realtà fisica e realtà fenomenica

1. realtà fisica e realtà fenomenica ILLUSIONE DI MÜLLER - LYER discrepanza tra lunghezza fisica e lunghezza percepita due segmenti uguali sembrano molto diversi

2. percepiamo oggetti che fisicamente non esistono percepiamo qualità che fisicamente non esistono non percepiamo oggetti che fisicamente esistono

3. Filmato incidente stradale tratto dall’Archivio del Dipartimento di Polizia Elisabeth Loftus – affidabilità della testimonianza oculare Loftus e Palmer (1974) domanda cruciale Stimare la velocità delle auto

4. A quale velocità andavano le due macchine, quando si sono … Termine utilizzato Velocità stimata Fracassate (smashed) 40.8 Scontrate (collided) 39.3 Andate a sbattere (bumped) 38.1 Urtate (hit) 34.0 Toccate (contacted) 31.8 I testimoni rispondono in modo diverso a seconda di come viene formulata la domanda e indipendentemente dal dato di realtà

5. good tasting bad tasting greasy greaseless high quality low quality fat lean Meglio la carne grassa o la carne magra? • Levin e Gaeth (1988) • Compito dei partecipanti: • Valutare un ipotetico acquisto di carne di manzo macinata.

6. Descrizione Verbale • Positiva Negativa • 75% carne magra25% carne grassa • (75% lean) (25% fat) diff. Lean/Fat 5.15 2.83 2.32 High/Low quality 5.33 3.66 1.67 Greasless/Greasy 4.49 2.96 1.53 Good/Bad taste 5.69 4.43 1.26 • Le due formulazioni sottolineano • due aspetti • della stessa informazione

7. Effetto FRAMING Messaggi che hanno lo stesso contenuto ma che sono formulati in modo differente hanno un diversoimpatto sui processi di giudizio e decisione Le persone rispondono differentemente quando uno stesso problema è descritto sottolineando gli aspetti positivi oppure gli aspetti negativi delle opzioni tra cui scegliere (Tversky & Kahneman, 1981)

8. Effetto Framing Studio originale (Tversky & Kahneman, 1981) La malattia asiatica (Asian Disease Problem) Gli USA si stanno preparando ad affrontare l’epidemia di una nuova malattia molto contagiosa che potrebbe provocare la morte di 600 persone Immagina di scegliere uno dei seguenti interventi: Programma A: 200 persone si salvano Programma B: 1/3 di probabilità di salvare tutti e 2/3 di probabilità di non salvare nessuno

9. Effetto Framing Studio originale (Tversky & Kahneman, 1981) La malattia asiatica (Asian Disease Problem) Gli USA si stanno preparando ad affrontare l’epidemia di una nuova malattia molto contagiosa che potrebbe provocare la morte di 600 persone Immagina di scegliere uno dei seguenti interventi: Programma C 400 persone muoiono Programma D 1/3 di probabilità che nessuno muoia e 2/3 di probabilità che muoiano tutti

10. A: 72% B: 28% C: 22% D: 78% Risultati Programma A 200 persone si salvano Programma B 1/3 di probabilità di salvare tutti e 2/3 di probabilità di non salvare nessuno Programma C 400 persone muoiono Programma D 1/3 di probabilità che nessuno muoia e 2/3 di probabilità che muoiano tutti

11. (a) percepiscono le diverse opzioni in termini di potenziali guadagni (gain) o potenziali perdite (loss) rispetto ad un punto di riferimento neutro (b) considerano le perditepiù importanti dei corrispondenti guadagni (avversione per le perdite) (c) sono più propensi a fare scelte rischiose nel dominio delle perdite Effetto Framing Teoria del prospetto (Tversky & Kahneman, 1979) Quando le persone prendono decisioni in condizioni di incertezza:

12. La funzione di valore soggettivo(Kahneman e Tversky, 1979) Valore soggettivo Guadagni - 600 - 400 + 200 + 600 Esito oggettivo Perdite

13. (b) (a) preferiscono situazionicerte (sono risk averse) quando le stesse opzioni sono presentate in termini di possibili benefici e conseguenze positive (gain frame) Le persone sono maggiormente disposte ad accettare situazioni rischiose (sono risk seeking) quando le opzioni sono presentate in termini di possibili perdite e conseguenze negative (loss frame) Effetto Framing Teoria del prospetto (Tversky & Kahneman, 1979)

14. Meyerovitz e Chaiken (1987) • Efficacia di un volantino che promuoveva l’auto-esame del seno per diagnosticare eventuali alterazioni.

