“ Integración Regional, Comercio y Agricultura Familiar”

1. “Integración Regional, Comercio y Agricultura Familiar” Taller con mujeres rurales: los desafíos de la comercialización Mercedes Caracciolo Basco Asociación Lola Mora 29 de abril del 2008, Rosario, Argentina

2. Estrategia de desarrollo local • Acceso y Valoración de los recursos locales culturales, sociales, económicos y naturales (tierra y agua). • Valorización del trabajo mediante una mejora de la gestión (calidad y productividad) • Cadenas productivas con proveedores, consumidores y prestadores de servicios( economía social de escala) • Eficacia y eficiencia sistémica del territorio para comercializar en los mercados (caminos, internet) • Gestión asociada entre el estado, los emprendores y el sector privado con fines de lucro comprometido • Equidad de género : en los diferentes tipos de trabajo y en sus beneficios

3. La Economía Social • La economía social o solidaria, que en el sector agropecuario es la agricultura familiar constituye uno de los tres subsistemas que funcionan en la economía. Los otros son: el estatal y el privado con fines de lucro. • Las unidades de la economía social o solidaria: • Tienen por finalidad mejorar la calidad de vida de sus integrantes para lo cual buscan maximizar un ingreso – o ahorrar gastos-. • Son formas principalmente asociativas o familiares que comparten el trabajo, la producción, la toma de decisiones y la distribución de los beneficios

4. Los emprendimientos de la economía social o de la agricultura familiar pueden pertenecer a algunos de los cuatro grandes tipos: • De Autoconsumo: consume todo lo que produce. No tiene excedentes para la venta. • De Infrasubsistencia: Si bien vende en el mercado, ni siquiera cubre la subsistencia de los trabajadores, realiza una reproducción deficitaria de su emprendimiento. • De Subsistencia: vende en el mercado, pero no genera beneficios, sólo cubre la subsistencia de los trabajadores y realiza una reproducción simple del capital. • Capitalizado: vende en el mercado y genera beneficios, realiza una reproducción ampliada del capital.

5. El universo de la economía social o de la agricultura familiar comprende además otros actores • Consumidores organizados (cooperativas de servicios, mutuales) • ONGs que prestan servicios técnicos o financieros al sector (banca social de microcrédito, asistencia técnica, capacitación, redes de comercio justo, etc

6. ¿Qué es el Mercado? • No es sinónimo de consumidores • Mercado es un espacio real o virtual donde se encuentran productores y consumidores en forma directa o, en la mayoría de los casos vinculados por la figura del intermediario, con el objeto de realizar transacciones de bienes y/o servicios

7. Causas inmediatas del déficit en la relación con los mercados • 1. problemas de gestión para la provisión de insumos o materia prima o la venta del producto • 2.problemas de dependencia de un único comprador (monopsonio/bolichero/acopiador) • 3.problemas de escala o volumen ofertado • 4. problemas de calidad de los productos • 5. problemas de continuidad de su oferta • 6 problemas de no cumpli Reglamentacion • 7 problemas porque el precio no cubre los gastos

8. Factores que afectan la vinculación de los EPES en los mercados • Factores externos al EPES (del territorio, provinciales, nacionales, internacionales): 1)disponibilidad de financiamiento 2) disponibilidad de asistencia técnica, 3) legales, 4)políticas comerciales • Factores internos al EPES: baja capacidad para: 1) gestión fliar o asociativa, 2) técnico productiva, 3)generar articulaciones, 4) acceso al financiamiento y 5) la asistencia técnica

9. Enfoque de mercado • Mercadeo es distinto a comercialización y a ventas • El enfoque de mercado es la manera más adecuada de encarar todo el proceso que va desde la compra de los insumos, la producción, y a la venta del producto final. Porque es la forma mas eficaz y eficiente de vincular a la oferta con la demanda. Atraviesa horizontalmente todo el proceso. Es producir tomando en cuenta el comprador final del producto

10. El enfoque de mercado como hecho cultural y económico • Enfoque de mercado es distinto a enfoque de ventas y también distinto al enfoque de marketing . • El consumo no es sólo un hecho económico sino cultural. Promover cambios culturales en los consumidores que faciliten cambios en las conductas económicas. • Promover la organización de y con los consumidores en redes de agregación valor

11. Para mejorar la vinculación de la E.S con los mercados

12. Cadenas productivas asociativas de agregación de valor económico, cultural, social y ambiental • Promover otra cultura del mercado (producción, comercialización y consumo) es valorar que: 1. Fue elaborado por EPES que se articulan con proveedores y compradores confiables 2. Utiliza mano de obra local 3. Se basa en recursos naturales locales 4. Manejo sostenible medio ambiente

13. (Continúa) Cadenas de agregación de valor económico, social, cultural y ambiental 5. es sano para productores y consumidores(no químicos) 6. Tiene identidad territorial y marca respetada 7. Contempla la equidad entre hombres y mujeres 8. Interesa e incorpora a los jóvenes 9. Fue elaborado por personas con capacidades diferentes

14. Requerimientos para mejorar la venta en los mercados 1. Calidad • Este atributo permite una real diferenciación del producto o servicio en un mercado y aumenta sus posibilidades de venta. • La Calidad debe ser un atributo DECLARADO (establecer que el producto es de una calidad 1°, 2° o 3°) • La Calidad debe ser ESTANDARIZADA (todas las unidades de igual calidad) y ESTABLE (siempre igual calidad en el tiempo).

