Der Maklermarkt im Umbruch: Vergütungssysteme und Informationsprozesse unter Anpassungsdruck

1. Der Maklermarkt im Umbruch:Vergütungssysteme und Informationsprozesse unter Anpassungsdruck Rolf H. Louis, Charta-Marktplatz, 9. Mai 2006,Düsseldorf

2. Vermittlerrichtline = Beratungspflichten (Dokumentation, Qualifizierung…), zusätzliche Kosten Verändertes Kapitalmarkt- und Produktumfeld= steigende Beratungsrisiken (Zinsniveau, volatile Aktienmärkte, Garantien?) Der Vermittler im Kreuzfeuer des Wandels Kampf um denKundenzugang Vertriebskosten-wettbewerbMargenkampfEffizienzdruck aktuelle Rechtsprechung = Druck auf Provisionserträge (BGH-Urteil,Stuttgarter Urteil, VVG-Reform…) Komplexe Vorsorge-landschaft = aufwendiger Beratungsprozessoder Konfektionierung

3. Veränderungen im Umfeld – die aktuelle Rechtsprechung • Aktuelle Rechtsprechung • „Stuttgarter Urteil“ zur Zillmerung bei der Entgeltumwandlung • BGH-Urteil zur Zillmerung • BVG-Urteil zu stillen Reserven • anstehende VVG-Reform • Weitreichende Auswirkungen auf Produktlandschaft • Margendruck bei den Vergütungen • BVG-Urteil kontraproduktiv, Produkte werden volatiler bzw. „unsicherer“ (statt der klassischen LV verkappte Fondspolicen?) Versicherungsvertrieb – Auftakt 2006

4. Angriff auf die Zillmerung Vertriebsvergütung in der Zwickmühle

5. Aktuelle Abschlusskostensystemeunter Druck Steigender Beratungsaufwand Transparenz Offene Ausweisung der AK Zillmerungfällt sinkt Verschärfter Wettbewerbder Vertriebssytme 5 Jahresverteilung kommt-Kosten der Vorfinanzierung Vermittlervergütung? Honorare steuerlichabsetzbar LängereHaftungszeiten S T O R N O

6. Gebühr wird 15% nicht akzeptiert Gebühr o.k., 8% wenn Prov. verrechnet 5% wird Beratungs- gebühr wird akzeptiert 72% k.A. Quelle: Infratest 2001/Akzeptanz von Beratungsgebühren bei Banken Honorarberatung wird ein Nischenmarkt bleiben, Breitenwirkung bei der Verbreitung der Altersvorsorge lässt sich damit nicht erzielen Alternative Honorarberatung? • Statt Provision Honorar – das könnte sämtliche Vergütungs-probleme lösen und ein Traum der Verbraucherschützer würde wahr… • …leider gibt es dafür keine ausreichende Akzeptanz am Markt

7. Vergütungsniveau der Vermittler sinkt insgesamt – wer berät dann Kunden mit kleinem Einkommen? Risiko Honorarberatung? • Honorar als Werbungskosten abzugsfähig? • attraktiv für vermögenden Kunden mit großen Verträgen • potentieller Druck auf Honorarniveau, Kunden „feilschen“ • Vergütungsgefüge gerät ins Wanken • Große Verträge werden netto mit Honorar abgeschlossen, das tendenziell niedriger sein wird als die bisherige Courtage • Kleine Verträge nach wie vor mit Provision (die aber nicht auskömmlich ist, Ausgleich durch große Verträge fehlt)

8. ungezillmert * Abschlusskosten vollgezillmert * Verteilung AK 5 Jahre * AP 40 LP AP 40 AP = 4.200 € 6 Proz./Jahr AP = 4.200 € Provision 180 € Haftung 5 Jahre Haftung wie bisher RKW nach 2 Jahren(nach heutiger Regelung) 0 500 2.300 RKW nach 2 Jahren(nach BGH-Urteil) 2.600 2.700 RKW nach 12 Jahren 34.200 31.100 30.500 150.200 gar. Kapitalabfindung 151.400 151.400 224.500 223.000 229.500 ges. Kapitalabfindung Auswirkung Verteilung der Abschlusskosten auf Rückkaufswerte und Kapitalabfindung Tarif: aufgeschobene Leibrente (SL), BZW jährlich, RZW monatlich, Mann, Schlussalter 60, Garantiezeit 5 Jahre Aufschubzeit: 35 JahreJahresbeitrag: 3000,- EUR alternativ:ratierliche Auszahlung von 5 x 9,1‰(inkl. 5% Zins) * Gerundetes Beispiel aufgrund der aktuellen Tarifirung und Überschußbeteiligung (stand 2/2006) Versicherungsvermittler im Spannungsfeld, Rolf Louis, Düsseldorf, 14.03.2006 Seite 10

