Herramientas y Entrenamiento para el Proceso de Propuestas

1. Herramientas y Entrenamiento para el Proceso de Propuestas

2. ¿Qué aprenderá hoy día? • Brechas identificadas en la generación de propuestas • Herramientas para confeccionar propuestas centradas en el cliente • Redactar resúmenes ejecutivos de manera más persuasiva • Empleo de matrices, gráficos y recursos disponibles • Proceso que ayudará a mejorar la calidad global

3. ¿Porqué se les escogió? Los grupos 1 y 2 prepararon el 95% de todas las propuestas de Hatch en 2013.

4. ¿Cuál es el orden correcto? • Post entrega y presentación • Desarrollo de propuesta • Determinación del alcance • Planificación de propuesta • Presentación • Emisión de la RFP y reunión de partida • Producción y entrega

5. Proceso típico de propuestas

6. Balde con Filtraciones

7. ¿Qué es un Balde con Filtraciones? Obstáculos/ defectos en la generación de propuestas ¿Qué podemos hacer al respecto? O Agregar más agua Reparar las filtraciones

8. Generando Negocios– la manera Hatch

9. ¿Cuál es la fase del Proceso de Propuestas?

10. Pre-RFP (determinación del alcance) • Definición del alcance • Generar relación • Inteligencia • Ofertar/No Ofertar • Sesión para la determinación del alcance • Selección del equipo

11. Detener las filtraciones Incluir al staff tempranamente Asegurar el compromiso y participación de liderazgo Comprometer/cultivar relación con el cliente Considerar MSA Pre-RFP (determinación del alcance)Generar relación Filtraciones • Sin participación o participación mínima del personal • No hay participación ni compromiso demostrado del liderazgo • No se ha iniciado o mantenido la relación con el cliente • Creencia de que la relación con el cliente es sólida/existente • No existe Acuerdo Maestro de Servicios (MSA) o intención de buscar un MSA

12. Detener las filtraciones Recabar/actualizar intel sobre la competencia/cliente Utilizar el Centro de Investigación de Información (IRC) Preparar el Análisis del Competidor Compartir experiencias previas en licitaciones/proyectos Pre-RFP (determinación del alcance)Inteligencia Filtraciones • Información de inteligencia nula/escasa/sin actualizar • Ignorar intel • Centro de Investigación de Información (IRC) muy poco utilizado

13. Posicionar Plan

14. Ejemplo de Posicionar Plan

15. Análisis del Competidor

16. Ejemplo de un Análisis del Competidor

17. Detener las filtraciones Siempre completa Ofertar/No Ofertar Ejecutar objetivamente Reconocer el valor de “no ofertar” Pre-RFP (determinación del alcance)Ofertar/No Ofertar Filtraciones • Paso omitido • Probabilidad sobre/subestimada • Ofertar todo • Resultados ignorados

18. Formulario para Ofertar/No Ofertar

19. Ejemplode Formulario para Ofertar/No Ofertar

20. Temor a ser transparente/hablar de manera franca Entendimiento deficiente de las capacidades Incapacidad para identificar diferenciadores Decisión de asociarse con terceros no explorada tempranamente Pre-RFP (determinación del alcance)Determinación del alcance Filtraciones • Abstenerse de sesiones para la determinación del alcance • Avanzar a través de mociones en el proceso de determinación del alcance • Incorrecta/igual/carencia de representación de los grupos de interés • PSC no involucradas • Enfoque a temas técnicos

21. Discutir aspectos de riesgo/comerciales/ determinación de precios Desarrollar estrategias ganadoras y posicionarse para ganar Desarrollar cronograma/programa de acciones Establecer expectativas y planes de acción ¿Qué podemos hacer para preparar la propuesta? Pre-RFP (determinación del alcance)Determinación del alcance Detener las filtraciones • Facilitar antes de la emisión de la RFP • Incluir todas las afiliaciones con el cliente /proyecto • Centrarse en los beneficios /necesidades del cliente (aspectos relevantes) • Debatir sobre FODA, capacidades/diferenciadores • Fomentar candidez • Explotar sociedades • Completar Mapa de Riesgos

22. Mapa de Riesgos

23. Ejemplo de Mapa de Riesgos

24. Detener las filtraciones Identificar /discutir el equipo de la propuesta y proyecto Designar al gerente del proyecto Determinar PSC CompletarPosicionar Plan Ejecutar BBTHW Pre-RFP (determinación del alcance)Selección del Equipo Filtraciones • Equipo no seleccionado para la propuesta y proyecto • Seleccionar personal disponible por sobre personal idóneo • PM no definido • Falta de expertos en el tema • Mismas personas en la mesa • No inclusión de PSCs

25. Generando Negocios– la manera Hatch

26. ¿Cuál es la pregunta mágica?

