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FORMACIÓN EN VENTAS

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FORMACIÓN EN VENTAS. Por: Wilson Alejandro Garzón M. Consultor. Ventas. CÓMO CUALQUIER PROFESIÓN, LA DE VENTAS CONTEMPLA CONOCIMIENTOS ESPECÍFICOS QUE ES OBLIGATORIO APRENDER. Ventas. Promoción directa al cliente: La aplicación en el terreno de la planeación del programa de mercadeo

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Presentation Transcript
slide1

FORMACIÓN

EN VENTAS

Por: Wilson Alejandro Garzón M.

Consultor

slide2

Ventas

CÓMO CUALQUIER PROFESIÓN, LA DE VENTAS CONTEMPLA CONOCIMIENTOS ESPECÍFICOS QUE ES OBLIGATORIO APRENDER

ventas
Ventas
  • Promoción directa al cliente: La aplicación en el terreno de la planeación del programa de mercadeo
    • La Organización de Ventas
    • El Equipo de Ventas
    • La Técnica de Ventas
el equipo de ventas
El Equipo de Ventas…

La venta no es labor de una sola persona.....no demostrar lo contrario

labor de equipo
Labor de Equipo
  • “ENTRE TODOS PODEMOS”
  • Conocer todos bien una cuenta.
  • En encajonar los clientes por cuotas por vendedor
  • Conocer las responsabilidades
  • Colaborar antes que competir.
  • No hay acción y por ende trabajo menos importante en servicio.

Una pieza suelta es un palo en la rueda

slide6

Analizar los casos de no venta (Autopsias) que los exitosos: Estos son más instructivos

Presentar en este orden:

  • Empresa
  • Concepto
  • Servicio
  • Solución
  • Usted

Revisar el proceso de venta

y recordar que
Y ...recordar que...
  • No hay clientes, cuentas o ventas pequeñas
  • Todos los aspectos e información son importantes
  • Todos son claves en un negocio
  • Todo tipo de contacto con un cliente es importante
  • En un negocio deben ganar ambas partes.
  • Que a la gente no le gusta que le vendan, pero le encanta comprar.
tipos de vendedores
Tipos de Vendedores

¿Cuál es usted?

Toderos

Culebreros

Sabios

Profesionales

el vendedor profesional
EL VENDEDOR PROFESIONAL
  • Facilitador de procesos
  • Conocedor de la problemática
  • Coordinador de esfuerzos
  • Estudioso de temas
  • Vendedor proactivo
slide10

Profesión: VENDEDOR

Planeación Estratégica.

Ventas, Mercadeo, Comunicación,

Publicidad, Psicología Comercial.

Matemática Comercial y Financiera. Informática, Logística, Administración,

Comercio Exterior, y más...

Conocimientos específicos

principios
PRINCIPIOS
  • Venta de servicios más que de productos
  • El servicio como elemento diferenciador y de valor
  • La posventa como eje de las ventas
  • El área comercial como pieza clave de las organizaciones eficientes: El área comercial como elemento creador y mantenedor de imagen
  • Venta netamente consultiva
  • Venta enfocada en el mantenimiento
consideraciones
CONSIDERACIONES
  • No existe un grupo específico de vendedores: Todos somos vendedores
  • El servicio sólo lo mide el cliente.
  • Entre la existencia de mayor competencia... mayor esfuerzo del área de ventas
  • Todos somos responsables del servicio
  • El servicio como la venta es una forma de vida
  • Sólo uno mismo se puede motivar en un proceso.
  • No esperar a que le den a usted!!! ...Dar!!!
qu son ventas personales
¿Qué son ventas personales?
  • Implican que un individuo actúa en favor de una empresa realizando una o más de estas actividades:
    • Buscar prospectos
    • Comunicar
    • Dar servicio
    • Recabar información
  • El término vendedor cubre una amplia gama de puestos:
    • Tomador pedidos (vendedor de tienda departamental)
    • Conseguidor de pedidos (alguien dedicado a ventas creativas)
    • Vendedor misionero (crea buena voluntad o educa a compradores)
qu implica vender
¿Qué implica Vender?
  • Conocer el consumidor
  • Actuar frente al consumidor
  • Crecer frente al consumidor
  • Ganancia de las partes
  • Mantener un mercado
  • Evolucionar
  • Investigar
c mo se vend a
¿Cómo se “Vendía”?
  • Mire a ver quién puede ser el marrano
  • Cáigale de sorpresa y cójalo bajito de defensas
  • Trámelo con todo lo que tenga a la mano
  • No lo deje pensar
  • Véndale a toda costa
  • Cállese y venda
  • Desaparezca
los vendedores
LOS VENDEDORES

SENTIMOS:

MIEDO

ANSIEDAD

INCERTIDUMBRE

DESASOCIEGO

FUSTRACIÓN

los vendedores17
Ambulantes:

Salen de la empresa a visitar clientes.