9. ungezillmert * Abschlusskosten vollgezillmert * Verteilung AK 5 Jahre * AP 20 LP AP 20 AP =2.100 € 3 Proz./Jahr AP = 2.100 € Provision 90 € Haftung 5 Jahre Haftungwie bisher RKW nach 2 Jahren(nach heutiger Regelung) 2.100 3.200 4.900 RKW nach 2 Jahren(nach BGH-Urteil) 3.200 4.900 RKW nach 12 Jahren 38.600 36.400 36.100 161.900 gar. Kapitalabfindung 162.300 162.300 249.000 248.000 252.000 ges. Kapitalabfindung Auswirkung Verteilung der Abschlusskosten auf Rückkaufswerte und Kapitalabfindung Tarif: aufgeschobene Leibrente (SL), BZW jährlich, RZW monatlich, Mann, Schlussalter 60, Garantiezeit 5 Jahre Aufschubzeit: 35 JahreJahresbeitrag: 3000,- EUR alternativ:ratierliche Auszahlung von 5 x 9,1‰(inkl. 5% Zins) * Gerundetes Beispiel aufgrund der aktuellen Tarifirung und Überschußbeteiligung (stand 2/2006) Versicherungsvermittler im Spannungsfeld, Rolf Louis, Düsseldorf, 14.03.2006 Seite 11

10. Zunehmende Anforderungen an das verkäuferische Geschick – Vermittler muss seinen Zusatznutzen verkaufen und erlebbar machen Veränderungen im Umfeld – die aktuelle Rechtsprechung • Mögliche Tendenzen bei Vergütungen • Nicht jeder Vermittler wird uneingeschränkt diskontierte Vergütungen bekommen • Vermittler mit großen Beständen neigen ohnehin stärker zu laufenden Provisionen • Honorar-Tarife könnten an Bedeutung gewinnen (Honorare = abzugsfähige Werbungskosten?, Transparenz wg. VVG-Reform) • Verstärkter Preis-Leistungs-Wettbewerb aufgrund von Vergütungsunterschieden (ggfs. Wettbewerbsnachteil für „Neueinsteiger“, die auf Abschlussprovisionen angewiesen sind)

11. Marktdruck und Komplexitätsreduzierung

12. Direkt zusage Direkt- vers. PenKa U- Kasse Pensions- Fonds Veränderungen im Umfeld – die neue „Säulenhalle“ der Vorsorge • Komplexe Förderlandschaft – höhere Anforderung an die Beratungsleistung • Vermittler ist aktuell häufig mit der Optimierung überfordert • Arbeitsteilung im Vermittlermarkt als Lösung? BetrAV Kapital- gedeckte Vorsorge Rürup Schicht 1 Riester Schicht 2 Private Vorsorge Schicht 3

13. Die neue Altersvorsorge – steigende Anforderungen an den Beratungsprozess • Beratung früher… • Altersvorsorge spielte sich fast ausschließlich im privaten Bereich ab, bAV unbeutend (da noch kein Rechtsanspruch) • Einfache Förderlandschaft (Einzahlung aus versteuertem Einkommen, Auszahlung bei best. Voraussetzungen steuerfrei) • Sicherstellung einer Zusatzversorgung, lediglich Ergänzung der GRV Lücken- ermittlung Vermittlung eines privaten Altersvorsorge-produkts

