YÖN720 Girişimcilik Ders - VI

1. YÖN720 Girişimcilik Ders - VI Yrd. Doç. Dr. Gültekin ALTUNTAŞ

2. Pazarlama Planı • Pazarlama planı, iş planı içinde yer alan, pazarlama amaç, strateji ve faaliyetlerini belirleyen yazılı belgedir. • Pazarlama planı, «pazarlama amacıyla daha etkin biçimde eyleme geçebilmek için düşünceleri sistematik hale getirmektir» biçiminde de tanımlanabilir.

3. Pazarlama Planı • Pazarlama planı, • Neredeyiz? • Nereye gidiyoruz? • Gitmek istediğimiz yere nasıl gideceğiz? sorularına cevap arar. • Girişimci, bu soruları cevaplamak için pazar araştırması yapar. • Bu tür araştırmalar, birincil ve ikincil veri edinme sürecini içerir.

4. Pazar Araştırması • Pazar araştırması, şu bilgileri sağlamaya yöneliktir: • Mal / hizmeti kim satın alacak? • Potansiyel pazar büyüklüğü ne kadar? • Hangi fiyattan satılmalı? • En uygun dağıtım kanalı hangisi? • Potansiyel müşterilere erişmek ve onları bilgilendirmek için en etkin tanıtım stratejisi ne olmalı?

5. Pazar Araştırması

6. Amaç – Hedef Tanımlama • Oturun ve pazarlama planı hazırlamak için gerekli bilgiye yönelik bir liste yapın:) • Örneğin, ürününüz için bir pazar olduğunu düşünmenize karşın, müşterilerinizin kim olduğu konusunda emin değilsiniz:( • Öyleyse, insanlara ürününüz hakkında ne düşündüklerini, satın alıp almayacaklarını sorun.

7. Amaç – Hedef Tanımlama • Demografik özelliklerini, • Ne kadar ödemeye hazır olduklarını, • Nereden satın almayı tercih edeceklerini, • Ürünün tanıtımını nerede görmenin uygun olacağını düşündüklerini sorarak devam edin.

8. İkincil Kaynak Tarama • Gazete ve dergiler, • Kütüphaneler, • Devlet kurumları, • Yerel bankalar, yatırım bankaları, • Ticari dergiler, • Danışmanlık şirketleri, • Sanayi ve ticaret odaları, • Internet

9. Birincil Kaynak Tarama • Veri Toplama Yöntemleri • Gözlem: Müşterilerin satın alma davranışlarını kaydetme • Mülakat: Telefon, e-posta, posta, yüz yüze görüşme • Odak grupları: 10-12 potansiyel müşteri • Anket: Örnek anket çalışması

10. Analiz ve Sonuçları Yorumlama • Elle ya da bilgisayar aracılığıyla yapılabilir. • Sonuçlar, araştırma amaç ve hedefleri dikkate alınarak değerlendirilmeli ve yorumlanmalıdır. • Veri seti, tutarlılık ve detay açısından çapraz sorgulara tabi tutulabilir. • Örneğin, girişimci, yaş, meslek, ikametgah gibi ince ayrıntılara girebilir ve pazar bölümlendirmesi için daha ayrıntılı içgörüler sağlayabilir.

11. Pazarlama Planının Anlaşılması • Neredeyiz? • Üstün ve zayıf yönlerimiz • Fırsat ve tehditler • Nereye gitmek istiyoruz? • Kısa süre içerisindeki amaç ve hedeflerimiz nelerdir? • Oraya nasıl gideceğiz? • Pazarlama stratejisinin uygulanması • Ne zaman ne olacak? • İzlemeden kim sorumlu?

12. Pazarlama Planının Karakteristikleri • Bir pazarlama planı, • Bir strateji sunmalıdır. • Gerçeklere ve varsayımlara dayanmalıdır. • Basit ve kısa olmalıdır. • Esnek olmalıdır. • İzleme için ölçütler sunmalıdır.

13. Pazarlama Karması • Pazarlama amaç ve hedeflerini gerçekleştirmek için gerekli ürün, fiyat, tutundurma, dağıtım ve diğer pazarlama eylemlerinin bileşimlerinin bir ifadesidir.

14. Hizmet Pazarlama Karması • Hizmet pazarlamasında 4 unsura ek olarak, insan, süreç ve fiziksel kanıtlar da dikkate alınmalıdır.

