Skuteczne negocjacje w ma ej firmie zalecenia praktyczne
This presentation is the property of its rightful owner.
Sponsored Links
1 / 24

Skuteczne negocjacje w małej firmie - zalecenia praktyczne PowerPoint PPT Presentation


  • 122 Views
  • Uploaded on
  • Presentation posted in: General

Skuteczne negocjacje w małej firmie - zalecenia praktyczne. Katarzyna Rutkowska PBM Poland - Pracownia Badań Marketingowych. Skuteczne negocjacje w małej firmie- studium przypadku. Spis treści. Kilka słów o firmie Po co negocjować? Jak skutecznie negocjować

Download Presentation

Skuteczne negocjacje w małej firmie - zalecenia praktyczne

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

Presentation Transcript


Skuteczne negocjacje w ma ej firmie zalecenia praktyczne

Skuteczne negocjacje w maej firmie - zalecenia praktyczne

Katarzyna Rutkowska

PBM Poland - Pracownia Bada Marketingowych


Skuteczne negocjacje w ma ej firmie zalecenia praktyczne

Skuteczne negocjacje w maej firmie- studium przypadku


Skuteczne negocjacje w ma ej firmie zalecenia praktyczne

Spis treci

  • Kilka sw o firmie

  • Po co negocjowa?

  • Jak skutecznie negocjowa

  • Zasady negocjacji wykorzystywane w firmie


Skuteczne negocjacje w ma ej firmie zalecenia praktyczne

O firmie

  • Firma PBM Poland- Pracownia Bada Marketingowych powstaa w 2009

  • Firm buduje grupa trzech przyjaci

  • Realizujemy badania marketingowe i spoeczne dla firm oraz instytucji


Skuteczne negocjacje w ma ej firmie zalecenia praktyczne

Czasy staj si coraz cisze, dzi trudniej ni kiedykolwiek prowadzi jakkolwiek firm, uzyskiwa zyski, wychowywa dzieci, czy rzdzi caym krajem . A im cisze czasy tym ronie rola i znaczenie dobrych negocjacji


Skuteczne negocjacje w ma ej firmie zalecenia praktyczne

Cechy dobrego negocjatora

  • bezwzgldneprzestrzeganiezasadetyki

  • talent do przekonywaniainnych (znajomopsychologii)

  • umiejtnoobserwacjiisuchaniainnych

  • wiedzafachowa

  • korzystnewarunkizewntrznenegocjatora, jegouprzejmoitakt, a takeznajomoelementarnychzasadwychowaniaioprawyrozmw.


Skuteczne negocjacje w ma ej firmie zalecenia praktyczne

Jak si przygotowa do negocjacji

  • Przewodnik do rozpoznania klienta

  • Tosamo firmy: Nazwa, adres, telefon, Grupa, filie, agencje, jednostki produkcyjne, wielko firmy: pozycja na rynku, obrt, jego zmiany; liczba zatrudnionych, marka i jej reputacja, sytuacja finansowa

  • Relacje: Dla kogo i z kim pracuje klient; rejony dziaania

  • Struktura firmy: kto zarzdza, kto decyduje, kto kupuje

  • Interes moliwy do zrobienia: Co, na kiedy, wano; Czego oczekuj od naszej firmy, dlaczego?


Skuteczne negocjacje w ma ej firmie zalecenia praktyczne

Sposb prowadzenia rozmowy z klientem

  • adna rozmowa ze staym czy potencjalnym klientem nie jest rozmow towarzysk i nie moe by prowadzona spontanicznie bez przygotowania

  • Celem kadej rozmowy powinno by utrwalenie wiernoci klienta bd pozyskanie nowego klienta

  • 3. Klient nie interesuje si kontraktem, produktem czy usug, lecz spenieniem swoich oczekiwa.

  • 4. Wane jest uywanie argumentw

  • 5. Trzeba by zrozumiaym, precyzyjnym, rzeczowym


Skuteczne negocjacje w ma ej firmie zalecenia praktyczne

Struktura argumentu


Skuteczne negocjacje w ma ej firmie zalecenia praktyczne

Faza prowadzenia negocjacji


Skuteczne negocjacje w ma ej firmie zalecenia praktyczne

Kluczowe zasady negocjacji wykorzystywane w firmie

  • Oddzielenie problemu od ludzi za nim stojcych

  • Koncentrowanie si na zadaniach, a nie na prezentowanych pogldach

  • Szukanie korzyci dla wszystkich stron

  • Stosowanie obiektywnych kryteriw


Skuteczne negocjacje w ma ej firmie zalecenia praktyczne

Wykorzystywany styl negocjacji

  • DOSTOSOWANIE SI

  • istot dostosowanie si, bdcego przeciwiestwem dominacji, jest wiadoma rezygnacja z zaspokojenia wasnych potrzeb po to, aby realizowa interesy drugiej strony i utrzyma z ni dobre stosunki.


Skuteczne negocjacje w ma ej firmie zalecenia praktyczne

Styl kompromisu

  • W powszechnym odczuciu kompromis traktowany jest czsto jako jedyne, najbardziej sprawiedliwe, a zatem i najlepsze rozwianie konfliktu midzy stronami

  • Naley zawsze prowadzi negocjacje tak, aby obie strony wyszy z nich zwycisko- to wane dla przyszoci waszych stosunkw. To jedyny rodzaj negocjacji, ktry si sprawdza.