14. Auswahl/Kombinationder für den Kunden geeigneten Förderwege 1. Schicht„Basisversorgung“ generelleBedarfsermittlungmit Protokoll Versorgungs-bilanz 2. Schicht„bAV“, Riester 3. Schicht„private Rente“ Die neue Altersvorsorge – steigende Anforderungen an den Beratungsprozess • Beratung heute… • viele neue Förderwege mit anderer steuerlicher Systematik • wachsende Verantwortung des Vermittlers, Übergang zu einer substituierenden statt nur ergänzenden Versorgung • wachsende Anforderung hinsichtlich Beratung/Dokumentation/ Haftung Begründung des erteilten Rats

15. Die neue Altersvorsorge – steigende Anforderungen an den Beratungsprozess • Komplexe Fördersysteme erfordern qualifizierte Beratung… • Beratung wird wesentlich komplexer – mit einer einfachen Rentenschätzung ist es nicht mehr getan! • Anforderungen an den Berater steigen – bis zu 8 Förderwege und Ihre Eigenheiten wollen im Extremfall beherrscht werden • Gleiches gilt für Produkte – die Auswahl ist alles andere als einfach (Klassisch, fondsgebunden, britische LV…) • Mit der Vielzahl der Förderwege und Produkte nehmen auch die Risiken einer „Falschberatung“ zu • Optimierung der verschiedenen Förderwege ist nur mit aufwendiger Beratungssoftware möglich (teure Software muss sich bei VU und ggfs. Vermittler amortisieren!)

16. Qualifizierte Beratung erfordert qualifiziertes Personal – qualifiziertes Personal erfordert angemessene Vergütung Vorkonfektionierung als Alternative, wenn sich keine ausreichende Vergütung darstellen lässt Die neue Altersvorsorge – steigende Anforderungen an den Beratungsprozess • …oder Vorkonfektionierung • Zielgruppenspezifische Vorbelegungen bei Produkten & Förderwegen • Ansprache von Zielgruppen, bei denen umfangreiche Beratung nicht wirtschaftlich bzw. sinnvoll ist • Vertriebe/Ausschließlichkeitsorganisationen können dies tendenziell leichter umsetzen

17. Verkaufspraxis und Vermittlerregulierung

18. Konsequenz: Professionalisierung auf dem Vermittlermarkt, „Semiprofessionelle“ bzw. Nebenberufler werden zu reinen „Tippgebern“ Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie • Registrierungspflicht als Voraussetzung für die Gewerbeausübung • Voraussetzung für Registereintrag • Ausbildung • Leumund • Vermögensschadenhaftpflicht • Beratungs- und Informationspflichten

19. Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie Beratungs-/Informationspflichten Analysesoftware/Hilfsmittel für Dokumentation zusätzlicherKostendruck Negativmerkmalegefährden Gewerbeausübung/VSH-Schutz Anforderungenan den Leumund Qualifikations-anforderungen evt. Nach-Schulung/Zusatzausbildung ObligatorischeVerm.sch.haftpflicht LaufenderZusatzaufwandfür Prämien VSH-VU als „Schatten-gewerbeamt“?

20. Deutlich risikoaversere Beratung, Zurückhaltung bei der Vermittlung risikobehafteter Kapitalanlagen Beratungsprozess muss richtlinienkonform dokumentiert werden, diverse (kostenpflichtige) Hilfsmittel sind dazu erforderlich (Dokumentationshilfen, Software) Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie • Obligatorische Vermögensschadenhaftpflicht • Wesentliche Voraussetzung für die Ausübung des Gewerbes, VU muss Bestehen einer VSH vor einer Zusammenarbeit prüfen • zusätzlicher Kostendruck • VSH-Versicherer entscheidet über „Sein und Nichtsein“ eines Vermittlers, bei Verlust des VSH-Schutzes (z.B. durch Kündigung im Schadenfall) ist der Vermittler „berufsunfähig“

21. Möchte ein Makler den Anspruch der „ausgewogenen Marktuntersuchung“ erfüllen, kommt er um den Einsatz von Tarifvergleichssoftware nicht herum Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie • Dokumentationspflichten des Vermittlers bei der Beratung • Vermittler muss Wünsche, Bedürfnisse und Situation des Kunden vor Erteilung eines Rats erfragen und dokumentieren • Makler muss dem Kunden darlegen, ob er seinem Rat eine „ausgewogene“ Marktuntersuchung oder eine begrenzte Auswahl an Unternehmen zugrunde legt • Sofern sich ein Makler auf eine „ausgewogene“ Markt-untersuchung stützt, muss er seinen Rat auf die Untersuchung einer „hinreichende“ Zahl von Versicherungsverträgen stützen

