讲 师 : 金 明 2003 年 7 月 26 --- 28 日 深 圳

1. ERP方案论证与效益分析 讲 师: 金 明 2003 年 7 月 26 --- 28 日 深 圳 Win-Win International Tel: (8610) 8496-7001

2. 金蝶ERP营销培训的架构 差异化 市场营销 第二梯次培训 销售 业务管理 销售 人员管理 第一梯次培训 客户关系管理 项目及团队管理 第二梯次培训 客户体验 第一梯次培训 顾问式销售 方案营销 方案模拟演练 ERP与信息技术知识 财经、管理与行业知识 企业内部培训 及自修 基础销售 产品知识

3. ERP方案论证与效益分析课程目的 1、掌握ERP方案论证与效益分析的方法、工具及过程 2、全面检验学员ERP顾问式销售的技巧，分析策划的能力 产品 / 行业及 ERP的知识，综合提升学员素质 3、应用ERP方案论证的方法，发掘客户关键成功要素, 识别客户的障碍/困难及影响，为客户设计具有针对性的 解决方案及实施规划 4、帮助客户分析实施ERP 所带来的经济效益 / 价值，增加 金蝶的竞争特色与实力，从而说服客户，赢得订单 5、情境模拟，实战操演，团队协作，增强信心

4. 第一章 顾问式方案营销的认识 第二章 确认商机中的方案营销 第三章 主导进程中的方案营销 第四章 客户需求的认识 第五章 方案论证中的客户效益分析 第六章 方案论证中的金蝶差异性评估 第七章 方案论证中的客户方案简报 课程大纲

5. 第一章 顾问式方案营销的认识

6. Using the right resource， （金蝶人员） call to the right people , （客户方人员） at the right time and place , （销售过程） with the right selling points/tools . （卖点） 顾问式销售的描述

7. 顾问式销售的要素

8. 金蝶销售的误区在哪里?

9. ERP顾问式销售过程所需技巧、能力、知识和素质ERP顾问式销售过程所需技巧、能力、知识和素质 技巧\能力\知识\素质 销售过程

10. 三种ERP的销售方式 懂自己 产品/服务 如何具体 满足特定客户 需求并创造价值 懂ERP 如何帮助 特定用户 懂特定客户需求 懂自己 产品/服务 如何帮助 一般客户 懂特定 客户需求 懂自己产品/服务 懂自己 产品/服务 懂ERP 懂ERP 今天我们的销售 ERP专家的销售 顾问式的销售

11. ERP销售人员的责任 为顾客创造价值 为金蝶创造利润

12. 价值的涵义 价值 = 效益 — 成本 (Value) (Benefit) (Cost) 客户的效益 = 项目带给客户的有形（如开源、节流） 及无形（如品牌、员工士气）效益 客户的成本 = 总拥有成本TCO（Total Cost of Ownership） = 产品及服务的价格 + 客户采购，实施，运行 及支持的费用

13. 引导客户购买意向的方法 V = B - C 中间 买 不买 价值天平 解决问题的代价 Value 库存的积压 交货的延误 购买和实施ERP方案的综合费用 应收帐的拖欠 质量不合格 问题的 严重性/ 紧迫性 生产力下降 成本上升 Pain / Benefits Cost

14. 利润的涵义 (Profit) (Price) (Cost) 利 润 = 合同价－总方案成本 总方案成本 =软件产品成本 + 实施服务成本 + 销售及售前支持成本 （供应商）

15. ERP方案营销的目标 为顾客创造最大价值 为金蝶创造最大利润 客户及金蝶双赢

16. ERP方案营销过程 确认商机 主导进程 需求调研 方案设计 方案论证 效益分析 差异性评估 方案架构 实施规划 方案提交

17. 金蝶在客户方案设计中的误区 • 给客户的方案千篇一律，几乎很少谈到客户的现状 / 困难及需求； • 不知道客户真正关心的是什么，对客户的了解不够，没有针对性； • 方案中谈的最多的是自已及产品； • 谈不出金蝶为客户创造什么价值 / 效益; • 谈不出金蝶与竞争对手的差异性，客户为什么要选择金蝶； • 很少谈金蝶的成功案例，或如何帮助客户成功的，缺乏说服的力度； • 无法解除客户心中的顾虑与疑虑

