Negocjacje
Download
1 / 137

Negocjacje - PowerPoint PPT Presentation


  • 255 Views
  • Uploaded on

Negocjacje . Negocjacje to taka interakcja, w której: . Angażują się co najmniej dwie strony. Interesy stron są sprzeczne co najmniej w jednym obszarze. Strony co najmniej częściowo dobrowolnie przystępują do podjęcia tej interakcji niezależnie od uprzednio istniejących doświadczeń.

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about ' Negocjacje ' - layne


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript

Negocjacje to taka interakcja w kt rej
Negocjacje to taka interakcja, w której:

  • Angażują się co najmniej dwie strony.

  • Interesy stron są sprzeczne co najmniej w jednym obszarze.

  • Strony co najmniej częściowo dobrowolnie przystępują do podjęcia tej interakcji niezależnie od uprzednio istniejących doświadczeń.

  • Podejmowane działania dotyczą:

    a. podziału bądź wymiany jednego lub więcej dóbr lub zasobów,b. Rozstrzygnięcia jednego lub więcej problemów dotyczących zaangażowanych osób lub stron przez nie reprezentowanych.

  • Działania zwykle polegają na przedstawieniu przez jedną ze stron żądań lub propozycji, ocenianiu jej przez drugą, po czym następuje wyrażenie zgody lub wysunięcie kontrpropozycji. Działania te następują zazwyczaj sekwencyjnie a nie równocześnie.


Negocjacje są podstawowym

sposobem uzyskania od innych

tego, czego chcemy.

Jest to zwrotny proces

komunikowania się w celu

osiągnięcia porozumienia

w sytuacji, gdy ty i druga strona

jesteście związani pewnymi

interesami, z których jedne

są wspólne, a inne przeciwne.

Roger Fisher-William Ury


Stopie trudno ci prowadzenia rozmowy w zale no ci od jej celu

Stopień trudności prowadzenia rozmowyw zależności od jej celu

Prowadzenie wywiadu

Badanie świadka

Rozmowa z kandydatem

do pracy

NEGOCJACJE

Zwalnianie z pracy

Przesłuchiwanie podejrzanego

duży

bardzo duży

stopień trudności

Za: M. Comer, P. Ardis, D. Pierce, 1988, s. 47



Uwarunkowania negocjacyjne
Uwarunkowania negocjacyjne

  • Kultura

  • Wybór terytorium negocjacyjnego.

  • Kształtowanie przestrzeni negocjacyjnej.

  • Publiczność.

  • Czas.


Modele r nych kultur
Modele różnych kultur

Podejście do biznesu

- kultury protransakcyjne,

- kultury propartnerskie.


Kultury protransakcyjne
Kultury protransakcyjne

  • Skandynawskie i inne germańskie kraje europejskie.

  • Kraje Ameryki Północnej.

  • Australia i Nowa Zelandia.

    Kultury umiarkowanie protransakcyjne.

  • Wielka Brytania, romańskie kraje europejskie, kraje środkowo- i wschodnoeuropejskie.

  • Chile, południowa Brazylia, północny Meksyk.

  • Hongkong, Singapur.

  • RPA.


Kultury propartnerskie
Kultury propartnerskie

  • Kraje arabskie.

  • Kraje afrykańskie.

  • Kraje latynoamerykańskie.

  • Kraje azjatyckie.


Modele r nych kultur1
Modele różnych kultur

Podejście do ceremonii

- kultury nieceremonialne,

- kultury ceremonialne.


Kultury nieceremonialne i ceremonialne
Kultury nieceremonialne i ceremonialne

Kultury nieceremonialne

  • Australia i Nowa Zelandia.

  • USA.

  • Kanada.

  • Dania, Norwegia, Islandia.

    Kultury ceremonialne

  • większość krajów europejskich i azjatyckich.

  • Kraje basenu Morza Śródziemnego.

  • Kraje arabskie.

  • Kraje latynoamerykańskie.


Modele r nych kultur2
Modele różnych kultur

Podejście do czasu

- kultury monochroniczne,

- kultury polichroniczne.


Kultury polichroniczne i monochroniczne
Kultury polichroniczne i monochroniczne

Kultury polichroniczne

  • Kraje arabskie.

  • Większość krajów afrykańskich.

  • Kraje latynoamerykańskie.

  • Kraje Azji Południowej i Południowo - wschodniej.

    Kultury monochroniczne

  • Nordyckie i inne germańskie kraje europejskie.

  • Kraje północnoamerykańskie.

  • Japonia.

    Kultury umiarkowanie monochroniczne

  • Australia i Nowa Zelandia.

  • Rosja i większość krajów wschodnioeuropejskich.

  • Kraje południowoeuropejskie.

  • Singapur, Honkong, Tajwan, Chiny.

  • Korea Południowa.

  • RPA.


Modele r nych kultur3
Modele różnych kultur

Podejście do sposobu porozumiewania się.

- kultury ekspresyjne,

- kultury powściągliwe.


Kultury ekspresyjne i pow ci gliwe
Kultury ekspresyjne i powściągliwe.

Kultury bardzo ekspresyjne

  • Romańskie kraje europejskie.

  • Inne kraje śródziemnomorskie.

  • Kraje latynoamerykańskie.

    Kultury o zróżnicowanej ekspresyjności.

  • USA, Kanada.

  • Australia, Nowa Zelandia.

  • Kraje wschodnioeuropejskie.

  • Kraje południowoazjatyckie.

  • Kraje afrykańskie.

    Kultury powściągliwe

  • Kraje Azji Wschodniej i Południowo- Wschodniej.

  • Nordyckie i inne germańskie kraje europejskie.


Wymiary narodowej kultury
Wymiary narodowej kultury

Badania G. Hofstede

  • dystans władzy,

  • indywidualizm \ kolektywizm,

  • męskość,

  • unikanie niepewności.


Dystans w adzy
Dystans władzy

Wskaźnik dystansu władzy informuje o wzajemnych zależnościach w hierarchii przedsiębiorstwa usytuowanego w danym kraju.

W krajach o niskim wskaźniku istnieje ograniczona zależność pomiędzy podwładnym a jego zwierzchnikiem.

W krajach o wysokim wskaźniku istnieje znaczna zależność między zwierzchnikiem a podwładnym.


Dystans w adzy1
Dystans władzy

  • Średni wskaźnik 44

  • max. wartość - Malezja 104

  • min. wartość - Austria 11

  • Polacy 86

  • kraje anglojęzyczne 33

  • kraje niemieckojęzyczne 27

  • kraje skandynawskie 28

  • Japonia 54

  • kraje romańskie 60


Dystans w adzy cd
Dystans władzy -cd.

Kraje o niskim wskaźniku dystansu władzy:

  • Austria,

  • Izrael,

  • Szwajcaria,

  • Nowa Zelandia,

  • Kraje skandynawskie,

  • Wielka Brytania,

  • Niemcy,

  • USA.


Dystans w adzy cd1
Dystans władzy- cd.

Kraje o wysokim wskaźniku dystansu władzy:

  • kraje Ameryki Łacińskiej,

  • kraje Azji,

  • kraje Afryki,

  • Francja,

  • Belgia,

  • Hiszpania,

  • Grecja.


