Pengantar Asuransi Pribadi

Pengantar Asuransi Pribadi Marketing Personal General Insurances Henry A. Siregar, SE, MM, AAIK

INTRODUCTION • Marketing: • Proses manajemen yg terkait dgn identifikasi, antisipasi dan pemenuhan kebutuhan konsumen dgn se-efisien mungkin dan membawa keuntungan bagi perusahaan • 6 (enam) tahapan dalam pemasaran produk personal insurances: • Identifikasi kebutuhan dan keinginan konsumen • Pembuatan produk yang sesuai dengan poin di atas • Penentuan harga atas produk • Promosi produk • Pemilihan jalur distribusi yang tepat • Riset dan peramalan kondisi pasar di masa depan • Pendekatan pemasaran di atas berdasarkan proses yang berkesinambungan (on-going process)

THE MARKETING ENVIRONMENT • Pengenalan lingkungan pemasaran sebelum memasuki tahapan-tahapan pemasaran sebelumnya, termasuk hal yg penting bagi penanggung. • Lingkungan pemasaran: • MICRO ENVIRONMENT • Insurance Company • - Jenis produk yg dijual - Fungsi2 di dlm perusahan • Mempengaruhi perencanaan dan aktivitas pemasaran suatu produk • Reinsurers • Harga dan kapasitas reasuransi yg tersedia mempengaruhi rencana • pemasaran suatu produk` • Intermediaries (using brokers? Consultants, agents, co-rep?) • Customers (all personal purchasers? or specific segments?) • Competitors (diidentifikasi, monitor & diatasi) • Public (general, consumer, media, financial public)

Lingkungan pemasaran (lanjutan) • MACRO ENVIRONMENT • Demographic • - Ukuran populasi secara menyeluruh • - Trend di dalam populasi tsb • Economic • - Daya beli masyarakat dan segala konsekuensinya • - Kecenderungan menabung atau berhutang? • - Resesi  fraudulent & exaggerated claims↑ • Physical • - Perubahan lingkungan/ iklim perlu jg dicermati • - Klaim ↑ tapi Qd mungkin ↑ • Technological • - Perkembangan teknologi akan membawa dampak bagi personal ins • - Terutama dalam hal transaksi produk

MACRO ENVIRONMENT (lanjutan) • Socio-cultural • - Perubahan kondisi sosial  affect Qd dan Qs (e.g: crimes ↑) • - Klaim ↑ tapi Premi juga mengalami ↑ • Political/ legal • Peraturan/ UU di bidang berikut akan mempengaruhi pemasaran: • - Regulasi perusahaan asuransi  (competition?) • - Perlindungan konsumen • - Privatisasi (increase demand beberap produk?) • - Kompensasi (award) dari keputusan pengadilan

MARKET SEGMENTATION • Q: Siapakah konsumen perusahaan kami? • Sebelum membuat suatu produk (personal ins) maka pertanyaan ini perlu dijawab terlebih dahulu oleh perusahaan. • Pemilihan konsumen dan pembuatan produk utk konsumen dipilih ini  market segmentation • Metode segmentasi: • life cycle segmentation (based on: tahapan kehidupan insured) • psychographic segmentation (based on: karakteristik personal) • social class segmentation (based on: demografis & geografis)

MARKET RESEARCH • Setelah pasar di identifikasi  analisa pasar tsb  determine needs & wants • Market Research: • Proses dalam manajemen pemasaran yang terkait dengan pengumpulan informasi/ pengetahuan mengenai pasar yg digunakan utk membantu pengambilan keputusan • Market Research Data: • Primary Data (info spesifik yg dikumpulkan langsung oleh researcher) • Secondary Data (sudah tersedia): • - company’s records - competitor’s annual reports • - jurnal perdagangan - serikat dagang/ professional bodies • - publikasi pemerintah - publikasi media • - market research org - statistik industri • IT sangat berperan dalam membantu baik pengumpulan dan analisa market research data (baik primary maupun secondary data)

THE MARKETING MIX • 4 ‘P’s: • Product • Price • Promotion • Placement • PRODUCT • Dapat berupa modifikasi atau pembuatan produk baru • Baik modifikasi/ new produk  dlm bentuk product innovation/ imitation • Product Innovation: • (intro new product) • Contract/ Luas Jaminan • Perubahan T/C • Penambahan Layanan • Marketing Method • Product Imitation (differentiation): • Offer different covers/ t&c’s • Customer service • Packaging/ Branding

Product Life Cycle • Introduction • - penjualan naik dgn lambat • - pengeluaran biaya & profit belum dpt diraih • Growth • - penjualan meningkat pesat • - profit belum dapat diraih • Maturity • - pertumbuhan penjualan melambat lagi (potential cust sdh diraih) • - profit dapat diraih • Decline • - penjualan menurun • - biaya timbul utk mempertahankan market share

Product/ Market Strategy • Penetrasi Pasar • Jual  existing product >>  existing customers • Pengembangan Pasar • Offer  existing product >>  new customers • Pengembangan Produk • Cross-selling  new & existing products existing customers • Diversifikasi Produk • Selling  new products  new customers

PRICE • Faktor-faktor yg menentukan harga/ premi asuransi: • Pure Premium (cost of expected losses) • Contingency Loading • Expenses Loading • Profit Loading • 4 poin di atas adalah komponen pokok penyusun premi; ditambah faktor: • Tingkat persaingan • Tujuan perusahaan • Product Mix • Discounts

PROMOTION Advertising Tujuan: - Meningkatkan kesadaran konsumen akan produk perusahaan - Pengenalan produk baru - Target segmen pasar tertentu - Respon balik dr kampanye pemasaran yg telah dilakukan - Mempertahankan/ memperbaiki posisi perusahaan di pasar - Pendidikan  mengenai produk asuransi Cara-cara advertising: - Media cetak maupun elektronik (radio atau TV) - Poster & display (brosur/ spanduk) - Direct mail - Sponsor event tertentu

PROMOTION (lanjutan) Sales Promotion Publicity (kegiatan perusahaan/ perkembangan industri) Personal Selling • PLACEMENT • Direct? atau Indirect? • Direct Marketing Channels • Direct Marketing (direct mail, telemarketing, media) • Company sales staff • Home service agents

Indirect Marketing Channels • agent, consultants or brokers? • alternative distribution channels: • - Building Societies - Banks - Retailers • - Tour operators - Travel agents & airport selling FORECASTING & RESEARCH OF FUTURE MARKET NEEDS • Faktor/ kondisi yang perlu diperhatikan dlm memperkirakan kebutuhan personal insurance di masa depan: • Demografis • Geografis • Politik • Sosial Budaya • Teknologi End

Pengantar Asuransi Pribadi