Fijos:

Permanecen en un punto de venta.

LOS VENDEDORES

Se sientan a esperar a ver si una persona entra a comprar

La mayoría no planifican sus ventas

Salen a la Guerra

slide18

Paso 1. Búsqueda y calificación de prospectos

Paso 2. Preacercamiento

Paso 3. Acercamiento

Identificar y depurar clientespotenciales calificados.

Paso 4. Presentación/ Demostración

Averiguar lo más posible acerca de un prospecto antes de realizar una visita de ventas.

Paso 5. Manejar objeciones

Saber cómo abordar al cliente para iniciar la relación “con el pie derecho”.

Paso 6. Cierre

Relatar la “historia” del producto al comprador, mostrándole sus beneficios.

Paso 7. Seguimiento y Reventa

Indagar, aclarar y superar las objeciones que podría tener el cliente para comprar.

Solicitar el pedido al cliente.

Mantenerse al tanto después de la venta para asegurar la satisfacción del cliente y compras repetidas en el futuro.

Pasos del proceso de venta

Competencia Específica

las t cnicas fundamentales en ventas
Las técnicas fundamentales en ventas
  • En el proceso de crear mercados (prospectos)
  • Cómo iniciar el cliente (Aperturas)
  • Cómo conocer el cliente (Preguntar)
  • Cómo Asegurar (Reafirmar)
  • El Negocio (El cierre)
  • El mantenimiento (La posventa)
acciones b sicas en ventas
Acciones básicas en ventas
  • Dar toda la importancia necesaria a las visitas y demostraciones frente al cliente
  • Mantener actualizada las carpetas o bitácoras de cada cliente
  • Planear actividades por prioridad y recursos
  • Determinar sus límites y alcances
  • Realizar una acción de trabajo positivo
slide21

Saber cada punto del proceso de ventas

Pronósticos y proyecciones de ventas

Personal

Dirección de ventas

Inventarios

Canales de venta: zona o nichos

Producción

Logística

Prospectación

Visita

Distribución

Canales

Presentación

Cierre

Facturación

Venta o Preventa

Quejas

Gerencia

Postventa

Reventa

Créditos y Cobros

clases de clientes
Clases de Clientes

Conocedor

Neófito

Abierto

Renuente

Cariñoso Altanero

Reflexivo

Impulsivo

Eventual

Recurrente

c mo compran los clientes
¿Cómo compran los clientes?

El Cliente

La confluencia entre la publicidad y la necesidad generan la relevancia del producto/ servicio para el cliente

Evaluación de compra y recomendación a otros

¿Valdrá la pena volver?

Satisfacción

Afianzamiento

¿Fue buena compra?

Postventa

¿A quién deseo comprar, cuándo y por cuánto?

Acción de compra

¿Qué deseo comprar?

Cierre de la venta

Interés renovado y deseo o duda

¿Qué necesito comprar?

Presentación

Confianza

Interés inicial

Sondeo

El Vendedor

Atención inicial

Existe el contacto

Existe un pre - contacto

Una necesidad

se hace conciente

Usted no le vende al cliente: le ayuda a comprar

Existe planeación de ventas y

Posicionamiento de marca

la planificaci n de ventas
LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS

“El velero que no sabe a qué puerto se dirige, todos los vientos le son desfavorables.”

SENECA

“Saber a dónde queremos llegar facilita en mucho escoger el camino,

la información es la mejor herramienta para lograr el éxito”

JOHN TAYLOR

la falta de planificaci n produce importantes desperdicios
La falta de planificación produce importantes desperdicios

Falta de guías

Falta de medida en la gestión

Visión a corto plazo

Pérdidas económicas multiplicadas

Falta de control

Inversiones y gastos improductivos

Desperdicio de DINERO

Desperdicio de tiempo

Desperdicio de oportunidades

La planificación de ventas es un proceso comunicacional

dise e su plan individual de ventas
Diseñe su plan individual de ventas
  • Primero, ubique sus prospectos: Por necesidades explícitas, ubicación y capacidad de compra.
  • Recolecte la mayor información posible de cada uno: Edad, sexo, gustos, amigos, estrato socioeconómico.
  • Diseñe un propuesta de ventas que se muestre como exclusiva para cada cliente.
  • Calcule los recursos que debe invertir y cuál será el beneficio que le aportará cada cliente.

