1 / 21

FORMY WEJŚCIA NA RYNEK ZAGRANICZNY

FORMY WEJŚCIA NA RYNEK ZAGRANICZNY. eksport pośredni, eksport bezpośredni z kraju, eksport bezpośredni z kraju realizowany przez agenta zagranicznego, eksport bezpośredni przez własne biuro przedstawicielskie za granicą, eksport bezpośredni przez własną sieć dystrybucji, licencjonowanie,

dierdra
Download Presentation

FORMY WEJŚCIA NA RYNEK ZAGRANICZNY

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript


  1. FORMY WEJŚCIA NA RYNEK ZAGRANICZNY • eksport pośredni, • eksport bezpośredni z kraju, • eksport bezpośredni z kraju realizowany przez agenta zagranicznego, • eksport bezpośredni przez własne biuro przedstawicielskie za granicą, • eksport bezpośredni przez własną sieć dystrybucji, • licencjonowanie, • produkcja na zamówienie (Contract Manufacturing), • umowa o zarządzanie (Management Contract), • wspólne przedsięwzięcie (Joint Venture), • filia zagraniczna

  2. Eksport pośredni • duża rola pośredników – central handlu zagranicznego • funkcjonował w czasach państwowego monopolu h.z. • duża centrala ma czasami na rynkach zagranicznych większą siłę przetargową niż pojedynczy producent

  3. ANALIZA SWOT EKSPORTU POŚREDNIEGO

  4. Eksport bezpośredni z kraju • konieczność powołania własnej komórki ds. handlu zagranicznego; • komórki ds. handlu zagranicznego jest odpowiedzialna za badanie, penetrację rynków zagranicznych, nawiązywanie kontaktów, ofertowanie, negocjowanie, kotraktowanie, przeprowadzanie transakcji; • zadania wykonywane z kraju, ale niezbędne są wyjazdy zagraniczne.

  5. ANALIZA SWOT EKSPORTU BEZPOŚREDNIEGO Z KRAJU

  6. Eksport bezpośredni z kraju realizowany przez agenta zagranicznego • zagraniczne firmy pełnią rolę agentów i noszą różne nazwy (USA – Export Management Company, Kanada i Wlk. Brytania – Trading Houses); • agenci działają na zlecenie eksportera lub importera (częściej); • importer poszukuje produktów o określonej cenie i parametrach, a agenci zagraniczni poszukują dostawcy osiągając zysk z różnicy cen; • w przypadku eksportu tylko wtedy zwracamy się do agenta, gdy nie chce się głębiej wejść w sieć dystrybucyjną danego rynku zagranicznego • wymagania wobec agenta (miejscowe zwyczaje, język, kontakty z lokalnymi firmami, doświadczenie zawodowe, znajomość strategii firmy i produktu); • ostrożność w udzielaniu koncesji na wyłączność.

  7. ANALIZA SWOT EKSPORTU BEZPOŚREDNIEGO REALIZOWANEGO PRZEZ AGENTA ZAGRANICZNEGO

  8. Eksport bezpośredni przez własne biuro przedstawicielskie za granicą Kilka wariantów powoływania biur przedstawicielskich: • pracownik firmy wysłany zagranicę organizuje biuro przedstawicielskie – trudności formalne związane z pobytem cudzoziemca w danym kraju; • zatrudnienie osoby miejscowej – różnice kulturowe i w mentalności, utrudniona kontrola; • zatrudnienie firmy zagranicznej specjalizującej się w danej działalności – problem kontroli nad kontaktami z firmami konkurencyjnymi, ale można zredukować koszty; • założenie miejscowej spółki zarządzanej przez osobę przysłaną z kraju, ale zatrudniającą osoby miejscowe – większe koszty ale najlepsza kontrola, spółka jest pośrednikiem i możliwy jest transfer zysków przy odpowiednich różnicach w poziomie cen i stopach opodatkowania.

  9. ANALIZA SWOT EKSPORTU BEZPOŚREDNIEGO REALIZOWANEGO PRZEZ WŁASNE BIURO PRZEDSTAWICIELSKIE

  10. Eksport bezpośredni przez własną sieć dystrybucji • Powiązanie dystrybutorów systemem umów stałych lub okresowych określających szczegółowo zasady współpracy • Znaczne koszty płacowe, biurowe, operacyjne i logistyczne • Metody budowy własnej sieci dystrybucji zagranicą: • zatrudnienie miejscowych przedstawicieli odpowiedzialnych za kontakty i sprzedaż na danym terenie – konieczność budowy własnych hurtowni - farmaceutyki • podpisanie umów z firmami o zbliżonej lub podobnej branży o pełnieniu roli regionalnego dystrybutora – z reguły konieczność udzielenia koncesji na wyłączność (akcesoria techniczne o wysokim udziale wartości dodanej • podpisanie umów patronackich z firmami oferującymi dany asortyment wraz możliwością korzystania z naszej promocji sprzedaży – akcesoria techniczne • pozyskiwanie miejscowych hurtowni, pośredników, detalistów, bez dodatkowych zastrzeżeń – firmy spożywcze

  11. ANALIZA SWOT EKSPORTU BEZPOŚREDNIEGO PRZEZ WŁASNĄ SIEĆ DYSTRYBUCJI

  12. Licencjowanie • udostępnianie kontrahentowi zagranicznemu tzw. „wartości niematerialnych i prawnych” • czasami połączone z udzieleniem kredytu na wdrożenie danych rozwiązań technologicznych • spłata kredytu i części opłat licencyjnych poprzez dostawy na rynek kraju dostawcy (koncerny samochodowe) • franchising – specyficzna forma licencjowania dotycząca transferu prawa do stosowania całościowego programu marketingowego

  13. ANALIZA SWOT EKSPORTU DOKONYWANEGO PRZEZ LICENCJOWANIE

  14. Produkcja na zamówienie (przerób usłogowy) • popularne zarówno w krajach rozwijających jak takich jak Polska • nacisk zagranicznych kontrahentów na minimalizację ceny • szczególnie popularny w branży tekstylnej, meblarskiej • konieczny do stosowania jeśli nie ma się własnej silnej marki • należy od niego odejść we właściwym czasie

  15. ANALIZA SWOT EKSPORTU POPRZEZ PRODUKCJĘ NA ZAMÓWIENIE

  16. Umowa o zarządzanie • dotyczy to szczególnie usług: sieci hotelowe, linie lotnicze, ochrona zdrowia • zawierana na kilka lata i doprowadza do dużego transferu technologii i know-how w zakresie prowadzenia biznesu • zarządzane przedsiębiorstwo jest cały czas własnością importera

  17. ANALIZA SWOT EKSPORTU W RAMACH UMOWY O ZARZĄDZANIE

  18. Wspólne przedsięwzięcie • kluczowe jest jasne i precyzyjne sprecyzowanie celu przedsięwzięcia • konieczna jest wcześniejsza współpraca • nie jest to proste kojarzenie firm • czasami może to być wymóg prawny • podział 50% na 50% nie zawsze jest najkorzystniejszy

  19. ANALIZA SWOT EKSPORTU W RAMACH JOINT VENTURE

  20. Zagraniczna filia • na jakiej bazie prawnej: oddział, samodzielna spółka o osobowości prawnej, przejęcie miejscowej firmy np. w drodze prywatyzacji • duży stopień samodzielności operacyjnej • przejmuje fazy produkcji, ale strategia marketingowa powinna być całkowicie podporządkowana centrali

  21. ANALIZA SWOT EKSPORTU W RAMACH ZAGRANICZNEJ FILII

More Related