Zöllner Consulting

1. Zöllner Consulting Ihr Partner für industrielle Beschaffung

2. Einkaufskooperationen – Beschaffungsgesellschaften Eine Alternative zur Kostensenkung im Einkauf • Referent: Christian Zöllner • Hannover Messe • 25.04.2012

3. Agenda • Vorstellung • Einkaufskooperationen • Beschaffungsgesellschaften • Fazit

4. Wer ist Zöllner Consulting • 2011 in Braunschweig gegründet • Leistungen • Einkaufsmanagement • Interim Management • Projektmanagement • Internationale Beschaffung • 25 Jahre internationale Erfahrung in der Beschaffung im Maschinen- und Anlagenbau • Gründungsmitglied der Kooperations-initiative Maschinenbau Braunschweig • Gründungsmitglied von KoNaMo

5. 2.EinkaufskooperationenSchmerzfrei Kosten senken • Gründe für eine Kooperation Ziele Organisation • Bei welchen Produkten lohnt sich eine • Kooperation Probleme/Ergebnisse Rechtliche Hemmnisse

6. Gründe • Weltweiter Wettbewerbsdruck führt zwangsläufig zur • Notwendigkeit die Beschaffungskosten zu senken • - Grosskonzerne können durch Ihr weltweites Netzwerk die Vor- • teile verschiedener Kontinente nutzen – KMU ohne Kooperation • mit anderen Unternehmen nur begrenzt • Bestmögliche Leistungen und Technologien mit Lieferanten • erreichen • Realisierung gemeinsamer Einkaufsprojekte • Stärkung der Einkaufsmacht durch Bündelung von • Einkaufsvolumina • Lieferantenreduzierung • Organisation und Durchführung von Weiterbildung • von Einkäufern

7. Ziele Monetäre Ziele: - Reduzierung der Einkaufspreise und -kosten - Ertragssteigerung - Verbesserung der Konditionen Nicht monetäre Ziele: - verbesserte Markttransparenz - Erhöhung der Einkaufskompetenz - Steigerung des Know-how Transfers - Schaffung von Substitutionsmöglichkeiten - gemeinsam Vorteile schaffen und nutzen

8. Auswahlkriterien für Kooperationspartner • ähnliche Unternehmenskulturen • können Vorteile erzielt werden • gemeinsamer Wille • Offenheit der Partner • Warengruppen • regionale Nähe • Wettbewerbssituation • bestehen Synergien

9. Organisatorische Grundlagen ZusammensetzungHarmonierende MitgliederKonkurrenzausschluss Vorqualifikation neuer MitgliederDefinierte Ansprechpartner VorgehenVertragsverhandlungenBündelung von Volumen Operative/strategische Unterstützung gemeinsamer Projekte Kooperation VertrauenOffenheit schaffen Lern- und Aufbauphase Spielregeln vereinbarenFairer Umgang Arbeitsweise abstimmen ArbeitsweiseABC Analyse erstellenAktiver Informationsaustauschregelmäßige Soll-Ist-Vergleiche regelmäßige Treffen eigene Internetplattform

10. Verhandlungen führen • Einzelverhandlung • Gemeinsames Mengengerüst • Gemeinsamer Preis- und Konditionsrahmen • Disposition direkt zwischen Lieferanten/Kooperationspartner • Direkt rechtliches Vertragsverhältnis • Jeder verhandelt selbst • Gemeinsame Verhandlung • Teilnahme aller Kooperationsteilnehmer • Verhandlung durch Materialgruppenverantwortlichen • Wird von der Gruppe bevollmächtigt • Verhandelt die Konditionen für die Gruppe – Gesamtvertrag • Disposition weiterhin direkt zwischen Lieferanten/Kooperationspartner