No es una tarea fácil, pero llevándola a cabo de una manera metódica y estratégica da buenos resultados.

slide27

PLANEE SU PROCESO DE VENTAS

  • Mida su zona.
  • Busque y sistematice los clientes potenciales.
  • Diseñe su visita.
  • Calcule cuánto tiempo se puede demorar esa visita.
  • Calcule cuál es el costo promedio de una visita.
  • Use el teléfono.
  • Busque referidos
  • Diseñe una agenda de visitas de acuerdo a los horarios del cliente. (Planifique si es conveniente la visita en frío o con cita previa)
slide28

DISEÑE SU PLAN DE ATAQUE

  • Diseñe un discurso de ventas.
  • Diseñe una presentación multimodal (visual, auditiva, cognoscitiva)
  • Gánese la confianza del cliente.
  • Domine un cierre de ventas.
  • Diseñe una despedida.
  • Asegure la recompra.
sabe c mo analizar el potencial de ventas de su zona o mercado

D1+D2+D3+D4

F5+1=

n= 4

¿Sabe cómo analizar el potencial de ventas de su zona o mercado?
  • Tamaño
  • Ubicación
  • Estrato, Ingresos
  • Vocación, Interés
  • Cantidad de Clientes Potenciales.
  • El pronóstico de ventas.
  • Costo de ventas.
sabe c mo se investiga a los clientes potenciales
¿Sabe cómo se investiga a los clientes potenciales?
  • Mercadeo masivo
  • Los nichos
  • El individuo
  • El historial en las fuentes de información.
  • Estimación de la Capacidad Adquisitiva.
  • Mercados compartidos.
los potenciales o los prospectos
Los potenciales o los prospectos
  • Identificar los criterios y bases de la definición del potencial
  • Identificar el nicho y los micronichos
  • Depurar el nicho y los micronichos
  • Estrategia o plan de acción
estrategia en prospectos
Estrategia en prospectos
  • Evaluar la dinámica del portafolio de clientes actuales
  • Determinar la capacidad de crecimiento
  • Evaluar los que salen...
  • Mantener un inventario que soporte los retiros… en cantidad y calidad
no todo el mundo es nuestro cliente
No todo el mundo es nuestro cliente
  • Un prospecto de cliente es aquel que tiene la necesidad, el deseo, y tiene la capacidad de compra, a esto se le conoce como mercado.
  • Hay Clientes rentables y Clientes no rentables.
  • El pareto dice que el 20% de los clientes hacen el 80% de las compras.
  • Es más fácil cuando el cliente ya sabe de nosotros y las referencias son buenas.
dise e su imagen p blica
DISEÑE SU IMAGEN PÚBLICA
  • ¿QUÉ ES UNA IMAGEN?
  • ¿QUÉ ES UNA REALIDAD?
  • ¿QUÉ ES LA VERDAD?
  • ¿QUÉ ES UN ESCENARIO?
axiomas de la imagen p blica del vendedor
AXIOMAS DE LA IMAGEN PÚBLICA DEL VENDEDOR
  • Lo que no pasa por los medios no existe.
  • Busque quien pueda hablar bien de usted.
  • Hágalo bien y hágalo saber.
  • Busque siempre el concepto favorable.
  • Nunca hable ni actúe mal.
  • Usted debe verse como su cliente espera verlo.
dise e su visita
DISEÑE SU VISITA
  • Preámbulo,
  • Presentación,
  • Negociación
  • Y cierre
pre mbulo
PREÁMBULO
  • Debe hacer contacto con el cliente y tratar de leer lo más posible de él.
  • Analice el escenario.
  • Preséntese y haga preguntas.
  • Tómese los minutos necesarios para conocer cómo piensa su cliente antes de hacer su presentación.
  • Analice las posibles objeciones.
  • Sintonice la emisora.
estrategia del primer contacto
Estrategia del primer contacto
  • Tener la base de potenciales lista
  • Definir prioridades
  • Conocer la mayor información antes de iniciar el proceso
  • Tener un plan de contingencia
    • Del objetivo inicial
    • Del rechazo
la presentaci n
LA PRESENTACIÓN
  • Analice si ha captado la atención del cliente.
  • Incentive su interés.
  • Busque la privacidad y la intimidad.
  • Muestre entusiasmo por su producto.
  • Desarrolle el discurso que preparó.
  • Demórese lo menos posible.
la presentaci n o el primer contacto
La presentación o el primer contacto
  • El cliente y el amor a primera vista
  • La presentación de la organización
    • El concepto
  • La presentación del portafolio de la empresa
    • La posibilidad
  • La presentación del representante
    • Usted
la necesidad
La Necesidad
  • Saber qué preguntar
    • Situación
    • Conocimiento
    • Verificación
    • Complemento
  • Saber cuándo preguntar
  • Saber verificar lo que se preguntó
estrategia de la necesidad
Estrategia de la necesidad
  • Saber preguntar
  • Ser ordenado en el tipo de preguntas
  • Preguntar lo necesario
  • No aburrir
  • Verificar
  • Dejar contestar
la negociaci n
LA NEGOCIACIÓN
  • Tenga listas las contraobjeciones
  • Desarrolle el discurso que preparó.
  • Demórese lo menos posible.
  • No distraiga la intención de compra.
las objeciones
LAS OBJECIONES
  • La objeción real: es ineludible.
  • No existe la necesidad.