22. Insbesondere bei komplexen Sparten ist mit erheblich höherem Zeitaufwand (und zeitraubendem Papierkrieg) bei der Beratung zu rechnen Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie • Informationspflichten des Vermittlers bei der Beratung • Empfehlungen des Maklers sind zu begründen und ebenfalls zu dokumentieren, „Papierkrieg“ ist fast zwangsläufig die Folge: • Kundenbasisdaten: 3 Seiten • Beratungsprotokoll: 3 Seiten • Risikoanalyse Personenversicherung: 9 Seiten (Beratungsunterlagen des Arbeitskreises „Vermittlerprotokoll“)

23. Regelmäßige Überprüfung/Anpassung an veränderte Lebensumstände generelleBedarfsermittlungmit Protokoll Begründung des erteilten Rats Optimierung/Produktauswahl Versorgungs-bilanz Eine Herausforderung vor allem für die VUs, deren Systeme eher aktuariell den CRM-getrieben sind Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie • Dokumentations-/Informationspflichten des Vermittlers nach der Beratung • „Nach dem Spiel ist vor dem Spiel“: Mit dem Abschluss ist es nicht getan. Auch der Makler ist in der Pflicht. • Erhöhte Anforderung an die Kommunikation VU <-> Vermittler (Kunde schließt eigenmächtig BUZ aus, haftet der Vermittler?!)

24. Ein leistungsfähiges Verwaltungsprogramm mit CRM-Elementen ist für jeden Makler fast schon Pflicht Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie • Dokumentations-/Informationspflichten des Vermittlers nach der Beratung • Mit der Verwaltung diverser Sparten ist es nicht getan, die komplette Kundenbeziehung muss abgebildet werden können • Lebensbegleitende Betreuung muss sichergestellt werden, Makler muss bei Erfüllung seiner Betreuungspflichten unterstützt werden

25. Nur mit ausreichenden Vergütungen lassen sich die Infrastrukturkosten bezahlen, welche die Vermittlerrichtlinie verursacht Die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie verursacht Zusatzkosten beim Vermittler • Als Mitglieder eines starken Verbundes sichern Sie Professionalität und Kostenoptimierung bei der Nutzung • von Beratungs- und Vergleichssoftware, Verwaltungsprogrammen, VSH u.v.a.m. • aber

26. Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie • Stark ansteigende Infrastrukturkosten treffen insbesondere • Nebenberufler, „Vertrauensleute“ (zukünftig nur „Tippgeber“) • Semiprofessionell agierende Kleinvermittler, „Einzelkämpfer“ • kleinere, stark absatz-/produktorientierte Strukturvertriebe • Weniger stark betroffen sind • Professionelle Makler (Vergleichsoftware ist hier nichts neues, eine VSH ebenso wenig) • Großvertriebe und Finanzdienstleister (Beratungssoftware wird hier zum Teil seit Jahren verwendet) • Ausschließlichkeit (Ertragsdruck wird aber auch hier Opfer fordern)

27. Wie verhält sich der Vermittler?

28. Umfassende Enthaftung durch Dokumentation ist ein frommer Wunsch – erst die zukünftige richterliche Rechtsfortbildung wird verbindliche Leitlinien schaffen Der Beratungsprozess als Akquisitionsbremse und Kostentreiber? • Der Umfang der Dokumentationen ist kein Qualitätsmerkmal • Beratung ist notwendig – sie muss aber der Kundensituation angepasst werden und sich für beide Seiten rechnen • Anlassbezogene Beratung wird in den Vordergrund rücken • „Beipackzettel-Effekt“ – Umfassende Dokumentation gaukelt Haftungssicherheit vor, die so aber nicht gegeben ist • Besser: Durch zielgruppenspezifische Vorbelegungen unnötige Beratungsmodule „ausblenden“, „Beratungsverzicht“ gezielt einsetzen anstatt den Kunden zu „erschlagen“

