äri analüüsi ja kavandamise protsess (3) • Turundus, mis sisaldab: • turu-uuring, • eesmärkide püstitamine, lähtudes võimalustest turul, • strateegiate (tegevusviiside) valik eesmärkide saavutamiseks, • turundusmeetmestik, mis võtab kokku turule suunatud tegevuse. • Planeerimine, mis sisaldab tegevuste järjestamist ja koordineerimist, investeerimis– ja finantseerimiskavasid ning eelarveid, finantsprognoose ja tasuvusanalüüsi. • Riskide ja hälvete analüüs.

19. Äriidee ja selle arendamine • Äriidee puhul on oluline, et oleks piisavalt suur hulk inimesi või ettevõtteid – potentsiaalseid tarbijaid (võimalikke ostjaid), kelle vajadused ettevõtja poolt pakutava toote osas on rahuldamata. Äriidee leidmisel võib kasutada järgmisi võimalusi: • millestki on puudus ja selle ostmiseks peavad inimesed seisma järjekorras, siis peitub olukorras turustusvõimalus. Ettevõtjad saavad sellist olukorda ära kasutada ja küsida suhteliselt kõrget hinda. • Näiteks kui piirkonnas napib juuksureid, siis tekivad pikad järjekorrad ja samas tegutseval juuksuril on võimalus tõsta oma teenuse hinda.

20. ÜLESANNE 1. Rühmatöö. • Missugusest tootest/teenusest tunnete puudust? • Milliseid tooteid/teenuseid ei pakuta, kuid võiks pakkuda?

21. Äriidee ja selle arendamine (4) • Et üha suurenevas konkurentsis toime tulla, on väga olulise tähtsusega äriidee innovatiivsus. • Innovatiivsus on loomingulise idee rakendamine toote, teenuse või töömeetodi arendamisel. • Innovatsioon kõige laiemas mõttes on uuenduslik mõtteviis: • uute ideede kasutamine konkurentsivõimelise toote või teenuse pakkumiseks; • uue või täiendatud tehnoloogia kasutuselevõtt; • uute ideede kasutamine teeninduses, juhtimises jm.

22. Äriidee ja selle arendamine (5) Äriidee on konkreetne kirjeldus ettevõtte äritegevusest. Äriidees antakse vastused küsimustele: • Mida toodetakse? • Kellele toodetakse? • Kuidas tegutsetakse? • Miks tegutsetakse?

23. ÜLESANNE 2.Kirjelda oma esmast äriideed.

24. Äriidee ja selle arendamine (6) • Samuti on vajalik kirjeldada, kus ja kuidas kavatsed korraldada tootmise või teenuste pakkumise, milliseid ruume ja seadmeid vajad, kui palju ja milliste teadmiste-oskustega töötajaid vajad. • Äriidee kirjelduses tuleb ka välja tuua tulevase ettevõtte peamine konkurentsieelis, milles seisneb selle idee erilisus, omanäolisus või uudsus. • Konkurentsieeliseks võib olla ka madalam hind.

25. ÜLESANNE3. • Milline võiks olla sinu ettevõtte peamine konkurentsieelis? • Sõnasta see!

26. Äriidee analüüs Äriidee sõnastus on lühikirjeldus sellest, mis äri me teeme. • Äriidee formuleeringut analüüsides tuleks arvestada järgmiste asjaoludega: • Äriidee on üldnimetus sellel, mida teeme – mitte liiga üldine ega kitsas. Kas idee on terviklik kui seda laiendada? Aga kui kitsendada – valida osa sellest? • Kuidas konkurendid on äriidee realiseerinud? Kui väikeettevõtja alustab äriga, mida enne teda ei esksisteerinud või mis väga oluliselt erineb sellest, millega ollakse harjunud, võib juhtuda, et toote/teenuse järele pole (veel) vajadust. Kui taolise vajaduse tekitamiseks ja äriidee, st toote/teenuse väljaarendamiseks on ette näha suuri kulutusi, siis on vähetõenäoline, et väikeettevõtjal on piisavalt ressurssi. Samuti on tal raske leida sponsoreid. Mastaapsemat ideed on ka raske suurtele ettevõtetele maha müüa, kui idee ei sisalda uut oskusteavet ja pole kaitstav patentidega leiutisele, kasulikule mudelile, tööstusnäidisele, kaubamärgile jms.

