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  1. MARKETING INTERNACIONAL

  2. TRABAJO EN CLASE – ANÁLISIS DE PRODUCTO • FORMAR 8 GRUPOS DE MAX 3 PERSONAS • Analizar el producto designado. • Ver detalle entregado para el análisis. • Compartir con todos el análisis.

  3. TRABAJO EN CLASE – ANÁLISIS DE PRODUCTO FICHA DE ANÁLISIS Marca: Producto: Producido por: País de Origen: Cantidad de países en los que es comercializado: Países en los que es comercializado: Porque quienes es importado y distribuido en los distintos países de origen: - Distribuidores ajenos. - Filiales comerciales.

  4. Quienes proporcionan los vínculos esenciales que conectan a los productores y los consumidores?

  5. CANAL DE DISTRIBUCIÓN

  6. “En el entorno de marketing de hoy, estar cerca de los clientes, sea el consumidor final o el intermediario, y resolver sus problemas, son vitales para obtener éxito”

  7. UNIDAD 4 PLAZA En capítulo 11 – Los canales y estrategias de distribución VER DOCUMENTO RESUMEN EN ECATHS – Capítulo 11 OBS: no contiene algunos gráficos que están en el libro.

  8. PARA REFRESCAR CANALES DE DISTRIBUCIÓN http://www.youtube.com/watch?v=SytrB9POW-0

  9. CONFIGURACIÓN DE CANALES

  10. CONFIGURACIÓN DE CANALES

  11. EJEMPLO DE CANAL HOTELES - SERVICIO http://www.controlenreservas.com/canalesdedistribucion/canalesdedistrubucion.htm

  12. FLUJOS ENTRE CANALES FÍSICO TRANSACCIONAL INFORMACIÓN

  13. FLUJO TRANSACCIONAL Precio Gs MAYORISTA PRODUCTO X DISTRIBUIDOR CONSUMIDOR MINORISTA Margen Bruto IVA

  14. SISTEMA DE DISTRIBUCION Minorista Distribuidor Consumidor Unilever Mayorista Supermercado O Farmacias SUPERMERCADOS DISTRIBUIDORES MAYORISTAS

  15. SISTEMA DE DISTRIBUCION Refrigerado Distribuidor Consumidor Cervepar Hogar Supermercado DIRECTA DISTRIBUIDORES

  16. DISEÑO DEL CANAL El diseño del canal es determinado por varios factores que pueden resumirse como las 11C. Se sugiere que la empresa use esta lista de verificación (LAS 11C) para determinar el enfoque apropiado para llegar a las audiencias objetivo antes de seleccionar a los miembros del canal que llenen sus funciones.

  17. 11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL INTERNAS Objetivos de la compañía Carácter Capital Costo Cobertura Control Continuidad Comunicación EXTERNAS Características del Cliente Cultura Competencia

  18. 11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL CARACTERÍSTICAS DEL CLIENTE Las características demográficas y psicográficas de los clientes meta formarán la base para decisiones de diseño del canal. Las respuestas a preguntas como que necesitan los clientes, así como porqué, cuando, y como compran, son usadas para determinar las formas que los productos deberían ponerse a disposición para generar una ventaja competitiva.

  19. “Venta solo en farmacias”

  20. Que industrias fueron desplazadas y van a ser desplazadas por el comercio-e?

  21. 11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL • CULTURA • Analizar las estructuras de canal existentes, o lo que se podría llamar cultura de la distribución. • Costumbres del canal: • “Retorno de mercadería hasta por falta de venta” • “Entrega frecuente de producto” • “Pagos financiados de producto” • Es necesario analizar las relaciones entre los miembros del canal. Las integraciones. • Los pesos de los canales de distribución.

  22. Venta fuera y dentro de mostrador. “Reconocimiento de Robo”

  23. Relaciones entre los miembros del canal. Grado de Integración.

  24. VENTAS POR CANALES PARAGUAY ESTIMATIVO TRADICIONAL MODERNO 30% 70%

  25. 11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL • COMPETENCIA • Los canales usados por los competidores pueden ser el único sistema de distribución de productos aceptado, tanto por el comercio, como por los consumidores.