Dystans w adzy2
Dystans władzy

W negocjacjach z partnerami reprezentującymi wyższy stopień dystansu władzy ostateczne decyzje muszą być podejmowane przez przedstawicieli najwyższych organów władzy w przedsiębiorstwie.


Indywidualizm kolektywizm
Indywidualizm \ Kolektywizm

Opisuje związki między jednostką a grupą społeczną.

W krajach o wysokim wskaźniku indywidualizmu podkreśla się wolność, autonomię, umiejętność podejmowania decyzji przez jednostkę.

W krajach o niskim wskaźniku indywidualizmu położony jest nacisk na przynależność do organizacji, dyscyplinę, porządek, tradycję i obowiązek.


Kolektywizm indywidualizm
Kolektywizm\ indywidualizm

  • Średni wskaźnik 50

  • max. wartość - USA 91

  • min. wartość - Gwatemala 6

  • Polacy 17

  • kraje anglojęzyczne 83

  • kraje niemieckojęzyczne 63

  • kraje skandynawskie 69

  • Japonia 69

  • kraje romańskie 60


Indywidualizm kolektywizm cd
Indywidualizm \ Kolektywizm - cd.

Kraje o wysokim wskaźniku indywidualizmu:

  • USA,

  • Australia,

  • Wielka Brytania,

  • Kanada.


Indywidualizm kolektywizm cd1
Indywidualizm \ Kolektywizm - cd.

Kraje o niskim wskaźniku indywidualizmu:

  • Wenezuela,

  • Pakistan,

  • Meksyk,

  • Peru,

  • Portugalia,

  • Grecja.


Indywidualizm kolektywizm cd2
Indywidualizm \ Kolektywizm - cd.

Negocjatorzy reprezentujący kultury kolektywistyczne dążą do tworzenia bardziej trwałych związków ze swymi partnerami, kontynuowanych nawet po zakończeniu negocjacji. Zastąpienie uczestników negocjacji przez innych może powodować konieczność prowadzenia negocjacji od początku.

W kulturach kolektywistycznych decyzje podejmowane są długo.


M sko
Męskość

W tym wymiarze mamy do czynienia z różnicą w postrzeganiu ról kobiety i mężczyzny.

Niski wskaźnik męskości oznacza ważność współpracy, partnerstwo, przyjacielską atmosferę w pracy.

W krajach o wysokim wskaźniku męskości najważniejsze są taki kategorie jak: kariera, awans, sukces, uznanie społeczne, niezależność.


M sko1
Męskość

  • Średni wskaźnik 50

  • max. wartość - Japonia 95

  • min. wartość - Szwecja 5

  • Polacy 51

  • kraje anglojęzyczne 62

  • kraje niemieckojęzyczne 71

  • kraje skandynawskie 14

  • Japonia 95

  • kraje romańskie 48


M sko2

Wysoki wskaźnik:

Japonia,

Austria,

Włochy,

Irlandia,

Wielka Brytania,

Niemcy,

RPA,

USA.

Niski wskaźnik:

Szwecja,

Norwegia,

Holandia,

Dania,

Finlandia,

Chile.

Męskość


M sko3
Męskość

Postawa męska w negocjacjach przejawia się w asertywności oraz nastawieniu wygrana - przegrana.

Postawa kobieca przejawia się w większej chęci do ustępstw z uwagi na większy zakres empatii.


Unikanie niepewno ci
Unikanie niepewności

Wskaźnik ten informuje o odporności na stres, niepewność, tolerancje wobec innych narodowości.

Kraje o wysokim wskaźniku charakteryzuje mała odporność na stres, duża agresja, niska tolerancja, racjonalizm.

Kraje o niskim wskaźniku charakteryzują się duża odpornością na stres,wyższą tolerancją, silną motywacją do osiągania sukcesów.


Unikanie niepewno ci1
Unikanie niepewności

  • Średni wskaźnik 56

  • max. wartość - Grecja 112

  • min. wartość - Singapur 8

  • Polacy 42

  • kraje anglojęzyczne 44

  • kraje niemieckojęzyczne 64

  • kraje skandynawskie 40

  • Japonia 90

  • kraje romańskie 89


Unikanie niepewno ci2

Najwyższy wskaźnik:

Grecja,

Portugalia,

Belgia,

Francja,

Hiszpania,

Włochy

Najniższy wskaźnik:

Singapur,

Dania,

Szwecja,

Wielka Brytania,

Irlandia,

USA.

Unikanie niepewności


Unikanie niepewno ci3
Unikanie niepewności

Przedstawiciele kultur dążących do unikania niepewności dążą do tworzenia reguł określających zachowanie – występują ściśle określone procedury.


USA

  • Szybkość.

  • Podstawowa wartość - egalitaryzm

  • Podwyższone ryzyko - optymiści

  • Wszystkie informacje prezentowane są od razu.

  • Bez ogródek mówią „ nie”.

  • Nie znoszą ciszy w negocjacjach.

  • Negocjują problemami.

  • Przywiązują duże znaczenie do rekomendacji.


Usa c d
USA - c.d.

  • Szybko podejmują decyzję.

  • Egzekwują wynegocjowany kontrakt.

  • Cenią znajomość języka angielskiego.

  • Przywiązują dużą wagę do prezentacji, jakości, cen i warunków dostaw.

  • Najczęściej stosowanymi taktykami są: nacisk na czas, wielkość zamówienia.


Japonia
Japonia

  • Przywiązują dużą wagę do hierarchii i statusu społecznego.

  • Przywiązują dużą wagę do wstępnych ceremonii.

  • Są podejrzliwi.

  • Źle tolerują agresję u partnera negocjacyjnego.

  • Mają doskonałą pamięć i notatki.

  • Komunikują się językiem bardzo precyzyjnym.

  • Ważne jest utrzymanie harmonii.

  • Trudno ustępują.

  • Decyzję podejmują długo w wyniku konsensusu.


Japonia c d
Japonia - c.d.

  • Nie należy pokazywać ograniczeń czasowych.

  • Nie lubią indywidualistów.

  • Oceniają kontrakt przez pryzmat swojej grupy przemysłowej.

  • Kontrakt jest wyrazem intencji.


Niemcy
Niemcy

  • Zwracają uwagę na bankowe referencje.

  • Preferują pierwszy kontakt za pomocą listu.

  • Należy zachować umiar.

  • Są bardzo punktualni.

  • Są wymagający, dobrze przygotowani do negocjacji - w negocjacjach są ważne liczby.

  • Przywiązują wagę do prezentacji.

  • Negocjacje należy prowadzić w języku niemieckim.

  • Są krytyczni.

  • Mówią co mają na myśli.


Niemcy c d
Niemcy - c.d.

  • Są powściągliwi.

  • W warunkach finansowych nie są skłoni do podejmowania ryzyka.

  • Kładą nacisk na prawne aspekty pisemnej umowy.

  • Żądają wysokich odszkodowań za niezrealizowane kontrakty.

  • Zwracają uwagę na konkurencję.

  • Przywiązują dużą wagę do wynegocjowanych terminów dostaw.


Austriacy
Austriacy

  • Przywiązują dużą wagę do tytułów,

  • należy pamiętać o ich bogatej tradycji i aktualnych sukcesach,

  • należy zdobyć ich zaufanie,

  • lubią narzekać na trudności w kraju i biznesie,

  • najważniejsza jakość,

  • nie należy szybko ustępować i akceptować oferty,

  • ważne jest dane słowo.