27. Checklist de Generando Negocios de la Manera Hatch

28. Cuestionario de la Propuesta

29. Emisión de la RFP y Reunión de Partida • Emisión de la RFP y reunión de partida • Revisar la RFP • Organizar reunión de partida • Establecer expectativas y equipos • Preparar resumen ejecutivo

30. Detener las filtraciones Revisar la RFP, determinar si aún se ofertará ¿Cuáles son las fechas para los entregables? ¿Cuáles son los requerimientos mínimos obligatorios, en caso de haberlos? ¿Qué ha cambiado desde la sesión de determinación del alcance?– reevaluar Aclaración de consultas Posible cambio a los planes de recursos– necesidad de incluir a PDG Emisión de la RFP y Reunión de PartidaRevisión de la RFP Filtraciones • Sólo se descubre la oportunidad cuando se emite la RFP • Omitir el paso de ofertar/no ofertar • Ofertar todo

31. Discusión mínima o nula sobre: Temas para Ganar, diferenciadores Alcance del trabajo, experiencia relevante Aspectos comerciales, presupuestarios Aspectos relevantes Centrar discusión en temas técnicos Falta de compromiso /sin presencia /dentro y fuera de reuniones Sin plazos ni expectativas establecidas Emisión de la RFP y Reuniónde PartidaOrganizar Reunión de Partida Filtraciones • Reunión de partida no organizada • Código de cargo no asignado • RFP no realizada con antelación • Consultas aclaratorias tardías • Personas no idóneas/mismas en la mesa • Sin planificación de recursos ni participación de PDG

32. Llamada de Conferencia en la Vida Real

33. Discutir/compartir Interrogantes sobre la RFP Conocimiento adquirido a través de visitas a terreno Temas para Ganar, diferenciadores Informativos previos sobre lecciones aprendidas Experiencia relevante y proyectos pasados Alcance del trabajo, aspecto comercial, T&Cs Presupuesto /determinación de precios Pensamiento competitivo Pasos a dar para gestionar sociedades, si aplica Emisión de la RFP y Reunión de PartidaOrganizar Reunión de Partida Detener las filtraciones • Preparar “Centro de Operaciones” (opcional utilizar Centro de Propuestas) • Programar reuniones regulares– incluir todas las afiliaciones con el cliente /proyecto (SME, PSC, PDG & BU) • Comprometerse para mantener debates o determinar cursos alternativos

34. Detener las filtraciones Crear Lista de Acciones para la Propuesta Metas y planes de acción Solicitar CVs actualizados Determinar: Recursos para la propuesta y proyecto Redactores Revisores Emisión de la RFP y Reunión de PartidaEstablecer Expectativas y Equipos Filtraciones • No se han definido expectativas • Comunicación mínima o nula: • Discusiones privadas /información no compartida • Información recabada de la determinación del alcance • Feedback de las visitas a terreno • Cronogramas/expectativas • Informativo previo de las lecciones aprendidas • Proyectos anteriores con el cliente • Pensamiento competitivo • Falta de recursos para propuesta/proyecto • Equipo de licitación no identificado /PDG no involucrado • Elección en beneficio de la entrega

35. Lista de Acciones para la Propuesta

36. Ejemplo de Lista de Acciones para la Propuesta

37. ¿Puede ayudarme?

38. ¿Qué?

39. Los Clientes quieren respuestas a tres interrogantes Oriente el Resumen Ejecutivo en el caso de negocios centrado en el cliente específico que responda las tres preguntas más importantes del cliente: ¿Recibimos lo que necesitamos? ¿Conviene hacerlo? (¿Entrega valor??) ¿Pueden lograrlo realmente?

40. Su Resumen Ejecutivo • Lo primero a completar • Sección más importante de su propuesta • Legible por lectores legos • Brinda una pauta para el resto del documento • Crea una primera impresión vital • La mejor opción es redactar persuasivamente

41. Tres Pasos para un Resumen Ejecutivo

42. Primero- Definir el Resultado Final ¿Qué RESULTADO FINAL busca el cliente? Cuando se complete el proyecto, ¿Cómo mejorará la situación del cliente? Great Gorge y asociados generarán la primera producción energética para Noviembre, 2019 y alimentará a Ontario y nuevas ventas de exportación a Nueva York y Ohio

43. Brainstorm N-R-S-E Necesidades:Demostrar entendimiento de las necesidades o intereses claves del cliente - Interés Resultados: Identificar los resultados significativos o resultados que satisfagan dichas necesidades - Beneficio Solución: Recomendar una solución específica Evidencia: Generar credibilidad proporcionando detalles relevantes- Prueba ¿Obtenemos lo que necesitamos? ¿Conviene hacerlo? ¿Entrega un buen valor? ¿Pueden lograrlo realmente?

44. Interrogantes del Brainstorming Necesidades/Problemas: ¿Problema del cliente? ¿Por qué es un problema? Resultados/Beneficio: ¿Resultados esperados? ¿Resultados probables? Solución: ¿Soluciones potenciales? Evidencia/Prueba: ¿Por qué Hatch es la opción adecuada? Diferenciador clave– ¿Por qué somos mejores que la competencia?

