Negoziatore : trasformare l’insieme di protagonisti in gruppi di lavoro

1. “ Quando le relazioni basate sul danaro sostituiscono l’autorità dei superiori sui subordinati, il governo non ha rappresentanti in grado di mettere in atto le sue decisioni” (Jon Elster) Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-2004

2. Negoziatore: trasformare l’insieme di protagonisti in gruppi di lavoro Deve identificare i ruoli dei protagonisti ed in particolare quello del facilitatore Questo è significativo soprattutto per valorizzare il compito dei singoli esponenti delle Pubbliche Amministrazioni che sono generalmente persone molto poco motivate. Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-2004

3. Il negoziatore urbanistico o facilitatore ambientale deve avere competenze tecniche per comprendere i limiti ed i confini in cui si svolge l’azione Non conoscere i confini dell’’azione può significare, per esempio, disorientare i stakeholderls ed indirizzarli lungo percorsi non praticabili “illudendondoli” Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-2004

4. Negoziare Con il termine negoziare si intende la soluzione di un conflitto, o di una divergenza, attraverso l’individuazione di nuovi obiettivi comuni in cui ricostruire un gruppo di lavoro con nuove energie ed entusiasmi Nelle dinamiche di gruppo questo corrisponde alla ridefinizione dell’obbiettivo. In Urbanistica questa operazione si ripete spesso in quanto non ci sono obbiettivi definibili con precisione a cui associare dei tempi di realizzazione Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-2004

5. Gli obiettivi delle persone e/o istituzioni coinvolte non sempre coincidono per cui occorre raggiungere la identificazione dell’obiettivo comune della trasformazione urbana e territoriale attraverso un processo negoziale Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-2004

6. CONTENZIOSO Due parti:Una controversia Un soggetto imparziale e neutrale Una situazione finale che miri a porre fine alla disputa Negoziazione Tribunali e Arbitrato Soluzione entro i confini della disputa Allargamento di Visione Rispetto delle Norme e delle Procedure Scritte Creatività nella Individuazione della Soluzione • La negoziazione è la soluzione migliore nella gestione delle situazioni complesse Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-2004

7. Esiste un parallelismo logico fra le tecniche di comunicazione interculturale all’interno dell’azienda e la negoziazione per una trasformazione territoriale • Il ruolo del negoziatore è quello di aiutare a compiere un analisi della trattativa: • Conoscere il proprio ruolo • Identificare gli obiettivi • Definire i margini di trattativa oltre il quale non andare • Identificare la strategia • Identificare gli interessi comuni • Identificare gli interessi contrapposti Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-2004

8. Il ruolo del mediatore è essenziale nella fase 2 1 Forming 2 3 Si crea il Gruppo di Lavoro Storming Norming Il Gruppo di Lavoro si confronta (e si scontra) Si stabiliscono obiettivi comuni 4 Il processo è circolare e retroattivo Performing Si passa all’azione progettuale Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-2004

9. Le principali tipologie di conflitto In un gruppo di lavoro la dimensione conflittuale può manifestarsi attraverso due tipologie Alimenta il confronto e lo scambio tra i partecipanti • Conflitto di contenuto Positivo • Conflitto di relazione Negativo Assimilabile ad un gioco di potere Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-2004

10. Complessità Esterna Negoziazione Ogni gruppo attraversa situazioni fisiologiche di conflittualità (molto elevate nella Pubblica Amministrazione) LA CONFLITTUALITÀ Drena oltre il 50% del tempo e dell’ energia di un dipendente Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-2004

11. LE FASI DEL PROCESSO NEGOZIALE Tecniche per Negoziare Dinamiche di un Gruppo di lavoro • Apertura del negoziatore • Illustrazione delle posizioni delle parti • Repliche e dibattito • Incontri separati • Guida alla negoziazione ed alla individuazione della soluzione finale • Redazione dell’accordo e garanzie di buona esecuzione • Nascita • Tempesta • Normative • Noi Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-2004

