1 / 34

UPRAVLJANJE KUPCIMA

UPRAVLJANJE KUPCIMA. Nikola Ristić Jelena Mladenović Marica Petrović Miša Lazović. UPRAVLJANJE POTRAŽIVANJIMA OD KUPACA. Vrste kredita Osnovne odluke vezane za odobrenje kredita Odluke o politici odobrenja kredita Uslovi kreditiranja kupaca Uslovi odobravanja trgovinskog kredita

sveta
Download Presentation

UPRAVLJANJE KUPCIMA

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. UPRAVLJANJE KUPCIMA Nikola Ristić Jelena Mladenović Marica Petrović Miša Lazović

  2. UPRAVLJANJE POTRAŽIVANJIMA OD KUPACA • Vrstekredita • Osnovneodlukevezanezaodobrenjekredita • Odluke o politici odobrenja kredita • Uslovi kreditiranja kupaca • Uslovi odobravanja trgovinskog kredita • Kreditnistandardiiprocenakredita • Izvori informacija o kreditu • Pet K kredita • Modeli proračuna kredita • Kontrolisanjepotraživanja kredita • Primeri

  3. UPRAVLJANJE POTRAŽIVANJIMA OD KUPACA • Vrste kredita • Trgovinski • Potrošački • Zašto je kredit toliko rasprostranjen? • Korišćenjem kredita obestranetransakcijesmanjujutroškoveilirizike u poslovanju. • Prodavacpovećava prodaju proizvoda/usluga, a kupac dobija proizvode/usluge koje kasnije plaća

  4. UPRAVLJANJE POTRAŽIVANJIMA OD KUPACA • Specifičnosti tržišta trgovinskih kredita (7) • Finansijsko posredovanje • Zalog • Informacije ko-šta • Informacije o kvalitetu proizvoda • Oportunizam zaposlenih • Koraci u procesu distribucije • Pogodnost, bezbednost i psihologija kupaca

  5. UPRAVLJANJE POTRAŽIVANJIMA OD KUPACA • Osnovne odluke vezane za odobrenje kredita Kredit bi trebalodabudeodobren u svimslučajevimagde je NPV (Net Present Value-Neto sadašnja vrednost) pozitivna. C – investirana sredstva u prodaju na kredit u nultomtrenutku R – iznos prodate robe p – verovatnoća plaćanja pR – očekivana uplata r – očekivano vraćanje u vremenu t

  6. UPRAVLJANJE POTRAŽIVANJIMA OD KUPACA • Indiferentna verovatnoća plaćanja (kada je NPV = 0) p* - indiferentna verovatnoća plaćanja

  7. UPRAVLJANJE POTRAŽIVANJIMA OD KUPACA • PRIMER • Firma Boy Scouts of America (BSA) ima kupca koji želi da kupi robu u vrednosti od 1.000 $ i to na kredit. BSA procenjuje da je verovatnoća plaćanja kupca 95% i da tih 1.000 $ može otplatiti na tri meseca, a mogućnost neizvršenja plaćanja je 5% (tj. bez ikakve uplate gotovine). Pretpostavka je da će 80% sume, u trenutku prodaje, ići na investiciju, a 20% na neophodnu godišnju kamatnu stopu. Koji je NPV kredita, a koja je indiferentna verovatnoća plaćanja?

  8. UPRAVLJANJE POTRAŽIVANJIMA OD KUPACA • Koristeći ovu jednačinu NPV je $107,67 U skladu sa tim, odobrenje kredita će biti profitabilno. • Indiferentna verovatnoća plaćanja je 83,7%: Rezultat : p*<95%. Kredit treba biti odobren

  9. UPRAVLJANJE POTRAŽIVANJIMA OD KUPACA • Problemi pri korišćenju koncepta NPV: • Proračun je prilično komplikovan • Investicija u prodaju nekad se ne obavi u nultom trenutku • Očekivane uplate se mogu vršiti u različitim vremenskim periodima

