NEGOCIACIÓN EN TIEMPO DE CRISIS

1. NEGOCIACIÓN EN TIEMPO DE CRISIS

2. Trabajo Ocupación Neg-ocio Diligencia NEGOCIAR Dedicación Afán Ejercicio Esfuerzo LAS COSAS NO SUCEDEN APRETANDO UN BOTÓN

3. En una guardería un niño le pedía a su amiguito un juguete y éste le explicó con toda claridad y sencillez: “Yo te lo daría pero es mío”

4. EJERCICIO: REPARTIR 100 € Te doy 100 € con una condición: Tienes que repartirlos con otro. Le vas a hacer una oferta diciéndole cuánto le das de esos 100 €, quedándote tú con el resto. No se puede negociar ni retocar la oferta. Ten en cuenta que si el otro dice que no acepta la oferta los dos se quedan sin nada.

5. EN TIEMPO DE CRISIS 1. Se tiene más inseguridad. 2. Se tiene más fuerte la tentación de querer ganarlo todo. 3.Se tiende a percibir más fácilmente amenazas y a formularlas. 4. Se está más irascible y propenso a discutir, pelear y atacar. 5. Se genera más fácilmente un clima defensivo y no de cooperación. 6. Se buscan sobre todo resultados inmediatos sin apuntar a negocios futuros. 7. Se descuidan más las relaciones. 8. Mi acuciante necesidad me impide ver la del otro. 9. Se eluden más fácilmente los compromisos. 10. Vemos más lo negativo y lo que nos separa que lo positivo y lo que nos une.

6. EN TIEMPO DE CRISIS 1. Se tiene más inseguridad. 2. Se tiene más fuerte la tentación de querer ganarlo todo.

7. PARADOJA DE LA NEGOCIACIÓN PARA GANAR HAY QUE CEDER

8. ¿DIÁLOGO? Estamos muy distantes Tenemos que acercar posturas Estamos muy distantes Tenemos que acercar posturas Dialoguemos Dialoguemos

9. NEGOCIACIÓN TIPO “SALOMÓN” YO PIERDO / TÚ PIERDES Se da cuando ninguna de las partes cede La causa suele ser emotiva, no racional

10. PORCIÓN MÍA PORCIÓN DE ÉL PORCIÓN MÍA PORCIÓN DE ÉL REGATEO Suma fija REPARTO DEL PAN: YO GANO / TÚ PIERDES PORCIÓN DE ÉL PORCIÓN MÍA

11. COOPERACIÓN CONSTRUYAMOS UN PAN MAYOR: YO GANO / TÚ GANAS PORCIÓN DE ÉL PORCIÓN MÍA PORCIÓN MÍA PORCIÓN DE ÉL

12. La chica: “¿Jugamos a que éramos vecinos?” El chico: “¡No, yo quiero jugar a los piratas!” La chica: “Bueno, tú eras el pirata que vivías al lado de mi casa”

13. EL CONFLICTO, TAMBIÉN EN LA COOPERACIÓN PORCIÓN DE ÉL PORCIÓN MÍA PORCIÓN MÍA PORCIÓN DE ÉL ¿Cuánto me corresponde del pan mayor?

14. EN TIEMPO DE CRISIS 1. Se tiene más inseguridad. 2. Se tiene más fuerte la tentación de querer ganarlo todo. 3.Se tiende a percibir más fácilmente amenazas y a formularlas.

15. ¿CÓMO REACCIONAR ANTE LAS AMENAZAS? • No contraamenazar. • Tomarla a broma. (No tomarla en serio). • Desafiarles a que lo hagan. • Censurar la táctica.

16. TANTO LOS ELOGIOS COMO LAS CRÍTICAS DEBEN DIRIGIRSE • A los comportamientos • No a las personas.

17. Hay que ir a la pelota, no al jugador Duro con el problema Comprensivo con las personas

18. EN TIEMPO DE CRISIS 1. Se tiene más inseguridad. 2. Se tiene más fuerte la tentación de querer ganarlo todo. 3.Se tiende a percibir más fácilmente amenazas y a formularlas. 4. Se está más irascible y propenso a discutir, pelear y atacar.