29. Vermittler müssen ihr Geschäft gezielt bündeln – nur so können Sie den sich zukünftig weiter erhöhenden Betreuungsaufwand rechtfertigen Verhalten der Vermittler nach Ertragsgesichtspunkten • Zukünftige Beziehung Versicherer – Vermittler unter Rentabilitätsgesichtspunkten? • Fokussierung auf rentable Geschäftsverbindungen – Kleinstverbindungen sollen nicht länger Ressourcen binden • Versicherer muss noch mehr Unterstützungsleistungen bringen – diese wollen bezahlt werden • Nur rentable Verbindungen rechtfertigen den zukünftig erhöhten Betreuungsaufwand

30. Standardlösungen vs. Beratungsdienstleistungen Ist umfassende Beratung für jeden überhaupt bezahlbar? • Standardlösungen • Beratungsdienstleistungen • Massenvertrieb und Belegschaftsgeschäft • Versicherungsmakler / MGAqualifizierte Versicherungs- und Finanzvertriebe vs. • Zielgruppenspezifische Vorentscheidungen und Festlegungen • individuelle Optimierung der Versorgungslösung

31. Kooperationen als Überlebensmodell?

32. Verhalten der Vermittler nach Ertragsgesichtspunkten Optionen aus Vermittlersicht: • Zusammenschlüsse zu Großmakleragenturen • Kooperationsmodelle • Netzwerke von Spezialagenturen • Kundenselektion

33. Verhalten der Vermittler nach Ertragsgesichtspunkten Optionen aus Vermittlersicht: • Verstärkte EDV-Nutzung zur Kostenreduktion • Nutzung von Pools/“Haftungsdächern“ • Konzentration des Geschäfts auf wenige VU • Rückzug in die Ausschließlichkeit

34. Verkäufer gesucht!

35. *Quelle: Bertelsmann Stiftung Vorsorgeerhebungen 2002 und 2003 Die Erkenntnis ist da, aber der Antrieb fehlt: Ohne Überzeugungsdruck durch einen qualifizierten Vertrieb geht es nicht! Das Vorsorgeparadoxon – ohne Überzeugungsdruck geht es nicht • Umfrage der Bertelsmann Stiftung: • Bis Ende 2002 wollte jeder 5. Befragte seine Altersvorsorge erhöhen (Befragung 2. Quartal 2002)* • Mit der Umsetzung hat es aber ein wenig gehapert (erneute Befragung Anfang 2003)*:

36. Unser Vertriebsproblem! • Die erlebbare Freude an unserem Produkt stellt sich erst im Leistungsfall ein! (oft begleitet von starken Schmerzen – Tod/BU) • Konsumverzicht für Lebensqualität im Alter (wann?) ist Lustverlust heute!

37. Unser Vertriebsproblem! • Die Intellektualisierung der Altersversorgungsberatung hindert die notwendige Marktdurchdringung • Die Reduzierung der Komplexität findet im Gespräch mit dem Kunden statt. • Der gute Verkäufer schafft das Vertrauen • Vertrauen ist der Erfolgsfaktor für glückende Kommunikation

38. Wir brauchen mutige und fleißige Verkäufer • Die verkäuferischen Tugenden müssen wieder mehr gefördert werden. • Tools sind gut als Verkaufshilfen, wenn Sie einfach und kurz sind, so dass Kunde und Verkäufer sie verstehen. • Verkaufen heißt: Verhalten (Geldverwendung) gegen Widerstand nachhaltig ändern.

39. Versicherer und Vermittler müssen beide Ihren Teil beitragen: Die Versicherer müssen angemessene Vergütungen sicherstellen, die Vermittler eine betriebswirtschaftlich orientierte Beratung Fazit • Ohne Verkäufer geht es nicht – der Antrieb des Verbrauchers zum eigenständigen Handeln bei der Altersvorsorge reicht noch nicht. • Ausreichende Vergütungen sind zwingend erforderlich – ohne die lässt sich der immer aufwendigere Beratungs-prozess nicht finanzieren • Beratungsprozess muss überdacht werden – das Verhältnis zum potentiellen Ertrag muss in jedem Fall passen

40. Eine starke Gemeinschaft ist nötig, um die Herausforderungen der Zukunft zu meistern.

41. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!