27. Äriidee analüüs (2) • Milline on äriidee tulevik? Vastus sellel küsimusele eeldab kliendi vajaduste prognoosi näiteks viie aasta järel. Sõltuvalt äriidee ja sellega seotud toote elueast ja –faasist, saab ettevõtja kavandada oma ettevõtte perspektiivi. • Millised on oskused ja muud ressursid, mida ettevõtja vajab oma idee teostamiseks? Öeldakse, et hea idee korral on ressursside leidmine alati võimalik. Kuid ka siis on potentsiaalset investorit vaja veenda idee headuses. Veenmine on üks olulistest oskustest, kuigi mitte ainuke reas, kuhu kuuluvad nii toote kui tehnoloogia tundmine, ärialased teadmised ja oskused. Keegi meist pole täiuslik. Järelikult peab ettevõtja teadvustama, millist vilumust on tal vajaka, millist ressurssi või oskust vaja kaasata. Kuidas kompenseerida oma puudujääke? See tähendab võimet leida liitlasi.

28. ÜLESANNE 3. Analüüsi oma esmast äriideed.

29. ÜLESANNE 4. Sõnasta ettevõtte ärikontseptsioon.

30. Äriidee Äriidee on mõte hakata tegelema mingi teenuse pakkumise või toote tootmisega ning teenida sellega kasumit. Äriidee võimalikud komponenendid on: • ärivaldkond; • toode/teenus; • sihtgrupp; • idee uudsus ja erilisus; • teie ettevõtte omadused, oskused, kogemused, võimalused (eeldused) idee elluviimiseks (miks just teie ja ei keegi teine); • teie idee koht turul; • tegevuse alustamine: kus, kuidas; • mõjud keskkonnale (negatiivsete mõjude olemasolul nende kõrvaldamise sammud).

31. Missioon ja selle määratlemine Missiooni sõnastus on ettevõtte vajalikkuse sõnastus. Siin ei kajastu mitte omaniku või juhtide kesksed eesmärgid, vaid see, mida pakutakse oma tarbijale või ka ühiskonnale laiemalt. Missioon peab olema: lühike, kergesti arusaadav ja meeldejääv.

32. Visioon ja selle määratlemine Visioon peegeldab seda, milliseks soovitakse organisatsioon pikemas perspektiivis arendada. Sisuliselt on tegemist kõige üldisema eesmärgiga, milleni jõudmise vaheetappe täpsustatakse pika- ja lühiajaliste eesmärkide fikseerimise kaudu. Visiooni edukas realiseerumine saab toimuda vaid kõigi töötajate igapäevase tegevuse kaudu . Üks põhisoovitusi on alati olnud, et töötajad ise aitaksid visiooni kujundada ja välja mõelda, sest siis on kindel, et nad selle ka ellu viivad.

33. Visioon ja selle määratlemine (2) • Kuna visiooni on tihtipeale raske sõnastada, siis nimetaks teda iseloomustavad omadused: • visioon peegeldab teatud ideaali, ei ole detailne ega sisalda numbreid; • visioon käsitleb üldiselt kõrget kvaliteeti ja kõrgetasemelist tegevust; • visioon on üldiseks suunanäitajaks pidevalt muutuvas maailmas; • visiooni peaks läbi tunnetama ja ellu viima nii palju inimesi kui võimalik.

34. Visioon, missioon ja eesmärgid • Visioon – kuhu tahetakse välja jõuda? Visioon on võimalikult realistlik kirjeldus, millisena ettevõtja tahab oma ettevõtet tulevikus näha. • Missioon – kuidas sinna välja jõuda? Ärimissioon – ettevõtte eksistentsi põhiprintsiip: kelle, milliseid vajadusi, kuidas ettevõte rahuldab pikaajalises perspektiivis.