Anglicy
Anglicy

  • Są na ogół bezpośredni w sposobie wyrażania się.

  • Są skupieni na transakcjach.

  • Są przeczuleni na punkcie czasu.

  • Przywiązują dużą wagę do etykiety negocjatora.

  • Przywiązują dużą wagę do rekomendacji.

  • W sposobie porozumiewania się są powściągliwi.

  • Nie lubią pytań o charakterze osobistym.


Anglicy1
Anglicy

  • Często wycofują się z decyzji.

  • Prezentacja powinna być jasna i rzeczowa.

  • Często stosują taktykę „ mierz wysoko ”.

  • Przywiązują dużą wagę do aspektów prawnych porozumienia.


Francuzi
Francuzi

  • Przywiązują dużą wagę do znajomości języka francuskiego.

  • Bardzo ważne jest pierwsze wrażenie.

  • Lubią dużo wiedzieć o partnerze negocjacyjnym.

  • Przywiązują dużą wagę do etykiety.

  • Jest to kraj o sieci powiązań osobistych.

  • Status określa wykształcenie, zamożność i zaplecze rodzinne.

  • Chcą mieć dużą liczbę dokumentów.


Francuzi cd
Francuzi - cd.

  • Chcą mieć dużą liczbę dokumentów.

  • Są ekspresyjni, lubią się śmiać, lubią się spierać.

  • Są wyrachowani, dbają przede wszystkim o swoje interesy.

  • Nie lubią negocjacji pod presją.

  • Negocjują długo.

  • Decyzje podejmują długo.


Szwedzi
Szwedzi

  • Najbardziej równouprawnione państwo świata,

  • szybko koncentrują się na temacie rozmów,

  • są powolni, ostrożni i niechętnie podejmują ryzyko,

  • są praktyczni i pragmatyczni,

  • nie mają poczucia humoru,


Szwedzi cd
Szwedzi - cd.

  • są szczerzy,

  • główny cel w negocjacjach - osiągnięcie porozumienia,

  • nie używają słowa nie,

  • nie przywiązują wagi do etykiety,

  • są punktualni,

  • negocjacje muszą się zakończyć w piątek,

  • nie przyjmują drogich prezentów,

  • porównują się do jajka na miękko.


Rosjanie
Rosjanie

  • Kluczowa rola koneksji szczególnie z wysokimi urzędnikami,

  • Ważna znajomość języka rosyjskiego.

  • Większość interesów załatwiają osobiście.

  • Są niepunktualni.

  • Są otwarci i szczerzy.

  • Czują się głęboko dotknięci, gdy inni mają więcej niż oni.

  • Cechują się zmienną ekspresyjnością.

  • Prezentacja powinna być oparta na faktach i szczegółach technicznych.

  • Nie używają słów kompromis i agresywny.

  • Lubią taktykę przypierania do muru.


Czesi
Czesi

  • Należy być cierpliwym,

  • dużą wagę przywiązują do roboczych obiadów,

  • są towarzyscy,

  • lubią dużo mówić,

  • należy wymieniać wszystkie tytuły,

  • negocjacje są szczegółowe,

  • panuje biurokracja.


W grzy
Węgrzy

  • Są konkretni, przebojowi,obrotni,pomysłowi,

  • są twardzi,

  • należy znać kilka grzecznościowych zwrotów po węgiersku,

  • przestrzegają hierarchii służbowej,

  • powszechne jest wręczanie upominków,

  • należy wystrzegać się pewnych gestów,

  • są bardzo solidarni,

  • wręczanie kwiatów.


Chi czycy
Chińczycy

  • Dbają o zachowanie twarzy.

  • Przywiązują dużą wagę do prezentów.

  • Często ostro się targują, oczekując znacznych ustępstw,

  • Chcąc wywrzeć nacisk okazują złość.

  • Stosują taktyki odwoływania się do ubóstwa swojego kraju i starego przyjaciela.

  • Według nich decyzja wymaga czasu.

  • Kontrakt jest wyrazem intencji.


Terytorium negocjacyjne

Terytorium negocjacyjne

Negocjacje należy zawsze prowadzić na własnym terytorium lub terytorium neutralnym.

Można również część negocjacji prowadzić na terytorium partnera, a część na naszym terytorium.

Nie powinno się prowadzić negocjacji na terytorium partnera.


Kszta towanie przestrzeni negocjacyjnej
Kształtowanie przestrzeni negocjacyjnej

  • Wybór pomieszczenia, w którym odbywają się negocjacje.

  • Wyposażenie pomieszczenia.

  • Ustawienie stołów.

  • Posadzenie partnera negocjacyjnego.


Publiczno w negocjacjach

Publiczność w negocjacjach

W negocjacjach nie powinna uczestniczyć publiczność.

Publiczność powinna być powiadomiona o wynikach negocjacji.


Czas w negocjacjach
Czas w negocjacjach

  • Dostosowanie czasu, w którym odbywają się negocjacje do rytmu biologicznego.

  • Określanie czasu trwania negocjacji.

  • Robienie przerw w trakcie negocjacji.


Cechy dobrego negocjatora
Cechy dobrego negocjatora

  • Siła.

  • Aspiracje.

  • Asertywność.

  • Umiejętności komunikowania się.

  • Umiejętność argumentowania.

  • Umiejętność ustępowania.

  • Umiejętność wyrażenia krytyki.


Si a negocjatora

Siła negocjatora

Umiejętność oddziaływania na partnera negocjacyjnego tak, by uzyskany wpływ sprzyjał optymalizacji interesów.


Aspiracje
Aspiracje

Negocjator powinien posiadać aspiracje na wysokim poziomie, dzięki czemu osiąga lepsze wyniki.

Jednak oczekiwania negocjatora powinny być realne.


Asertywność

Kompromis między uległością a agresją

Umiejętność bycia sobą, wyrażanie swoich uczuć i pragnień bez ingerowania w prawa innych

Oznacza w istocie szacunek dla siebie i innych - utrzymywanie stałego kontaktu z własnymi potrzebami i pragnieniami.

Umiejętność wyrażania samego siebie w sposób właściwy, jawny i bezpośredni oraz przywiązywanie znaczenia do tegoco się myśli i co się czuje


Podstawowe techniki asertywne
Podstawowe techniki asertywne

  • Asertywna odmowa.

  • Asertywna odmowa zmiękczona.

  • Zasada „ Jestem słoniem”

  • „ Zdarta płyta ”.

  • Zmiana oceny na opinię.

  • Poszukiwanie krytyki.

  • „ Zamglenie ”.

  • Demaskowanie aluzji.

  • Uprzedzanie krytyki.


Asertywna odmowa
Asertywna odmowa

Asertywna odmowa składa się z trzech elementów:

  • słowa nie,

  • informacji o decyzji,

  • wyjaśnienia motywu odmowy.


Asertywna odmowa zmi kczaj ca
Asertywna odmowa zmiękczająca

Polega na posługiwaniu się różnymi formami zmiękczeń służącymi temu, by uczynić odmowę bardziej do przyjęcia przez drugą stronę, przy czym wypowiedź nie traci nic ze swej szczerości.

Wyrażenia zmiękczające to:

  • przykro mi,

  • kocham, ale nie dam - zależy mi na dalszej współpracy,

  • jest mi trudno,

  • uprzedzenie.


