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    1. Estratgias de Preos

    2. Objetivos da aula Compreender as polticas de demanda e preo; Discutir os fatores psicolgicos que influenciam as reaes do consumidor; Entender as relaes do preo com o ciclo de vida do produto; Verificar o papel do custo no preo.

    3. Poltica de preos Composto mercadolgico

    4. Poltica de preos Situaes que envolvem a poltica de preos: Precificao pela primeira vez; Ameaa agressiva da concorrncia; Demanda se relaciona com preos; Objetivo o retorno sobre investimentos; Lucratividade e market share exigem flexibilidade; Seguir a concorrncia; Subordinar o preo diferenciao do produto.

    5. Demanda e o preo Aspectos de anlise: Demanda individual: relao do indivduo entre satisfao e o consumo Demanda de mercado: resultante do consumo de todos os indivduos

    6. Demanda e o preo Demanda individual: Consumo resultante da utilidade do bem at o ponto que no proporciona mais satisfao, saturao

    7. Demanda e o preo Demanda de mercado Reduo de preo favorece o consumo Reduo decorrente de economia de escala de fabricao ou da aprendizagem e experincia que favorece a diminuio do preo.

    8. Demanda e o preo Estratgias de preo: Preo por segmento: preo estabelecidos a grupos distintos de consumidores. Ingressos de cinema/teatro mais baratos para estudantes Desconto por utilizao: preo reduzido de acordo com a freqncia com que o consumidor compra o produto Preos sazonais: preo para pocas ou horrios de baixa transao. Pacotes para baixa temporada, horrios mais baratos de ligaes telefnicas etc

    9. Demanda e o Preo Desconto por volume: descontos progressivos em contrapartida a volumes crescentes. Devido aos volumes elevados o cliente compromete-se com a empresa Preo combinado: preo de uma oferta composta inferior soma dos itens. McDonald usurio desta ttica Reduo de preos de tabela: reduo do preo devido ao poder de barganha do comprador, sua agressividade e o conhecimento dos preos e produtos do concorrente Prazo de pagamento: alongamento do prazo de pagamento devido dificuldade do consumidor comprar vista

    10. Fatores psicolgicos que influenciam a reao do consumidor Preo define condies bsicas entre comprador e vendedor para se efetuar a troca; Para a empresa, preo compensao recebida pelos produtos/servios oferecidos ao mercado; Para o comprador, expressa o que est disposto a dar pelo que a empresa lhe oferece;

    11. Fatores psicolgicos que influenciam a reao do consumidor Formas de percepo do consumidor: Sensibilidade a valor: Preo como sacrifcio econmico que deve ser recompensado pelos atributos que esperam encontrar no produto ou servio Principal atributo: qualidade conceito subjetivo na mente do consumidor

    12. Fatores psicolgicos que influenciam a reao do consumidor Sensibilidade a preos baixo: Em alguns casos o consumidor procura comprar ao menor preo possvel, no importando a qualidade; No Brasil, devido aos baixos nvel de renda, grande parcela da populao sensvel a preos baixo, pois apenas nesta circunstncia pode exercer seu potencial de consumo.

    13. Fatores psicolgicos que influenciam a reao do consumidor Sensibilidade a descontos: Alguns consumidores preferem comprar quando h desconto em relao ao preo normal da mercadores; A compra torna-se mais atrativa. Sensibilidade a fontes de informao: Alguns consumidores exercem o papel de informantes junto a outros consumidores, sendo mais sensveis a preos na busca de preos mais baixos e condies favorveis.

    14. Fatores psicolgicos que influenciam a reao do consumidor Sensibilidade ao preo como indicador de status do comprador: Preo como indicador de prestgio social. Ao comprar produtos mais caros crem estar passando imagem de si mesmo a outros Exemplo: consumidor de bebidas caras sinaliza seu grau de riqueza e sofisticao Resistente ao uso de cupons

    15. Fatores psicolgicos que influenciam a reao do consumidor Relao preo/qualidade: Preo atributo mais utilizado para inferir a qualidade, diante de outras informaes do produto este deixa de funcionar como indicador Associao normalmente ocorre: Quando a marca do produto no conhecida Quando o consumidor est inseguro, em relao ao seu julgamento do produto

    16. Fatores psicolgicos que influenciam a reao do consumidor Preos de referncia: Trata-se do preo utilizado para avaliar outro preo; pode diferir de consumidor para consumidor, como o mesmo consumidor adotar preos de referncia em momentos distintos Podem ser internos (guardado na mente do consumidor) ou externo (disponvel no ambiente)

    17. Fatores psicolgicos que influenciam a reao do consumidor Questes: 1 - Preo limite Consumidor tem um preo mximo em sua mente; Fora dessa escala, ele reage negativamente compra.

    20. Mark up e tticas de desconto

    21. Tticas de desconto Tticas de desconto: comum empresas terem diversas tabelas com descontos diferentes: varejistas, atacadistas, revendedores e consumidor final. Desconto de quantidade: Reduo do preo em funo do volume comprado; Tende a reduzir os custos de vendas, despesas de estocagem e transporte; Estimula a compra em valores considerveis.

    24. Preos por regio Devido aos custos de transporte e armazenamento freqente a prtica de preos diferentes para as regies mais distantes da fbica. Preo FOB (Free on Board): transporte e por conta do comprador. Preo CIF (Coast Insurance Freight): transporte por conta do vendedor.

    25. Preo e ciclo de vida do produto Preo de produtos novos Influenciado pelas marcas concorrentes; Quando no h similares: estimativa de custos e margem de lucro desejado: Skimming preo inicial alto visando atingir o segmento disposto a pagar por isso; Preo inicial baixo (penetrao) - estimular os consumidores potenciais compra visando criar rapidamente demanda efetiva para o produto

    29. Reaes do consumidor mudana de preo Elasticidade do preo com relao demanda Elasticidade de preo significa estimar o que ocorre na demanda com relao s alteraes de preo; Um produto elstico quando pequenas variaes no preo produzem grandes alteraes na quantidade comprada; A demanda inelstica quando os consumidores no compram o produto diante das variaes de preo;

    32. Papel do custo no preo Um dos critrios mais utilizados para se determinar o preo a partir do custo e acrescentar o lucro desejado

    34. o estabelecimento de uma meta de faturamento sempre interessante, principalmente quando se trabalha com vendedores. Papel do custo no preo

    35. Concluso as polticas de demanda e preo; fatores psicolgicos que influenciam as reaes do consumidor relaes do preo com o ciclo de vida do produto papel do custo no preo

    37. Referncias bibliogrficas COBRA, Marcos. Administrao de Marketing. So Paulo: Atlas, 1992. Cap. 16 DIAS. Srgio Roberto. Gesto de Marketing. So Paulo: Saraiva, 2003. Cap.10 ROCHA, ngela e CHRISTENSE, Carl. Marketing Teoria e Prtica no Brasil. So Paulo: Atlas. 1999. Cap. 06