LAS EXCUSAS

  • Excusas de evasión (No hay tiempo y/o dinero, un tercero toma la decisión)
  • Excusas de reflexión.
  • Excusas sentimentales.
concluir cierre
Concluir (Cierre)
  • El cliente es quien decide
  • El vendedor facilita o cataliza
  • El cliente de indicadores
el cierre
EL CIERRE

Cuando a usted le dan una cita, en muchas ocasiones ya decidieron comprarle, no lo estropee.

t cnicas tradicionales
TÉCNICAS TRADICIONALES
  • Cierre presuntivo: Hable como si el cliente ya decidió comprar.
  • La Elección Alternativa: de las opciones que usted presenta haga que el cliente escoja.
  • El “SÍ” Contínuo: Hágale preguntas cerradas a su cliente cuya respuesta sea siempre sí.
  • El ahora o nunca: presente su oferta como si no se fuera a repetir.
  • Haga que pruebe: Si le es posible que el cliente pruebe el producto y si conviene.
t cnicas tradicionales48
TÉCNICAS TRADICIONALES
  • Compare a su cliente con otro: muéstrele que empresas han utilizado su producto y ahora son exitosas.
  • Maximice las ventajas frente al precio. Nadie le da más.
  • Apele a su ego: Sólo alguien tan inteligente como usted puede hacer este buen negocio.
  • De un premio: Algo adicional que el cliente recibirá por su compra.
t cnicas no tradicionales
TÉCNICAS NO TRADICIONALES
  • Incite el deseo.
  • Incite el sentido de competencia.
  • Muestre al tonto
  • Haga sentir al cliente perdedor.
  • Haga cara de tonto.

Si nada de esto funciona, o su producto no es competitivo, o definitivamente su cliente no lo necesita.

lea los signos de compra
Lea los signos de compra
  • Una pregunta especial
  • Una falsa objeción
  • Una falsa reflexión (silencio)
  • Una tercera opinión.
  • Petición sobre precisiones.
  • Compara
reafirmar
Reafirmar
  • Aclarar todas las dudas o aspectos no positivos
  • Entender el origen de la necesidad
  • Reafirmar los aspectos positivos
  • Concluir aspectos ya no relevantes
posventa
Posventa
  • La verdadera forma de vender
  • Demostrar que el cliente tomó la decisión correcta
  • Ver el negocio como un compromiso de lealtad
  • Actitud - Eficiencia - Eficacia
recomendaciones
Planifique.

Conozca su producto.

Venda a personas.

Vendase usted mismo.

Haga preguntas claves.

Escuche siempre.

Venda siempre beneficios.

Venda los resultados.

Sea selectivo en el uso del conocimiento de sus productos.

No se base en la lógica.

Identifique sus argumentos fuertes y exclusivos de ventas.

Nunca trate de ofrecer un precio barato.

RECOMENDACIONES
recomendaciones54
No se limite a hablar, demuestre.

No hable mal de la competencia.

No juzgue.

No se apegue a prejuicios.

