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Função Marketing

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Função Marketing

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Presentation Transcript

  1. Função Marketing Prof. Ms.Cárbio Waqued

  2. CONCEITOS BÁSICOS DE MARKETING

  3. Conceito de Marketing “Marketing é uma atividade humana dirigida a satisfazer necessidades e desejos através do processo de trocas”. Philip Kother “Marketing deve ser encarado como formula para tornar o ato de vender supérfluo. O Objetivo é reconhecer e entender o consumidor tão bem que o produto ou serviço seja vendido por si só”. Peter Drucker

  4. Necessidades & Desejos Necessidade = é um estado que se percebe alguma privação. Desejos = são as necessidades moldadas pela cultura e pelas características individuais. Trocas = Obter o objetivo desejado através do oferecimento de algo em retribuição. Demanda = Desejos de produtos específicos apoiada na Habilidade e vontade de comprá-los. Mercado = Local onde estão situados os consumidores atuais e os compradores potenciais.

  5. Hierarquia Necessidades de Maslow • Necessidades Fisiológicas e Biológicas = Respirar, alimentar, água, sexo... • Necessidades de Segurança e Previdência = Proteção e estabilidade... • Necessidades Sociais e de Participação = Associação, aceitação, amor, amizade e sentimentos de grupo... • Necessidade de Ego e Estima = Status , auto confiança, apreço, reconhecimento... • Necessidades auto realização = Consecução do potencial , crescimento pessoal...

  6. Evolução Filosofia de Trocas • Conceito de produção • Conceito de produto • Conceito de venda • Conceito de marketing • Marketing societal Evolução das Definições de Marketing • Consumo • Satisfação do consumidor • Escolha • Qualidade de vida

  7. Administração de Marketing É análise , planejamento, implementação e controle de programas destinados a criar , desenvolver e manter trocas com mercado-alvo, com propósito de atingir os objetivos da organização.

  8. A Estrutura de 5 Forças • Entrantes Potenciais : ( Ameaças de Novas Empresas - lacunas ); • Clientes : ( Poder de negociação - descoberta necessidades coletivas ); • Substitutos : ( Ameaças de novos produtos/serviços ); • Fornecedores ( Poder de negociação ); • Concorrentes ( Rivalidade entre as empresas existentes ).

  9. Avaliação das Oportunidades As cinco forças competitivas Avaliação para a empresa “Gerar Demanda”. • Demanda de Mercado = Para um produto é o volume total que pode ser comprado por um definido grupo de consumidores em uma determinada área geograficamente definida, num determinado período de tempo, num definido ambiente mercadológico, sob um definido programa de marketing.

  10. Avaliação das Oportunidades Demanda de Mercado Demanda Mercado / Período Tempo Potencial de Mercado Demanda Atual Esforço de Marketing / Total do Ramo

  11. Avaliação das Oportunidades Demanda da Empresa : • É a participação na Demanda de Mercado Potencial de Mercado : • É a capacidade para determinada área ou ramo de atividades em absorver uma quantidade específica de vendas de um produto.

  12. Sistemas de Marketing É o conjunto de todas as trocas que ocorrem em uma sociedade, e as partes que praticam e facilitam essas transações.

  13. As Organizações • A empresa inserida em um contexto global • Revisão dos objetivos empresariais • O futuro das organizações • A visão sistêmica de empresa

  14. Visão Sistêmica ACION TRABA CONSU EMPRESA FORNE ENTID CONCO COMUN GOVER

  15. Objetivos das Partes LUCROS DIVIDENDOS QUALIDADE PREÇO BAIXO SALÁRIOS BENEFÍCIOS AJUDA INFORMAÇÃO VOLUME PREÇO ALTO EMPRESA IMPOSTOS LEIS EMPREGOS AMBIENTE LEALDADE IGUALDADE

  16. Composto de Marketing • Produto • Preço • Ponto de Venda • Promoção / Comunicação • Pesquisa / Percepção

  17. Estratégias de Marketing • Liderança no custo total • Diferenciação • Enfoque

  18. Qualidade Qualidade Intrínseca Qualidade Percebida

  19. Qualidade QUALIDADE ESPERADA QUALIDADE TOTAL PERCEBIDA QUALIDADE EXPERIMEN- TADA IMAGEM - COMUNICAÇÃO COM O MERCADO - COMUNICAÇÃO BOCA A BOCA - NECESSIDADES DO CONSUMIDOR - IMAGEM QUALIDADE TÉCNICA: O QUÊ QUALIDADE FUNCIONAL: COMO

  20. Novo Consumidor • Mais bem informado, mais exigente, quer informações precisas sobre o que compra, espera bom atendimento. • Mais seletivo e racional, compara preços e pode deixar de lado a fidelidade à marca. • Procura produtos mais baratos e perde a vergonha de usá-los, não valoriza tanto as grifes.

  21. Novo Consumidor • Bem informado sobre seus direitos, recorre a órgãos para esclarecer dúvidas ou apresentar queixas. • Muito crítico com relação a propaganda, preocupado com a qualidade do que compra. • Tem grande necessidade de se sentir diferenciado e verdadeiro horror ao tratamento massificado.

  22. Como Conquistá-lo • Ofereça produtos e serviços com qualidade esperada pelo consumidor. • Agregue serviços especiais ao produto e ofereça preços justos. • Atenda-o com cortesia e anote as solicitações que não puder atender.

