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1. Operatore Virtuale di Energiae IT: binomio vincente per la competitività delle aziende italiane nel nuovo scenario energetico Roberto Quadrini Energy Consultant Confindustria Modena, 11 Ottobre 2007 © 2007 Hewlett-Packard Development Company, L.P.The information contained herein is subject to change without notice

2. Obiettivo “Energy Virtual Operator” • Inquadrare l’opportunità costituita dagli “Energy Virtual Operators” all’interno del processo di liberalizzazione del settore elettrico italiano, illustrandone il business model ed i key success factors; • Illustrare razionali, sostenibilità economica e modello operativo di ingresso di un’azienda retail nel mercato dell’energia elettrica attraverso la costituzione di un “Energy Virtual Operator”; • Il valore dell’Information Technology a supporto del nuovo player nel mercato liberalizzato dell’energia. “…un nuovo modello di business per la vendita dell’energia nell’attuale assetto energetico”

3. La Liberalizzazione del Mercato ElettricoEvoluzione Normativa • Liberalizzazione della fase di Vendita ai Clienti Domestici (Luglio 2007) L’ultima fase del “decreto Bersani” ha di fatto instituito la liberalizzazione nella fase di vendita anche per il mercato domestico (fino ad allora “vincolato” a comprare l’energia unicamente dai distributori locali, cha a loro volta si approvvigionavano dall’”Acquirente Unico”) a partire dal 1° Luglio 2007 Il processo di apertura del mercato energetico, avviato grazie alla Direttiva Europea del 1996 e proseguito in Italia con il “decreto Bersani” del 1999, ha profondamente modificato tutta la “filiera elettrica” italiana, portando alla completa liberalizzazione del mercato domestico a partire dal Luglio 2007 ... Evoluzione Normativa del Mercato Elettrico • Direttiva Europea 92 del 19 Dic. 1996 Linee guida e norme comuni per la liberalizzazione dei mercati degli Stati Membri • Decreto Legislativo 79 del 16 Mar. 1999 (i.e. “Decreto Bersani”) Il “decreto Bersani” ha rotto il monopolio di Enel nelle fasi di generazione (istituendo le cosiddette “GenCo”) e distribuzione (sancendone il regime di “monopolio locale”); ha inoltre scorporato la proprietà della rete di trasmissione (affidandola a Terna) e la gestione operativa di tale rete (affidandola al Grtn) • Liberalizzazione della fase di Vendita ai “Clienti Idonei” (2000-2004) Per effetto del “decreto Bersani”, dal Gen. 2000 i cosiddetti “clienti idonei” (inizialmente i grandi clienti industriali e a partire dal Lug 2004 tutti i possessori di partita iva) possono acquistare l’energia elettrica nel mercato libero • Quotazione di Terna nel 2004 Quotazione di Terna che, divenuta di fatto indipendente da Enel, viene incaricata della gestione operativa della rete di trasmissione ad alta e altissima tensione • Istituzione del Mercato Elettrico (i.e. Borsa dell’Energia Elettrica) La direttiva ministeriale del 24 Dic. 2004 permette a tutti gli operatori interessati di approvvigionarsi mediante contratti bilaterali oppure direttamente nella Borsa Elettrica, totalmente operativa dal 1 Gen ‘05

4. La Liberalizzazione del Mercato ElettricoIl Nuovo Assetto del Mercato ... e consentendo, prima a tutte le grandi aziende (dal ‘00) e Partite Iva (dal ‘04) ed ora anche all’utenza domestica (dal Lug ‘07), di svincolarsi dai loro tradizionali fornitori, ovvero dai distributori che fino alla liberalizzazione godevano di un “monopolio locale” di distribuzione e vendita con tariffe controllate dall’Authority. Dopo il 1° Luglio 2007 Prima del 1° Luglio 2007 Import / Produttori Import / Produttori Contratti Bilaterali Borsa En. El. Contratti Bilaterali Contratti Bilaterali Borsa En. El. Contratti Bilaterali Acquirente Unico Acquirente Unico Grossisti/Traders/Nuovi Operatori Grossisti/Traders solo Grandi Clienti solo Grandi Clienti Distributore Locale Distributori Locali Mercato finale (domestico, P.IVA, grandi imprese) Clienti “Vincolati”(e.g. domestici) Clienti “Idonei”(e.g. P.Iva) I clienti vincolati erano obbligati a comprare l’energia elettrica dai distributori (in regime di monopolio locale), che a loro volta si rifornivano dall’Acquirente Unico Dal Luglio ’07 anche i clienti domestici possono scegliere se mantenere il loro fornitore di energia elettrica o scegliere le offerte di altri operatori

