eBusiness Strategy Training

1. eBusiness Strategy Training Ciudad de Panamá, Panamá. Octubre 2.004 Directora del curso: Encarnación Hernández Barros

2. 1. 3. 4. 5. 6. 7. 2. 0. Agenda 1 Conceptos varios. Internet en el mundo de los negocios: nuevas oportunidades a través del canal Internet. 1 Análisis de la competencia. Diseño de estrategias eBusiness. Implementación e implicaciones de estrategias eBusiness. Desarrollo del “Business Plan” tecnológico. Sistema de revisión permanente “eStrategy Plan”. Business Case.

3. 1. 3. 4. 5. 6. 7. 2. 0. Agenda 1 Conceptos varios. Internet en el mundo de los negocios: nuevas oportunidades a través del canal Internet. 1 Análisis de la competencia. Diseño de estrategias eBusiness. Implementación e implicaciones de estrategias eBusiness. Desarrollo del “Business Plan” tecnológico. Sistema de revisión permanente “eStrategy Plan”. Business Case.

4. 0. Agenda Conceptos varios. • Internet (www). • eBusiness. • B2B, B2C. • CRM (Front-office), ERP (Back-office). • SCM,eLearning, eCommerce, eAprovision. • e-Marketplaces. • Planificación estratégica. • e-Manager. • Economías de escala, Flujos de caja.  Cadena de valor.

5. Conceptos variosInternet  INTERNET (WWW) Red de redes que interconecta al mundo entero. Red Internet mundial

6. Conceptos variosInternet Topología de nodos red Internet

7. Conceptos variosInternet Red Internet en EE.UU.

8. Conceptos varioseBusiness  eBusiness. Aplicación de las nuevas TIC’s en la manera de hacer negocios. Replanteamiento en las formas de competir. Incluye:  B2B, B2C. B2B: Relaciones comerciales entre empresas. B2C: Relaciones comerciales de las empresas con los clientes finales.

9. Conceptos variosCRM, ERP… Evolución de las TIC’s De relaciones one2one a relaciones many2many Tiempo Adaptado de MSDW Internet Research

10. Conceptos variosCRM, ERP… El eBusiness puede desarrollarse a través de:  CRM (Customer Relationship Management) (Front-office) Sistema o software que permite gestionar las relaciones con los clientes.  ERP (Enterprise Resource Planning) (Back-office) Sistema de planificación de los recursos de una empresa. Se trata de un software que permite gestionar los procesos internos de la empresa: compras, ventas, almacén, clientes, contabilidad, tesorería, administración, etc.

11. Conceptos variosCRM, ERP… Adaptado de: Putting the Enterprise into de Enterprise System. T. Davenport. HBR. 1998

12. Conceptos variosSCM, eLearnig, eCommerce,…  SCM. Sistema o software que permite gestionar la cadena de suministros de la empresa.  eLearnig. Sistema de formación que aprovecha las TIC’s (online).  eCommerce. Transacciones económicas o ventas realizadas a través de Internet.  eAprovisionamiento. Sistema de gestión automatizada de compras.

13. Conceptos variose-Marketplaces  e-Marketplaces. Plataformas de gestión virtuales donde compradores y vendedores realizan transacciones económicas de forma rápida, económica y sencilla. Se distinguen: Públicos: punto de encuentro entre muchas empresas compradoras y vendedoras, las cuales pueden llevar a cabo sus relaciones comerciales a través de la Red. Privados: punto de encuentro de una empresa con sus propios proveedores.

14. Conceptos variose-Marketplaces Y además, según sean sectoriales o multisectoriales: Verticales: cuando agrupan empresas de un mismo sector. P.ej.: sector de la construcción. Horizontales: atienden necesidades específicas de distintos negocios, como puede ser la compra de material de oficina. Ej.: www.aece.org/censo.asp (Asociación Española de Comercio Electrónico)

15. Conceptos variosPlanificación estratégica  Planificación estratégica.  Herramienta empresarial, creada por Michael Porter, que implica decidir ahora lo que se hará mas tarde, incluyendo cuándo, cómo y a que coste se hara. Para Porter, la planificación estratégica es el proceso administrativo de compatibilizar los recursos de una organización con sus oportunidades de mercado. Sin un plan las organizaciones navegarían a la deriva en el mercado, ya que no sabrían qué objetivos alcanzar ni cómo dar cada paso hasta alcanzarlos.

