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Curso de Administração. Disciplina de: ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING III. CESA – Centro de Estudos Sociais Aplicados. Prof.º Robson Casagrande. Técnica de Vendas. Marketing e Venda – diferença?. Marketing: conjunto de técnicas para a realização da Venda. Comerciais de TV Anúncio em Jornal

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Curso de Administração

Disciplina de:

ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING III

CESA – Centro de Estudos Sociais Aplicados

Prof.º Robson Casagrande

marketing e venda diferen a
Marketing e Venda – diferença?
  • Marketing: conjunto de técnicas para a realização da Venda.
    • Comerciais de TV
    • Anúncio em Jornal
    • Mala Direta
    • Telemarketing ativo
fases do processo de vendas marketing
Fases do Processo de Vendas (marketing)
  • Pesquisa de Mercado de Consumidores;
  • Propaganda
  • Vendas
    • Pessoal
    • Impessoal
  • Promoção de Vendas
  • Canais de Distribuição
  • Merchandising
pr venda
Pré-Venda

É a Preparação da Empresa

  • Definição de Assistência Técnica
  • Cadastro de Clientes
  • Controles Estatísticos
  • Política de Incentivo e Promoções
  • Definição de Metas e Objetivos
  • Material de Apoio
  • Preços, prazos e descontos
  • Treinamento da Equipe
prepara o do vendedor
Preparação do Vendedor
  • Motivação Diária
  • Auto-desenvolvimento
  • Conhecer empresa, produto e mercado e concorrência
  • Metas e Objetivos Pessoais
  • Material de Apoio e Trabalho
  • Imagem do Vendedor
  • Habilidades Pessoais
  • Conhecer o Cliente.
diferen a entre ouvir e escutar
Diferença entre Ouvir e Escutar
  • Abismo entre vendedor e cliente (escutar ou ouvir?)
  • Envolvimento com a rotina
  • Autoconfiança e comodismo
  • Dominadores do produto
  • Sinais de compra?!

O Cliente adora holofotes e luzes quando está no seu papel de “Cliente”.

Dê uma iluminação de primeira!

p s venda
Pós-Venda

Atitude voltada para a atividade de manter o cliente, transformando-o em participante do processo.

  • Entrega do Produto
  • Informações sobre garantia e assistência técnica
  • Satisfação do Cliente
  • Datas especiais para o cliente
  • Atendimento à Reclamações
  • Jamais esquecer o cliente.
negocia o
Negociação
  • Identifique o estilo de negociação do cliente
  • Prepare-se bem
  • Seja paciente e flexível
  • Não desista das suas metas depressa demais
  • Coloque-se no papel do outro
  • Administre sua desvantagem.
seja um campe o em vendas
Seja um Campeão em Vendas
  • Empatia e Ego-Drive juntos
  • Senso de Humor Moderado
  • Adaptável e Flexível às necessidades do cliente
  • Dignostique situações
  • Inteligência e Versatilidade
  • Organização e Planejamento
  • Imaginação e Memória
  • Adaptação às mudanças
  • Agilidade Mental
abordagem aos clientes
Abordagem aos Clientes
  • Perguntas Abertas
    • Qual sua opinião?
    • O que o Sr. prefere?
  • Perguntas Dirigidas
    • O Sr. não concorda que...?
    • Não lhe parece lógico que...?
  • Perguntas Fechadas:
    • Que formato...?
    • Quantos?
    • Azul ou amarelo?
tipos de clientes
Tipos de Clientes:
  • Impaciente/Precipitado
  • Detalhista
  • Indeciso
  • Dono da Verdade
  • Bom de Papo
  • Desconfiado
rea es psicol gicas durante o ato da venda
Reações Psicológicas durante o ato da venda
  • Use sua Intuição
  • Não demonstre Insegurança
  • Disfarce a Ansiedade
  • Use sua Empatia
  • Faça suposições positivas
  • Sucesso = não desanime com o insucesso
  • Use Simpatia e Criatividade
rea es psicol gicas durante o ato da venda14
Reações Psicológicas durante o ato da venda
  • Jamais faça Pré-Julgamento com clientes e colegas
  • Exercite seu Raciocínio
  • Lapide seu Talento
  • Valorize sua Imagem
em vendas
Em Vendas:
  • As equipes:
    • Geram Prejuízos
    • Geram Lucros
  • Complexidade da Venda
    • Cliente quer mais que produtos
  • Imagem da Empresa
  • Qualidade do Profissional
  • Vender e “Saber Vender”
o que fazer para vender mais
O que fazer para vender mais
  • Grandes clientes atuais
  • Grandes clientes esporádicos
  • Grandes não usuários
  • Fregueses atuais
  • Fregueses esporádicos
  • Não usuários
  • Prospects
  • Especiais ou Sazonais
como tratar as obje es
Para Palmeirense é tudo que lembre o Corinthians

Coloque a toalha no rosto como o Pelé

Argumente melhor trocando alhos por bugalhos

Toda objeção é uma Sharon Stone

Uma panela velha: faz comida boa

Provoque emoções e explique o truque

Desperte o ator que existe em VOCÊ

Como tratar as objeções
como tratar as obje es18
Argumento como um sábio, venda como um louco

Use o truque das novelas (números)

Pense em cabides ( perguntas estratégicas)

Tenha PIC: Paixão, Iniciativa e Comprometimento

Antes de atirar, levante seu alvo

Use anzóis para pescar clientes modernos

80% das vendas surgem dos 20% dos clientes

Como tratar as objeções
os 20 bandidos da venda
Os 20 “Bandidos” da Venda
  • Contestação (baixo astral)
  • Auto-Estima
  • Autoritarismo Bobo
  • Descrédito
  • Insegurança (verbo no condicional)
  • “Eu Acho” (incerteza)
  • Status (superestimar inteligência)
  • Póstumo das Vendas (solucionador de tudo)
  • Cozinhamento Dialético do Galo Filosófico
  • Adversativo do Subconsciente
os 20 bandidos da venda20
Os 20 “Bandidos” da Venda
  • Incoerência
  • Sentimento de Culpa
  • Dúvida
  • Imagens Mentais Negativas
  • Frustração
  • Lebre – estou vendo fumaça, cadê o fogo?
  • Obrigatoriedade Pesada
  • Falação Inculta (gírias)
  • Antecipação Negativa
  • Desinteresse
reconquistando clientes
Reconquistando Clientes
  • Use seu senso crítico
  • Encontre as Causas do problema
  • Marque uma entrevista
  • Visitar clientes perdidos
  • Visitas periódicas para mostrar novidades e atualizar o cliente.
motiva o
Motivação
  • Saiba suas metas pessoais e profissionais
  • Cultive ambiente familiar e profissional harmonioso
  • Cuide de sua imagem
  • Programas de Treinamento e Auto-Desenvolvimento
  • Não se ganha “sempre”
  • Faça o que gosta de fazer.