19. En la discusión se busca vencer, no la verdad. ¿Quién ganó? La dialéctica busca asegurar el fracaso de la idea adversaria. El lenguaje de la discusión es un lenguaje de lucha y enfrentamiento El que discute no sale de su trinchera. Se vuelve cada vez más rígido en su punto de vista NO DISCUTIR NUNCA

20. NO DISCUTIR NUNCA Cuando no estés de acuerdo con tus seres queridos, preocúpate únicamente por la situación actual. No hagas referencias a anteriores disputas. No permitas que una pequeña discusión empañe una gran relación. El que discute no está abierto a innovaciones, rediseños del tema y a otra solución que no sea la suya. Las discusiones no pueden negociarse. Solamente se pueden negociar las propuestas En una discusión no hay tolerancia.

21. TOLERANCIA Un hombre estaba poniendo flores en la tumba de su esposa, cuando ve a un chino poniendo un plato con arroz en la tumba vecina. El hombre se dirige al chino y le pregunta: “Disculpe, señor, pero ¿cree usted de verdad que el difunto vendrá a comer el arroz?” “Sí”, respondió el chino, “cuando el suyo venga a oler las flores” NO JUZGUES: TRATA DE COMPRENDER

22. NUESTRA “EVIDENCIA” NOS IMPIDE VER OTRAS “EVIDENCIAS”

23. No olvides que si un dedo acusador le señala al otro, tres te señalan a ti.

24. Para solucionar los problemas • Cambiar la situación • Cambiar yo • Cambiar al otro

25. Principio de acción y reacción(Tercera ley de Newton) • A toda fuerza llamada acción • Corresponde una igual y en sentido contrario, llamada reacción. • Los humanos aprendemos por imitación • Si te insulto, me insultas. Si te sonrío, me sonríes

26. EN TIEMPO DE CRISIS 1. Se tiene más inseguridad. 2. Se tiene más fuerte la tentación de querer ganarlo todo. 3.Se tiende a percibir más fácilmente amenazas y a formularlas. 4. Se está más irascible y propenso a discutir, pelear y atacar. 5. Se genera más fácilmente un clima defensivo y no de cooperación.

27. CON BASTANTE FRECUENCIA LO EFECTIVO ES LO AFECTIVO

28. ARGUMENTOS CONVINCENTES Un señor volvía de un viaje de negocios. Traía dos pares de patines para sus dos hijos. Los hijos habían ido con su madre a recibirle al aeropuerto y le esperaban con la nariz pegada a la cristalera que comunicaba con la aduana. Eran tiempos de proteccionismo económico y el aduanero le dijo que sólo podía pasar un par de patines. El señor le miró un instante y luego, señalando el ventanal, le dijo: “Muy bien. Ahí están mis dos hijos. Elija usted uno de ellos y dígale que se va a quedar sin patines” Cada uno de los chicos recibió su par de patines.

29. ARGUMENTOS CONVINCENTES Fernando era un gran fumador. Su hijo le sermoneaba con frecuencia: “Papá, ¿por qué fumas tanto? Deja de fumar. Te hace daño.” Un día, ya cansado de tanto sermón, le dice. “Muéstrame tus manos”. Los dedos tenían las uñas rabiosamente comidas. “Cuando yo vea en todos tus dedos un milímetro blanco de uña, ese día dejo de fumar”. Mes y medio más tarde José Manuel le dice a Fernando: “Papá, tengo que enseñarte una cosa”. Y con cara de triunfo le muestra las manos. Cada dedo lucía ese milímetro blanco de uña requerido. Y después, mirándole francamente a los ojos, añadió: “Papá, yo no te he fallado. Tú no me puedes fallar” FERNANDO YA NO FUMA.

30. EN TIEMPO DE CRISIS 1. Se tiene más inseguridad. 2. Se tiene más fuerte la tentación de querer ganarlo todo. 3.Se tiende a percibir más fácilmente amenazas y a formularlas. 4. Se está más irascible y propenso a discutir, pelear y atacar. 5. Se genera más fácilmente un clima defensivo y no de cooperación. 6. Se buscan sobre todo resultados inmediatos sin apuntar a negocios futuros. 7. Se descuidan más las relaciones.

31. SE DEBEN NEGOCIAR RECURSOS Y RELACIONES - Evitar el “pan para hoy y hambre para mañana”. - No olvidar que siempre hay un mañana. - La parte engañada tenderá a la revancha. - Recuperar un cliente perdido es más difícil que captar uno nuevo. - La satisfacción fideliza. - Mi mejor publicidad es cuando otros hablan bien de mí. • Mantener los puntos fuertes es más rentable que corregir • los puntos débiles.