16. Conceptos variosPlanificación estratégica Biografía.- Michael Porter Michael E. Porter es Catedrático de la Bishop William Lawrence University, con sede en la Harvard Business School. Ha publicado 16 libros y más de 75 artículos. Su libro “Estrategia Competitiva: Técnicas para analizar Industrias y Competidores” va por la 53 edición y ha sido traducido a 17 idiomas. En 1990 publicó “La ventaja competitiva de las naciones” que se ha convertido en la guía de la política económica del mundo. Además de ser asesor del gobierno de los EE.UU. en materia de competitividad y estrategia, M. Porter ha sido asesor en países extranjeros como India, Nueva Zelanda, Canadá o Portugal . También ha colaborado con muchos gobiernos locales, como: Irlanda del Norte, Escocia o Cataluña.

17. Conceptos varioseManager, economías de escala, flujos de caja  eManager.  Persona que administra una empresa con presencia activa en el ciberespacio. Según los economistas defensores de los modelos clásicos, las habilidades requeridas para ser un buen eManager no son distintas de las que han presentado los gestores tradicionales hasta el momento. Ver lectura complementaria: “El papel del e-Manager”.  Economías de escala. Término que se emplea para definir la tendencia que siguen los costes de un producto o servicio a ser menores ante un incremento notable en la producción u oferta del mismo.  Flujos de caja.  Diferencia entre los cobros anuales y los pagos anuales en una empresa.

18. Conceptos variosCadena de valor  Cadena de valor. Procesos internos que articulan el funcionamiento de una empresa.

19. Conceptos varios  En resumen

20. 1. 3. 4. 5. 6. 7. 2. 0. Agenda 1 Conceptos varios. Internet en el mundo de los negocios: nuevas oportunidades a través del canal Internet. 1 Análisis de la competencia. Diseño de estrategias eBusiness. Implementación e implicaciones de estrategias eBusiness. Desarrollo del “Business Plan” tecnológico. Sistema de revisión permanente “eStrategy Plan”. Business Case.

21. 1. Agenda Internet en el mundo de los negocios: nuevas oportunidades a través del canal Internet. • 1.1.- Internet como herramienta. • 1.2.- Nuevas oportunidades a través del canal Internet.

22. Internet en el mundo…Internet como herramienta • No es cierto que la planificación estratégica, tal y como se conoce, haya muerto a manos de Internet. Si habría que decir que debido a que Internet debilita las barreras de entrada en los mercados para los competidores, se hace necesaria, más que nunca, el que la estrategia tradicional se imponga en todas las empresas para lograr diferenciarse del resto y obtener así, ventajas competitivas. • El impacto de la irrupción de elementos tan importantes como el comercio electrónico ha equivocado a muchos, que se han dejado llevar por los nuevos vientos de cambio. Internet debe ser contemplada como una “herramienta habilitadora”. Las Cias. que no quieran quedar obsoletas deberán desarrollar actividad en Internet. La cuestión es: ¿cómo desarrollar esta actividad? • Algunas teorías afirman que Internet canibaliza toda forma tradicional de hacer negocios y que está por encima de las ventajas competitivas tradicionales. Es evidente que Internet puede sustituir algunos factores tradicionales de la economía, pero no deja de ser un complemento de la

23. Internet en el mundo…Internet como herramienta de la forma de hacer negocios. Es posible que ciertos elementos de la cadena de valor puedan ser sustituidos, pero insinuar la completa destrucción de la cadena de valor es una exageración. • Debido a que toda actividad tiene asociada una creación, procesamiento y comunicación de la información, las TIC’s tienen una influencia considerable sobre la cadena de valor. La gran ventaja consiste en:  Permite la interconexión de las distintas actividades.  Datos disponibles en tiempo real, dentro y fuera de la Cia. Un estándar abierto como el que proporciona Internet permite un acceso instantáneo y bidireccional a la información, y a muy bajo coste. Sin embargo, el error normal es considerar Internet como una herramienta capaz de romper con el pasado. A pesar de que la potencia de Internet en la cadena de valor es notable en aspectos como los costes de las actividades y los tipos de actividades realizadas, no es la influencia dominante en dicha cadena.

24. Internet en el mundo…Internet como herramienta Los factores convencionales tradicionales son los más decisivos en la cadena de valor. Aspectos como las economías de escala, la habilidad de los recursos humanos, el producto, la tecnología de fabricación, etc., entre otros, no dejarán nunca de tener importancia. • Puede decirse, por tanto, que para los defensores de la planificación estratégica, Internet supone una transformación en varios aspectos.No obstante, muchas de las fuentes tradicionales de ventaja competitiva permanecen intactas a través de la arrolladora irrupción de Internet en el mundo de los negocios.

25. Internet en el mundo…Nuevas oportunidades a través del canal Internet Los S.I en la Cadena de Valor de la empresa

26. Internet en el mundo…Nuevas oportunidades a través del canal Internet La automatización parece ser una Ley Natural...