5. Il Mercato Domestico dell’Energia ElettricaL’Entita’ della Nuova Opportunita’ Gli operatori del mercato elettrico stanno veicolando le proprie offerte principalmente verso l’utenza business, “idonea” già da anni e caratterizzata da consumi unitari molto maggiori rispetto all’utenza domestica, che invece costituisce una reale opportunità per operatori, come il retail, caratterizzati da un’ampia e consolidata base clienti... Clienti Vincolati al 30 Giu 2007 (e.g. domestici) Clienti e Prelievi per Tipologia di Utenza • I clienti vincolati fino a Giugno (e idonei dal 1 Luglio) sono ancora legati ai distributori locali; il mercato che da Luglio può cambiare fornitore consiste in 27,4M di clienti (i.e. tutte lefamiglie italiane) • Principalmente a causa dei limitati consumi unitari, la competizione tra gli operatori elettrici per l’acquisizione di tali clienti sarà debole nel medio periodo: attualmente infatti le uniche offerte di operatori di grandi dimensioni diversi dai distributori locali sono di Enel ed ENI ed altri grandi operatori come Edison hanno annunciato che per ora non intendono entrare in tale segmento di mercato(tutte le offerte sono dedicate al mkt business) • Maggiore fermento competitivo da parte di nuovi operatori“non elettrici” caratterizzati da un’ampia base di clienti (e.g. GDO, Banche, Poste) 41,9 M 360 TWh 100% 38% 80 60 82% 40 62% Clienti Idonei al 30 Giu 2007 (e.g. Business) 20 18% • La competizione tra traders, grossisti, produttori, distributori e nuovi operatori per la vendita di energia elettrica si sta concentrando nel segmento dei clienti business, che sono meno numerosi ma garantiscono prelievi molto più elevati rispetto la clientela domestica • I principali operatori del segmento (oltre alle utility-comapanies locali) sono Enel, Edison, Sorgenia, Eni, Endesa, EGL, Atel, etc. • Al 31 Dic ’06, solo il 9% dei clienti idonei (sostanzialmente i grandi gruppi industriali, equivalenti a ~70% del consumo “idoneo”) avevano cambiato fornitore di energia elettrica almeno una volta dall’avvio della liberalizzazione 0 Numero Clienti (M) Prelievi (TWh) Clienti Vincolati al 30 Giugno 2007 (e.g. domestici) Clienti Idonei al 30 Giugno 2007 (e.g. cl. Business) Fonte: AEEG 2007 (tutti i valori al 31/12/06)

6. Il Mercato Domestico dell’Energia ElettricaConfronto dei Prezzi Italia vs. Europa ... anche a fronte di un livello dei prezzi per l’utenza domestica Italiana strutturalmente più elevato rispetto a tutti gli altri Paesi Europei:

7. Il DNA dell’ “Energy Virtual Operator”Fidelizzazione e Territorialita’ In tale contesto emerge l’opportunità per le aziende che operano nel retail di entrare nel mercato della vendita di energia alla clientela domestica valorizzando i loro asset (principalmente la base clienti) e limitando al minimo nuovi investimenti. • Banche • Compagnie Assicurative • Grande Distribuzione • Poste Italiane • Ferrovie • Utilities

8. “Energy Virtual Operator” & le BancheNuovo Business Model In tale contesto emerge l’opportunità per gli Istituti Bancari di entrare nel mercato della vendita di energia alla clientela domestica valorizzando i loro asset (principalmente la base clienti) e limitando al minimo nuovi investimenti.

