Estrategias Comerciales en Tiempos de Crisis

1. Estrategias Comerciales en Tiempos de Crisis Guillermo Hasbun Agosto 2013.

2. Definiendo Estrategia •  Es un conjunto de acciones planificadas sistemáticamente en el tiempo que se llevan a cabo para lograr un determinado fin. • Tomado de Wikipedia.

3. Características del Mercado en Crisis • Altos niveles de inventarios • Disminución en las Ventas • Presión por hacer descuentos • La oferta de productos excede vertiginosamente la demanda. • Menor inversión publicitaria en medios masivos. • Oportunidad de productos sustitutos • Empresas con poco flujo de efectivo • Crédito restringido y bancos con exceso • Mayor desempleo • Incertidumbre

4. Cuestionar el Status Quo • La forma que usted comercializa su producto. • La forma en que se promueve o mercadea. • La forma en que entrega su producto • La forma del diseño del servicio (incluye la rapidez de respuesta). • La forma de manejar su dinero (impacto en la productividad, imagen, lealtad del cliente, etc). • Exige cambios de forma y no tanto de fondo

5. Definiendo la Crisis • Cambios dramáticos en nuestras circunstancias que provocan temor, inestabilidad e incertidumbre y que aparentan estar fuera de nuestro control. .

6. La Importancia de la Estrategia • “ Los pensamientos con el consejo se ordenan; Y con dirección sabia se hace la guerra.” • Proverbios 20:18

7. . • ¿QUE PODEMOS HACER PARA CONTROLAR EL IMPACTO DEL ENTORNO Y NO PERDER EL CONTROL?

8. Estudie su Tendencia • Tendencias de Ventas últimos 4 años: • Por línea de productos (por consumo) • Por tipo de clientes (la industria) • Por territorio (competencia según la zona)

9. Controle el Nivel de Inventarios • El 20/80 • Se come el efectivo • Analice la rotación de sus inventarios • Implementar un buen software de control. • Pre-vender antes de comprar. • Dejar que su proveedor administre sus productos. (caso Walmart) • Comprar en plaza productos de poca demanda.

10. Disminuya sus líneas de Productos • Utilizar la ley de Pareto • Explotar un mercado poco atendido por la competencia. • Especializarse (economías de escala). • Concentrar sus esfuerzos de venta • Concentrar sus esfuerzos de comunicación. • Concentrar su operación. .

11. Fortalezca la Fuerza de Ventas • Especialícela por tipo de cliente • Capacítelos permanentemente • Mejore las herramientas de trabajo. • Hágalos asesores de compra para sus clientes • Implemente un sistema de CRM. • Mantenga contacto con sus vendedores. • Mejore los controles hacia los indicadores claves de desempeño.

12. Cuide su Cartera de Clientes • Clasifique a los clientes actuales. • Asigne ejecutivos élites a los clientes AAA. • No venda con riesgo por el afán de facturar (ojo con las cuentas por pagar). • Venda más a sus mismos clientes. • Evalúe la satisfacción del cliente de manera permanente. (no descuide al actual por ganar nuevos) .

13. Mejore los Puntos de Venta • Sea más accesible al cliente • Física y Virtual (24/7) • Invierta en Visual Merchandising .

15. Sea más competitivo • Mejore y modifique su producto: • Calidad • Presentación • Variedad (sabores, colores ) • Tamaño (coca cola de 6 onzas, la portátil) • Ofrezca pruebas gratuitas • Enfóquese en los beneficios y no en el precio • No deje de estar en contacto con su cliente

19. Crear un Plan de Lealtad • Cuide a sus mejores clientes • (cuesta 5 veces más hacer uno nuevo que mantener el actual). • Ofrezca privilegios y recompensas por volumen. • Premie la lealtad. .

21. Fortalezca el Mercado que Domina • Consolide lo que usted mejor hace. • No se desgaste en otros mercados o categorías de productos que no conoce cuando no tiene recursos adecuados para financiarlo y sostenerlo por suficiente tiempo. • Sea el mejor en su área.

22. Negocie con Proveedores • Plazos de crédito • Manejo de inventarios • Precios por Volumen • Entregas parciales • Preferencia de despacho • Descuentos por Pago de Contado • Cambios o Devoluciones • Exclusividad • Consignación .

23. Cuide a su Personal • El activo más valioso de su compañía es el personal que la compone. • No haga despidos grupales (se pierde la lealtad). • Notifique a su personal la razón de un despido. • No recargue a su personal inadecuadamente. • No pierda la curva de experiencia. • Capacítelos y celebre con ellos sus logros (aunque sea pequeños).

24. Vigile el Gasto en las Unidades Generadoras de Costos • El área de ventas es la única que genera utilidades. • Evite que lo empleados trabajen en sus vacaciones. • Adquiera Skype para llamadas internacionales. • Adquiera un plan telefónico E1 y controle el gasto.