  10. UPRAVLJANJE POTRAŽIVANJIMA OD KUPACA • Efekti liberalne politike odobravanja kredita • Različiti značaj politike odobravnja kredita primer maloprodajnog preduzeća i elektrodistribucije • Aspekti menadžmenta potraživanja: • Odabir uslova kreditiranja • Postavljanje metoda procene i standarda kredita • Kontrola potraživanja i preduzimanje akcije u slučaju kašnjenja sa uplatama • Kontrolisanje i rukovodjenje kreditnim funkcijama firme

  11. UPRAVLJANJE POTRAŽIVANJIMA OD KUPACA • Uslovi kreditiranja • Pojam uslova kreditiranja • “2/10 neto 30” • 2 – popust, • 10 – period popusta, • 30 – rok kredita. • Datum izdavanja fakture • Uslovi kreditiranja takodje zahtevaju dokaz o obavezi plaćanja • Pojam otvorenog računa • Kreditni limit • Garancija o plaćanju

  12. UPRAVLJANJE POTRAŽIVANJIMA OD KUPACA • Uslovi odobravanja trgovinskog kredita • CIA (keš unapred) i CBD (keš pre isporuke) • COD (keš pri isporuci) • Keš • Standardni termini • Uslovi popusta: “2/10 neto 30” • Proksi uslovi • Odredjivanje datuma po sezoni • Slanje robe • Akreditiv • Uslovi kreditiranja pri elektronskom plaćanju

  13. UPRAVLJANJE POTRAŽIVANJIMA OD KUPACA • Kreditni standardi i procena kredita • Pojam kreditnih standarda i faktori koji ih odredjuju • Primer: Tri para numeričkih primera: • Efekti nemogućnosti izmirenja potraživanja • Efekti zakasnelih uplata • Efekti troškova izvršenja potraživ

  14. UPRAVLJANJE POTRAŽIVANJIMA OD KUPACA • Prvi par pokazuje efekte manje verovatnoće plaćanja. Ukoliko je verovatnoća manja, NPV je negativan. Drugi par pokazuje efekte kašnjenja u plaćanju. Vremenska vrednost novca sa više od dva meseca kašnjenja u plaćanju eliminiše profitabilnost. • Poslednji par pokazuje ulogu prinudne naplate duga. Trenutna vrednost troškova prinudne naplate je dodata ceni prodaje robe. Veći troškovi prinudne naplate smanjuju NPV i mogu čak prouzrokovati da on bude negativan. Troškovi prinudne naplate imaju fiksnu komponentu, to jest troškove koji su nezavisni od iynosa kredita za kupovinu. Zbog ovih fiksnih asministrativnih ili troškova prinudne naplate, male prodaje na kredit su vrlo često neprofitabilne.

  15. Izvori informacija o kreditu • Primarni interni izvori su: • Aplikacija za kredit • Istorija plaćanja lica koje se prijavi za kredit • Informacije od predstavnika prodaje i drugih zaposlenih

  16. Spoljašni izvori informacija: • Finansijski izveštaji • Izveštaji agencije za procenu kreditne sposobnosti • Izveštaji kreditnog biroa • Kreditna dokumentacija industrijskog udruženja

  17. Dva osnovna pristupa proceni aplikacije za kredit su : pristup procene i objektivni pristup

  18. Pet K kredita (5 najvažnijih faktora) Karakter Kapacitet Kapital Kolateral Kondicija

  19. Modeli proračuna kredita • Jedan od alata, koji većina firmi koristi, je proračun • Proračun kreditakombinuje nekoliko finansijskih promenjlivih u jedan rezultat, ili indeks, koji meri kreditnu sposobnost.