Zasada jestem s oniem
Zasada „Jestem słoniem”

Technika ta polega na zwolnieniu tempa reagowania w trudnych sytuacjach interpersonalnych.

Zwolnienie tempa powoduje zwiększenie poczucia własnej mocy. Druga strona odbiera również nas jako pewniejszych siebie.


Zdarta p yta
Zdarta płyta

Polega ona na powtarzaniu wcześniej przekazanych informacji.

Istnieją dwa sposoby wzmocnienia tej techniki:

  • wzmocnienie ilościowe,

  • wzmocnienie jakościowe.


Zmiana oceny na opini
Zmiana oceny na opinię

Technika ta polega na uświadomieniu partnerowi negocjacyjnemu, że dokonana prze niego ocena jest tylko jego subiektywną opinią z którą my możemy się zgadzać lub nie.


Poszukiwanie krytyki
Poszukiwanie krytyki

Technika ta polega na uszczegóławianiu krytycznego stanowiska partnera przez zadawanie pytań.


Zamglenie
Zamglenie

Technika ta polega na użyciu w odpowiedzi na stwierdzenie

partnera takiego sformułowania, które nie przesądza ani prawdy ani nie zaprzecza temu co mówi partner.

Technikę tę stosuję się dopóki dana osoba nie ujawni sposobów swojego zachowania.


Demaskowanie aluzji
Demaskowanie aluzji

Technika ta polega demaskowaniu stwierdzeń partnera.

Zabieg demarkacyjny polega na przejściu od ogółu do szczegółu.


Uprzedzanie krytyki
Uprzedzanie krytyki

Technika ta polega na przyznawaniu się do błędu zanim druga strona zacznie o nim mówić.


Podstawy dobrego kontaktu
Podstawy dobrego kontaktu

  • Koncentracja uwagi na partnerze negocjacyjnym.

  • Korzystna atmosfera podczas negocjacji.

  • Poszukiwanie informacji u partnera negocjacyjnego.

  • Przekazywanie informacji partnerowi negocjacyjnemu.


Koncentracja uwagi na partnerze negocjacyjnym
Koncentracja uwagi na partnerze negocjacyjnym

  • Należy partnerowi dać czas, żeby przedstawił swoje stanowisko - bez przerywania i natychmiastowej polemiki.

  • Należy koncentrować swoją uwagę na partnerze negocjacyjnym poprzez kontakt wzrokowy, gesty i słowa świadczące o uwadze i zrozumieniu.

  • Należy posiąść umiejętność aktywnego słuchania.


Cechy dobrego s uchacza
Cechy dobrego słuchacza

  • Motywacja do słuchania.

  • Obiektywizm.

  • Cierpliwość.

  • Wnikliwość.

  • Dokładność.

  • Otwartość.

  • Wrażliwość.

  • Wsparcie.


Techniki asertywnego słuchania

ODZWIERCIEDLANIE

Mówimy rozmówcy, jakie - według nas - są

jego odczucia.

PARAFRAZOWANIE

Ujmujemy w inne słowa sens usłyszanej

wypowiedzi sprawdzając, czy dobrze zrozumieliśmy

KLARYFIKACJA

Skupianie się na najważniejszym. Prosimy rozmówcę

o skoncentrowanie się na sprawie najważniejszej


Zasady utrzymywania

dobrego klimatu w negocjacjach

1. Należy dbać o satysfakcję partnera negocjacyjnego.

2. Należy wyrażać się o nim z szacunkiem.

3. Należy unikać przesadnego irytowania partnera negocjacyjnego.

4. Należy odwoływać się do podobieństwa sytuacji negocjatorów.

5. Należy ustalić porządek omawianych kwestii.


Rola pytań

1. Uzyskanie dodatkowych informacji.

2. Sprawdzenie stopnia zrozumienia naszego stanowiska przez partnera negocjacyjnego.

4. Zwiększenie stopnia zaangażowania stron w negocjacje i zredukowanie napięcia.

5. Zmuszenie do refleksji.

6. Przyspieszenie porozumienia.


Zasady zadawania pyta
Zasady zadawania pytań

  • Nie należy pytać o dwie rzeczy w jednym pytaniu.

  • Nie należy odpowiadać na własne pytanie.

  • Należy dać czas na odpowiedź.

  • Należy przede wszystkim zadawać pytania otwarte.

  • Pytając o interesy i cele nie należy zaczynać pytań od słowa „czy”.


Udzielanie informacji partnerowi
Udzielanie informacji partnerowi

  • Należy udzielać tylko takich informacji, które przybliżają nas do celu.

  • Należy informacje dawkować.

  • Nie należy wprowadzać partnera w błąd.

  • Informacja zwrotna powinna być informacją konstruktywną.


Cechy konstruktywnej informacji zwrotnej

1. Dotyczy konkretnych zachowań rozmówcy.

2. Określa odczucia nadawcy.

3. Dotyczy negatywnych i pozytywnych

konsekwencji zachowań odbiorcy.

4. Informacja przekazywana bezpośrednio

przez autora.

5. Przekazywana bezpośrednio po zachowaniu,

a nie odroczona w czasie.

6. Dotyczy właściwości odbiorcy, które można

zmienić.


Podstawy konstruktywnej komunikacji

  • NIE OCENIAJ

  • NIE UOGÓLNIAJ

  • NIE INTERPRETUJ

  • NIE DAWAJ „DOBRYCH RAD”

NADAWCO!

  • oddzielaj sprawy ważne od mniej istotnych,

  • mów DO PARTNERA, a nie O NIM,

  • bądź spójny

  • „język ciała”

    słowa

    ODBIORCO!

    • nie przeszkadzaj,

    • daj czas i uwagę,

    • sprawdzaj, czy dobrze rozumiesz,

    • przekazuj informacje zwrotne


    Skuteczna argumentacja

    1.Argumentacja rzeczowa.

    2. Argumenty powinny tworzyć szereg: od prostych

    do złożonych, od znanych do nieznanych.

    3. Szyk argumentacji powinien być dostosowany

    do rozmówcy.

    4. Argumenty silnie oddziaływają na siebie.

    5. Korzystne jest pozostawienie silnego argumentu

    na końcu.

    6. Można stosować szyk nestoriański.

    7. Należy stosować pozytywną strategię

    argumentacji.

    8. Należy „zbijać” argumenty partnera.

    9. Należy wykorzystać argumentacje partnera do uzasadnienia swojego stanowiska.


    Szyk argumentacji powinien by dostosowany do rozm wcy
    Szyk argumentacji powinien być dostosowany do rozmówcy

    Należy rozstrzygnąć trzy kwestie:

    • czy argumentacja powinna być jednostronna czy dwustronna?,

    • czy argumentacja powinna być zwężająca czy rozszerzająca?,

    • czy należy wyciągać wnioski z argumentacji?.


    Strategie argumentacji
    Strategie argumentacji

    • Strategia marchewki.

    • Strategia kija.

    • Strategia emocji dodatnich.

    • Strategia emocji ujemnych.


    Taktyki negocjacyjne
    Taktyki negocjacyjne

    • Taktyki przechwytywania inicjatywy

      - taktyka zmiany biegu,

      - taktyka przerzucania ciężaru dowodu,

      - taktyka ciszy.

