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Ziel: glückliche Kunden - Marketing und Vertrieb für junge Unternehmen!

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Ziel: glückliche Kunden - Marketing und Vertrieb für junge Unternehmen!. Workshop im Rahmen des 3. Potsdamer Gründertag, 17.11.2009 mit Dr. Bernd Schnurrenberger. Zu meiner Person. Dr. Bernd Schnurrenberger E-Mail: kontakt@bs-consult.de URL: http://www.bs-consult.de

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Presentation Transcript
ziel gl ckliche kunden marketing und vertrieb f r junge unternehmen
Ziel: glückliche Kunden - Marketing und Vertrieb für junge Unternehmen!
  • Workshop
  • im Rahmen des 3. Potsdamer Gründertag, 17.11.2009

mit

Dr. Bernd Schnurrenberger

zu meiner person
Zu meiner Person

Dr. Bernd Schnurrenberger

E-Mail:kontakt@bs-consult.de

URL:http://www.bs-consult.de

Büro Potsdam-Babelsberg

Rudolf-Breitscheid-Str. 162

14482 Potsdam

Tel: 0331 / 73 08 215

Mob: 0179 / 37 95 778

  • (Internet-) Marketing
  • Geschäftsplanung
  • Prozessdesign
  • Qualitätsmanagement
  • eCommerce / eBusiness

Gastprofessor Fachbereich Wirtschaft der FH Brandenburg

Schwerpunkte: Management KMU, Marketing, Innovations- & Technologiemanagement

inhalt
INHALT

1. Marketingfehler

2. Marketingaktivitäten

2.1 Grundideen

2.2 Marketing-Mix

2.3 Exkurs: Vertrauen, Vertrauen schaffen

3. Ihr Konzept ?!!

Verlosung CRM-Paket von gruender-set.de

marketingprobleme i
Marketingprobleme I

Gründerdefizite bei... in %

1.

BMWA 2003

Quelle: IfM 1986

marketingprobleme ii
Marketingprobleme II

Typische Marketing-Fehler von Existenzgründern

  • Fehlende Marktorientierung
  • Fehlendes „Unternehmens-Gesicht”
  • Unternehmen bleibt unbekannt
  • Erlahmende Öffentlichkeitsarbeit
  • Werbekiller “Tagesgeschäft”
  • Verzettelte Akquise

1.

BMWA 2003

bed rfnisse motive alleinstellungsmerkmal

Wichtige Konsumbedürfnisse / Konsummotive:

  • Wirtschaftlichkeit/Sparsamkeit
  • Prestige/Status/soziale Anerkennung
  • Macht und Einfluss
  • Lust/Erregung/Neugier
  • Sex/Erotik/Erregung
  • Angst/Furcht
  • Gesundheit
  • Mobilität
  • Kommunikation
  • Unterhaltung/Abwechslung
Bedürfnisse, Motive, Alleinstellungsmerkmal ...

Bedürfnis ist das mit dem Streben nach Beseitigung eines Mangels verbundene Gefühl.

Alleinstellungsmerkmal (USP bzw. Unique Selling Proposition): Einfacher, klarer, gegenüber Wettbewerbern dominanter Nutzen, der relevant für das Kaufverhalten ist!

2.1

nach Balderjahn 2003

vom bed rfnis zur zufriedenheit implikationen
Vom Bedürfnis zur Zufriedenheit: Implikationen?

Bedürfnis

Antriebsebene

Bedarf

Objektausrichtung

Nachfrage

Beschaffungsdisposition

Kauf

Transaktionsebene

Zufriedenheit

Beziehungsebene

2.1

nach Balderjahn 2005

marketing mix

Produktpolitik

Preispolitik

Kommunikations-

politik

Distributions-

politik

Werbung

Verkaufsförderung

Direct-Marketing

Public Relations

Sponsoring

Placement

Persönliche

Kommunikation

Messen

Wahl der

Absatzwege

Einsatz von

Verkaufsorganen

Vertriebssysteme

Logistik

Produktinnovation

Produktqualität

Produktvariation

Produkt-

differenzierung

Markierung

Service

Verpackung

Programmpolitik

Preishöhe

Preisabfolge

Preis-

differenzierung

Rabatte

Zahlungs-

bedingungen

Produktmix

Preismix

Kommunikations-

Mix

Distributions-

Mix

Marketing-Mix

Marketing-Mix

Marktsegmente (Kundengruppen)

2.2

Balderjahn / Bruhn: Marketing, 2001

zielgruppendefinition fehler m glichkeiten
Zielgruppendefinition: Fehler-“Möglichkeiten“
  • „Voll daneben“
  • „Zu eng gefasst“
  • „Zu weit gefasst“
  • „Zu viel / zu wenig differenziert/segmentiert“

2.2

preispolitik magisches dreieck
Preispolitik – Magisches Dreieck
  • Eigene Kosten
  • Gewünschte
  • Gewinnmarge

Kostenorientierung

Nachfrage-Orientierung

Wettbewerbsorientierung

  • „akzeptierter Preis“
  • abhängig von:
  • - Kaufkraft
  • - Image
  • - Markenbewusstsein
  • - etc.
  • Preise vergleichbarer
  • Produkte
  • Preise von
  • Substitutionsgütern

2.2

kommunikation nach branchen 2
Kommunikation nach Branchen (2)

