IZAZOVI PRODAJE S ASPEKTA OSIGURATELJA

1. IZAZOVI PRODAJE S ASPEKTA OSIGURATELJA Dani hrvatskog osiguranja, Zadar, 2010.g. Bruno Dobronić, član Uprave, Basler osiguranje Zagreb d.d.

2. Sadržaj • Situacija na tržištu u vrijeme krize • Prilagodba klijentu “novog doba” • Edukacija – imperativ • Reputacijski rizik • Zakonodavni izazovi • Zaključak

3. Situacija na tržištu u vrijeme krize • Utjecaj krize na poslovanje osiguravajućih društava • Reorganizacija društava s ciljem povećanja efikasnosti • Optimiziranje interne prodajne mreže • Analiza i prilagodba proizvoda novim izazovima • Utjecaj krize na prodajne rezultate • Problematika naplate neživotnih i životnih osiguranja • Povećan broj otkupa i storniranih polica u životnim osiguranjima • Smanjena potražnja za dobrovoljnim osiguranjima

4. Prilagodba klijentu “novog doba” • Klijent je sve više (dez)informiran – brza dostupnost podataka kroz nove vrste komuniciranja (Internet, socijalne mreže, blogovi) • Konkurencija sve jača/efikasnija (25 osig. društava na relativno malom tržištu) • Financijska kriza (RH među zemljama kojima se izlaz iz krize ne nadzire još barem godinu dana) • Cijene dobrovoljnih osiguranja i pokrića su teško usporedive među društvima

5. Prilagodba klijentu “novog doba” Što klijent želi od osiguranja? • Proizvode kreirane prema njegovim individualnim potrebama • Dodanu vrijednost kroz dostupnost u svakom trenutku (predprodajni, prodajni i postprodajni diskretni kontakt) • Informiranost i transparentnost o ugovoru – polici (što zapravo dobiva s potpisanom policom) • Stanje police (dužna premija, stanje šteta, visina pripisane dobiti po životu, otkupna vrijednost,…)

6. Prilagodba klijentu “novog doba” Kakvog mi klijenta želimo? • Lojalnog klijenta, koji nas preporučuje i prenosi vlastita pozitivna iskustva • Zadovoljnog klijenta koji brine o osobnoj sigurnosti te sigurnosti vlastite imovine • Savjesnog klijenta koji brine o vlastitim ulaganjima, te je svjestan što dobiva ako je osiguran u jednom društvu • Brand ambasadora – ‘’promotora kompanije’’

7. Prilagodba klijentu “novog doba” Što moramo ponuditi klijentu? • Educiranog zastupnika, koji u svakom trenutku može adekvatno odgovoriti zahtjevima klijenta • Princip osobnog savjetnika – SPOC (singlepointofcontact) • Jasne i transparentne proizvode - lako razumljive • Individualni i istovremeno multidisciplinarni pristup

8. Edukacija - imperativ Tko može zadovoljiti takvog klijenta? • Visoko educirani zastupnik – znanje o proizvodima (koristima za klijenta), tržištu, konkurenciji, prodajnim vještinama, zakonima i propisima. • Edukacija mora biti konstantna (za vanjsku i internu prodajnu mrežu), pomno planirana i zanimljiva prodajnoj mreži

9. Reputacijski rizik društva • “Problematičan zastupnik” neprofesionalizmom ruši vlastiti ugled, a time i ugled osiguravajućeg društva i tržišta u cijelosti • Gubljenje povjerenja u cijelu osigurateljnu industriju • Nepostojanje zajedničke baze podataka - “crne liste zastupnika”

10. Zakonodavni izazovi • Licenciranje zastupnika uređeno člancima 233-239 ZOS-a • Na početku primjene istodobno je postavljen veliki broj prijava za polaganjem licence zastupnika • Razmotriti omogućavanje potencijalnim “zastupnicima” vrijeme prilagodbe prije polaganja licence (stjecanje prakse kroz rad agencija) – pozitivna iskustva EU

11. Zakonodavni izazovi • Ukidanje PDV-a za agencije za zastupanje u osiguranju od 01.01.2010.g. - Članak 13. Zakona o izmjenama i dopunama Zakona o porezu na dodanu vrijednost NN 87/09. • Agencije koje su odlučile izaći iz sustava PDV-a moraju podmiriti sav PDV koji nije amortiziran u natrag pet godina a korišten je kao odbitak pretporeza kod podnošenja porezne prijave za obračunsko razdoblje. • Zbog navedenog agencije moraju podmiriti velike poreze u kratkom vremenskom razdoblju što uzrokuje problem s likvidnošću i odvlači fokus do osnovnog posla zastupanja u osiguranju

12. Zakonodavni izazovi • Zakon o zaštiti pranja novca i financiranja terorizma • Za 1.000 EUR i više godišnje uplate po polici životnog osiguranja potrebno je ispuniti formular/izjavu o porijeklu novca. • Za iznose manje od 1.000 EUR godišnje uplate po polici životnog osiguranja društva MOGU ODUSTATI od provođenja mjera dubinske analize. • Paradoks • Ukoliko klijent uplati po 999 EUR u svakom društvu, društvo nije u prekršaju – nepovezanost osiguravajućih društava • Što ako imamo dva ili više ugovaratelja koji uplaćuju premiju, s time da pojedinačna ili više rata premije osiguranja ne prelaze 1.000 EUR-a, međusobno su rodbinski povezani, a korisnik osiguranja je ista osoba

13. Zakonodavni izazovi • Ukidanje poreznih olakšica na uplaćenu premiju po policama životnih osiguranja od 01.07.2010. – Članak 12. Zakona o izmjenama i dopunama Zakona o porezu na dohodak (NN 80/10) • Vraćanje osnovama u prodaji polica životnih osiguranja – ponovni naglasak na sigurnosti • Nepovoljan položaj osiguravajućih društava u odnosu na dobrovoljne mirovinske fondove – uplatama u treći mirovinski stup fizičke osobe ostvaruju (još uvijek) pravo na poticaje

14. Zaključak • Osiguravajuća društva moraju zajedničkim snagama i koordinacijom identificirati “problematične” zastupnike – kreiranje “crnih listi” • Kroz osigurateljna udruženja potrebno je definirati zajednički stav i navedenog se pridržavati • Edukacija prodajne sile – primarni cilj cijele osigurateljne industrije. U očima klijenata ispraviti “loš” imidž industrije, izgraditi lojalnost i povjerenje.

15. ZAHVALJUJEM SE NA POZORNOSTI