    • Taktyki eskalacyjne:

      - taktyka wyolbrzymiania sporu,

      - taktyka atakowania partnera,

      - taktyka ograniczania kontaktów,


    Taktyki negocjacyjne c d
    Taktyki negocjacyjne - c.d.

    • Taktyki eskalacyjne - c.d.

      - taktyka zmiany warunków poprzedzających spór,

      - taktyka rozszerzenia przedmiotu sporu,

      - taktyka poszukiwania sprzymierzeńców.

    • Taktyki obronne:

      - taktyka redukująca agresję,

      - taktyka bluffu,

      - taktyka podpuszczania,

      - taktyka groźby.


    Taktyki negocjacyjne c d1
    Taktyki negocjacyjne - c.d.

    • Taktyki manipulacyjne:

      - taktyka niepełnego pełnomocnictwa,

      - taktyka dobry \ zły policjant,

      - taktyka śmieszne pieniądze,

      - taktyka „ inspektora Colombo”

      - taktyka szokującej oferty,

      - taktyka „ imadła”,

      - taktyka nagrody w raju,

      - taktyka rosyjski front,

      - taktyka konkurencji,

      - taktyka optyk z Brooklynu,

      - taktyka wysokich kompetencji,

      - taktyka bagatelizowania,

      - taktyka manipulacji prestiżem.


    Sztuka ust powania
    Sztuka ustępowania

    1. Drugiej stronie należy przedstawiać żądania wyższe niż chce się osiągnąć – taktyka mierz wysoko.

    2. Ustępstwa powinny być niewielkie.

    3. Ustępstwa powinny być stopniowo malejące.

    4. Ustępstwa nie muszą być równomierne.

    5. Ustępując należy żądać czegoś w zamian.

    6. Ustępować należy powoli i niełatwo.

    7. Należy stosować taktykę zdechłej ryby.

    8. Nie należy ustępować jako pierwszemu w ważnych sprawach.

    9. Należy ostrożnie traktować absurdalną propozycję drugiej strony.

    10. Negocjatorzy dokonują maksymalnie pięciu ustępstw.


    Sposoby formułowania krytyki

    1. Przed skrytykowaniem należy zastanowić się, co chcemy osiągnąć przez krytykę.

    2. Należy mówić zawsze od siebie - krytyka powinna wyrażać nasze osobiste opinie, a nie stwierdzenia o charakterze ogólnym.

    3. Niewłaściwe są określenia o zerowej wartości informacyjnej dla krytykowanego.

    4. Nigdy nie należy krytykować danej osoby totalnie - skupiamy się jedynie na określonych aspektach prezentowanego przez nią stanowiska.

    5. Należy być konstruktywnym, pomocnym, należy proponować pożądane kierunki zmiany stanowiska lub zachowania.

    6. Należy krytyczne stanowisko rozpocząć od pozytywów.


    Taktyki prze amywania impasu
    Taktyki przełamywania impasu

    - taktyka przerwy,

    - taktyka „ wyjścia na chwilę ”,

    - taktyka odkładania na później,

    - taktyka odwoływania się do strony trzeciej,

    - taktyka powołania zespołu roboczego,

    - taktyka zmiany składu zespołunegocjacyjnego.


    Niewerbalne akty komunikacyjne
    Niewerbalne akty komunikacyjne

    • Gestykulacja.

    • Mimika.

    • Dotyk.

    • Spojrzenie.

    • Dystans fizyczny.

    • Pozycja ciała.

    • Wygląd fizyczny.

    • Dźwięki parajęzykowe.

    • Jakość wypowiedzi.

    • Elementy środowiska fizycznego.


    Cechy komunikacji niewerbalnej
    Cechy komunikacji niewerbalnej

    • Wielokanałowa.

    • Względnie spontaniczna.

    • Względnie dwuznaczna.

    • Zdeterminowana kulturowo.

    • Sprzeczna z tym co się mówi.


    Spojrzenie mo e oznacza
    Spojrzenie może oznaczać:

    • Podtrzymywanie kontaktu.

    • Wzmocnienie kontaktu.

    • Przerwanie kontaktu.

    • Wymuszenie uległości.

    • Unikanie kontaktu.


    Rodzaje dystansu interpersonalnego

    1. Intymny - 0 do 45 cm.

    2. Personalny - 45 cm do 120 cm.

    3. Społeczny - 150 cm do 350 cm.

    4. Publiczny - 10 m do 25 m.


    Zachowania niewerbalne tre ci i wnioski

    Zachowania niewerbalne - treści i wnioski

    ZACHOWANIE

    TREŚĆ

    SPOSOBY WYJŚCIA

    WNIOSEK

    Ręce splecione na piersi

    pozycja obronna

    nie zamykać negocjacji

    Lekkie stukanie

    palcami po biurku

    zniecierpliwienie

    należy już kończyć

    negocjacje

    Złożenie dłoni (jak do

    modlitwy) palce lekko

    rozchylone

    poczucie wyższości

    - partner myśli, że jest

    bardziej przebiegły

    sprawdzić, czy nie ma

    podstępu, ewentualnie

    kończyć

    Pocieranie oczu

    niedowierzanie

    przemyśleć

    Obgryzanie paznokci

    niepewność, lęk

    przyjmuje warunki, ale

    nie będzie zadowolony

    Lekkie przechylenie

    głowy na bok

    spokój, zadowolenie

    można kończyć negocjacje


    Zachowania Interpretacja

    uczucia przyjacielskie

    chęć do słuchania

    aprobata

    zamyślenie

    chęć przerwania mówiącemu

    zdenerwowanie

    dezaprobata, niechęć

    zachowanie obronne,

    wywyższanie się

    niezdecydowanie

    znużenie, nuda

    chęć zakończenia rozmowy

    • kiedy ktoś się uśmiecha, patrzy w oczy,

    • ręce trzyma w spokoju,

    • pochyla głowę do przodu (lub całe ciało),

    • patrzy na partnera

    • uśmiecha się, dotyka twoich rąk

    • patrzy w bok, marszczy czoło, głęboko oddycha

    • wierci się niespokojnie, wzdycha, otwiera usta,

    • głęboko wydycha powietrze,

    • uderza ręką o rękę, przestępuje z nogi na nogę,

    • wierci się, szybciej oddycha,

    • zaciska usta, patrzy w bok, staje do rozmówcy

    • bokiem,

    • patrzy w ziemię, odwraca wzrok, skręca głowę

    • w bok, lekko się garbi,

    • podnosi palce do góry, wskazuje na kogoś

    • palcem, stoi prosto,

    • obgryza paznokcie, ołówek, czyści okulary,

    • bierze coś do ręki, odkłada

    • kładzie rękę na czole, trze oczy, masuje głowę,

    • podnosi głowę, wstaje, zagląda do papierów,

    • pakuje papiery.


    Nastawienie nieprzyjazne
    Nastawienie nieprzyjazne

    • Unika wymiany spojrzeń.

    • Pochyla, odwraca głowę.

    • Mimika uboga, zła.

    • Mocno ściska dłonie.

    • Pociera często nos, głowę.

    • Odsuwa się od rozmówcy.


    Nastawienie przyjazne
    Nastawienie przyjazne

    • Patrzy w oczy rozmówcy.

    • Kiwa głową aprobująco.

    • Uśmiecha się.