2.2

Quelle: Universität St. Gallen / Gründerzeiten Nr. 37

gestaltung von vertriebssystemen

Direkter

Vertrieb

(Mehrstufiger)

indirekter Vertrieb

Verkaufsorgane

des Herstellers

Verkaufsorgane

des Herstellers

(Großhändler)

Einzelhändler

Endverbraucher

Gestaltung von Vertriebssystemen

Mögliche Vertriebswege:

  • Fremde Einzelhandelsgeschäfte
  • Externe Agenten
  • Franchising
  • Großhandel
  • Eigene Vertriebsstellen /Verkaufsstellen
  • Direct Mail / Call Center / Internet
  • Promotion

1. Selektion der Vertriebssysteme

- vertikale Selektion

- horizontale Selektion

2. Akquisition der Vertriebssysteme

- Push-Strategie (vertikales Marketing)

- Pull-Strategie

2.2

nach Gutschelhofer 2002; Balderjahn 2003

web handlungsfelder erfolgsfaktoren
Web: Handlungsfelder, Erfolgsfaktoren

Transformation

Promotion

  • Portal nutzen:
  • Kontaktnutzung
  • eCommerce/Shop
  • Marktforschung
  • Wissen
  • Portal „beleben“:
  • Publizieren
  • Vernetzen
  • Positionieren
  • Werbung schalten

Präsentation

  • Portal aufbauen:
  • Strategische Rolle
  • Services, Features
  • Usability

2.2

Schnurrenberger 2008

exkurs reputation und vertrauen
Exkurs: Reputation und Vertrauen

Die grundlegende Frage, die sich im organisationalen Kontext stellt, ist die nach der Rationalität menschlicher Entscheidungen und ihrer Beeinflussung durch emotionale Faktoren.

Wenn die Eigenschaften des Vertrauensnehmers nicht direkt vom Vertrauensgeber beobachtet bzw. eingeschätzt werden können, so muss dieser zur Bildung seiner spezifischen Vertrauenserwartung – sofern vorhanden – auf Informationen Dritter, sog. Sekundärerfahrungen, zurückgreifen.

In diesem Zusammenhang ist insbesondere auch die Reputation von Bedeutung: „Reputation ist gewissermaßen öffentliche Information über die bisherige Vertrauenswürdigkeit eines Akteurs“.

2.3

Rippberger 1998/ Nerb 2002, Seifert 2001, Picot et al. 2000 nach Kreisel 2007

vertrauen schaffen m glichkeiten
Vertrauen schaffen: Möglichkeiten

Prozessbasiertes Vertrauen schaffen:

=> Kundenzufriedenheit anstreben

=> (kleine) Versprechen (im Vorfeld) halten

=> „Fremdes Vertrauen“: Referenzen

Eigenschaftsbasiertes Vertrauen schaffen:

=> Adäquate Kommunikation

=> „Soziale Ähnlichkeit signalisieren“

Institutionsbasiertes Vertrauen schaffen:

=> Mitgliedschaft in „Subkultur“: Bezugsgruppen-Marketing

=> Vermittelnde Institutionen: Verbände, Vereine, Initiativen

2.3

Schnurrenberger 2007

ihr konzept
IHR KONZEPT
  • Alleinstellung
  • Vertrieb / Abschluss
  • Werbung / Kommunikation
  • Vertrauen durch ...

3.

gruender set de sonderverlosung 2009
gruender-set.de - Sonderverlosung 2009

gruender-set.de verlost CRM-Lösung auf 3. Potsdamer GründerTag am 17.11.2009.

Die Online-CRM-Lösung von www.crm-now.de erlaubt professionelle Akquise und Kundenbindung. Wir verlosen 1 (eine) 3er Lizenz für volle 2 Jahre im Wert von 440,00 EURO.

Verlosung nach dem Workshop "Ziel: Glückliche Kunden - Marketing und Vertrieb für junge Unternehmen" mit Dr. Schnurrenberger im Raum 7, um ca. 15:45h.

Registrierung von 13:30h bis 15:40h am Servicetisch vor Raum 7.

Mit crm-now/PS Online Lösung erhalten Sie ein CRM mit folgenden Merkmalen:

- Vollständiges und leicht bedienbares System zur Begleitung des Vertriebsprozesses von Produkten und Dienstleistungen

- Besonders geeignet für B2B Geschäfte mit längeren Verkaufszyklen

- Fördert die Teamarbeit in Vertrieb, Marketing und Service

-Sofort einsatzfähig und frei konfigurierbar

- Kurze Einarbeitungszeit und schnelle Erfolgserlebnisse

- Zahlreiche Zusatzmodule und Erweiterungen zur Einbindung des CRM in eine Büroumgebung und in Webanwendungen

vielen dank
Vielen Dank

Vielen Dank

für Ihre Aufmerksamkeit

UND

VIEL ERFOLG !

grundlegende marketingstrategien
Grundlegende Marketingstrategien

Marktparzellierungsstrategie:

Bildung von Zielgruppensegementen (Anzahl, Reihenfolge der Bearbeitung)

Marktarealstrategie:

Definition des eigenen „Aktionsraums“ (Quartier, Kommune, Kreis, Bundesland, Nationalstaaten etc.) und Planung zukünftiger räumlicher Expansion

Marktstimulierungsstrategie:

Entscheidung darüber, was grundlegender Anreiz sein soll und konsequente Ausrichtung des Gesamtmarketing (Porter)

2.1