9. “Energy Virtual Operator” & le BancheIl Modello Operativo Borsa Energia Elettrica Contratti Bilaterali Approvvigionamento/Trading Mercato Captive Banca Energy Virtual Operator Piattaforma di Trading Sportello/Agente Call Center Portale Web Sistemi di Fatturazione Vendita Contratti / Assistenza Dati di Consumo Bollette Back-Office (e.g. gestione e manutenz. contatori, letture) Mercato Retail: utenza domestica Distributore L’opportunità consiste nel valorizzare gli asset della Banca (base clienti, sportelli, call center, web), effettuare attività di trading aggregando elevati volumi di acquisto e costituire l’interfaccia unica per la vendita di energia elettrica ai propri clienti consumer (caratterizzati da carichi elettrici altamente prevedibili). Cosa fa l’Operatore • Vende contratti di energia elettrica principalmente all’utenza domesticaattraverso i canali commerciali della Banca: sportelli, agenti, call center, web • Fattura periodicamente i consumi di energia elettrica ai propri clienti • Opera in qualità di trader mediante contratti bilaterali con produttori/ trader e sul Mercato Elettrico*, sfruttando gli elevati volumi, la prevedibilità dei carichi domestici e algoritmi avanzati di trading (interpolazione curve di carico, dati meteo, quotazioni greggio e gas, prezzi elettrici zonali, valute) • Si interfaccia con i distributori locali per acquisire i dati di carico dei propri clienti * la partecipazione al Mercato Elettrico ha dei vincoli poco stringenti per una Banca; impone la presentazione di garanzie sotto forma di fideiussione a prima richiesta

10. “Energy Virtual Operator”I Razionali per una Banca L’Opportuntà “Energy Virtual Operator” Ampliamento del portafoglio di servizi come differenziale competitivo, abilitando il lock-in degli attuali Clienti e l’acquisizione di nuovi Clienti tramite l’attrattività di offerte bundle di servizi bancari-utility; Sfruttamento dell’effetto immagine di “banca vicina alla famiglia”, derivante da un posizionamento “low-cost” sulla bolletta elettrica delle famiglie italiane (incide mediamente ~30÷35€ al mese*) e dal posizionamento di first mover rispetto ad altri istituti bancari (potenziali concorrenti stanno pensando di entrare nel business e vendere allo sportello servizi di utility; Creazione di una piattaforma altamente scalabile ed estendibile sia come target di mercato (e.g. residenziale e PMI) sia come portafoglio (e.g. luce, gas, telefono, internet, ...) ed in grado di abilitare un posizionamento da “multi-service bank” altamente differenziante (e.g. unica bolletta per tutti i servizi di casa), caratterizzato da marginalità incrementali significative; Opportunità realizzabile con investimenti ed impatti operativi marginali per le attività “core” della Banca, con possibilità di contenere il rischio grazie ad iniziative-pilota circoscritte alla clientela già consolidata.

11. “Energy Virtual Operator”Sviluppo Evolutivo L’evoluzione del modello di Energy Virtual Operator attuabile già nel breve periodo potrebbe comportare da un lato l’indirizzamento dell’offerta di energia elettrica anche verso la piccola e media impresa e dall’altro l’ampliamento dell’offerta al gas, proposto in bundle con l’energia elettrica: Offerta Telefono, internet... Valorizzazione degli asset già in essere (e.g. piattaforma di billing, di trading, ...) e proposizione di un’offerta bundle con “bolletta unica” Luce&Gas Il bundle di offerta ha un ridotto vantaggio competitivo GAS Target Corporate già fortemente presidiato da trader/grossisti e dai produttori stessi di energia elettrica Valorizzazione della base clienti e dei canali di front-end della Banca (sportelli, agenti, call center, web) e cross-selling di prodotti bancari Aggregazione di ulteriori volumi dall’utenza business (caratterizzata da carichi meno prevedibili) ed ulteriore ottimizzazione delle attività di trading ENERGIAELETTRICA Target RESIDENZIALE PMI CORPORATE