35. ÜLESANNE 5 • SÕNASTA OMA ETTEVÕTTE: • MISSIOON • VISIOON • näiteid • AS Põltsamaa Felix, • AS Tallinna Vesi, • AS Tartu Ehitus, • Zentiva N.V.

36. Eesmärgi püstitamine • Strateegiline planeerimine aitab organisatsiooni omanikel ja juhtkonnal panna paika pikaajalised tegutsemispõhimõtted ning luua seeläbi eeldused oma konkurentide edestamiseks. • Eesmärgi püstitamisel oleks olulised kaks küsimust: • Kui me täidame osapoolte ootused, mida me siis saavutame? • Mida peaksime lühiperspektiivis saavutama, et tagada nende pikaajaliste eesmärkide täitmine?

37. Väikeettevõtete finants- ja strateegiliste eesmärkide näitajad

38. Eesmärgid • Ettevõtja eesmärgid peavad olema kõrged, aga realistlikud. Seda on kerge öelda, aga kuidas leida tasakaal edu aluseks oleva optimistliku ellusuhtumise ja lüüasaamise vältimiseks vajaliku realismi vahel? • Eesmärgid tuleb kindlasti kirjalikult formuleerida, sest see annab võimaluse aeg – ajalt eesmärkide süsteem üle vaadata ja vajadusel miskit muuta ning aitab viia eesmärgid kõikide töötajateni.

39. Eesmärgid (2) Eesmärkide formuleerimisel on oluline arvestada ka ajalist aspekti. Selles kontekstis räägitakse: • lühiajalistest (kuni 1 aasta); • keskmise pikkusega (1- 5 aastat); • pikaajalistest (üle 5 aasta) eesmärkidest. • Tähtis on, et lühiajalised kui keskmise pikkusega eesmärgid oleksid välja töötatud pikajalistest eesmärkidest lähtuvalt ning toetaksid nende elluviimist. • Eesmärgid ei ole dogmad. • Kaugemad eesmärgid sõnastatakse üldisemana. Mida lähemale eesmärgile liigutakse, seda enam see täpsustub.

40. Eesmärgid (3) • Turu-uuring tõi välja, millisel turul tegutsetakse ja milline on selle turu potentsiaal. • Mõningad tüüpilised eemärgid, mida väikettevõtja turu-uuringu tulemustest lähtudes saab püstitada seoses turu ja klientidega: • üksikute toodete müügimaht nii naturaalühikutes kui rahalises mahus; • turu või turusegmendi osa, mida tahetakse võita konkreetse toote/teenuse turul; • toote/teenuse kohandamine väikeettevõtte tarbeks.

41. Eesmärgid (4) Nõuded eesmärkidele: • Juhitavad - Kui eesmärgi saavutamist ettevõtja ise olulises mahus mõjutada ei saa, ei ole mõistlik sellist eesmärki ka püstitada. • Realistlikud - Eesmärgi realistlikkuse nõue on seotud eelmisega. Eesmärk peab olema vastavuses turu suuruse ja ressurssidega, millega ettevõtja opereerib, konkurentsi tasemega valdkonnas. • Defineeritavad - See nõue on vajalik määratlemaks, millal on eesmärk saavutatud. • Mõõdetavad. Ainult defineeritava ja mõõdetava eesmärgi suunas liikumist on võimalik kontrollida: kas ja millises tempos lähenetakse sihile. • Liigendatavad - Liigendatavus võimaldab püstitada vahe-eesmärke, parandada ressursikasutust ja korrigeerida senist tegevust, sh muuta tegutsemisviisi, s.t. strateegiat.

42. Eesmärgid (5) Näide: • ettevõtte OÜ Aken pikaajaline eesmärk on kasvamine üheks kiiremini arenevaks aknatootjaks Põhjamaades. Keskmise pikkusega eesmärgid: • Saavutada tootmismaht 6000 akent kuus 1. juuliks 2010. • Sama aasta 1. oktoobriks eesmärk saavutada tootmismaht 8000 akent kuus ja saada üheks suuremaks aknaid tootvaks ettevõtteks Baltimaades. Lühiajaline eesmärk on ehitada lõpuni tootmishoone.