18. ERP销售中最常见的客户异议 • No interest/need • No hurry • No money • No good • No trust/credit 您可以用方案营销来排除异议，赢得订单！！

19. 第二章 确认商机中的方案营销

20. 1、需求应该够广，能涵盖客户项目小组每个成员的痛点1、需求应该够广，能涵盖客户项目小组每个成员的痛点 2、需求应该够深，能挖出客户自己意识到或没有意识到的事项 3、需求应该公私兼备，能顾全公事的要求及个人的愿望 4、需求应有优先顺序，能反应出对 客户的轻重缓急 5、需求应该与供应商所从事的业务有关，能符合买卖双方的企业文化 需求调研的目标

21. 确认商机中的方案营销流程 （针对客户项目发起人） 切入点 痛点 了解现状 说服客户 对我们的 产品/服务 感兴趣 引导客户 承诺立项 分析客户 潜在需求 发现问题/ 困难 分析影响/ 后果

22. SWOT Analysis 分析 内部分析 强 项 (Strength) 弱 项 (Weakness) 营 销 利 润 财 务 产 品 服 务 技 术 品 牌 速 度 产 能 质 量 渠 道 员 工 行业地位 企业文化 经营模式 客户关系 外部分析 机会(Opportunity) 威 胁 (Threat) 政 治 竞争对手 法 令 供 应 商 经 济 合 作 者 社 会 客户喜好 科 技 替 代 品 危 机 行业规则

23. 工具包 客户SWOT分析 客户名: 强 项 （Strength） 弱 项 (Weakness) 客户企业内部 机 会 (Opportunity) 威 胁 （Threat） 客户企业外部

24. 工具包 客户潜在需求分析 客户名: 时间： 销售代表： 强 项 （Strength） 弱 项 (Weakness) 帮助客户强化或扩大其优势： 帮助客户克服其弱点， 或使弱点不那么重要： 机 会 (Opportunity) 威 胁 （Threat） 帮助客户抓住机遇： 帮助客户防御或消除威胁：

25. 工具包 商机的切入点

26. （举例）商机的切入点

27. 金蝶在分析客户SWOT及潜在需求时的误区 • 分析太过笼统，不具体； • 分析太表面化，不深入； • 对客户的财务数字及信息不知其意味着什么； • 以自已的产品为出发点去套客户的需求； • 多以集中财务的眼光去分析客户的需求； • 客户的所有需求都用“ERP”一概而论，从而失去分析的意义； • 客户某些需求金蝶是不可能或无能为力提供帮助的，但销售人员仍 • 费尽心思去搬自已的产品；

28. 技巧篇 了解客户现状的典型问话 • 你们的库存周转每年多少次？ • 在SARS期间，你的进货是如何做的？ • 你公司的年销售额是多少？ • 你公司有多少员工？ • 你现在用的是什么设备？ • 你是如何统计进、销、存数量的？

29. 技巧篇 现状问话的特色 • 没有销售经验的人，喜爱问此类问题 --- 容易 --- 安全，不得罪人 • 有经验的销售人员此类问题问得较少

30. 技巧篇 发现客户困难/问题的典型问话 • 你对现在的库存周转率满意吗？ • 在SARS期间，你对所采用的进货方式感觉如何？ • 公司及客户对产品的质量有质疑吗？ • 你公司在转型上的重大障碍是什么？ • 你觉得现行人事制度有什么缺陷？

31. 技巧篇 困难/问题问话的特色 • 对小单的成功特别有效 • 有经验的销售人员较没有经验的人员问的多 • 有经验的销售人员困难/问题问话比现状问话多 • 对自尊心很强的人，困难/问题问话要有技巧

32. 技巧篇 分析客户影响/后果的典型问话 • 这样的库存周转，对你的流动资金影响是什么？ • 这样的库存周转，会不会增加你的运作成本？ • 要SARS期间，你的进货方式，对第二季度业绩有什么影响吗？ • 转型太慢，对你2003年的销售会带来什么后果？ • SARS疫情的失控，对中国政府意味着什么？

33. 技巧篇 影响/后果问话的特色 • 对大单的成功特别有效 • 帮助客户认识困难/问题的严重性 并建立价值观 • 最易引起企业高层决策者的注意 • 与现状问话及困难/问题问话相比，难度大

34. 技巧篇 问话的误区 没有经验的销售容易出现： • 问话太多，买方很快就不耐烦 • 问话太散，没有目标/方向，及逻辑性 • 问话太大，重点不明确，很难回答 • 问话太表面，没有深入挖掘，及时追问 • 问话太直接，涉及到敏感、机密的事项