Haga fácil decir que sí.

Sea confiable.

Hágase parte de la vida de los clientes sin atosigar.

Nunca suponga nada, es mejor preguntar.

Nunca dé una venta por hecha.

Todo cliente puede ser un amigo.

RECOMENDACIONES

Nunca aparente lo que usted no es.

haga que le recuerden
HAGA QUE LE RECUERDEN

AL SALIR

  • De un souvenir.
  • Cuente un chiste.
  • Amenace.

DESPUÉS

  • Llame con frecuencia.
  • Envíe notas.
  • Hágale seguimiento a su cliente
slide56

FORMACIÓN BÁSICA EN DIRECCIÓN DE VENTAS

Por: Wilson Alejandro Garzón M.

Asesor Empresarial

Nivel 2

la venta y el futuro

La Venta y el Futuro

Qué esperar en el nuevo milenio

tecnolog a
Tecnología
  • Sistemas en línea con los proveedores
  • El Internet y los sistemas interactivos
  • La oficina virtual
  • El telemercadeo de tecnología
el papel de la fuerza de ventas
El papel de la fuerza de ventas
  • Las ventas personales son eficaces porque los vendedores pueden:
    • Sondear clientes para conocer mejor sus problemas,
    • Ajustar la oferta de marketing a las necesidades especiales de cada cliente,
    • Negociar las condiciones de venta,
    • Forjar relaciones personales duraderas con decisores clave.
  • La fuerza de ventas es un vínculo crucial entre la empresa y sus clientes porque:
    • Representa a la empresa ante los clientes, y
    • Representa a los clientes ante la empresa.
administraci n de la fuerza de ventas

Diseñar su estrategia y su estructura

Reclutar y seleccionar vendedores

Administración de la fuerza de ventas

Capacitar vendedores

Compensar vendedores

Supervisar vendedores

Evaluar vendedores

dise o de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas

Tipos de estructura de fuerza de ventas

Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas

Compleja

Combinación de los tipos de estructura anteriores

Territorial

Territorio exclusivopara vender toda lalínea de productos

Producto

La fuerza de ventasse especializa enlíneas de productos

Cliente

La fuerza de ventas seespecializa en ciertosclientes o sectores

slide62

Tamaño de la fuerza de ventas

Otros aspectos de estrategia y estructura

Diseño de la estrategia yestructura de la fuerza de ventas

¿Quién participará en lalabor de ventas?

Fuerza de ventas externa

Fuerza de ventas interna

¿Cómo colaborará el personalde ventas y de apoyo a ventas?

Ventas en equipo

slide63

Reclutamiento y selecciónde vendedores

Características delos vendedores

  • Entusiasmo y confianza
  • Persistencia
  • Iniciativa
  • Compromiso con el trabajo

Procedimientode reclutamiento

  • Vendedores actuales
  • Agencias de empleo
  • Anuncios clasificados
  • Campus universitarios

Proceso de selecciónde vendedores

  • Aptitud para las ventas
  • Habilidad analítica y de organización
  • Rasgos de personalidad
  • Otras características
slide64

Capacitación de vendedores

Que los vendedores conozcan laempresa y se identifiquen con ella

Un programa de capacitación en ventas dura en promedio “cuatro meses” y tiene las metas siguientes:

Aprender cómo funcionanlos productos

Conocer las características de loscompetidores y clientes

Aprender a efectuarpresentaciones eficaces

Entender los procedimientos ysus obligaciones en el campo

compensaci n de vendedores
Compensación de vendedores

Los planes de compensación de la fuerza de ventas pueden motivar a los vendedores y también dirigir sus actividades.

Salario

Componentes

de la

compensación

Prestaciones

Bonificación

Comisión

supervisi n de vendedores
Supervisión de vendedores

Dirección devendedores

Motivaciónde vendedores

  • Ambiente de la organización
  • Cuotas de ventas
  • Incentivos positivos
    • Homenajes
    • Premios
    • Mercancía/dinero
    • Viajes
  • Identificar clientes meta y fijar normas de visitas
  • Fijar metas de prospectos
  • Aprovechar tiempo de venta
    • Plan anual de visitas
    • Análisis de tiempo
    • Automatización de la fuerza de ventas
el tiempo de los vendedores
El tiempo de los Vendedores

Tareas

Visitas deservicio

Administrativas

17%

Las empresas buscan cómo lograr que los vendedores dediquen una mayor parte de su tiempo a vender.