32. EN TIEMPO DE CRISIS 1. Se tiene más inseguridad. 2. Se tiene más fuerte la tentación de querer ganarlo todo. 3.Se tiende a percibir más fácilmente amenazas y a formularlas. 4. Se está más irascible y propenso a discutir, pelear y atacar. 5. Se genera más fácilmente un clima defensivo y no de cooperación. 6. Se buscan sobre todo resultados inmediatos sin apuntar a negocios futuros. 7. Se descuidan más las relaciones. 8. Mi acuciante necesidad me impide ver la del otro.

33. NADIE ES SENSIBLE A UN SOLO TEMA Negocios futuros Discreción Vanidad - Prestigio Buen trato Odio - Venganza ¿QUÉ TEMA PUEDE INTERESAR AL OTRO? Económico Asesoramiento Honradez Disponibilidad Formalidad Deseo de ser escuchado Seguridad, no riesgos Rapidez “Hay que tocar el piano”

34. SE NEGOCIAN NECESIDADES, NO POSICIONES. • La posición es lo que quiere. La necesidad es “para qué” lo quiere. • ¡Cuidado! Cuando les preguntamos por su necesidad nos suelen contestar con su posición. • Para detectar necesidades utilizar preguntas abiertas y escuchar. • El que está emotivamente alterado no puede escuchar. Tiene los oídos taponados. • Hay que destaponárselos desde dentro dejándole hablar y escuchándole. • Ser duros con la necesidad y blandos con la posición. • Para determinar el valor de nuestro recurso no pensemos en nuestro punto de vista sino en el del otro. (neumáticos, T. Roosevelt)

35. “LA SEGUNDA MESA” Es esa otra negociación que tendremos que mantener con los nuestros para explicarles lo negociado con el adversario. Los que nos esperan en esa otra mesa no tienen contacto con el adversario y suelen ser más intransigentes y esperar actitudes más duras en mí. Los de la “segunda mesa” tiene una visión diferente de las cosas porque sus integrantes no estuvieron en las negociaciones. Puede ser útil explicarle al adversario que nosotros también tenemos una “segunda mesa” a la que responder.

36. EN TIEMPO DE CRISIS 1. Se tiene más inseguridad. 2. Se tiene más fuerte la tentación de querer ganarlo todo. 3.Se tiende a percibir más fácilmente amenazas y a formularlas. 4. Se está más irascible y propenso a discutir, pelear y atacar. 5. Se genera más fácilmente un clima defensivo y no de cooperación. 6. Se buscan sobre todo resultados inmediatos sin apuntar a negocios futuros. 7. Se descuidan más las relaciones. 8. Mi acuciante necesidad me impide ver la del otro. 9. Se eluden más fácilmente los compromisos. 10. Vemos más lo negativo y lo que nos separa que lo positivo y lo que nos une.

37. 3 3 6 1 1 2 2 2 4 4 4 9 + + + +

38. ALGUNOS CONSEJOS PRÁCTICOS 1. Buena negociación es la que las partes terminan mejor de lo que estaban antes de negociar. Es fundamental definir correctamente el punto de partida. 2. No plantear la negociación en términos de ganador - perdedor. Que la otra parte no se vaya pensando que le hemos ganado. 3. Que la otra parte perciba siempre que a mí me cuesta todo lo que va obteniendo.

39. ALGUNOS CONSEJOS PRÁCTICOS 4. No olvides que en una negociación el valor de mi recurso depende de cuánto lo valore y desee la otra parte y no de lo que me cueste a mí darlo. 5. Es preferible que el otro me pida el recurso a que yo lo ofrezca. 6. Estar muy atento a las variables. Negociar es intercambiar recursos (no vender). Buscando variables, lo que cedo en un tema puedo compensarlo con la variable.

40. ALGUNOS CONSEJOS PRÁCTICOS 7. Cuanto más difícil sea el problema a negociar, tanto más suave has de ser con la gente y duro con el problema. 8. A veces es útil el: "uno corta y otro elige"; "uno valora y el otro decide si compra o vende su parte“. 9. Otras veces puede ser útil escribir por separado los mínimos aceptables para determinar el precio final ventajoso para ambos.