DIRECCIÓN COMERCIAL – I Administración y dirección de empresas TEMA – 8 :

1. DIRECCIÓN COMERCIAL – I Administración y dirección de empresas TEMA – 8 : COMUNICACIÓN Y PROMOCIÓN: OTRAS FORMAS Profesor: Javier Oubiña Barbolla

2. Push Pull Push Canales de Promoción de Ventas FABRICANTE Al distribuidor Promociones comerciales Al consumidor VENDEDOR (Distribuidor) Promociones directas Promociones de establecimiento CONSUMIDOR

3. Promoción al consumidor Objetivos Herramientas Reducciones de precio Reembolso en metálico Incitar a probar nuevos productos Aumentos de cantidad Cupones Dcto. Alejar a los consumidores de productos de los competidores Muestras gratuitas Regalos Conseguir consumidores de fuera de temporada Sorteos Premios / Concursos Mantener y recompensar a los leales Precios paquete Garantías sobre producto Dar salida a stocks Pruebas / Degustaciones Demostraciones de producto Construir relaciones

4. Promociones comerciales Herramientas Objetivos Descuentos Mayor cantidad Persuadir al mayorista o minorista a llevar esa marca Regalos empresa Productos gratuitos Al Ddor. Aumentar la cantidad al matorista o minorista Displays Ferias Promoción de la marca mediante publicidad Vendedor del año Al Vdor. Presionar sobre el producto Muestras, obsequios, Congresos, document. téc. Al Pres- crip.

5. Ventajas e Inconvenientesde la promoción de ventas Diferenciación Flexibilidad (rapidez de actuación) Arma competitiva para Pymes VENTAJAS Dificultad de mantener aumento de ventas (productos diferenciados vs. no diferenciados) Puede deteriorar imagen de marca Costes (administrativos, incentivo, comunic.) INCONVE- NIENTES

6. Promoción de ventas: Efectividad Ventas tiempo PROMOCIÓN

7. Relaciones con los medios Acciones de buena vecindad Publicaciones Patrocinio Contactos personales Material corporativo INSTRUMENTOS DE RR.PP.

8. TIPOS MARKETING DIRECTO Telemarketing Marketing online Marketing de catálogo Mailing Televenta

9. Para clientes Para compañías Ventajas del marketing directo Ofertas personalizadas Cómoda, no tienen que cargar con la compra Ahorro de tiempo Crear una relación que perdure en el tiempo con cada cliente Mayor posibilidad de selección de mercancias Medios alternativos Divertida, amena Discreción Realizar pedidos que sean enviados directamente a las personas homenajeadas Medir su respuesta

10. Crecimiento del marketing directo Cambios Socio-culturales (trabajo, hábitos de consumo) Desarrollo de las nuevas TI MK Directo Desarrollo de los Operadores logísticos Elementos de identificación de los consumidores

11. BASES DE DATOS 1. Identificar clientes potenciales 2. Decidir qué clientes deberían recibir una oferta especial 3. Profundizar en la fidelidad del cliente 4. Reactivar las compras del cliente

12. REPERCUSIÓN DE INTERNET EN LA COMUNICACIÓN •Aparición de nuevos formatos publicitarios •Publicidad “on line” (en tiempo real) •Comunicación interactiva (bidireccional) •Presencia: crear múltiples “puertas de entrada” - Presencia en buscadores - Portales verticales y horizontales •Aparición de nuevos lugares de interrelación: - Foros (chat) - Comunidades “web” (agriculture.com, cyberpadres.com) •Patrocinio de “websites” •No hay límite de espacio publicitario • Efectividad: Tasa de “click – through”(ojo: tb. se ve el anuncio) - Importancia de:  Tiempo de descarga (ej,: 4 bist x sg.-12 bists x sg.)  Imagen del formato (“pop-up”:mala)  Tipo de producto •Marketing “viral” (recomendación, afiliación, colaboración de otros) •Competencia: dificultad de captar la atención y conseguir “permanencia” (valor del tiempo del consumidor) • Precaución con la fiabilidad de la información • Complementariedad con la publicidad “off-line” (generación de tráfico) • 90% de los usuarios “pasan” siempre por determinadas páginas web (portales) Estar en muchos sitios a la vez

13. FORMATOS PUBLICITARIOS EN LA RED Banner Skyscraper Pop - up Layer Pop - under Cursor animado Interstitial Palabra clave Link (Enlace): Palabra contratada Clasificados CiberSpot Patrocinio