15. 2.Cantidad • El volumen de productos que exige el mercado, es un requerimiento vital que define muchas veces la elección de un producto por los intermediarios. • Con mayores volúmenes, es posible establecer y negociar mejores precios. Importancia del Asociativismo para + volumen

16. 3.Continuidad • Es necesario el mantenimiento regular y permanente de los productos o servicios que se ofrecen. • Si un consumidor va a su lugar de adquisición y no encuentra con frecuencia el producto de marca A, sin duda preferirá una B o una C.

17. 4. Oportunidad • Dado que las necesidades y deseos de los consumidores son dinámicas y cambiantes, los productos y servicios deben estar en la FORMA, LUGAR y TIEMPOS oportunos. Considerar interacción Productor-Consumidor

18. Ventajas del asociativismo • Permiten resolver situaciones individuales de acceso a los conocimientos, la tecnología, el financiamiento etc • Se sustentan en la valoración del trabajo de sus integrantes • Realizan una distribución equitativa del trabajo y de los beneficios en función de criterios acordados participativamente

19. Diagnóstico de la comercialización y plan para mejorarla

20. Caracterizar la Oferta: Productor, Producto, Cadena Productiva, Precio, Promoción • 1)A qué tipo de la Economía Social o de la agricultura familiar pertenecen • 2) Que producen (bien o servicio) • La cantidad que producen es la demandada • La calidad que producen es la que piden los clientes • La venta del producto tiene continuidad en el año • El producto se vende en el momento oportuno

21. LA OFERTA (continuación) • Los Precios a los que venden les cubren los gastos y les queda un excedente que remunera su trabajo y permite adecuada calidad de vida • Confiabildad de los que le venden insumos y /o materia prima • Existen otros oferentes del mismo producto ? Qué consecuencias tiene para su emprendimiento?

22. La Demanda: seleccionar y medir el posible segmento demandante de nuestro producto/s en el mercado (sondeos) • ¿Quiénes y cuántos son los “clientes”? (edad, sexo, nivel de ingresos. escolaridad, localización, etc) • A qué eslabón de la cadena productiva venden? • ¿Qué tipo de productos prefieren los posibles clientes en razón de lo anterior • ¿Hay uno o pocos compradores en el rubro (monopsonio u oligopsonio) • ¿Es una demanda estable en el tiempo y en el año o es estacional ?

23. Qué políticas macro económicas y sectoriales afectan al producto • Retenciones • Subsidio a la producción propia o de otros productores • Subsidio a la exportación de otros productores • Falta de financiamiento • Entrada de productos extranjeros por bajos aranceles • Requerimientos de certificaciones • Competencia desleal • Otras causas (contrabando)

24. ¿Cómo mejorar nuestra comercialización? Entre todas las que queremos vender en conjunto tenemos que elaborar un plan de comercialización ¿Qué Tipo de producto haremos? Nuevo o tradicional (para nosotras y para el mercado) Masivo o para un sector de consumidores determinado Commodity o producto diferenciado Alto Riesgo o bajo riesgo climático y de mercado

25. ¿A quién le vamos a vender? • Cual va a ser nuestra relación con el consumidor final. Eslabones y ganancia con la que se queda cada eslabón de la cadena productiva. Grado de Confiabilidad en la cadena productiva

26. A quién le vamos a comprar los insumos o materia prima? • Calidad, • cantidad, • continuidad y • precios de nuestros proveedores

27. ¿Qué características debe tener el producto para venderlo en el mercado? • A quién quienes le vamos a vender. Confiabilidad. • Qué calidad debe tener • Qué volúmenes o cantidades producir • Qué continuidad tiene que tener la producción

28. ¿ A qué precio vamos a vender? ¿Cómo se fija el precio de nuestro producto? • lo fijan grandes grupos económicos • por nuestros gastos de producción • por el precio de otros competidores • porque es un producto diferente y podemos fijar nosotros el precio ¿El precio que vamos a obtener cubrirá los gastos de producción y quedará excedente para remunerar nuestro trabajo y para una buena calidad de vida?

29. ¿Cómo vamos a promover nuestro producto? • Promoción directa del producto • Publicidad (folletos, radio, revistas, diarios, otros medios de comunicación)

30. ¿En que temas necesitamos asistencia técnica y capacitación los EPES para vender en forma sostenible en los mercados? • Asistencia técnica y capacitación en temas productivos • Asistencia técnica y capacitación en gestión empresarial asociativa para: - Dirigir el emprendimiento - Organizar el trabajo de sus integrantes - Realizar la producción • Realizar la comercialización • Llevar la administración y las finanzas • Asistencia técnica y capacitación para organizarse como sector de la agricultura familiar y articularse con otros grupos o instituciones del territorio

31. ¿Qué financiamiento necesitamos para mejorar la comercialización? • Infraestructura • Maquinarias • Herramientas • Capital de trabajo (insumos, materia prima, gastos de comercialización) • Gastos para la publicidad o promoción del producto

32. ¿Qué problemas legales o Reglamentarios tenemos que superar? • Inscripción de establecimiento • Inscripción de producto • Impositivos • Certificaciones • Otros problemas

33. ¿Quiénes nos pueden dar apoyo para aplicar nuestro plan de mercadeo o comercialización? • Para las necesidades financieros • Para las necesidades de asistencia técnica • Para las necesidades legales • Para modificar alguna política