27. 1. Agenda Internet en el mundo de los negocios: nuevas oportunidades a través del canal Internet.  1.1.- Internet como herramienta. 1.2.- Nuevas oportunidades a través del canal Internet.

28. Internet en el mundo…Nuevas oportunidades a través del canal Internet  Internet no ofrece una única fórmula aplicable por igual a cualquier proyecto empresarial. Depende absolutamente de las características específicas de la empresa. Para utilizar adecuadamente esta tecnología, es necesario conocer Internet, los servicios que ofrece y, por tanto, ventajas, inconvenientes y posibilidades actuales y futuras. Así, Internet puede plantearse como:  Sistema de apoyo a líneas de negocio actuales de la empresa.  Configuradora de otras nuevas líneas de negocio. En cualquier caso, un elemento clave de la estrategia radica en el conocimiento de la empresa en sí, de su dinámica y características del entorno. Muy a menudo, este aspecto no se ha tenido en cuenta, y muchas empresas se han quedado simplemente en la oferta de información corporativa, sin desarrollar un plan de su presencia en la red, con todos los servicios que Internet puede ofrecer.  Internet y su impacto en las Cias. puede aprovecharse desde:  Configuradora de nuevas líneas de negocio.

29. Internet en el mundo…Nuevas oportunidades a través del canal Internet  Nuevo canal de marketing y ventas: complementario o alternativo.  Mejora en rentabilidad, eficacia y rapidez de los procesos internos (ERP) como externos (proveedores, logística, etc.) de la empresa.  Herramienta para mejorar la atención al cliente (CRM).  Catálogo virtual de promoción de productos y servicios. Así, las tendencias del mercado han impulsado a muchas pymes y a grandes empresas a adentrarse en el terreno de las nuevas TIC’s. Pero la ausencia de una aproximación ordenada y metódica ha provocado falsas expectativas y frustraciones en relación a Internet. En la actualidad existen dos aproximaciones a la red:  Complemento de marketing y de canales normales de comunicación de la Cia. Fidelización y relación + efectiva – costosa.  Sistema de generación de nuevas líneas de negocio.

30. 1. 3. 4. 5. 6. 7. 2. 0. Agenda 1 Conceptos varios. Internet en el mundo de los negocios: nuevas oportunidades a través del canal Internet. 1 Análisis de la competencia. Diseño de estrategias eBusiness. Implementación e implicaciones de estrategias eBusiness. Desarrollo del “Business Plan” tecnológico. Sistema de revisión permanente “eStrategy Plan”. Business Case.

31. 2. Agenda Análisis de la competencia. • 2.1.- Ventajas de Internet. • 2.2.- Análisis de la competencia.

32. Análisis de la competenciaVentajas de Internet Las ventajas para la empresa provienen de los servicios que Internet puede ofrecerle. De la infraestructura que emplea y del potencial comunicativo e informativo de la Red  La información es lo que vende productos en la red. Las implicaciones directas de Internet en la empresa se dan en:  Relaciones con el cliente  Concepto Internet: venta directa, mejora atención al cliente y herramientas de fidelización.  Relación con proveedores, logística, demás Cias  Concepto Extranet: gestión empresarial, control de la logística, control proveedores, etc.  Gestión interna de la empresa  Concepto Intranet: gestión de la comunicación, relaciones e información dentro de la empresa.

33. Análisis de la competenciaVentajas de Internet Ej. de un S.I no integrado Proceso de cumplimiento de un pedido Problemas: distintos sistemas de información hacen que aparezcan errores, pérdidas de pedidos, retrasos, etc.

34. Análisis de la competenciaVentajas de Internet Sistema de Información (S.I) integrado Adaptado de: Putting the Enterprise into de Enterprise System. T. Davenport. HBR. 1998

35. Análisis de la competenciaVentajas de Internet  Ventajas que ofrece Internet: Abaratar costes de comunicación. La infraestructura que posee Internet permite comunicación personalizada con cualquier punto del mundo. Distribución de información de manera simultánea a varios centros de atención. O la divulgación de información sobre productos o servicios desde un único punto, accesible por de mill. de usuarios posibles. El coste de esa comunicación suele ser el de una llamada de telf. local. Los costes de distribución de la información son muy bajos. Así, el costo de alcanzar a mill. de posibles clientes es similar al de alcanzar a uno solo. Herramienta de marketing y publicidad. Permite ofrecer productos y servicios a la medida del cliente. Los usuarios acceden en busca de contenidos específicos  Oportunidad enorme de segmentar mercado  Crear relaciones con los usuarios de uno a uno. La publicidad puede ser actualizada, complementada o cambiada en

