skuteczne negocjacje w ma ej firmie zalecenia praktyczne
Download
Skip this Video
Download Presentation
Skuteczne negocjacje w małej firmie - zalecenia praktyczne

Loading in 2 Seconds...

play fullscreen
1 / 24

Skuteczne negocjacje w małej firmie - zalecenia praktyczne - PowerPoint PPT Presentation


  • 174 Views
  • Uploaded on

Skuteczne negocjacje w małej firmie - zalecenia praktyczne. Katarzyna Rutkowska PBM Poland - Pracownia Badań Marketingowych. Skuteczne negocjacje w małej firmie- studium przypadku. Spis treści. Kilka słów o firmie Po co negocjować? Jak skutecznie negocjować

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about ' Skuteczne negocjacje w małej firmie - zalecenia praktyczne' - xandy


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript
skuteczne negocjacje w ma ej firmie zalecenia praktyczne
Skuteczne negocjacje w małej firmie - zalecenia praktyczne

Katarzyna Rutkowska

PBM Poland - Pracownia Badań Marketingowych

slide3

Spis treści

  • Kilka słów o firmie
  • Po co negocjować?
  • Jak skutecznie negocjować
  • Zasady negocjacji wykorzystywane w firmie
slide4

O firmie

  • Firma PBM Poland- Pracownia Badań Marketingowych powstała w 2009
  • Firmę buduje grupa trzech przyjaciół
  • Realizujemy badania marketingowe i społeczne dla firm oraz instytucji
slide5

„Czasy stają się coraz cięższe, dziś trudniej niż kiedykolwiek prowadzić jakąkolwiek firmę, uzyskiwać zyski, wychowywać dzieci, czy rządzić całym krajem . A im cięższe czasy tym rośnie rola i znaczenie dobrych negocjacji”

slide6

Cechy dobrego negocjatora

  • bezwzględneprzestrzeganiezasadetyki
  • talent do przekonywaniainnych (znajomośćpsychologii)
  • umiejętnośćobserwacjiisłuchaniainnych
  • wiedzafachowa
  • korzystnewarunkizewnętrznenegocjatora, jegouprzejmośćitakt, a takżeznajomośćelementarnychzasadwychowaniaioprawyrozmów.
slide7

Jak się przygotować do negocjacji

  • Przewodnik do rozpoznania klienta
  • Tożsamość firmy: Nazwa, adres, telefon, Grupa, filie, agencje, jednostki produkcyjne, wielkość firmy: pozycja na rynku, obrót, jego zmiany; liczba zatrudnionych, marka i jej reputacja, sytuacja finansowa
  • Relacje: Dla kogo i z kim pracuje klient; rejony działania
  • Struktura firmy: kto zarządza, kto decyduje, kto kupuje
  • Interes możliwy do zrobienia: Co, na kiedy, ważność; Czego oczekują od naszej firmy, dlaczego?
slide8

Sposób prowadzenia rozmowy z klientem

  • Żadna rozmowa ze stałym czy potencjalnym klientem nie jest rozmową towarzyską i nie może być prowadzona spontanicznie bez przygotowania
  • Celem każdej rozmowy powinno być utrwalenie wierności klienta bądź pozyskanie nowego klienta
  • 3. Klient nie interesuje się kontraktem, produktem czy usługą, lecz spełnieniem swoich oczekiwań.
  • 4. Ważne jest używanie argumentów
  • 5. Trzeba być zrozumiałym, precyzyjnym, rzeczowym
slide11

Kluczowe zasady negocjacji wykorzystywane w firmie

  • Oddzielenie problemu od ludzi za nim stojących
  • Koncentrowanie się na zadaniach, a nie na prezentowanych poglądach
  • Szukanie korzyści dla wszystkich stron
  • Stosowanie obiektywnych kryteriów
slide12

Wykorzystywany styl negocjacji

  • DOSTOSOWANIE SIĘ
  • istotą dostosowanie się, będącego przeciwieństwem dominacji, jest świadoma rezygnacja z zaspokojenia własnych potrzeb po to, aby realizować interesy drugiej strony i utrzymać z nią dobre stosunki.
slide13

Styl kompromisu

  • W powszechnym odczuciu kompromis traktowany jest często jako jedyne, najbardziej sprawiedliwe, a zatem i najlepsze rozwianie konfliktu między stronami
  • „Należy zawsze prowadzić negocjacje tak, aby obie strony wyszły z nich zwycięsko- to ważne dla przyszłości waszych stosunków”. To jedyny rodzaj negocjacji, który się sprawdza.
slide14

Techniki manipulacyjne

  • Technika gry w kościpolega na podzieleniu całości oferty na dużą liczbę drobnych elementów. Np. dana oferta sprzedaży może zawierać tylko jedną pozycję w postaci ceny lub może obejmować wiele szczegółowych pozycji z odpowiadającymi im sumami, które łącznie składają się na cenę
slide15