25. Preguntas Antes de Hacer un Gasto • Este gasto: • Fortalece mi imagen • Mejora la calidad del servicio • Mejora la calidad del producto • Estimula la demanda • Fomenta la lealtad • Mantiene los niveles de satisfacción • Me protege de la competencia • Me protege del fraude • Incrementa mi cartera • Me hace más productivo/eficiente /motivado

26. Mantenerse Enfocado • Utilice el Outsourcing en aquello que lo distrae de su objetivo comercial o razón de ser. • No pretenda abarcar demasiados negocios. • No se exceda en los controles

27. Evite los Desperdicios • Evalúe su área de gastos de mayor impacto. • Evalúe sus costos de empaque. • Cuide la cantidad de entrega a sus clientes. • Salsas, azúcar, servilletas, café, etc. • Evite las hojas volantes en sus establecimientos • Programe las rutas de salida en vehículos. • Haga mantenimiento preventivo.

28. Evalúe Activos no Rentables • Venda activos que no aportan al “Core business” o negocio principal. • Solicite créditos solamente para inventarios de alta rotación. • Evaluar el alquiler en vez de la compra. • Evaluar la posibilidad de crear Oficinas Caseras

29. Desarrolle Sentido de Urgencia • Reaccione con rapidez a movimientos de sus competidores. • Descubra tendencias y actúe rápido para el lanzamiento de nuevos productos. • Si una estrategia no funciona en un tiempo prudente, modifíquela, mejórela o cámbiela. • Aumente la rapidez de respuesta en la facturación, despachos y servicio.

30. Lo que dice La Palabra • “El que al viento observa, no sembrará; y el que mira las nubes, no segará.” • Eclesiastés 11:4

31. Sea Innovador • Premie ideas que reduzcan costos, tiempos o que mejoren el servicio (programa Dollar a Day ). • Haga un boletín electrónico de noticias internas de la compañía para incentivar el pensamiento y publicar las premiaciones. • Busque diferenciarse de la competencia. • Diseñe promociones inteligentes y varíe su contenido.

32. Frases Célebres • “En los momentos de crisis, solo la imaginación es más importante que el conocimiento.” • Albert Einstein

33. Ofrezca un Servicio Excepcional • Sorprenda a sus clientes (es la publicidad más efectiva y más económica). • No piense en el servicio como un costo. • Fomenta la fidelidad • Facilita la vida de sus consumidores

34. Elabore Marcas Privadas • Mejora su rentabilidad • Puede crear su propia identidad • Evita comparaciones de precios

35. Busque Consejo • “Los pensamientos son frustrados donde no hay consejo; más en la multitud de consejeros se afirman.” • Proverbios 15:22

36. Haga algo Nuevo

37. Principios Bíblicos para Nuestros Tiempos .

38. Pida a Dios Sabiduría • “Dame ahora sabiduría y ciencia, para presentarme delante de este pueblo; porque ¿quién podrá gobernar a este tu pueblo tan grande?” • 2 Crónicas 1:10

39. No Confíe en su Prudencia • “Fíate de Jehová de todo tu corazón, y no te apoyes en tu propia prudencia. Reconócelo en todos tus caminos, y Él enderazará tus veredas”. • Proverbios 3:5-7

40. Sea Diligente • “Por la pereza se cae la techumbre, y por la flojera de las manos se llueve la casa”. • Eclesiastés 10:18

41. No Practique el Soborno • “No tuerzas el derecho; no hagas acepción de personas, ni tomes soborno; porque el soborno ciega los ojos de los sabios, y pervierte las palabras de los justos.” • Deuteronomio 16:19

42. Aplique la Rectitud • “Amos, haced lo que es justo y recto con vuestros siervos, sabiendo que también vosotros tenéis un Amo en los cielos.” • Colosenses 4:1 .

43. Sea Generoso • “El alma generosa será prosperada; y el que saciare, él también será saciado.” • Proverbios 11:24-25 .

44. No Caiga en la Trampa de la Avaricia • “Sean vuestras costumbres sin avaricia,contentosconloquetenéis ahora; porque él dijo: No te desampararé, ni te dejaré;” • Hebreos 13:5

45. No Caiga en la Trampa del Exceso de Trabajo • “Por demás es que os levantéis de madrugada, y vayáis tarde a reposar, y que comáis pan de dolores; pues que a su amado dará Dios el sueño.” • Salmos 127:2

46. Debemos Esperar Tiempos Difíciles • “Estas cosas os he hablado para que en mí tengáis paz. En el mundo tendréis aflicción; pero confiad, yo he vencido al mundo.” • Juan 16:33

47. Porque Todo es para Nuestro Bien • “Y sabemos que a los que aman a Dios, todas las cosas les ayudan a bien, esto es, a los que conforme a sus propósitos son llamados.” • Romanos 8:28

48. Todo Tiene un Propósito Para Dios • “En el día del bien goza del bien; y en el día de la adversidad considera. Dios hizo tanto lo uno como lo otro, a fin de que el hombre nada halle después de él.” • Eclesiastés 7:14

49. Para Aprender a Descansar en El • “Dios es nuestro amparo y fortaleza, nuestro pronto auxilio en las tribulaciones.” • Salmo 46:1 .

50. Para Cambiar las Prioridades • “Porque esta leve tribulaciónmomentánea produce en nosotros un cada vez más excelente y eterno peso de gloria; no mirando nosotros las cosas que se ven; pues las cosas que se ven son temporales, pero las que no se ven son eternas.” • 2 Corintios 4:17-18