Skuteczne negocjacje w ma ej firmie zalecenia praktyczne

Techniki manipulacyjne

  • Technika gry w kocipolega na podzieleniu caoci oferty na du liczb drobnych elementw. Np. dana oferta sprzeday moe zawiera tylko jedn pozycj w postaci ceny lub moe obejmowa wiele szczegowych pozycji z odpowiadajcymi im sumami, ktre cznie skadaj si na cen


Skuteczne negocjacje w ma ej firmie zalecenia praktyczne

Skuteczne zasady negocjacji

Zasada 1

nie id na adne ustpstwa nie proszc o nic w zamian; wane sowo jeliw negocjacjach nie chodzi o dawanie ale o wymian

Zasada 2

Naley doprowadzi do tego by mie z klientem jak najwicej punktw wsplnych, wtedy celem staje si wypracowanie jak najlepszych warunkw umowy.


Skuteczne negocjacje w ma ej firmie zalecenia praktyczne

Zasada 3 Bd przygotowany do rozmw

  • Przygotowania lista kontrolna

  • Temat- zna przedmiot negocjacji

  • Twoja firma

  • Firma partnera

  • Osoba partnera

  • Zakresy negocjacyjne

  • Zagadnienia zwizane z wadz

  • Przygotowanie zespou

  • Propozycje skubni

  • Kreatywne ustpstwa


Skuteczne negocjacje w ma ej firmie zalecenia praktyczne

Zasada 4 Utrzymuj pozytywny klimat rozmw

  • Nieodczn czci negocjacji jest konflikt interesw- a czasem take osobowoci- miedzy stronami. Oddziel czowieka od problemu. Bd twardy w przypadku problemw, a agodny dla ludzi. W przyjaznej atmosferze ludzie chtniej id na ustpstwa.

  • Najlepszym tematem niezobowizujcej rozmowy jest druga strona. Nie naley jednak naciska gdy widzi si, ze rozmwca nie chce da si wcign w rozmow.


Skuteczne negocjacje w ma ej firmie zalecenia praktyczne

Jak negocjowa

  • Zawsze lepiej negocjowa twarz w twarz: jeste bardziej przekonujcy i skuteczny

  • Telefon jako jedyna forma jest zdecydowanie najbardziej niebezpiecznym rodkiem cznoci podczas negocjacji.

  • Rozmowy telefoniczne s z reguy bardzo krtkie.

  • Osoba odbierajca telefon jest z reguy nieprzygotowana i rozkojarzona.

  • W takich warunkach atwo przeoczy co istotnego lub le zinterpretowa sowa rozmwcy.

  • Nie moesz oddziaywa pozawerbalnie i nie moesz obserwowa reakcji drugiej strony.

  • Rozmowom telefonicznym zawsze towarzyszy popiech i presja do jak najszybszego porozumienia si.


Skuteczne negocjacje w ma ej firmie zalecenia praktyczne

Zasady dyskusji w negocjacjach

  • Nieprzerywaniewypowiedzi Okazywaniezainteresowaniadyskusji Umoliwieniezabraniagosukademuuczestnikowi Jasneprzedstawieniepogldwiargumentacji Dopuszczenie do krtkiejwymianyzdamidzyczciuczestnikw Przedstawieniernychpogldwiszerokiejargumentacji Nieodbieganieodtematudyskusji


Skuteczne negocjacje w ma ej firmie zalecenia praktyczne

Umiejtnociprzydatne w czasienegocjacji

  • Staranneprzygotowanie

  • - ustaleniecelwnegocjacji- analizasytuacjidwchstron- opracowaniestrategiipostpowania- ustaleniepotencjalnejstrategiidrugiejstrony- znajomoproblemw do omwienia- sprawdzeniefaktwiwyjanieniewtpliwoci; - analizamocnychisabychstron- ustalenieformynegocjacji


Skuteczne negocjacje w ma ej firmie zalecenia praktyczne

  • 2.Byskotliwo

  • precyzyjnaanalizaproblemuiszybkieopracowanieoptymalnegorozwizania- szybkieudzielanieprecyzyjnychodpowiedzi

  • 3. Precyzjawyraenia

  • - gromadzenieinformacji o naszymstanowisku- ustaleniekolejnocizagadnie- sporzdzenienotatek z kluczowymisowami, ktrychbdziemyuywa- wyjanienieprostymjzykiemwszystkichzagadniepokolei


Skuteczne negocjacje w ma ej firmie zalecenia praktyczne

4. Uwanesuchanie- okazywaniezainteresowaniatemu, co mwidrugastronaizadawaniepyta w celuzdobyciadodatkowychinformacji

5. Prawidowaocena- cigeanalizowanieprzebiegunegocjacji- wydzielanienajwaniejszychzagadnienegocjacyjnych

  • 6. Uczciwo - zakadamy, epodczasnegocjacjiobiestronybdpostpowayuczciwie z nieuczciwfirmniktniechcenegocjowa

  • 7. Perswazja -trafnydobrargumentw- precyzyjne, spjneirzeczoweprzedstawienieargumentw

  • 8. Cierpliwo -unikanieszybkichdecyzjiinienamawianie do tegodrugiejstrony- nieokazywaniepopiechu


Dzi kuj za uwag

Dzikuj za uwag


Skuteczne negocjacje w ma ej firmie zalecenia praktyczne1

Skuteczne negocjacje w maej firmie - zalecenia praktyczne

Katarzyna Rutkowska

PBM Poland - Pracownia Bada Marketingowych


  • Login