15. Pazarlama PlanınınHazırlanması Süreci • Mevcut durumun değerlendirilmesi • Hedef pazarın tanımlanması • Fırsat ve tehditler • Üstün ve zayıf yönlerin belirlenmesi • Amaç ve hedeflerin ortaya konulması • Pazarlama stratejisinin tanımlanması

16. Mevcut Durumun DeğerlendirilmesiNeredeyiz? • Bilgi (Kuruluş Öncesi) • Ürün nasıl geliştirildi? • Neden geliştirildi? • Bilgi (Kuruluş Sonrası) • Mevcut pazar koşulları neler? • Mal / hizmet performansı nasıl? • Gelecekteki fırsatlar neler?

17. Hedef Pazarın Tanımlanması • Hedef Pazar: Girişimin pazarlama planını uygulamaya karar verdiği belirli bir potansiyel müşteri grubu • Bilgi, uygun eylem stratejisinin belirlenmesine yönelik dayanağı oluşturur. • Pazar bölümlendirme: Pazarlama stratejisini uygulamak amacıyla pazarı belirli ve ölçülebilir küçük gruplara bölme sürecidir. • Aksi takdirde, girişimci, pazardaki tüm bireylerin istek ve ihtiyaçlarını karşılamaya yönelik ürünler tasarlamaya ve üretmeye çalışacaktır. • Girişimcinin daha homojen özellik ve isteklere sahip tüketicilere daha etkin bir biçimde reaksiyon göstermesine izin verir.

18. Bölümlendirme ve Hedefleme Süreci • Pazar veya sektöre karar verilir. • Henry Ford, tek bir ürün üretti. • Reebok, koşu ayakkabısı alan çok sayıda insanın atlet olmadığını belirledi. • Pazar, aşağıda ölçütler çerçevesinde küçük gruplara bölünür. • Müşterinin karakteristikleri: • Coğrafik • Demografik • Psikografik • Satın alma davranışı: • Arzu edilen yarar • Kullanım sıklığı • Satın alma durumu • Satın alma eğiliminin farkındalığı

19. Bölümlendirme ve Hedefleme Süreci • Hedef bölüm veya bölümlere karar verilir. • Pazarlamanın 7 P’sini entegre edecek bir pazarlama planı geliştirilir.

20. Amaç ve Hedeflerin Belirlenmesi • Gerçekçi ve belirgin amaç ve hedefler belirlenir. • Pazarlama amaç ve hedefleri, «nereye gitmek istiyoruz» sorusuna verilen cevap doğrultusunda belirlenir. • (Pazar payı, satışlar, distribütör sayısı, yeni ürün başlangıçları, fiyatlama politikası, promosyonlar ve reklam destekleri) • Amaç ve hedef sayısı, 6 ila 8 arasında sınırlanmalıdır.

21. Pazarlama Stratejilerinin ve Eylem Planlarının Oluşturulması • İş planında belirlenen amaç ve hedefleri gerçekleştirmeye yönelik belirgin eylemler oluşturulmalıdır. • Mal / Hizmet • Fiziksel karakteristiklerinden daha fazlasıdır. • Paketleme, marka, fiyat, garanti, imaj, hizmet, teslim süreci, özellikler, tarz, hatta web sitesi.

22. Pazarlama Stratejilerinin ve Eylem Planlarının Oluşturulması • Fiyatlama • Maliyet • Rekabet • Marj ve katkı payı • Tutundurma • Müşterileri eğitme • Ürünlere erişim konusunda bilgilendirme • Yazılı, işitsel, görsel araç kullanımı: televizyon, radyo, internet, e-posta, posta, dergiler, gazeteler, vb.

23. Pazarlama Stratejilerinin ve Eylem Planlarının Oluşturulması • İnsan • Personel • Müşteri • Tüketici • Fiziksel olanaklar • İşletme ile müşterinin etkileşimde bulunduğu çevre ve koşulları • Yerleşim düzeni • Hizmete yönelik hazırlanmış el kitapları • Hizmet verilen ortamın sıcaklığı

24. Pazarlama Stratejilerinin ve Eylem Planlarının Oluşturulması • Süreç • Hizmetin tüketicinin gereksinim duyduğu zamanda hazır bulundurulması • Belli bir kalitede sunulması • Hizmet arzının ve talebinin dengede tutulması • Hizmet kurumundaki uzmanlık düzeyi • Mevsimsellik etkisi