12%

Ventas por

Teléfono

21%

Ventas cara

a cara

30%

Espera/

Traslado

20%

No es el tiempo, son los resultados...

evaluaci n de vendedores
Evaluación de vendedores

Informede ventas

Fuentes de información

Plan anual demarketing porterritorio

Informesde visitas

RESULTADOS

Plan de trabajo

Informes

de gastos

conoce usted las t cnicas de planificaci n
¿Conoce usted las técnicas de planificación?
  • Planeación Estratégica.
  • Planeación por Áreas Funcionales.
  • Planeación por objetivos.
  • Planeación por oportunidades presupuestadas.
  • Planeación prospectiva.
  • Planeación proyectiva.
  • Planeación por pronósticos.
conoce usted las t cnicas de planificaci n de ventas
¿Conoce usted las técnicas de planificación de ventas?

Planeación operativa de ventas

  • Por Crecimiento, en %
  • Por Cuotas, en Cifras #
  • Por Zonificación, por potencial %#Z
  • Por Canales, %#Z

Se enmarca en los criterios logísticos aplicados al estilo de la empresa. SCM (Supply Chain Management) JIT (Just in Time) QR (Quick Response) ECR (Eficient Costumer Response)

planeamiento estrat gico de las ventas
PlaneamientoESTRATÉGICOde las Ventas
  • Toda organización que vende tiene la responsabilidad de planfinicar sus ventas y direccionarlas de acuerdo con planes concretos.
  • Si no hay planeamiento claro y específico, aunque haya mucho entusiasmo, no se llegará a ninguna parte. El planeamiento es el mapa que guía los esfuerzos de toda la organización.
  • La empresa requiere contar con un buen PLAN DE MERCADEO, detallado luego hasta convertirlo en un magnífico PLAN DE VENTAS.

UVENTAS

planeamiento estrat gico de las ventas72
PlaneamientoESTRATÉGICOde las Ventas
  • El direccionamiento de las ventas, tanto hacia metas numéricas como hacia otros parámetros, debe ir de la empresa hacia la Fuerza de Ventas.
  • La responsabilidad de planificar y direccionar las ventas es una acción normal y consuetudinaria en cualquier organización de ventas.
  • Se requiere que el nivel superior --con la ayuda de los técnicos y expertos--se haga y responda a la siguientes tres preguntas: 1) ¿Dónde estamos? (El Diagnóstico.) 2) ¿Dónde queremos estar? (Los Objetivos y Metas de Ventas.) 3) ¿Cómo haremos para lograrlo? (Las Estrategias, Tácticas y Acciones que nos llevarán a alcanzar los objetivos.)

UVENTAS

debemos saber exactamente d nde estamos y c mo llegamos aqu
Debemos saber exactamente DÓNDE ESTAMOS Y CÓMO LLEGAMOS AQUÍ
  • Debemos conocer claramente cuál es el estado real de las ventas en este momento.
  • Ocupamos conocer el comportamiento de la curva de ventas, con “picos” y “valles”.
  • Y requerimos conocer cómo fue que llegamos aquí. Es decir, nos ocupamos de identificar los FACTORES CRUCIALES, buenos y malos, que generaron esos picos y valles en la curva de ventas.

UVENTAS

debemos determinar claramente qu queremos lograr
DEBEMOS determinar claramenteQUÉ QUEREMOS LOGRAR

Queremos crecer, pero ¿Hacia dónde?, ¿En qué lapso? ¿Cuánto? ¿En cuáles líneas de negocios?

Entre más técnicamente lleguemos a determinar las metas, y entre más claramente se logren trasmitir a la Fuerza de Ventas, más fácilmente lograremos alcanzarlas.

Estos son los macroobjetivos y las metas de ventas.

UVENTAS

y debemos construir un mapa exacto de c mo nos proponemos llegar a ese destino
Y debemos construir unMAPA EXACTO de cómo nos proponemos llegar a ese destino.
  • Nivel Macro: Grandes Directrices. Direccionamiento General.
  • Luego, el Plan de Mercadeo.
  • Luego, el Plan de Ventas.
  • Y a partir de ello, la operativización y tácticas, llevándolas al nivel de acciones.

El Planeamiento Estratégico debe llegar a resumirse finalmente en:

  • ESTRATEGIAS.
  • TÁCTICAS.
  • ACCIONES.

Ahora sí: Tenemos bien claro el mapa que nos llevará al destino.