15. “Se ti avvali dell’auto-esame al seno potrai imparare • com’è il tuo seno normale e in salute, e sarai più pronta a notare una qualsiasi cambiamento o anormalità che si potrebbe presentare con l’andare degli anni. • La ricerca mostra che le donne che si sottopongono • all’auto-esame al seno hanno una maggiore probabilità di identificare un eventuale tumore nelle sue fasi precoci e più trattabili”. • “Se non ti avvali dell’auto-esame al seno non potraiimparare com’è il tuo seno normale e in salute, e sarai meno pronta a notare un qualsiasi cambiamento o anormalità che si potrebbe presentare con l’andare degli anni. • La ricerca mostra che le donne che non si sottopongono • all’auto-esame al seno hanno una minore probabilità di identificare un eventuale tumore nelle sue fasi precoci e più trattabili.”.

16. Test immediato Follow-up a 4 mesi dichiarava di aver aderito a tale pratica in misura maggiore messaggio formulato in termini di perdita maggiore intenzione ad eseguire l’auto-esame • Rispetto al gruppo che aveva ricevuto il messaggio formulato in termini di guadagno: Frame di perdita: mammografia, amniocentesi, test HIV Frame di guadagno: uso del preservativo, creme solari

17. prevenzione comportamenti di mantenimento dello stato di salute - non comportano rischio frame di guadagno (Rothman et al.,1993) individuazione comportamenti di controllo dello stato di salute - comportano un certo rischio frame di perdita (Banks et al., 1995) Effetto Framing Rothman e Salovey (1997)

18. messaggio persuasivo via centrale via periferica IL MODELLO DELLA PROBABILITA’ DI ELABORAZIONE (Petty e Cacioppo, 1981, 1986) La qualità e la quantità delle risorse di pensiero dedicate alla comprensione del messaggio è una variabile cruciale nel determinare l’accettazione della comunicazione e nel produrre un eventuale cambiamento. cambiamento vero e duraturo degli atteggiamenti cambiamento superficiale e temporaneo

19. via centrale esame attento e analitico del mess. argomenti forti? attegg. positivo argomenti deboli? attegg. negativo messaggio persuasivo via periferica il messaggio non viene elaborato criteri periferici (euristiche): fonte (attraente o attendibile) lunghezza del mess. campione

20. via centrale ABILITA’ MOTIVAZIONE messaggio persuasivo via periferica

21. Messaggio persuasivo riguardante un cambiamento nel curriculum di studi universitario Alto coinvolgimento Cambiamento anno successivo Basso coinvolgimento Dopo 10 anni Fonte Esperta (prestigiosa commissione scientifica Argomentazioni Forti Fonte Messaggio Fonte Non Esperta (gruppo studenti) Argomentazioni Deboli Petty, Cacioppo, Goldman (1981)

22. fonte esperta favorevole = 7 fonte non esperta sfavorevole = 1 favorevole = 7 argomenti forti argomenti deboli sfavorevole = 1 coinvolgimento elevato coinvolgimento basso Secondo il modello di Petty e Cacioppo

23. Petty, Wells e Brock (1976) Argomenti deboli Grado di accordo con il messaggio Argomenti forti 0 4 Numero di x sullo schermo 12 20 Un messaggio dalle argomentazioni poco convincenti ha maggiori probabilità di risultare persuasivo se si diminuisce l’abilità dei soggetti di analizzare i suoi contenuti.

24. Via periferica: La fruizione televisiva: scorciatoie e indici periferici Pratkanis e Aronson 1992 Elezioni presidenziali del 1988 negli Stati Uniti: Bush e Dukakis Staff di Bush: messaggio promozionale Willie Horton, un nero condannato per omicidio e rinchiuso in un carcere del Massachusetts. Nel periodo in cui Dukakis era governatore di quello stato ad Horton era stato concesso il regime di semilibertà. Horton si era recato nel Maryland dove aveva violentato una donna bianca dopo aver pugnalato il suo compagno. Dukakis ha lasciato che Horton uscisse di prigione in modo che stuprasse e uccidesse