  20. Ovo je primer rezultata koji je zasnovan na četiri finansijske promenljive: gde je: = neto obrtni kapital/ prodaja (izraženo procentualno) = dug/ imovina (%) = imovina/ prodaja (%) = ukupan profit nakon plaćanja poreza (%)

  21. PRIMER Proračuna kreditnog skora za poslovnog kupca Koristeći jednačinu koja je data, koji su kreditni rezultati za dva kupca koja imaju sledeće karakteristike: KUPAC 1 KUPAC 2 X1 = Neto obrtni kapital / prodaja (%) 15% 8% X2 = Dug / Imovina (%) 40 55 X3 = Imovina / Prodaja (%) 105 110 X4 = Neto profit nakon izmirenja poreza (%) 12 9

  22. Kreditni skor Kupca 1 je 35.7. Kreditni skor Kupca 2 je 15.9.

  23. Pri aplikaciji za kreditnu karticu, koristi se sledeći sistem. Telefon Da- 4 poena, Ne- 0 poena Prihod Preko $ 40 000- 3 poena Od $ 20 000 do $ 40 000- 2 poena Ispod $ 20 000- 0 poena Zapošljenje Više od 3 godine kod sadašnjeg poslodavca- 3 poena 1 do 3 godine kod sadašnjeg poslodavca- 2 poena Manje od 1godine kod sadašnjeg poslodavca- 1 poen Samozaposlen- 1 poen Nezaposlen- 0 poena

  24. Mesto stanovanja U vlasništu- 3 poena Plaćanje kirije- 1 poen Više od 3 godine na sadašnjoj adresi 2poena 1 do 3 godine na sadašnjoj adresi- 1 poen Do 1 godine na sadašnjoj adresi- 0 poena Izveštaj o kreditu Dobar- 10 poena Relativno dobar- 4 poena Loš- minus 5 poena Nema- 0 poena

  25. PRIMER modela za proračun potrošačkog kredita Pretpostavimo da se Marchelle Welch prijavila za dobijanje kreditne kartice. Nakon što je diplomirala na odseku za poslovni menadžment, Marchelle je dobila nov posao i sada zarađuje $ 45 000 godišnje. Ona je upravo počela da radi i iznajmila je stan. Povezan joj je telefon, i njen kreditni izveštaj se tretira kao dobar. Koliko bi bio njen kreditni skor, ukoliko koristimo sistem proračuna kredita?

  26. Telefon 4 poena Prihod 3 Zapošljenje 1 Stanovanje 1 Kreditni izveštaj 10 Ukupno 19 poena Ukoliko je rok plaćanja 15 dana, Marchelle se kvalifikovala za dobijanje kredita.

  27. UPRAVLJANJE POTRAŽIVANJIMA OD KUPACA • Ocenjivanje kvaliteta potraživanja • Ispravnost utvrđenih kreditnih standarda • Uticaj opštih ekonomskih uslova • Ocena samog sistema procene

  28. UPRAVLJANJE POTRAŽIVANJIMA OD KUPACA • Tehnike kontrole kvaliteta potraživanja uključuju: • grupisanje faktura po datumu, • prosečnu starost potraživanja po fakturama, • procentualno izvršenje potraživanja • bilans nenaplaćenog potraživanja.

  29. 1.Grupisanje faktura po datumu

  30. UPRAVLJANJE POTRAŽIVANJIMA OD KUPACA

  31. 2. Prosečna starost potraživanja po fakturama • 2 osnovna načina za proračun: • Preko prosečne starosti svakog pojedinačnog potraživanja • Preko tabele grupisanih faktura po datima

  32. 3.Procentualno izvršenje potraživanja • procenat naplaćenog potraživanja u određenom mesecu • Dinamika izvršenja potraživanja: • Upoređivanje procentualnog izvršenja potraživanja sa očekivanim procentom naplate potraživanja. • Bilans nenaplaćenog potraživanja i procentualno izvršenje potraživanjapouzdanije mere od grupisanja faktura po datumu

  33. 4. Bilans nenaplaćenog potraživanja • Procenat neizmirenog potraživanja od mesečne prodaje • Računa se na kraju svakog mesecana kraju svakog narednog meseca • Izvršenja i neizmirena potraživanja su uvek prikazani kao procenti originalne kupovine. • Bilans nenaplaćenog potraživanja i procentualno izvršenje potraživanja se nikada ne mešaju sa podacima za drugi mesec.

More Related