    • Trzyma dłonie otwarte.

    • Rzadko dotyka głowy.

    • Zbliża się ku rozmówcy.


    Nastawienie osoby l kliwej
    Nastawienie osoby lękliwej

    • Często przymyka oczy.

    • Nerwowo rusza rękami.

    • Zasłania często usta.

    • Wierci się na krześle.

    • Nerwowo „ kiwa nogą ”.


    Zachowanie osoby pewnej siebie
    Zachowanie osoby pewnej siebie

    • Oczy naturalnie otwarte.

    • Trzyma ramiona luźno, swobodnie.

    • Siedzi pewnie, spokojnie.

    • Trzyma nogi spokojnie, wygodnie.


    Nastawienie wrogie agresywne
    Nastawienie wrogie, agresywne.

    • Uśmiecha się z politowaniem.

    • Nieprzyjemny wyraz twarzy.

    • Grozi palcem wskazującym.

    • Podnosi brwi z niesmakiem.

    • Wstaje, by unieść się nad rozmówcę.

    • Ściska dłonie w pięści.

    • Patrzy nad głową rozmówcy.


    Nastawienie zdecydowane bez wrogo ci
    Nastawienie zdecydowane, bez wrogości.

    • Spogląda na rozmówcę ok. 60 % czasu rozmowy.

    • Wyraz zdecydowania, pewności.

    • Gestykuluje dłońmi.

    • Lekko odwraca głowę w bok.

    • Lekko napina ciało, gdy zaczyna mówić.

    • Trzyma dłonie otwarte.

    • Patrzy prosto w oczy.


    Przebieg procesu negocjacyjnego
    Przebieg procesu negocjacyjnego

    • Przygotowanie do negocjacji.

    • Faza wstępna.

    • Faza środkowa.

    • Faza końcowa.


    Przygotowanie

    1. Zdefiniowanie przedmiotu negocjacji.

    2. Analiza celów negocjatora.

    3. Analiza celów partnera negocjacyjnego.

    4. Określenie obszaru negocjacji.

    5. Analiza argumentacji w negocjacjach.

    6. Analiza trudności w negocjacjach.

    7. Analiza pułapek w negocjacjach.

    8. Określenie BATNY.

    9. Wybór strategii.


    Sk ad zespo u negocjacyjnego
    Skład zespołu negocjacyjnego

    1. Kierownik zespołu negocjacyjnego

    2. Rzecznik zespołu

    3. „Twardy(a) facet(ka)”

    4. „Miękki(a) facet(ka)”

    5. Analityk informacji

    6. Analityk zachowań

    7. Doradcy


    Analiza cel w

    Analiza celów

    Zastanów się, jakie są główne obszary przyszłych negocjacji. Postaraj się

    wyróżnić ok. siedmiu podstawowych obszarów (od 5 do 10).

    1...........................................................................................................................

    2...........................................................................................................................

    3...........................................................................................................................

    4...........................................................................................................................

    5...........................................................................................................................

    6...........................................................................................................................

    7...........................................................................................................................

    8...........................................................................................................................

    9...........................................................................................................................

    10...........................................................................................................................


    Struktura cel w

    1 .................. ...................... ...................... ..................... .......................

    2 .................. ...................... ...................... ..................... .......................

    3 .................. ...................... ...................... ..................... .......................

    4 .................. ...................... ...................... ..................... .......................

    5 .................. ...................... ...................... ..................... .......................

    6 .................. ...................... ...................... ..................... .......................

    7 .................. ...................... ...................... ..................... .......................

    8 .................. ...................... ...................... ..................... .......................

    9 .................. ...................... ...................... ..................... .......................

    10 .................. ...................... ...................... ..................... .......................

    STRUKTURA CELÓW

    Wpisuj zagadnienia (obszary) poczynając od najważniejszych.

    OBSZAR

    MINIMUM

    MAXIMUM

    WAŻNOŚĆ

    MOTYWACJA


    CELE PARTNERA ...................... ..................... .......................

    Zastanów się, jakie są główne obszary negocjowania problemów może widzieć

    Twój przyszły partner negocjacji. Spróbuj spojrzeć na całość jego oczami. Weź też pod uwagę różnice, jakie mogą występować pomiędzy waszymi

    podejściami, wynikające z różnych pozycji zawodowych, grup zawodowych, z którymi jesteście związani, wykształcenia, przekonań, itd. Postaraj się wyróżnić ok. siedmiu podstawowych obszarów (od 5 do 10).

    1...................................................................................................................................

    2...................................................................................................................................

    3...................................................................................................................................

    4...................................................................................................................................

    5...................................................................................................................................

    6...................................................................................................................................

    7...................................................................................................................................

    8...................................................................................................................................

    9...................................................................................................................................

    10...................................................................................................................................


    Struktura cel w partnera

    1 .................. ...................... ...................... ..................... .......................

    2 .................. ...................... ...................... ..................... .......................

    3 .................. ...................... ...................... ..................... .......................

    4 .................. ...................... ...................... ..................... .......................

    5 .................. ...................... ...................... ..................... .......................

    6 .................. ...................... ...................... ..................... .......................

    7 .................. ...................... ...................... ..................... .......................

    8 .................. ...................... ...................... ..................... .......................

    9 .................. ...................... ...................... ..................... .......................

    10 .................. ...................... ...................... ..................... .......................

    STRUKTURA CELÓW PARTNERA

    Wpisuj zagadnienia (obszary) poczynając od najważniejszych.

    OBSZAR

    MINIMUM

    MAXIMUM

    WAŻNOŚĆ

    MOTYWACJA


    Por wnanie cel w stron negocjacji

    1 .................. ....... .............. .......... ........... ......... .......... ......... ............

    2 .................. ....... .............. .......... ........... ......... .......... ......... ............

    3 .................. ....... .............. .......... ........... ......... .......... ......... ............

    4 .................. ....... .............. .......... ........... ......... .......... ......... ............

    5 .................. ....... .............. .......... ........... ......... .......... ......... ............

    6 .................. ....... .............. .......... ........... ......... .......... ......... ............

    7 .................. ....... .............. .......... ........... ......... .......... ......... ............

    8 .................. ....... .............. .......... ........... ......... .......... ......... ............

    9 .................. ....... .............. .......... ........... ......... .......... ......... ............

    10 .................. ....... .............. .......... ........... ......... .......... ......... ............

    11 .................. ....... .............. .......... ........... ......... .......... ......... ............

    12 .................. ....... .............. .......... ........... ......... .......... ......... ............

    PORÓWNANIE CELÓWSTRON NEGOCJACJI

    Zagadnienie

    Ważność dla

    Mnie Partnera

    Moje

    Min. Max

    Partnera

    Min. Max

    Motywacja

    Moja Partnera


    Argumentacja

    1........................................ .................................... ........................................

    2........................................ .................................... ........................................

    3........................................ .................................... ........................................

    4........................................ .................................... ........................................

    5........................................ .................................... ........................................

    6........................................ .................................... ........................................

    7........................................ .................................... ........................................

    8........................................ .................................... ........................................

    9........................................ .................................... ........................................

    10........................................ .................................... ........................................

    ARGUMENTACJA

    LISTA ARGUMENTÓW

    DLACZEGO?

    SPOSOBY WYJŚCIA

    SŁABE STRONY


    Argumentacja partnera

    1........................................ .................................... ........................................