  23. Como Conquistá-lo • Tenha flexibilidade para adaptar a empresa ou o produto às exigências do consumidor. • Mantenha um cadastro básico dos clientes e ofereça a eles promoções. • Promova palestras para sensibilizar os funcionários sobre a importância do atendimento aos clientes.

  24. Segmentação de Mercado Dividir o mercado em grupos distintos de compradores que podem merecer produtos ou compostos de marketing. Principais Variáveis: • Geográficas • Demográficas • Psicograficas • Comportamentais

  25. Posicionamento Ato de desenvolver a Oferta e a imagem da empresa de forma que ocupem um lugar distinto e valorizado nas mentes dos consumidores.

  26. Marketing de Relacionamento Refere-se a todas as atividades dirigidas a estabelecer , desenvolver e manter trocas relacionais de sucesso.

  27. Ações táticas • Diálogo com o cliente, • Aprofundamento, • Nichos de mercado, • Controle dos canais de distribuição, • Melhor sistema de controle.

  28. SISTEMA DE INFORMAÇÕES DE MERCADO:OBTENDO INFORMAÇÕES E MENSURANDO A DEMANDA DO MERCADO

  29. O Sistema de Informações em Marketing (SIM) consiste de pessoas, equipamentos e procedimentos para coletar, selecionar, analisar, avaliar e distribuir informações de marketing que sejam necessárias, oportunas e precisas para os tomadores de decisões em marketing. O Sistema de Inteligência em Marketing é um conjunto de procedimentos e de identificação de fontes de dados, usado pelos gerentes de marketing para obter informações diárias sobre os desenvolvimentos pertinentes no ambiente de marketing

  30. Definição do problema e objetivos da pesquisa Busca esclarecimentos do problema sugere soluções ou novas idéias Pesquisa Exploratória Determina magnitudes Pesquisa Descritiva Testa relações de causa e efeito Testa hipóteses sobre as relações de causa e efeito Pesquisa Causal

  31. Abordagens da pesquisa Observação Grupos de foco Levantamento Comportamental Experimental

  32. Fontes de dados secundários • Fontes internas • Publicações governamentais • Periódicos e livros • Dados comerciais • Informações on-line • Associações • Entidades de negócios

  33. O processo da pesquisa de marketing Definição do Problema e Objetivos da pesquisa Desenvolvimento do projeto de pesquisa Coleta de informações Apresentação dos resultados Análise das informações

  34. Uma boa pesquisa de marketing • É científica • É criativa • Utiliza métodos múltiplos • Conjuga a interdependência dos modelos com os dados • Conhece o custo e o valor da informação • Mantém um ceticismo sadio • É ética

  35. ANALISANDO O AMBIENTE DE MARKETING

  36. Forças macro ambientais • Possibilidade de comercialização mundial • Poder econômico asiático • Crescimento dos blocos comerciais • Crises monetárias internacionais • Uso do escambo e dos tratados comerciais (countertrade) • Mudança para a economia de mercado • Estilos de vida globalizado

  37. Forças macro ambientais • Abertura de novos mercados • Emergências das empresas transnacionais • Alianças estratégicas além-fronteiras • Conflitos religiosos e de etnias regionais • Marcas globalizadas

  38. Ambiente demográfico Crescimento da população mundial Mudança na faixa etária da população Mercados de etnias Grupos educacionais Padrões de moradia Mudanças de localização geográfica da população Mudança de mercados massificados para micromercados

  39. Meio ambiente econômico Distribuição da renda Economias de subsistência Economias exportadoras de matérias primas Economias em industrialização Economias industrializadas Poupanças, empréstimos e Disponibilidade de crédito

  40. Mudança no papel governamental Elevados níveis De poluição Escassez das Matérias primas Ambiente natural Aumento dos Custos de energia

  41. Aceleração do passo Da mudança Ilimitadas oportunidades De inovação Questões do ambiente tecnológico Variação dos orçamentos De pesquisa e desenvolvimento Aumento da regulamentação

  42. Aumento da legislação Ambiente político e legal Grupos de Interesses especiais

  43. Ambiente social - cultural Consigo mesmo com o universo com os outros Visões que Expressam valores com as organizações com a natureza com a sociedade

  44. Ambiente social - cultural Existência das subculturas Alta persistência dos valores Cultrurais centrais Mudanças dos valores culturais secundários Com o passar do tempo

  45. MERCADO DE CONSUMO:COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

  46. Modelo de resposta simples Estímulo Indivíduo Resposta

  47. Modelo do comportamento do consumidor • Estímulos de • Marketing • produto • preço • p. venda • promoção • Outros Estímulos • econômico • tecnológico • político • cultural • Características do • consumidor • cultural • social • pessoal • psicológica • Processo de decisão de compra • reconhecimento do problema • busca de informações • avaliação • decisão • comportamento pós-compra • Decisão de compra • escolha do produto • escolha da marca • escolha do local • momento da compra • quantidade comprada

  48. Fatores culturais cultura subcultura Classe social COMPRADOR

  49. Fatores sociais Grupos de referência Papéis e posição social família

  50. Influências no comportamento do consumidor Influências pessoais Idade e estágio do ciclo de Vida da família Estilo de vida Personalidade e auto conceito Ocupação e condições econômicas