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  1. MERCADOTECNIA APUNTES DE TOMÁS PADILLA ROSALES

  2. CONCEPTO: ACTIVIDAD HUMANA ENCAMINADA A SATISFACER NECESIDADES Y DESEOS A TRAVÉS DE PROCESOS DE INTERCAMBIO

  3. FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA • Investigación de Mercados • Diseño de Productos • Promoción • Promoción de Ventas • Publicidad • Relaciones Públicas • Fuerza de Ventas • Comercialización • Servicio Postventa

  4. ANTECEDENTES HISTÓRICOSEN MEXICO • Los tianguis (tiantiztli) de Tlatelolco (siglo 14) que se comparan con los modernos centros comerciales • Cada oficio, cada mercancía tenía su sitio • Los pueblos grandes repartían por barrios lo que iban a vender. Un barrio vendía el pan cocido, otro el chilli, otros fruta, etc. • Los “pochtecas” eran miembros de organizaciones poderosas que tenían el monopolio del comercio exterior y eran una clase privilegiada.

  5. ANTECEDENTES HISTÓRICOSEN MÉXICO • Los mercaderes hicieron también comercio marítimo. En la laguna de Texcoco habían más de 50,000 canoas. Todo lo que se transportaba por agua se llevaba a cuestas. Este trabajo lo hacían los “tlamemes” por toda su vida desde niños.

  6. ANTECEDENTES HISTÓRICOSEN EL MUNDO • La Mercadotecnianacióconel trueque. La Mercadotecniase inventó enJapónen el año 1650por el primermiembrode la familia Mitsui, en Tokyo al abrirlo que sería la primeratienda dedepartamentos.Lema: se le devuelvesu dinero sin hacer preguntas.

  7. ANTECEDENTES HISTÓRICOSEN EL MUNDO • En occidente apareció en el siglo XIX con la International Harvester Company (Mc Cormick)que inventó la cosechadoramecánica ,investigación de mercados, servicio al cliente,etc.Eltérmino“Mercadotecniaaparecióen1900.

  8. INVESTIGACIÓN DE MERCADO(Conceptos) • MERCADO: Conjunto de compradores reales o potenciales de un producto o servicio. • INVESTIGACIÓN DE MERCADO: Recopilación e interpretación de hechos y datos para tomar decisiones sobre cómo “atacar” mejor el mercado.

  9. INVESTIGACIÓN DE MERCADO PASOS: • Definición del problema • Diseño de la investigación (Técnicas) • Trabajo de campo • Análisis de datos • Presentación del informe

  10. TECNICAS DE INVESTIGACIÓN • A.- LA OBSERVACIÓN: • 1.-De Hechos: • a).-De participantes • b).-De no participantes • 2.-De Experimentos • 3.-De Registros: • a).-Registros contables • b).-Registros estadísticos • c).-Registros administrativos

  11. TECNICAS DE INVESTIGACIÓN • B.- LA ENCUESTA: • a).-Determinación de su universo. • b).-Muestreo: • Al azar • De juicio • c).-Formulación del cuestionario.

  12. AMBIENTES DE LA MERCADOTECNIA (Factores que influyen en los resultados de la Mercadotecnia) • A) MICROAMBIENTE: (Se puede tener control sobre él) • 1).-Ambiente de la Organización • 2).-Proveedores • 3).-Intermediarios • 4).-Consumidores • 5).-Competencia • 6).-Públicos ( local, general, gubernamental, prensa)

  13. AMBIENTES DE LA MERCADOTECNIA • B.-MACROAMBIENTE (No se tiene control sobre él). • 1).-Ambiente demográfico • 2).-Ambiente económico • 3).-Medio ambiente natural • 4).-Ambiente tecnológico • 5).-Ambiente político • 6).-Ambiente cultural

  14. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS • CONCEPTO: Es la subdivisión de un mercado en distintos subconjuntos de clientes, donde cada subconjunto será tratado con diferentes estrategias de mercadotecnia (mezcla de mercadotecnia).

  15. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS(Tipos de Segmentación) • Segmentación Geográfica • Segmentación Demográfica • Segmentación Psicográfica • Segmentación por Conducta

  16. SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA • REGIÓN (pacífico, montaña, noroeste, etc) • CIUDAD (menos de 5 mil, más de 5 mil, etc) • DENSIDAD (Urbana, suburbana, rural). • CLIMA (Tropical seco, frío, lluvioso, etc.)

  17. SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA • EDAD • SEXO • TAMAÑO DE FAMILIA(1-2, 3-4, + DE 5) • CICLO DE VIDA DE FAMILIA(soltero, casado con hijos, casado sin hijos, etc.) • INGRESO • OCUPACIÓN • RELIGIÓN • RAZA • NACIONALIDAD • CLASE SOCIAL

  18. SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA • ESTILO DE VIDA (Derecho, oscilante, cabello largo, etc.) • PERSONALIDAD (Compulsivo, gregario, autoritario, ambicioso ).