    2........................................ .................................... ........................................

    3........................................ .................................... ........................................

    4........................................ .................................... ........................................

    5........................................ .................................... ........................................

    6........................................ .................................... ........................................

    7........................................ .................................... ........................................

    8........................................ .................................... ........................................

    9........................................ .................................... ........................................

    10........................................ .................................... ........................................

    ARGUMENTACJA PARTNERA

    LISTA ARGUMENTÓW

    DLACZEGO?

    SPOSOBY WYJŚCIA

    SŁABE STRONY


    TRUDNOŚCI W NEGOCJACJACH .................................... ........................................

    1........................................................ .........................................................

    .........................................................

    .........................................................

    2........................................................ .........................................................

    .........................................................

    .........................................................

    3........................................................ .........................................................

    .........................................................

    .........................................................

    Na czym polega

    trudność?

    Kilka pomysłów na przełamywanie

    impasu w negocjacjach


    Pu apki

    Pułapki .................................... ........................................

    1........................................................ .........................................................

    2........................................................ .........................................................

    3........................................................ .........................................................

    4........................................................ .........................................................

    5........................................................ .........................................................

    6........................................................ .........................................................

    7........................................................ .........................................................

    8........................................................ .........................................................

    PUŁAPKI

    SPOSOBY WYJŚCIA


    BATNA .................................... ........................................

    1. Koszt stosowania dolnej linii.

    2. Poznaj swoją BATNA.

    3. Niebezpieczeństwo nieznajomości BATNY.

    4. Im lepsza BATNA, tym większa siła.

    5. Zastanów się na BATNA drugiej strony.


    Por wnanie trzech g wnych styl w negocjowania i na podstawie fisher ury s 35

    Styl kooperacyjny .................................... ........................................

    (miękki)

    Styl rywalizacyjny

    (twardy)

    Styl rzeczowy

    (zasadniczy)

    Porównanie trzech głównych stylów negocjowania (I)(na podstawie: Fisher, Ury, s. 35)

    1. Uczestnicy

    są przyjaciółmi

    Uczestnicy są wrogami

    Uczestnicy rozwiązują

    wspólny problem

    2. Celem jest

    porozumienie

    Celem jest

    zwycięstwo

    Celem jest rozsądny

    wynik uzyskany sprawnie

    i w dobrej atmosferze

    3. Ustępuj dla

    podtrzymania kontaktów

    Żądaj ustępstw jako

    warunku podtrzymania

    kontaktów

    Oddzielaj ludzi

    od problemu

    4. Traktuj problem i ludzi

    delikatnie

    Bądź twardy wobec

    ludzi i problemu

    Bądź delikatny wobec

    ludzi i twardy

    wobec problemu

    5. Ufaj innym

    Nie ufaj innym

    Postępuj niezależnie

    od zaufania

    6. Łatwo zmieniaj

    stanowisko

    Okopuj się

    na swym stanowisku

    Koncentruj się na zadaniu,

    a nie na stanowiskach

    7. Składaj oferty

    Stosuj groźby

    Badaj stan interesów


    Por wnanie trzech g wnych styl w negocjowania ii

    Styl kooperacyjny .................................... ........................................

    (miękki)

    Styl rywalizacyjny

    (twardy)

    Styl rzeczowy

    (zasadniczy)

    Porównanie trzech głównych stylów negocjowania (II)

    8. Ujawnij dolną granicę

    tego, co możesz zaaprobować

    Maskuj, ukrywaj dolną

    granicę akceptacji

    Unikaj formowania

    dolnej granicy

    9. Przyjmij jednostronne

    ustępstwo dla dobra

    porozumienia

    Żądaj jednostronnych

    ustępstw jako warunku

    prowadzenia rozmów

    Stwarzaj możliwości

    korzystne dla obu stron

    10. Szukaj jednego

    rozwiązania aprobowane-

    go przez druga stronę

    Szukaj jednego

    rozwiązania korzystnego

    tylko dla ciebie

    Szukaj wielu możliwości,

    wybierzesz jedną później

    11. Nalegaj na zawarcie

    porozumienia

    Nalegaj na przyjęcie

    twego stanowiska

    Nalegaj na przyjęcie

    obiektywnych kryteriów

    12. Staraj się unikać

    „koncertu życzeń”(*)

    Staraj się zwyciężyć

    w „koncercie życzeń”

    Staraj się osiągnąć rezultaty

    oparte na kryteriach

    niezależnych

    od subiektywnych życzeń

    13. Poddawaj się presji

    Wywieraj presję

    Przekonuj i bądź otwarty

    na przekonywanie,

    ulegaj zasadnym

    argumentom, a nie presji

    (*) „koncert życzeń” oznacza stawianie ofert wynikających z subiektywnego „widzi-mi-się”

    stron, a nie z obiektywnych układów.


    Faza wstępna .................................... ........................................

    1. Zapoznanie się partnerów negocjacyjnych.

    2. Określenie reguł postępowania.

    3. Zdefiniowanie interesów negocjatora i partnera negocjacyjnego

    4. Przedstawienie oczekiwań negocjatorów.

    5. Sformułowanie obszarów negocjacyjnych.


    Faza środkowa .................................... ........................................1. Przekonywanie się nawzajem partnerów negocjacyjnych.2. Ustępowanie.3. Wypracowanie wspólnego stanowiska.Faza końcowa1. Akceptowanie przez partnerów negocjacyjnych rozwiązań wypracowanych podczas negocjacji.2. Zawarcie porozumienia.


    Rozpocz cie negocjacji
    Rozpoczęcie negocjacji .................................... ........................................

    • Efekt pierwszego wrażenia.

    • Prezentacja zespołu.

    • Prezentacja przedsiębiorstwa.

    • Prezentacja oferty.


    Przygotowanie do wypowiedzi .................................... ........................................Należy odpowiedzieć na następujące pytania:

    Kto?

    W jakiej roli występujesz? Jakie są Twoje mocne strony?

    Do kogo?

    Jakie jest audytorium? Jaki jest poziom słuchaczy? Jakie są ich oczekiwania?

    W jakim celu?

    Co chcesz osiągnąć w czasie wystąpienia?

    Co chcesz powiedzieć?

    Jakie informacje chcesz przekazać?

    Jak masz wystąpić?

    Jakie argumenty będziesz używał?

    Kiedy?

    Ile czasu masz na wystąpienie? Jaka to będzie pora dnia? Czy przed Tobą było inne wystąpienie? Co czeka słuchaczy po Twoim wystąpieniu?


    Struktura wypowiedzi .................................... ........................................

    Zacznij od tego, że powiesz, co chcesz powiedzieć,

    potem powiedz to, a na zakończenie powiedz

    co powiedziałeś.

    Grenville Janner

    1. Wstęp

    2. Motywacja

    3. Plan

    4. Treść (podział na części)

    5. Podsumowanie

    6. Zakończenie


    Postawa .................................... ........................................

    • motywacja do mówienia

    • pozytywne nastawienie do słuchacza

    • odwaga

    • wygląd – zjawisko aureoli

    • należy patrzeć na poszczególne osoby, a nie na całą grupę,

    • kontakt wzrokowy z rozmówcą

    • życzliwa twarz

    • gestykulacja – swobodne naturalne ruchy

    • komfortowa pozycja

    • poruszanie się

    • nie należy używać adaptatorów


    Sposób mówienia .................................... ........................................