11. Hebel Produkte • - Aluminiumprodukte • Kunststoffe • Feinguss • Strategische Produkte • Patentierte Produkte • Guss • Software • Steuerungen • Antriebstechnik • Lagertechnik • Stahl hoch mittel StrategischeBedeutung Nicht kritische Produkte Hoher Standardisierungsgrad Hohes Beschaffungsvolumen Geringes Versorgungsrisiko Beispiele: DIN Norm und Handelsteile, Technische Gase, Schweisszusatzwerkstoffe, Entsorgung, Schmierstoffe, Büromöbel, Dienstleistungen, Travelmanagement, Leasing, Werkzeuge, Telefonie • Engpass Produkte • Hohes Versorgungsrisiko • Zeichnungsteile • Teile mit techn. Knowhow • Sonderstähle • Investitionsgüter gering gering hoch mittel Beschaffungskomplexität Bei welchen Produkten lohnt sich eine Kooperation

12. Probleme • Zusätzlicher Aufwand • Wer übernimmt welche Aufgaben/Pflichten • Wie soll der Datenaustausch erfolgen • Wer übernimmt die Verantwortung bei • Rahmenverträge • Was geschieht wenn Rahmenverträge nicht • bedient werden • Vetorecht der einzelnen Mitglieder bei • Neuaufnahmen • Wie wird die Kooperation finanziert • Gibt es einen Kümmerer/externen/Moderator • Gleiche Teile, aber unterschiedliche • Bezeichnungen

13. Ergebnisse der Einkaufskooperation Reduzierung um 6 - 9 % Knowhow Transfer Kosten Gesicherte gleichbleibene Qualität Qualität Innovation …..everybodycommunicates Service Lieferzeit Sicherung der Lieferfähig- keit und Service Verkürzung der Lieferzeiten und zum Schluss…….

14. Rechtliche Hemmnisse Die richtige Gesellschaftsform wählen, entweder GmbH, Genossenschaften, GBR oder e.V. Gemeinsamen Kooperationsvertrag abschließen (legt die „Spielregeln“ fest) wer in Vertretung der Kooperation verhandelt muss von allen Mitgliedern bevollmächtigt sein Nichterfüllung untereinander deutlich klären und abgrenzen Einzelverträge wenn keine Rechtsform gewählt ist Gesamtvertrag bei Rechtsform §

15. Rechtliche Hemmnisse • Kartellrecht • Einkaufskooperationen können freigestellt werden, kommt auf den Zweck an • gemeinsamer Marktanteil darf nicht >15% • vom Marktvolumen überschreiten • Es darf kein Bezugszwang innerhalb der Kooperation herrschen • Die Kooperation darf den Wettbewerb nicht beeinträchtigen, Preise absprechen und Wettbewerbsverzerrungen herbeiführen • Es besteht innerhalb der EU Rechts-unsicherheit • Auswirkungen der Nachfragemacht ist mit entscheidend

16. 3. Beschaffungsgesellschaft Weiterentwicklung der Einkaufskooperation • Gründe und Ziele Organisation / Prozesse Welche Produkte sind für die BG sinnvoll Was bietet die Beschaffungsgesellschaft Fazit

17. Gründe und Ziele für eine Beschaffungsgesellschaft Reduzierung der Prozesskosten( z.B. nur noch eine Monatsrechnung, weniger Lieferanten, Bestellungen) Bestellungen Rechnungen Bestellungen Rechnungen Bestellungen Rechnungen Beschaffungs- gesellschaft Beschaffungs- gesellschaft Monatsrechnung Bestellungen Kunde Lieferant Kunde

18. Gründe und Ziele für eine Beschaffungsgesellschaft • Kosteneinsparung durch zus. Verbesserung der Konditionen • - Verbesserte Lieferposition und Logistik • - Verbesserte Verhandlungsposition • - Verfolgung strategischer Ziele ( z.B. langfristige Lieferantenbindung ) • Keine Möglichkeit für einen eigenen professionellen Einkauf • Bestimmte Warengruppen sind für Ihr Unternehmen uninteressant oder außerhalb der Kernkompetenz • Kapazitätsengpässe im Einkauf

19. Organisation / Prozesse Strecke für B und C- ArtikelKonditionsoptimierung Abwicklung + Lager bei LOLieferantenbündelung Bündelung, Lager bei Logistiker,Lieferanten-bündelung,Satzzusammen-stellung, Baugruppen-montage B,C- Lieferant B,C- Lieferant B,C-Lieferant BG BG + LO BG+ LO Kunde Kunde Kunde Variante A Variante B Variante C