  26. 11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL • OBJETIVOS DE LA COMPAÑIA • En términos de ambiciones de participación de mercado, rentabilidad, costos y de control: • Canales Propios: facilitan la protección de activos basados en el conocimiento y proporcionan alto servicio de atención al cliente (control y costos altos) • Canales Ajenos: Control y Costos Bajos.

  27. 11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL • CARÁCTER • La naturaleza del producto y su carácter tendrán un impacto en el diseño del canal. En general, cuando más especializado, costoso, voluminoso o perecedero sea el producto y cuando más servicio posterior a la venta pueda requerir, más probable será que el canal sea relativamente corto.

  28. 11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL CARÁCTER Cuales de estos productos suele tener un menor número de intermediarios? Porqué? LECHE EN CARTÓN LECHE EN SACHET

  29. 11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL CARÁCTER Cuales de estos productos suele tener un menor número de intermediarios? Porqué? TRICICLO BICICLETA DE COMPETICIÓN

  30. 11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL • CARÁCTER • La naturaleza del producto y su carácter tendrán un impacto en el diseño del canal. En general, cuando más especializado, costoso, voluminoso o perecedero sea el producto y cuando más servicio posterior a la venta pueda requerir, más probable será que el canal sea relativamente corto.

  31. 11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL • CAPITAL • Cuando más fuertes sean las finanzas de la empresa más capaz será esta de: • Establecer canales que sean de su propiedad o que controle. • Vender sobre base de consignación. • Establecer centros de servicio propios o generar capacitaciones para los canales ajenos.

  32. CLIENTES ATENDIDOS DE FORMA DIRECTA TIEMPO

  33. 11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL COSTO Es el gasto que se incurre para mantener un canal una vez que se establece y a lo largo de su ciclo de vida. Los costos variarán en términos del poder relativo del fabricante frente a sus intermediarios. Los intermediarios están creciendo y van exigiendo más a los fabricantes. Ej.: Van trasladando el costo de sus inventarios al demandar entregas más frecuentes y con cargas más pequeñas.

  34. Algunos de los negocios más grandes tienen ahora el tamaño de algunos países

  35. 11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL COBERTURA El término cobertura es usado para describir tanto el número de áreas en las que los productos son representados como la calidad de esa representación. Depende de la dispersión de la demanda en el mercado y también del tiempo transcurrido desde la introducción. Tres enfoques de cobertura: Intensiva, Selectiva y Exclusiva.

  36. NÚMERO DE INTERMEDIARIOS + - Exclusiva / Selectiva / Intensiva

  37. EN CUANTOS LUGARES ENCONTRAMOS ESTOS PRODUCTOS Y PORQUE?

  38. Distribución exclusiva: supone la concesión de la exclusividad de venta en un lugar determinado (por lo general, a cambio se compromete a no vender productos de la competencia).

  39. Distribución selectiva: supone un número reducido de distribuidores, e implica el cumplimiento de una serie de requisitos por parte del intermediario (por ejemplo un volumen mínimo de compra).

  40. Distribución intensiva: se utiliza cuando se quiere llegar a un número elevado de puntos de venta; requiere por lo general canales de distribución largos.

  41. TRABAJO EN CLASE – GRUPOS DE 3 TU EMPRESA VA A EMBARCARSE EN LA COMERCIALIZACIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS QUE VAN A ESTAR A TU CARGO. DEBES PRESENTAR AL DIRECTORIO DE LA EMPRESA EL TIPO DE DISTRIBUCIÓN SUGERIDO Y DEFENDERLO. PRODUCTOS BOLIGRAFO PERFUME

  42. 11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL CONTROL El uso de intermediarios llevará automáticamente a la pérdida de cierta parte del control sobre el marketing de los productos de la empresa. Cuando más largo esel canal, más difícil será que el mercadólogo tenga la voz final en la asignación de precios, la promoción y los tipos de expendios en los que el producto estará disponible.