    • Czas,

    • intonacja,

    • tempo mówienia,

    • wyraźna wymowa,

    • siła głosu,

    • stanowczość wypowiedzi,

    • pauzy,

    • powtórzenia,

    • zwracanie się bezpośrednio do odbiorcy,

    • wciąganie odbiorcy w tok swojego myślenia.


    Przekazywana treść .................................... ........................................Powiedz to, co jest im potrzebne, nie wszystko, co ty wiesz

    • komplementy – technika pochlebstw

    • język dostosowany do rozmówcy

    • język korzyści

    • szczegółowość wypowiedzi

    • krótkie, komunikatywne zdania

    • uzasadnianie wypowiedzi

    • wyjaśnianie pojęć


    cd. .................................... ........................................

    Przekazywana treśćPowiedz to, co jest im potrzebne, nie wszystko, co ty wiesz

    • nie używa się modnych, popularnych w danej chwili wyrażeń

    • przykład z życia – technika społecznego dowodu słuszności

    • słowa kluczowe

    • używanie argumentu legalizmu

    • nie używa się skrótów

    • nie stosuje się wyliczanek

    • pytania refleksyjne

    • zastanowienie się nad odpowiedzią na pytanie

    • przygotowanie gruntu do wypowiedzi

    • konkretna odpowiedź na pytania

    • odpowiedź na pytania trudne


    Prezentacja .................................... ........................................

    • Powinna:

    • być kompletna, w pełni usuwać dotychczasowe wątpliwości partnera negocjacyjnego co do oferowanych produktów lub umacniać dotychczasową dobrą opinię o nich,

    • 2. usuwać z pola widzenia konkurencje (jednak bez wyraźnej aluzji pod jej adresem) stwarzając wrażenie, że tylko nasza propozycja jest w stanie rozwiązać problem partnera,

    • 3. być jasna i nie pozostawiać wątpliwości ani możliwości nie zrozumienia propozycji przez partnera negocjacyjnego,

    • 4. pozyskać zaufanie partnera negocjacyjnego.


    Prezentacja c d
    Prezentacja - c.d. .................................... ........................................

    • Zalecenia dotyczące prezentacji:

    • Co robić:

    • dbać o prostotę,

    • używać najmniejszej liczby słów,

    • używać kluczowych słów, kluczowych zwrotów,

    • wykorzystywać wizualizację dla zebrania prezentacji w całość,

    • stosować raczej diagramy, niż liczby.

    • Czego nie robić:

    • nie bawić się w wizualizację tego, co może być powiedziane,

    • nie rywalizować ze swymi pomocami, pozwolić im mówić za siebie,

    • nie przedstawiać obrazów bez ich objaśnienia,

    • nie mówić do swoich obrazów.


    Taktyki negocjacyjne faza ko cowa
    Taktyki negocjacyjne - faza końcowa .................................... ........................................

    • Taktyka wprowadzenia „ nadcelu ”,

    • Taktyka absorpcji protestu,

    • Taktyka modelowania zachowania,

    • Taktyka zachęcania drugiej strony do mówienia,

    • Taktyka skubania,

    • Taktyka czynów dokonanych,

    • Taktyka wycofania oferty.


    Czynniki wpływające .................................... ........................................

    na efektywność negocjacji handlowych

    1. Znajomość produktu lub usługi, którą

    sprzedajemy.

    2. Znajomość swoich atutów.

    3. Rozpoznawanie potrzeb partnera

    negocjacyjnego.

    4. Uwodzenie partnera negocjacyjnego.

    5. Dawanie satysfakcji partnerowi negocjacyjnemu.

    6. Dbanie o stałych partnerów negocjacyjnych.

    7. Rozpoznanie taktyki partnera negocjacyjnego.

    8. Znajomość argumentacji cenowej.

    9. Umiejętność rozpoznania gotowości partnera

    negocjacyjnego do finalizowania kontraktu.


    Przyczyny uniemożliwiające współpracę .................................... ........................................

    partnera negocjacyjnego z konkurencją

    1. Złe doświadczenie odnośnie współpracy klienta z konkurencją.

    2. Niemożność sprostania przez konkurencję terminom wyznaczonym przez partnera negocjacyjnego.

    3. Zła opinia o konkurencji na rynku.

    4. Nie gwarantowanie przez konkurencję serwisu.


    Psychologiczne typy klient w
    Psychologiczne typy klientów .................................... ........................................

    • Ja lub inni.

    • Zadaniowiec.

    • Szczegółowiec.

    • Problemowiec

    • Dziura w całym.


    Rozpoznanie potrzeb partnera negocjacyjnego .................................... ........................................

    1. Ustalenie wstępnie, czego chce partner negocjacyjny.

    2. Wciągnięcie partnera negocjacyjnego do rozmowy handlowej.

    3. Stworzenie punktu wyjścia do dalszych negocjacji


    Nieujawnione potrzeby klienta .................................... ........................................

    1. Uznanie jego za osobę kompetentną.

    2. Nielubienie przez niego kłopotów.

    3. Pragnienie uniknięcia dodatkowych czynności przy zakupie.

    4. Pragnienie bycia uznanym za sympatycznego i uczciwego.

    5. Oczekiwanie pomocy w podjęciu trudnej decyzji.

    6. Rozumienie przedstawionej oferty.

    7. Lubienie bycia wysłuchanym.


    Czynniki powoduj ce poczucie zrobienia dobrego interesu
    Czynniki powodujące poczucie .................................... ........................................zrobienia „dobrego interesu”

    1. Uzyskana cena w negocjacjach.

    2. Potwierdzenie dobrego gustu partnera.

    3. Potwierdzenie zrobienia „dobrego interesu” przez osobę trzecią.

    4. Wysoka jakość towaru, gwarantująca jego trwałość.

    5. Premia dodana do zakupu.


    Dbanie o stałych partnerów negocjacyjnych .................................... ........................................

    1. Zasięganie informacji na temat sprzedanych produktów.

    2. Przedstawianie im nowych ofert.

    3. Udzielenie pewnych bonifikat.

    4. Wysyłanie życzeń z okazji świąt.


    Rozpoznanie taktyk partnera negocjacyjnego
    Rozpoznanie taktyk .................................... ........................................partnera negocjacyjnego

    1. Taktyka dużego zamówienia.

    2. Taktyka straszenia konkurencją.

    3. Taktyka wredny(a) facet(ka) – miły(a) facet(ka).

    4. Taktyka decyzji ostatecznych.


    Metody argumentacji cenowej .................................... ........................................

    1. Metoda porównywania z innymi wydatkami.

    2. Metoda preferująca jakość.

    3. Metoda porównawcza z innym towarem.

    4. Metoda usług kompleksowych.

    5. Metoda jedynej okazji.

    6. Metoda rekomendacji.

    7. Metoda wpływania na podświadomość partnera negocjacyjnego.


    Pytania mog ce wiadczy o ch ci zako czenia negocjacji dotycz
    Pytania mogące świadczyć .................................... ........................................o chęci zakończenia negocjacji dotyczą

    1. Terminu dostawy.

    2. Metody płatności.

    3. Nieistotnych cech oferty lub produktu.

    4. Terminu aktualności oferty.


    ad