43. ÜLESANNE 6. Sõnasta ettevõtte lühiajalised ja keskmise pikkusega eesmärgid.

44. Ärikeskkonna analüüs • Ärikeskkonna all mõistetakse kõike, mis ettevõtja tegevust mõjutab, kuid mida ettevõtja ise otseselt mõjutada ei saa. • Oluline on prognoosida sõltumatuid muutusi, nende muutuste arengut ja kasutada võimaluse korral muutusi ettevõtte huvides. Ärikeskkonna analüüs jaguneb: • Makrokeskkonna analüüs. • Mikrokeskkonna analüüs.

45. Makrokeskkonna analüüs • käsitleb makromajanduslikke muutusi riigis, kus me tegutseme ning riikides, kus asuvad meie kliendid/konkurendid. Makrokeskkonna faktoreid: • Poliitiline keskkond (seadusandlus, majanduspoliitilised prioriteedid jne). • Majanduslik keskkond (majandustsüklid, töötus, inflatsioon jne). • Sotsiaalne keskkond (demograafiline seisund, religioossed iseärasused jne). • Tehnoloogiline keskkond (uurimis- ja arendustöö tase, tootearendus jne). • Seadusandlik keskkond (väliskaubandus, kaubandusbarjäärid jne). • Ökoloogiline keskkond (keskkonnaõigus, ilm jne).

46. Makrokeskkonna analüüs (2) Et prognoosida oma võimalusi tulevikus ja maandada ärikeskkonnast tulenevaid riske: • vali välja ettevõtte seisukohast olulised ärikeskkonna faktorid; • leia allikad, kust saad infot faktorite kohta; • informatsioonist lähtudes prognoosi võimalikke ärikeskkonna faktorite arenguid.

47. ÜLESANNE 7. Reasta kavandatava ettevõtte tegevust olulised mõjutavad makromajanduslikud faktorid, kasutades vajadusel internetist leitavat informatsiooni.

48. Mikrokeskkonna analüüs Mikrokeskkond kujuneb tasandil, kus ettevõte tegutseb ja konkureerib (kliendid/tarbijad, konkurendid, hankijad). Mikromajanduslik analüüs on tegevusala (nt raudtee- või transpordiäri) analüüs, kus tuleb jälgida järgmiseid näitajaid: • peamised edutegurid majandusharus; • viimaste aegade trendid majandusharus; • sisenemisbarjääri olemasolu; • varustajate/ostjate võimu olemasolu; • konkurentsisituatsioon majandusharus (mitu ettevõtet, nende suurus, omanikud jms); • ennustatavad arengud majandusharus; • hinna ja omahinna võimalikud arengud; • kui suur on ekspordi osakaal majandusharus; • kui suur on importtoodete konkurents.

49. SWOT – analüüs SWOT analüüs on väga tuntud, lihtne ja laialt levinud analüüsi mudel, mille kaudu kaardistatakse organisatsiooni tugevused, nõrkused, võimalused ja ohud. SWOT analüüsi nimi tuleb inglisekeelsete sõnade esitähtedest: • S - strenghts (tugevused) • W - weaknesses (nõrkused) • O - opportunities (võimalused) • T - threats (ohud)

50. SWOT – analüüs (2) Alustava ettevõtte puhul on sisemiseks tugevuseks palgatud töötajad, soetatud tehnika või piisavad finantsid, mida ära kasutades saate te realiseerida oma äriplaani. Ettevõtte sisemisteks tugevusteks on näiteks: unikaalne toode; pikaajaline turuliidri seisund; kaasaegne tehnoloogia; koolitatud personal; väga hea finantsseisund; tugev logistiline lahendus; lähedus toorainele ja seetõttu madalad varumiskulud; madalad püsikulud; kogenud ja kompetentne juhtkond jne.