UVENTAS

ideas claves para i m p a c t a r las ventas
Ideas claves paraI*M*P*A*C* T*A*Rlas ventas:
  • Orientar a toda la empresa hacia el apoyo irrestricto y efectivo a la Fuerza de Ventas.
  • Enfocarnos a los factores cruciales que pueden impactar más la curva de ventas.
  • Realizar estudio de los productos de la empresa con base en la matriz de la Boston Consulting Group (BCG): Productos Estrella; Productos Vacas Lecheras; Productos Perras; Productos en Proceso de Formación.
  • A partir de ese estudio, enfocar toda la energía y presupuesto de la empresa a impactar la curva de Productos Estrella y un poco a Productos Vacas.
  • Plan de Incentivos reales y “deseables” (desde la óptica del vendedor) por logro de metas de ventas, para toda la Fuerza de Ventas.

UVENTAS

cu ntos clientes debe tener una empresa
CUÁNTOS CLIENTES DEBE TENER UNA EMPRESA

1. Su producción actual más la proyección de su curva de experiencia, frente a la frecuencia de consumo, delimita la búsqueda de clientes potenciales y sus inversiones en mercadeo y publicidad.

2. El porcentaje óptimo de su capacidad instalada más la proyección del crecimiento estructural y financiero indica la necesidad de buscar nuevos mercados.

slide78

Las dos formas básicas de ELEVAR LAS VENTAS:

Es 5 veces más fácil y menos caro venderle a un cliente que ya nos conoce: Modelo Vertical.

En el mundo de las ventas se habla de dos Modelos para Impactar la curva de ventas de una empresa:

1. El Modelo Horizontal. Significa venderle nuestro producto a más personas o a más clientes. Es ampliar la base de clientes.

2. El Modelo Vertical. Es venderle más AL MISMO CLIENTE que ya nos está comprando.

VERTICAL

HORIZONTAL

Lo ideal es desarrollar una estrategia MIXTA.

UVENTAS

qu pasa cuando las ventas bajan

¿Qué pasa cuando las ventas bajan?

La histeria de los jefes nos cuesta el puesto.

estrategias correctas para cuando las ventas se caen
Estrategias CORRECTASpara cuando las ventas “se caen”:
  • Reenfocar los esfuerzos publicitarios hacia aquellas tácticas o productos que más resultados den en el corto y mediano plazo.
  • Direccionar las ventas de manera clara y específica. El direccionamiento debe provenir desde la Gerencia y las autoridades superiores.
  • Proyectar a la Empresa con visibilidad positiva y como una entidad solvente, ante sus clientes y ante el mercado.
  • Buscar asesoramiento y ayuda de los expertos en ventas.
estrategias correctas para cuando las ventas se caen81
Estrategias CORRECTASpara cuando las ventas “se caen”:
  • Identificar las causas reales de la caída en ventas... pero a la vez enfocarse en la solución, no en el problema.
  • Planificar estratégicamente... pero sin caer en el síndrome del congelamiento o la inacción por medio a actuar, o por buscar la solución más perfecta.
  • Desarrollar estrategias contingenciales de ventas para el corto y mediano plazo.
  • Fortalecer a la Fuerza de Ventas e incentivar su desempeño hacia el logro.

UVENTAS

estrategias equivocadas de los gerentes cuando las ventas se caen
EstrategiasEQUIVOCADAS de los Gerentescuando las ventas “se caen”:
  • Proyectar una sensación de pánico, frustración y desesperanza ante el personal, y especialmente ante la Fuerza de Ventas.
  • Enfocarse en recortar gastos en lugar de esforzarse por elevar las ganancias.
  • Quitarle apoyo a la Fuerza de Ventas. Es, más bien, el momento de volcar toda la empresa a ayudarles a vender más.
  • Asustar a los estrategas históricos y a los vendedores. Es, más bien, el momento de orientarse hacia el apoyo, al incentivo, hacia “la zanahoria”.
estrategias equivocadas de los gerentes cuando las ventas se caen83
EstrategiasEQUIVOCADAS de los Gerentescuando las ventas “se caen”:
  • Dar la sensación al cliente de que las ventas andan mal. Debe evitarse a toda costa que haya una inconveniente filtración hacia el externo.
  • Quitar o bajar la publicidad y la promoción de ventas. Por el contrario: Cuando el carro va cuesta arriba es el momento de “darle más gas”.
  • No hacer nada, y esperar que las cosas se rectifiquen por sí solas, por inercia. Más bien, es el momento de actuar.
  • Despedir al director, gerente, jefe o coordinador de ventas.
slide84

El fenómeno de la baja en ventas en normal. No debe llevar al nivel de inacción.