12. Per quanto riguarda la specificità delle tecniche di negoziazione esse si suddividono fondamentalmente in due Negoziazione distributiva Negoziazione integrativa Negoziazione distributiva: posta in palio fissa, esito della contrattazione a somma zero, guadagni limitati da distribuire fra le parti: tutto ciò che un attore guadagna l'altro perde, contrattazione prevalentemente fondata sui principi Negoziazione integrativa: posta in palio variabile (creazione di valore aggiunto col conflitto ambientale), esito della contrattazione a somma positiva, guadagni ottimali o molto migliorativi per le parti rispetto alle posizioni iniziali (concetto della Best Alternative To a Negotiated Agreement – BATNA , in italiano Migliore Alternativa dell'Accordo Negoziato – MAAN), contrattazione che deve andare oltre i principi per passare ai reali interessi delle parti e alla loro diversa attribuzione di valori Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-2004

13. LE FASI E LE TECNCIHE DEL PROCESSO NEGOZIALE Fasi • Apertura del negoziatore • Illustrazione delle posizioni delle parti • Repliche e dibattito • Incontri separati • Guida alla negoziazione ed alla individuazione della soluzione finale • Redazione dell’accordo e garanzie di buona esecuzione Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-2004

14. Fase preparatoria: Pianificazione • Determinare cosa voler ottenere • Sviluppare più opzioni possibili per raggiungere il risultato • Evitare le posizioni fisse • Determinare limiti superiori ed inferiori • Identificare le possibili aree di accordo • Identificare gli elementi che devono essere risolti e pianificare come discuterli • Determinare la rispettiva migliore alternativa ad un accordo Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-2004

15. 2.1 Apertura • Stabilire rapporti (fiducia) • Avere un consenso di base per la negoziazione • Qualificare i rispettivi negozianti e definire l’obiettivo in maniera aperta 2.2 Scambio 2.3 Chiusura • Stabilire i punti di contatto • Riassumere l’accordo e incominciare a pianificare il passo successivo • Ancorare ogni stato che si possa utilizzare successivamente • Determinate ciò che deve essere risolto • Comprendere gli obiettivi delle persone nelle aree di disaccordo • Sviluppare opzioni che includano i risultati di entrambi • Ricordare ai negozianti gli interessi comuni • Domandare aiuto per sviluppare opzioni • Domandare la preferenza tra più opzioni • Enfatizzare gli standard obiettivi • Ottenere accordo sull’opzione migliore e chiudere • Fasi Processuali Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-2004

16. Tattiche • Non rispondere ad una proposta con una controproposta: • Riassumere, esaminare, chiarificare e cercate la ragione • Inventare delle opzioni per guadagno mutuale – dividere i risultati • Evitare scambi attacco / difesa • Trattare la proposta come un’opzione. Cercare l’obiettivo dietro alla proposta • trattare la proposta nella stessa maniera. Se qualcuno attacca, cercare lo scopo libero dietro l’attacco • Ancorare ogni stato che si ritenga utile • Evitare gli “irritatori”– giudizi di valore e affermazioni che glorifichino opzioni: • “Non posso credere che abbiate fatto un’offerta così ridicola” • Separare l’intenzione dal comportamento • Etichettare suggerimenti e domande • “Posso fare un suggerimento?” • “Vorrei fare una domanda” • Utilizzare il linguaggio incentrato sul personale (“io”) non accusare • “Ho difficoltà a capire questo” piuttosto che “non siete sufficientemente chiaro” Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-2004

17. Tattiche • Dire le ragioni prima di fare una proposta • Ragione/Spiegazione_----- Proposta (non il contrario)__ • Anticipare le obiezioni • Flessibilità di comportamento • Non esporre tutte le ragioni quando si propone un’opzione: • Ragioni multiple danno all’altro la possibilità di scegliere la più debole e renderla la base per rigettare un’opzione • Controllare la comprensione e riassumere • “Così voi pensate che …” • “La vostra più grande preoccupazione è …” • “Allora sembra che entrambi pensiamo che l’idea si possa provare” • Dire all’altro le vostre sensazioni • Non negoziare con voi stessi durante l’incontro. Se si ha bisogno di più tempo, domandare un break • Se ci si trova bloccati: • Smettere di fare quello che state facendo • Generare almeno tre nuove opzioni • Scegliere la migliore e attuarla Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-2004

18. Le caratteristiche della figura del negoziatore sono molto affini a quelle di un leader Capacità di controllo Razionalità Creatività Comunicabilità Affidabilità Tenacia Tutte queste caratteristiche sono proprio le doti del leader moderno Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-2004