35. 技巧篇 问话应注意的事项 1、事先做好问话的计划（拜访前的准备） 2、问话有目标、有重点、有策略 3、问话应简洁、清晰 4、问话应有连贯性

36. 金蝶在询问客户痛点时的误区 • 自已讲得多，客户讲得少； • 过早推销产品/服务的方案 • 听不到，也抓不住客户的关键信息； • 爱问客户的现状，却对客户的回答不知如何分析； • 对客户的困难缺乏追问； • 几乎没有问及客户的困难所造成的影响； • 言语生硬，造成客户反感； • 问话缺乏逻辑，甚至相互都不关联。

37. 工具包 客户现状、困难及影响问话的准备 客户名: 时间： 销售代表： 现 状 困难/问题 影 响

38. 工具包 客户现状、困难及影响的分析 客户名: 时间： 销售代表： 现 状 困难/问题 产生的影响

39. 客户现状、困难及影响问话的分析 （举例） 客户名: 时间： 销售代表： 现 状 困难/问题 产生的影响 库存周转率太慢，业界平均是50次 • 流动资金积压2亿 • 库存的储蓄/管理/损耗/淘汰的运作成本每年2千万 • 仓库不够用，新建费用1亿 库存周转率每年12次

40. 说服客户对我们的产品/服务感兴趣 1、介绍客户成功案例 --- 同行业 --- 类似问题 --- 如何应用我们的产品/服务， 帮助客户解决问题 --- 结果如何 2、介绍产品/服务 --- FAB说服技巧 --- 提供产品说明, 蓝皮书 3、介绍公司有实力帮助客户 --- 公司介绍 --- 业界排行 --- 品牌

41. 工具包 客户成功案例 客户名 A B C 行业 客户主营业务 困难及影响 金蝶的解决方案 实施时间及效果 选择金蝶的原因 联系客户方式

42. 为什么不可过早将产品资料给客户 • 会将弱点暴露给客户/竞争对手 • 绝大多数客户看不懂产品技术“蓝皮书” • 没有找到客户的痛点与需求（客户ERP的痛点与需求不会在电话里告诉你）； • ERP的产品功能与效益，不是简单的几句话或宣传资料就能向客户阐述清楚的； • 先将几页产品宣传资料给客户，你会误导或局限了客户的需求； • 竞争对手会通过电话向你索要资料，加以研究与攻击； • 在销售进程中，你会很容易失去主导的作用，从而失控； • 没有机会谈效益及金蝶的差异性，便落入了产品的同质化及价格战的陷井中。

43. 合格销售商机应具备的条件 1、潜在客户对我们的产品/服务有需求 2、潜在客户自己有决策权 3、潜在客户有预算采购我们的产品/服务 4、潜在客户有采购时间计划

44. 第三章 主导进程中的方案营销

45. 主导进程中的方案营销流程 （针对客户高层领导及项目小组成员 ） 卖点 藉产品演示来增强客户对我们产品的信心 了解企业/部门的目标 明确关键成功要素（CSF） 发现障碍/问题/困难 识别客户三维需求 分析影响/后果

46. 85％的高层领导同意为了保持竞争优势，他们在IT上的投资绝不可免85％的高层领导同意为了保持竞争优势，他们在IT上的投资绝不可免 －－－Computer World Survey－－－ 高层领导为了无法评估IT投资对企业的经济利益又困惑不已 －－－Booz Allen－－－ 企业高层领导对IT投资的困惑

47. IT投资能帮助实现企业的战略目标 IT投资能增加企业的竞争优势 IT投资能衡量出它的效益及回报 财富500的领导对IT投资的考虑

48. 识别客户高层及部门领导为完成企业/部门目标识别客户高层及部门领导为完成企业/部门目标 所必须实现的关键成功要素（CSF）、现今的障碍及其 所需要的具体信息 高层领导CSF访谈的特色

49. 概念 此后理论不断被完善 90年代已成为许多企业为开发及选择 信息系统的分析方法 关键成功要素（CSF）分析法 最先由 MIT’s Sloane School of Management 的 John Rockard 在1980提出

50. 包括企业高层决策领导（如President,CEO,CFO,COO); 职能部/事业部领导（如VP Sales,VP Mfg,VP X产品事业部）；地区领导（如华东区GM） 访谈高层领导4－6人，以涵盖ERP影响范围为目的 每次访谈人数1位 访谈时间45分钟之内 访谈安排是一个连接一个，由上层往下，所有CSF访谈一天做完 高层领导CSF访谈的安排