Precio

1. Precio 29 de abril de 2010

2. Du Pont • 1923 celofán a $2.51 por libra • 1927 reducción a $1.43 por libra • 1928 patentó un proceso de resistencia al agua, las ventas aumentaron • 1930 ventas por 11.1 millones de libras • 1940 disminución del precio a $0.38 pero las ganancias se mantuvieron • 1945 precios entre $0.33 y $0.62 y el volumen de ventas fue de 95 millones de libras

3. Du Pont • 1923 celofán a $2.51 por libra • 1927 reducción a $1.43 por libra • 1928 patentó un proceso de resistencia al agua, las ventas aumentaron • 1930 ventas por 11.1 millones de libras • 1940 disminución del precio a $0.38 pero las ganancias se mantuvieron • 1945 precios entre $0.33 y $0.62 y el volumen de ventas fue de 95 millones de libras Nunca se estableció el precio de acuerdo con sus sustitutos

4. Kotler on Marketing “Sell value, not price.”

5. Precio • Es la expresión de un valor • El valor depende del grado de utilidad para el comprador • De la calidad percibida por el cliente • Del beneficio que transmite • De la disponibilidad y • El nivel de servicio • También influye: • La capacidad y disposición de pago por parte del cliente potencial • Los precios de la competencia • La oferta y la demanda

6. Errores típicos en precio • Determinar los costos y adoptar los márgenes tradicionales de la industria • No revisar los precios periódicamente para capitalizar los cambios del mercado • Fijar el precio independientemente del resto de los componentes de la mezcla de mercadotecnia • Equivocarse al variar los precios de diferentes productos, segmentos, canales de distribución y situaciones de compra

7. Intersección de oferta y demanda Excedente Punto de equilibrio Curva de Oferta de trigo Déficit Curva decreciente de la demanda

8. Variables para fijar precios * Segarra Torres (2009) Política de Precios • Costos fijos y variables • precios de la competencia • % de remanente deseado • Restricciones legales • Impuestos, arancel, libertad para fijar precios, etc. • Valor que el cliente le da al producto • Otros factores • recesión, inflación, tasa de interés

9. Nivel mínimo para fijar precios • Punto de equilibrio • Cubrir todos los costos Si el precio está por debajo de los costos variables, significa que: • Entre más vende la empresa, más pierde • Algunas veces esta estrategia funciona, siempre y cuando sea por poco tiempo

10. Máximo precio • El servicio puede ser la diferencia entre dos productos de calidad similar • El valor que el cliente le dé al producto será el precio máximo • Una vez definido los valores mínimo y máximo, el precio podrá ser intermedio, sin dejar de tener como referencia: • La competencia, % de utilidad y restricciones legales

11. Diferenciación del producto • Es una causa para tener mayor precio: • Por su diseño • Por su experiencia • Por la imagen de marca • Por la reputación del proveedor • Si la disponibilidad es apreciada por el cliente

12. Estrategia precios altos • “Ordeñar el producto”: • Fijar precios superiores a la competencia sin justificación, con el fin de ceder participación de mercado y retirarse paulatinamente

13. Estrategia de penetración (precios bajos) • Producto sin defectos • El cliente adopte rápidamente el producto, sin largos periodos de prueba para evitar que la competencia lo imite • La empresa tenga capacidad productiva así como sus canales de distribución con el fin de satisfacer rápidamente la demanda • Es importante que no se dé tiempo para que la competencia reaccione

14. Elasticidad de la demanda • Teoría: • Cuanto más bajo es el precio, mayor demanda habrá. Sin embargo: • La demanda de productos industriales depende de otra demanda, Vgr.: • La demanda de motores depende de la venta de autos • Tampoco se cumple en los casos de productos en introducción, porque el cliente debe ser informado de su utilidad y el precio bajo no estimularía las ventas • Asimismo tampoco reacciona así en un producto sin competencia

15. Elasticidad de la demanda • La elasticidad nos dirá en qué medida se ve afectada la demanda por las variaciones en el precio • Es decir, habrá una pequeña variación de la cantidad demandada cuando sube el precio • Si la demanda del producto no varía se le llama inelasticidad • Ejemplo: cuando el precio del pan sube, la demanda sigue siendo la misma

16. ¿Preguntas?

17. Ejercicio • ¿Cómo debería Alltech de México reposicionar Mold-Zap en el mercado? • ¿Cómo debería manejar el precio del producto? • ¿Cómo debería distribuirse el producto? Mencione los canales específicos y explique por qué. • ¿Qué tipo de herramientas de Comunicación Integral de Mercadotecnia deberían utilizarse para promocionar este producto? Explique por qué.

18. Ejercicio • Tres tipos de café • Estrella • Gourmet • Caracolillo (básico)

19. Ejercicio:

20. Mercado objetivo • Todas las características del NSE

21. Competencia y el servicio que acompaña al desplazamiento del producto

22. Precios para cada producto • Tipo C = A+C+D (F/3) • Tipo B = [A+C+D (F/3)] * 1.1 • Tipo A = [A+C+D (F/3)] * 1.2 • PA = Calcular el número de ventas actuales y el pronóstico para verificar la autonomía de cada producto