12. “Energy Virtual Operator” & ITPiattaforma per la Gestione Processi del Mercato Energia INTERFACCIA BORSA EE BACK OFFICE Area COMMERCIALE Gestione Offerte Approvvigionamento Amministrazione Parametri q q q Gestione Agenzie Settlement Conto Cliente/ fornitori q q q Gestione Agenti Consumi q q Fatturazione Attiva/passiva q FORECAST(elettrico) Report di Analisi q Previsionale per unit à q CRM MODULI SPECIALISTICI di zona Gestione Portaglio q Clienti Tesoreria q q Clienti Fornitori Gestione UTF q q Analisi Risparmio q INTERFACCE Sistema Bancario q Sistema Contabilit à esterno q Factoring q Sistema EDI / Fatt . passive q Contabilit à esterna • L’approvvigionamento con contratti di trasporto, stoccaggio ed acquisto per il Gas e direttamente come offerte di Acquisto / Vendita in Borsa Elettrica sulle piattaforme IPEX, PAB e Bilaterali per l’energia elettrica. • I servizi al cliente attraverso un portale con funzioni di Front Office, Servizi, CRM, Call Center. • Il Back Office per amministrare i clienti, i fornitori, acquisire in automatico i dati di consumo e gestire la fatturazione sia attiva che passiva. • L’area commerciale con la gestione delle offerte e della forza di vendita sia diretta che indiretta.

13. “Energy Virtual Operator” & ITBack Office e Trading

14. “Energy Virtual Operator” & ITCall Center

15. “Energy Virtual Operator” & ITArchitettura Tecnologica

16. “Energy Virtual Operator” & ITSoluzioni IT: Differenziatore Competitivo per Grandi Aziende Scada System Power & Cooling dei Data Center • telelettura cabina elettrica primaria; • misurazione elettrica real time linee produzione; • aggregazione di tutte le sotto- cabine elettriche. Intelligent Building System Energy Data Management Soluzioni IT Modello Mat. Previsionale Power Quality Probe • variazioni di tensione; • microinterruzioni; • disturbi elettrici; • presenza di armoniche; • transienti; • correnti disperse. • previsione consumi energetici di medio e lungo termine; • profilazione oraria del consumo energetico.

17. Gestione fatturazione congiunta (gas/elettrico); • Costruzione del profilo di consumo energetico dettagliato; • Individuazione aree efficienza energetica; • Accesso agli incentivi statali (Certificati Bianchi); • Gestione del processo di acquisto d’energia sul mercato liberalizzato (Borsa IPEX); • Allineamento con la normativa vigente; • Verifica fatturazione; • Gestione budget costi energia. IT e la gestione dei costi energetici lettura dati di consumo in tempo reale lettura dati di consumo in tempo reale aggregazione dei consumi di tutti i processi aziendali Energia Termica Energia Elettrica dati dei consumi dati di consumo per la fatturazione integrata gas/elettrica Modello matematico previsionale dei consumi futuri profilo di consumo energetico dati meteo

18. “Energy Virtual Operator” & ITBenefici Riduzione Costi & Efficienza Energetica • Riduzione dei costi di approvvigionamento energetico (gas/elettrico); • Conseguimento dei Certificati Bianchi; • Gestione integrata della fatturazione; • Ottimizzazione dei piani di produzione; • Ottimizzazione dei costi energetici dei Data Center; • Riduzione dei costi di produzione; • Riduzione dei consumi energetici attraverso una strategia di efficienza energetica; • IT come fattore strategico di competitivita’ delle aziende italiane nello scenario comunitario; • IT come fattore abilitante per una competizione sui prezzi energetici grazie all’ingresso del nuovo soggetto l’ “Energy Virtual Operator”.

19. Grazie ! roberto.quadrini@hp.com www.hp.com/it/energia