NEGOCJACJE MIĘDZYNARODOWE

1. NEGOCJACJE MIĘDZYNARODOWE Wykład 3: STYLE NEGOCJOWANIA

2. Literatura podstawowa • Z. Nęcki Negocjacje w Biznesie, Kraków 1994. • Roger Fisher, William Ury, Dochodząc do TAK, Warszawa 1998. • William Ury, Odchodząc od NIE, Warszawa 1998.

3. STYLE NEGOCJACJI • Negocjacje symetryczne i asymetryczne (symetria dotyczy: statusu, zasobów, czasu) • Podział ze względu na wynik: • „przegrana – przegrana” • „wygrana – przegrana” • „wygrana – wygrana”

4. Symetryczne – asymetryczne

5. STYLE NEGOCJACJI • Styl twardy • Styl miękki • Styl analityczny • Styl nastawiony na kompromis • Styl rzeczowy

6. STYL MIĘKKI 1. Uczestnicy są przyjaciółmi, celem jest porozumienie. 2. Ustępuj, aby pielęgnować wzajemne stosunki. 3. Bądź miękki do ludzi i problemu. 4. Ufaj innym. 5. Łatwo zmieniaj stanowisko. 6. Składaj oferty. 7. Pokaż minimum tego co możesz zaoferować. 8. Jednostronne straty. 9. Szukanie jedynego rozwiązania, które oni zaakceptują. 10. Upieraj się przy porozumieniu. 11. Unikanie walki. 12. Poddawanie się presji.

7. STYYL TWARDY • Uczestnicy są przeciwnikami, celem jest zwycięstwo. • Żądaj ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych. • Bądź twardy do ludzi i problemu. • Nie ufaj innym. • Nie zmieniaj stanowiska. • Stosuj groźby. • Wprowadzaj w błąd co do dolnej granicy. • Jednostronne korzyści. • Jedyne rozwiązanie, które ja zaakceptuję. • Upieraj się przy stanowisku. • Wygranie walki woli. • Wywieranie presji.

8. Styl analityczny • Bardzo konkretne nastawienie do tematu. • Zorganizowanie i przygotowanie to podstawa negocjacji. • Nie uleganie emocjom. • Trzymanie się faktów, liczb, analiz. • Precyzja, punktualność, trzymanie sie tematu.

9. Styl nastawiony na kompromis • Osoby elastyczne i tolerujące rozwiązania 50/50 • Są one najlpesze w rozwiązywaniu spraw, które inni uważają za sytuacje bez wyjścia. • Małymi kroczkami dochodzą do wyznaczonego sobie celu – nie poddają się. • Ulubioną techniką jesy używanie słowa „jeśli” we wszystkich czynionych ustępstwach. • Uważnie słuchają drugiej strony.

10. Przykłady zastosować w negocjacjach międzynarodowych

11. Metoda negocjacji opartych na zasadach Opracowana w ramach Harwardzkiego Projektu Negocjacyjnego, polega na podejmowaniu decyzji w poszczególnych kwestiach opierając się na meritum, a nie przetargu wokół tego, co każda ze stron mówi, że zrobi lub nie zrobi.

12. 4 ZASADY STYLU RZECZOWEGO • Oddziel ludzi od problemu. • Skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach. • Staraj się znaleźć możliwości dające korzyść obu stronom. • Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów.

13. LUDZIE • Percepcja: • Punkt widzenia zależy od punktu siedzenia (różnice w interpretacji) • Nie wiń nikogo za własne problemy • Nie nakładaj na rozmowy własnych doświadczeń

15. P O

16. LUDZIE • Emocje • Pozwól drugiej stronie „wypuścić parę” • Nie reaguj na wybuchy emocjonalne • Komunikowanie się • Aktywnie słuchaj • Mów, aby być zrozumiałym • Mów, aby osiągnąć jakiś cel • Mów o sobie, nie o nich

18. INTERESY • Staraj się pogodzić interesy, a nie stanowiska • Zadawaj pytania: „dlaczego?”, „dlaczego nie?” • Bądź twardy wobec problemu, ale miękki wobec ludzi • Dyskutuj nie o stanowiskach, lecz o interesach

19. ROZWIĄZANIA • Bariery: • Przedwczesna ocena • Poszukiwanie jednej odpowiedzi • Założenie o niezmienności wielkości ciastka • „rozwiązanie problemu to ich problem” • „Burza mózgów”

20. Ćwiczenie • Narysuj cztery proste odcinki bez odrywania ręki, żeby połączyć nimi wszystkie 9 kółek. Linie mają być zerowej grubości i idealnie proste o dowolnej długości. .

21. Rozwiązanie

22. Schemat „Burzy mózgów” Pomysł zły - do przeróbki EWALUATOR Ocena pomysłów GENERATOR pomysłów Pomysłdobry- można powiedzieć

23. KRYTERIA • Uczciwe, obiektywne podstawy (np. cena rynkowa, ocena rzeczoznawcy, przepisy prawne) • Uczciwe kryteria (np. cena m2 za malowanie) • Uczciwe procedury (np. termin rozstrzygania podań o stypendia)

24. Ile ten samochód może kosztować? AUDI A6, 2.0 TDI,140 KM, PO OPŁATACH, FULL OPCJA! ROCZNIK 2007

25. Kredyt kupiecki • Istota tej formy kredytowania polega na tym, iż odbiorca nabywając od dostawcy produkty nie dokonuje zapłaty gotówką od razu, lecz dopiero po upływie określonego czasu. W czasie od momentu otrzymania towarów, bądź skorzystania z usługi do momentu zapłaty za nie nabywca korzysta z kredytu dostawcy. Warunki spłaty tego kredytu precyzują następujące elementy.