  19. SEGMENTACIÓN POR CONDUCTA DE COMPRA • OCASIÓN DE COMPRA (regular, especial) • BENEFICIOS QUE SE BUSCAN • TIPOS DE USUARIO (No usuario, exuario, por primera vez, usuario regular). • TASA DE USO (leve, media, fuerte) • POSICIÓN DE LEALTAD (media, fuerte) • ETAPA DE DISPOSICIÓN • SENSIBILIDAD (calidad, precio, servicio, )

  20. ESTUDIO DE MERCADO(Para un nuevo producto) • 1.-Caracterización del producto • 2.-Delimitación del área geográfica • 3.-Análisis de la demanda • 4.-Análisis de la oferta • 5.-Comercialización

  21. Diseño Estilo Materias primas Sabor(es), olor, color(es), textura. Fórmula Calidad Precio(s) Garantía Empaques Presentaciones Marca Eslogan (lema) Logotipo CARACTERIZACIÓN DEL PRODUCTO

  22. DELIMITACIÓN DEL ÁREA GEOGRÁFICA • Mercado Local • Mercado Estatal • Mercado Regional • Mercado Nacional • Mercado Internacional

  23. ANÁLISIS DE LA DEMANDA • 1o.-ESTIMAR EL CONSUMO NACIONAL APARENTE=PRODUCCION NACIONAL + IMPORTACIONES - EXPORTACIONES • 2o.-ESTIMAR EL CONSUMO PERCAPITA=POBLACION NACIONAL / CONSUMO NACIONAL APARENTE • 3o.-ESTIMAR LA DEMANDA DEL PUBLICO OBJETIVO= POBLACION DEL MERCADO X CONSUMO PERCAPITA. • 4o.- ESTIMAR LA DEMANDA INSATISFECHA. = DEMANDA ESTIMADA - OFERTA EN ESE MERCADO. • 5o.- ESTIMAR SI COVIENE O NO ENTRAR AL MERCADO =PRECIO DE VENTA UNITARIO X DEMANDA INSATISFECHA-COSTOSDE OPERACION.

  24. PRODUCTOS DEFINICIÓN DE PRODUCTO: Es un complejo de atributos tangibles e intangibles, e incluso embalaje, color, precio, prestigio del fabricante y del vendedor, que el comprador puede aceptar como algo que ofrece satisfacción a sus deseos o necesidades.

  25. CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS • PRODUCTOS DE CONSUMO: • Duraderos y no duraderos • Convenios o habituales (cigarros, dulces, etc.) • De elección ( ropa, perfumes) • Especiales (autos, seguros) • No buscados (regalos, hospital).

  26. CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS • PRODUCTOS INDUSTRIALES: • Instalaciones • Equipos (herramientas) • Materiales de operación ( aceites, papelería, focos) • Materiales de fabricación (productos semifacturados, terminados, de empaque).

  27. DISEÑOS DE PRODUCTOS • 1o.- Generación de ideas • 2o.- Tamizado de ideas • 3o.- Prueba del concepto • 4o.- Creación del producto • 5o.- Prueba de mercado • 6o.- Comercialización.

  28. 1o.- GENERACIÓN DE IDEAS(Técnicas) • A).- Lista de atributos • B).- Relaciones forzadas • C).- Análisis morfológico • D).- Análisis del problema • E).- Lluvia de ideas.

  29. 2o.- TAMIZADO DE IDEAS • Se deberá realizar la clasificación de las diversas propuestas por orden de categorías y eligiendo el conjunto más atractivo posible dentro de los recursos de la empresa. Se recomienda confrontar las listas y darles puntuaciones numéricas. Debe evitarse el erros por omisión y el error por comisión

  30. 3o.- PRUEBA DEL CONCEPTO • En esta etapa se les describe a los consumidores el concepto del producto (propósito, características, beneficios, etc.), luego se les formula una serie de preguntas con el fin de saber el grado de atracción que tiene el concepto.

  31. 4o.- CREACIÓN DEL PRODUCTO • Se desarrolla un prototipo o modelo que pueda elaborarse a un bajo costo y que atraiga a los clientes. Es de gran importancia una marca adecuada y un envase que permita distinguir el estilo del producto del de otras empresas competidoras.

  32. LA MARCA • Cualidades que debe tener una marca: • 1.-Sugerir algo respecto a los beneficios del producto. • 2.- Sugerir cualidades del producto. • 3.- Ser fácil de pronunciar, reconocer y recordar • 4.- Ser distintiva • 5.- Pasar las pruebas de: de asociación de ideas, de aprendizaje, de memoria y de preferencia.

  33. EL EMPAQUE (ENVASE)(Propósitos) • A) Protección • B) Economiá • C) Utilización • D) Promoción • E) Ecología

  34. 5o.- PRUEBA DE MERCADO • En esta etapa se ensaya por primera vez el programa del producto en un ambiente reducido pero bien seleccionado que represente las reacciones del consumidor. Antes de iniciar la prueba deben tomarse en cuenta los siguientes puntos: • Determinar cuantas ciudades o zonas se deben usar en la prueba ( y cuáles). • Determinar la duración que debe tener la prueba. • c) Determinar qué información debe obtenerse y qué se hará con ella.

  35. 6o.- COMERCIALIZACIÓN En esta etapa el producto ya está maduro para ser introducido en el mercado. El artículo está en plena producción y la elección de la marca y presentación ya están terminados. Esta etapa representa una inversión importante en dinero y en personal. Es de suponerse que a estas alturas la competencia ya ha sido tomada en cuenta.