  • La empresa tiene ante sí todo un potencial para reversar la curva de ventas y dirigirla hacia arriba.
  • En momentos como estos es cuando hay que apoyar con toda la maquinaria posible a toda la estructura de ventas, con especial énfasis en la persona que tiene en sus manos el cambiar la situación: El Vendedor.
  • Debe realizarse una urgente pero buena planificación estratégica.
  • Debe contarse con un solvente plan de mercadeo y un plan de ventas.
  • Debe apoyarse la gestión de ventas con promoción de ventas, publicidad e incentivos para la Fuerza de Ventas.
  • Todo debe quedar internamente. Los clientes no deben percibir ningún tipo de desestabilización en la Institución, por efectos de la caída en ventas.
c mo hacer negocios quit ndoselos a la competencia
¿Cómo hacer negocios quitándoselos a la competencia?
  • Ser más rápido.
  • Empoderar al cliente.
  • “Antojar” al cliente.
  • Marcar la diferencia.
  • Manejar el mercado del cliente.
  • Asesorar al cliente en aspectos que no necesariamente tienen que ver con mis ventas.
  • ¿Qué le está dando la competencia al cliente que yo no puedo?
  • Nunca Compita por PRECIO
c mo hacer negocios quit ndoselos a la competencia86

Identificación de Competidores

Identificación de Estrategias

¿Cómo hacer negocios quitándoselos a la competencia?

Análisis

Determinación de objetivos

Valoración de la fuerza y de la vulnerabilidad

Estimación de los patrones de reacción

c mo impedir que la competencia le robe sus clientes
¿Cómo impedir que la competencia le robe sus clientes?
  • Genere barreras de entrada por economías de escala por antigüedad y volumen.
  • Genere una relación de confianza con el cliente.
  • Domine el ciclo de compra de su cliente.
  • Bríndele al cliente información estratégica sobre su mercado.
estrategias de guerra
Estrategias de guerra

Estrategia

Parámetros

Se deben definir los objetivos de la batalla.

Estudiar el enemigo.

Determinar si uno se debe mostrar como presa o como amenaza

Blofear

DEFENSA

Hacer que el enemigo nos vea en múltiples partes aunque no estemos allí.

Realizar un primer ataque abierto o cerrado.

Ya por que lo sea o por que se lo hagamos creer el enemigo se debe ver como más fuerte para que tenga confianza para realizar un movimiento de respuesta.

El espejismo ¿está, no está?

Establecer un campo minado

Hacer que nos persiga e intente atacar

Guiar al enemigo hasta el centro del campo minado

Dejarlo allí sin mapa de salida

Laberinto de Asteroides

Detrás del Cometa

Esconderse detrás de un objeto más grande y salir sólo al momento de atacar.

Múltiples caminos sólo uno llega a nuestro castillo.

Mostar al enemigo una multiplicidad de opciones para atacarnos, haciendo menos evidente la real.

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Estrategias de guerra

ATAQUE

Estrategia

Parámetros

El ejército al revés

Generales adelante: cuando nuestro ejercito es grande y la batalla es en campo abierto. Catapultas adelante: cuando debamos atacar una fortaleza enemiga.

Cuando el terreno no nos es favorable debemos replegarnos hasta uno que nos sea propicio.

A veces el enemigo debe creer que somos débiles o que le tenemos miedo, eso le hará bajar la guardia.

Perder para ganar

Aunque el enemigo sea más grande y pesado su deseo es su debilidad. Se debe preparar un escenario que le parezca confiable pero que nos sea favorable. Cerrar la trampa.

Carnada de oso

Lo que creen encontrar no es lo que creen encontrar.

Decorar el gato como si fuera una liebre.

Mostrar deseo por él para que el enemigo se interese.

Ser el último en llegar.

Adquirir el factor más importante de competitividad del enemigo.

Pum y a la cabeza

En la cueva del zorro las trampas están a la salida.

Poner las trampas en la donde el enemigo cree tener su fortaleza.

Se realiza la última jugada posible.

Se da el puntillazo

Se hace la fiesta.

Remate de la corrida

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AMIGOS

GRACIAS