Skuteczne zasady negocjacji

Zasada 1

„ nie idź na żadne ustępstwa nie prosząc o nic w zamian”; ważne słowo jeśli…w negocjacjach nie chodzi o dawanie ale o wymianę

Zasada 2

Należy doprowadzić do tego by mieć z klientem jak najwięcej punktów wspólnych, wtedy celem staje się „wypracowanie” jak najlepszych warunków umowy.

slide16

Zasada 3 Bądź przygotowany do rozmów

  • Przygotowania lista kontrolna
  • Temat- znać przedmiot negocjacji
  • Twoja firma
  • Firma partnera
  • Osoba partnera
  • Zakresy negocjacyjne
  • Zagadnienia związane z władzą
  • Przygotowanie zespołu
  • Propozycje skubnięć
  • Kreatywne ustępstwa
slide17

Zasada 4 Utrzymuj pozytywny klimat rozmów

  • Nieodłączną częścią negocjacji jest konflikt interesów- a czasem także osobowości- miedzy stronami. Oddziel człowieka od problemu. Bądź twardy w przypadku problemów, a łagodny dla ludzi. W przyjaznej atmosferze ludzie chętniej idą na ustępstwa.
  • Najlepszym tematem niezobowiązującej rozmowy jest druga strona. Nie należy jednak naciskać gdy widzi się, ze rozmówca nie chce dać się wciągnąć w rozmowę.
slide18

Jak negocjować

  • Zawsze lepiej negocjować twarzą w twarz: jesteś bardziej przekonujący i skuteczny
  • Telefon jako jedyna forma jest zdecydowanie najbardziej niebezpiecznym środkiem łączności podczas negocjacji.
  • Rozmowy telefoniczne są z reguły bardzo krótkie.
  • Osoba odbierająca telefon jest z reguły nieprzygotowana i rozkojarzona.
  • W takich warunkach łatwo przeoczyć coś istotnego lub źle zinterpretować słowa rozmówcy.
  • Nie możesz oddziaływać pozawerbalnie i nie możesz obserwować reakcji drugiej strony.
  • Rozmowom telefonicznym zawsze towarzyszy pośpiech i presja do jak najszybszego porozumienia się.
slide19

Zasady dyskusji w negocjacjach

  • • Nieprzerywaniewypowiedzi• Okazywaniezainteresowaniadyskusji• Umożliwieniezabraniagłosukażdemuuczestnikowi• Jasneprzedstawieniepoglądówiargumentacji• Dopuszczenie do krótkiejwymianyzdańmiędzyczęściąuczestników• Przedstawienieróżnychpoglądówiszerokiejargumentacji• Nieodbieganieodtematudyskusji
slide20

Umiejętnościprzydatne w czasienegocjacji

  • Staranneprzygotowanie
  • - ustaleniecelównegocjacji- analizasytuacjidwóchstron- opracowaniestrategiipostępowania- ustaleniepotencjalnejstrategiidrugiejstrony- znajomośćproblemów do omówienia- sprawdzeniefaktówiwyjaśnieniewątpliwości; - analizamocnychisłabychstron- ustalenieformynegocjacji
slide21

2.Błyskotliwość

  • precyzyjnaanalizaproblemuiszybkieopracowanieoptymalnegorozwiązania- szybkieudzielanieprecyzyjnychodpowiedzi
  • 3. Precyzjawyrażenia
  • - gromadzenieinformacji o naszymstanowisku- ustaleniekolejnościzagadnień- sporządzenienotatek z kluczowymisłowami, którychbędziemyużywać- wyjaśnienieprostymjęzykiemwszystkichzagadnieńpokolei
slide22

4. Uważnesłuchanie- okazywaniezainteresowaniatemu, co mówidrugastronaizadawaniepytań w celuzdobyciadodatkowychinformacji

5. Prawidłowaocena- ciągłeanalizowanieprzebiegunegocjacji- wydzielanienajważniejszychzagadnieńnegocjacyjnych

  • 6. Uczciwość - zakładamy, żepodczasnegocjacjiobiestronybędąpostępowałyuczciwie z nieuczciwąfirmąniktniechcenegocjować
  • 7. Perswazja -trafnydobórargumentów- precyzyjne, spójneirzeczoweprzedstawienieargumentów
  • 8. Cierpliwość -unikanieszybkichdecyzjiinienamawianie do tegodrugiejstrony- nieokazywaniepośpiechu
skuteczne negocjacje w ma ej firmie zalecenia praktyczne1
Skuteczne negocjacje w małej firmie - zalecenia praktyczne

Katarzyna Rutkowska

PBM Poland - Pracownia Badań Marketingowych

ad