36. Análisis de la competenciaVentajas de Internet tiempo real  La respuesta y resultados de una oferta o campaña promocional son inmediatamente cuantificables. Herramienta de venta directa. La integración de publicidad, marketing y venta en un mismo sistema. La capacidad de alcanzar un target específico y a menor coste, es una de las claves de la venta por Internet  Se consigue trato directo con el cliente  Mejor servicio. Valor añadido al cliente. Permite dar servicio de atención al cliente 24 h. personalizado, en varios idiomas y con información especializadaHerramienta de fidelización tanto en entorno Internet como en comercial. Prestigio. Imagen de modernidad, progreso para captar la atención de otras Cias., de medios de comunicación y público en general. Apertura a nuevos mercados. Ausencia de barreras espaciales y temporales permite crear puntos de venta accesibles desde cualquier lugar del mundo. Orientación hacia la búsqueda de productos y servicios con independencia del lugar de fabricación o desarrollo.

37. Análisis de la competenciaVentajas de Internet Interactividad.Información bidereccional empresa-cliente. (24x7x365)  Trato personalizado Adelantarse a la competencia. Con la estrategia adecuada, debido a la poca madurez, todavía, del mercado y la “burbuja tecnológica” y la coyuntura creada por ello aún hay muchas oportunidades de negocio. Fuente de información. Internet permite recopilar todo tipo de información sobre: clientes, empresas del sector, la competencia. Esa información se ofrece gratuitamente, o a precios más competitivos que a través de las fuentes convencionales. Ver lectura complementaria.- CASO PRÁCTICO: Barrabés.

38. 2. Agenda Análisis de la competencia. • 2.1.- Ventajas de Internet. • 2.2.- Análisis de la competencia.

39. Análisis de la competenciaAnálisis de la competencia 1.-Identificación de objetivos e implementación.  DAFO  Análisis de identificación de: debilidades, amenazas, fortalezas, oportunidades que surgen por la presencia en Internet. 2.-Análisis de la actividad y objetivos del cliente: forma de operar, entorno, posicionamiento competitivo.  Analisis y definición de necesidades del cliente  Web corporativa funcional mediante entrevistas, formularios, etc.  Segmentación del mercado objetivo y posicionamiento en “nichos” con mayor potencial en Internet. 3.-Análisis de la situación estratégica de la empresa respecto del entorno.  Benchmarking: análisis cualitativo de competidores en Internet, incluyendo análisis de los servicios, usabilidad, diseño y funcionalidad ofrecidos en cada sitio web.

40. Análisis de la competenciaAnálisis de la competencia 4.-Análisis de usabilidad. Usabilidad: como de fácil le resulta la navegación, el uso, y qué satisfacción encuentra en una página web un usuario cuando la utiliza. Un analista junto con un desarrollador se encargarán de evaluar los requisitos de diseño y posteriormente, realizarán protocolo de pruebas que valoren la usabilidad del sitio, elementos de navegación, colores, tipografía, etc. 5.-Fidelizar y aumentar la satisfacción de los usuarios. Incorporando mecanismos ágiles de búsqueda: los clientes deberán de poder encontrar con facilidad lo que buscan, estarán más satisfechos y regresarán con frecuencia al sitio web. 6.-Reducir costes de desarrollo y mantenimiento del sitio web. Generar canales de respuesta rápida para tener información sobre los usuarios en las etapas iniciales del proceso permite adecuar las propuestas de diseño, reduciendo el coste total del proyecto.

41. Análisis de la competenciaAnálisis de la competencia 7.-Tasa de conversión de visitantes en clientes.  Generar experiencias positivas que fomenten:  Lealtad del público objetivo.  Aumento de la tasa de conversión de visitantes en clientes.  ¿Cómo?  Mejorando el concepto creativo unificador del sitio web.  Generando contenidos que capten el interés de la audiencia objetivo.  Procurando un mayor impacto visual que no permita la monotonía al navegante casual.  Logrando trayectorias de navegación mas rápidas e intuitivas.

42. Análisis de la competenciaAnálisis de la competencia 8.-Coordinación permanente con Dpto. de marketing. A fin de mejorar la imagen corporativa y de marca en el mercado, para identificar eficientemente nuevos modelos y líneas de actuación que propone el mercado. Para ello se habrá de investigar y adaptar al entorno económico de la empresas las nuevas estrategias en “Web-Marketing”. 9.-Control de resultados. El área de Internet hará seguimiento continuo a través de informes que analicen semanal o mensualmente el uso y evaluación de la respuesta obtenida, a fin de optimizar el rendimiento del sitio Web.  ¿Cómo se hace? Por medio de variables importantes tales como: Evolución del número de visitantes y páginas vistas del sitio web.  Páginas más visitadas.  Formas de acceso al sitio web: buscador, directamente, por link en marketplaces.  Duración media de la visita a la página.  Procedencia geográfica de los usuarios.