45. Dondelos Clientes Buscan Mejoras

46. Altamente visible al público Asegurará la protección del programa de diseño Múltiples grupos de interés Menos inquietudes públicas Minimizar re-ejecución Ubicación remota No incremento en presupuesto Impacto ambiental mínimo Socios/Grupos de interés satisfechos Medioambiente Energía renovable limpia Alimentación a Ontario y otros Diseño económico Necesidades Resultados Problema para mantener costos operacionales bajos Great Gorge y asociados generarán la primera producción energética para Noviembre, 2019 y alimentará a Ontario y nuevas ventas de exportación a Nueva York y Ohio Modelos hidráulicos desarrollados Recurrir a Gerenciamiento de Proyectos y Sistemas de Control Por qué Hatch Científico ambiental en el staff Experiencia en gestión para desvío de ríos Hacerlo bien la primera vez– ahorro de dinero Experiencia reciente en ayudar la preparación de declaraciones de impacto ambiental Solución ‘Congelar diseño’ Científico medioambiental

47. Asegurará la protección del programa de diseño Múltiples grupos de interés Altamente visible al público Menos inquietudes públicas Minimizar re-ejecución Ubicación remota No incremento en presupuesto Socios/Grupos de interés satisfechos Impacto ambiental mínimo Medioambiente Instalación para Nov 2019 Energía renovable limpia Alimentación a Ontario y otros Mejor control Beneficios operacionales a largo plazo Elevar ganancias Importantes ahorros en la entrega 3D Transición fluida Diseño económico Necesidades Resultados Inquietudes públicas Mejorar eficiencia en la construcción Mantener el modelo Primer modelo datacéntrico Problema para mantener costos operacionales bajos Visibilidad Sin interrupción del servicio Recursos unificados Great Gorge y asociados generarán la primera producción energética para Noviembre, 2019 y alimentará a Ontario y nuevas ventas de exportación a Nueva York y Ohio Un equipo de proyecto Modelamiento 3D Flexibilidad para responder a exigencias Crecer hacia nuevas áreas Manejo de información Modelos hidráulicos desarrollados Gerenciamiento de proyecto Recurrir a Gerenciamiento de Proyectos y Sistemas de Control Intervención mínima Orden Precisión Internacional Amplias experiencias en modelamiento Por qué Hatch Cumplimiento del Vendor Experiencia en gestión para desvío de ríos Científico ambiental en el staff Oficina local Modelos generados por computador Procesos del flujo de trabajo Hacerlo bien la primera vez– ahorro de dinero Experiencia reciente en ayudar la preparación de declaraciones de impacto ambiental Ahorros de costos Modelos hidráulicos desarrollados Tiempo de respuesta rápido Participación desde la primera etapa Solución Congelar diseño Científico medioambiental Ahorro de tiempo y dinero

48. Priorizar • Diseño económico • Medioambiente • Modelamiento 3D • Gerenciamiento de proyecto • Crecer hacia otras áreas

49. Great Gorge and partners will generate first power by November, 2019 and will service Ontario and new export sales to New York and Ohio Párrafo de Apertura Great George y asociados generarán la primera producción energética para Noviembre, 2019 y alimentará a Ontario y nuevas ventas de exportación a Nueva York y Ohio Great Gorge, en sociedad con las Primeras Naciones, está desarrollando el proyecto de la estación generadora de 500 MW Rapidsview (proyecto Rapidsview GS) a lo largo del río Niágara al norte de Ontario. La estación, que producirá electricidad por primera vez en nov. 2019, alimentará las ventas de exportación a Nueva York y Ohio. Cuando se complete, el proyecto Rapidsview GS incrementará la capacidad total disponible de Great Gorgea los residentes de Ontario y clientes ajenos a la provincia en aproximadamente 5000MW.

50. Esquema El proyecto Rapidsview es importante para Great Gorgey sus socios para asegurar la expansión de energía limpia y renovable que alimenta a las comunidades dentro y fuera de Ontario. Recurriendo al gerenciamiento de proyectos y sistemas de control de proyecto—bien fundado en un enfoque por fases para realizar proyectos— trabajaremos con Great Gorgepara desarrollar un proceso a fin de revisar y aprobar los conceptos de diseño económicos a ejecutar en el diseño final, y así ayudar a mantener bajos los costos operacionales. Lograremos esto al congelar el diseño, ya que los conceptos y trazados están aprobados por Great Gorge. Esto minimizará la re-ejecución de trabajo durante la fase de diseño y asegurará que se proteja el programa de diseño y presupuesto; a su vez, también se reducirá la re-ejecución de trabajo ya que el equipo de diseño de Hatch cuenta con amplia experiencia en desvío de ríos, represas con relleno de tierra, diques, casas de máquinas, estructuras de descarga, generación de agua, compuertas de control, y estructuras de hormigón para proyectos de reacondicionamiento y nuevos. Hemos desarrollado diversos modelos hidráulicos. • NECESIDAD • Diseño económico • Energía renovable y limpia • Servicio a Ontario y terceros • Problema para mantener bajos los • costos operacionales • RESULTADO • Minimizar re-ejecución de trabajo • Asegurar protección al programa de diseño • No incremento en presupuesto • SOLUCIÓN • ‘Congelar diseño’ • EVIDENCIA • Recurrir a Gerenciamiento de Proyectos • Y Sistemas de Control de Proyecto • Experiencia en gestión para desvío de ríos • Modelo hidráulicos desarrollados