20. Vorgehensweise Potentiale Analyse Umsetzung Datenerhebung gemeinsam mit EK+ IT Daten in Listen extrahieren Einkaufsdaten auswerten nach Lieferanten, Waren-gruppen, Materialien Plausibilitätsprüfung Branchenvergleich Situationsbericht über aktuellen Status • Implementierung des Prozesses bei den Kooperationspartner • Sicherstellung, dass Einsparungen mind. Für 24 Monate realisiert werden • Controlling • Potentiale benennen und quantifizieren • Maßnahmen erarbeiten und vorschlagen • Schätzung des zu erwartenden ROI • ( Einspareffekt zu Projektkosten)

21. Der Bestellprozess Auftrags- eingang Auftrags- Bestätig. liefern Erhalt Rechnungs- betrag Lieferant Beschaffungs-gesellschaft BANF Bestell- ung Bestell- ung Auftrags- Bestätig. Lager Lager Liefern Just in sequenz Sammel- rechnungen bezahlen Auftrag anlegen Stück- listen Produktions- Planung Wareneingang Produktion Versand Kunde RE- prüfung Kooperations-partner

22. Beispielrechnung aus der Praxis • Stundenverrechnungssatz • Beschaffung 55 Euro • Errechnete Einsparungen • an Arbeitszeit pro Vorgang 30 Min. • Durchschnittlicher • Bestellwert ca: 4.000 Euro • Anzahl Bestellungen 2.526 • Handlingsfee 3% • Einsparpotential 5% • Einkaufsvolumen ca: 10 Mio. Euro

23. Beispielrechnung aus der Praxis Ergebnis: € 274.600

24. Welche Produkte sind für die Beschaffungsgesellschaft sinnvoll ? • Low interestproducts • Zeichnungsteile • Schweisskonstruktionen • Elektronische Bauteile • Steuerungen • Dienstleistungen • Baugruppen zur Vormontage • Antriebstechnik

25. Was bietet die Beschaffungsgesellschaft Kooperations-partner/Bedarf Wert-schöpfungs-kette Wertschöpfung im Netzwerk Volumenbündel-ung, Sonder-konditionen Dienst-leistungen Strategische Produkte Unkritische Produkte Global sourcingLieferantenkon-zentration Baugruppen Komponenten Kosten-reduzierung Markt-chancen Preis-reduzierung Koop. Einkauf Bedarfsbündelung

26. Vorteile der Beschaffungsgesellschaft optimiert Beschaffungs-kosten und Konditionen • verbessert den Cash Flow Lieferung zur richtigen Zeit Entlastet/unterstützt Teamarbeit mit der Beschaffungs- gesellschaft und dem Kooperationspartner schon im frühen Stadium Sichert die Qualität Bietet Lösungen für Logistik und Beschaffung an

27. Zielgruppe • Maschinenbau • Anlagenbau • Sonderanlagenbau • Kfz. – Zulieferer • Gerätebau, Apparatebau,verar- • beitende Industrie • Größenordnung: 50 bis 500 • Beschäftigte

28. 4. Fazit: Mit der Kooperation gewinnen wir gemeinsam • Einkaufskooperationen führen zu: • weiteren Senkungen der Kosten • Reduzierung der Beschaffungspreise • Lieferantereduzierung • Beschaffungsgesellschaften • Nochmalige Senkung der Beschaffungskosten und Preise • Reduziert Prozesskosten • Unterstützt bei Engpässen • Gesamthaft: • Doppelter Gewinn > 10% sind zusätzlich möglich

29. Haben Sie noch Fragen ? Zöllner Consulting Ihr Partner für industrielle Beschaffung Neckarstrasse 7 38120 Braunschweig Tel.: +49 531 878 944 75 Fax.: +49 531 878 945 91 E-Mail: zoellner@zoellner-consulting.com www.zoellner-consulting.com