Pricing en productos bancarios (crédito)

1. Pricing en productos bancarios (crédito) Gabriela Lucero Fuentes Noviembre 2009

2. Flujo del Dinero en una Institución Financiera

3. Fases del pricing Durante la vida del Activo • Estructura actual de mi portafolio como base de crecimiento • Sistemas de medición de riesgo rendimiento a nivel producto y a nivel portafolio • Administración del Balance Antes de tomar el Activo • Costo de Originación • Señales adecuadas al mercado • Oferta de Liquidez • Tasas de fondeo del mercado

5. Funciones de la Tesorería vs Riesgos Riesgos • Determinar nivel de riesgo esperado • Cálculo de la pérdida esperada • Cálculo de los niveles de riesgo de la institución incluyendo impactos por Riesgo Operativo Tesorería • Administración del Balance • Seguimiento de los costos de fondeo del mercado • Transferencia de fondos a las distintas líneas de negocio • Asignación de excedentes de liquidez • Determinación del Transfer pricing entre líneas de negocio • Calculo de la caracterización de activos y pasivos del Balance

6. Foros dónde se lleva acabo el seguimiento de costos de fondeo y la determinación de los precios de los productos • Comité ALCO (Administración de Activos y Pasivos) • Comités mensuales de Tesorería NOTA: En ambos foros deberán participar al menos un representante de Riesgos y un representante de Tesorería, así como las áreas de negocio

7. Tesorería • Todos los fondos obtenidos de las distintas fuentes se venden al “Pricing Center” • Después se asigna el capital dependiendo de la naturaleza de los activos y pasivos • El capital se regresa al “Pricing Center” con un cierto plazo dónde el capital se mantiene constante

8. Precio en función al Riesgo Precio Punto de Equilibrio $ Retorno Esperado de Capital Ingresos Fondeo Regulatorio Operativo Costos Perdida Esperada Otros Comisiones

9. Costo de Fondeo • Una institución tiene que pagar una tasa de interés suficientemente alta para atraer a sus clientes y mantenerlos, pero es importante que no pague tasas de interés tan altas que no le sea costeable • La pregunta a resolver en este punto es ¿Quiero crecer o bajar costos?

10. Ejemplo costo de fondeo (pooled-funds costing): Suponga que una institución cuenta con la siguiente estructura de Fondeo: • 100 millones depósitos libres de tasas de interés • 200 millones a plazo / savings • 500 millones que provienen del mercado de dinero y • 50 millones del capital aportado

11. Ejemplo costo de fondeo (pooled-funds costing): • Costo por atraer depósitos: • Costo por cualquier tipo de cuenta: 10 % del monto total • Cuentas de Ahorro y Money Markets 11% • Costo de Capital 22%

12. Ejemplo costo de fondeo (pooled-funds costing): • Costos Generales por tipo de producto: • Cuentas sin interés 15% • Cuentas de Ahorro 5% • Mercado de Dinero 2%

13. Ejemplo costo de fondeo (pooled-funds costing): Fondeo con y sin interés – Gastos de Operación (Depósitos sin “i” / Total del fondeo) X 100% - % de costos adicionales + Fondeo con y sin interés – Gastos de Operación (Ahorro y plazo / Total del fondeo) X 100% - % de costos adicionales + Fondeo con y sin interés – Gastos de Operación (Capital / Total del fondeo) X 100% - % de costos adicionales

14. Ejemplo costo de fondeo (pooled-funds costing): [(100 / 400) X 10%] / (100% - 15%) + [(200 / 400) X 11%] / (100% - 5%) + [(50 / 400) X 11%] / (100% - 2%) + [(50 / 400) X 22%] / 100% = 0.1288 o 12.88%

15. Ejemplo costo de fondeo (caracterización): Esta metodología indica que el precio de los depósitos depende de uno o más de los siguientes factores: • El promedio de los saldos en el Balance, dentro de un período determinado • Perfil de los depósitos (plazo, tasa, tipo de cliente, etc) • Vencimiento histórico de los depósitos

16. Ejemplo costo de fondeo (caracterización): • Banco A • Cuenta de Cheques con un saldo mínimo de apertura de 100 • EL saldo diario mínimo es de: • 600 o más sin comisión • De 300 a 599 con comisión de 5 mensuales • Menos de 300 con comisión de 10 mensuales • Si el depositante cuenta con un saldo promedio de 1,500 mensuales entonces la cuenta no cobra comisión, no hay limite de emisión de cheques • Cuenta de Ahorro con un saldo mínimo de apertura de 100 • Si el saldo es menor a 200 se cobra una comisión de 3 mensuales • Más de 200 no cobra comisión • Más de dos disposiciones cobra una comisión de 2

17. Ejemplo costo de fondeo (caracterización): • Banco B • Cuenta de Cheques con un saldo mínimo de apertura de 100 • EL saldo diario mínimo es de: • 500 o más sin comisión • Menos de 500 con comisión de 3.5 mensuales • Si las transacciones con cheques o retiros de ATM son mayores a 10 por mes y el saldo es menor a 500 entonces se cobra 0.15 por transacción adicional • Cuenta de Ahorro con un saldo mínimo de apertura de 100 • Si el saldo es menor a 100 se cobra una comisión de 2 mensuales • Más de 100 no cobra comisión • Más de tres disposiciones cobra una comisión de 2

18. Preguntas • ¿Cuál es el perfil del Banco A? • ¿Cuál es el perfil del Banco B? • ¿A qué mercado van dirigidos? • ¿Cuál de los dos bancos puede tener una mayor volatilidad en sus depósitos así como un mayor costo?

19. ¿Por qué es necesario conocer el costo de fondeo? Spread entre créditos y depósitos del Banco Cambio en precio de los depósitos Impacto en Margen Financiero, costos y composición del Balance Decisión de la mezcla de fondeo Volúmenes y composición

20. Proceso General • Todos los fondos obtenidos de las distintas fuentes se venden al “Pricing Center” • En el “Pricing Center” se evalúan plazos y tasas de los activos y pasivos • Se asigna el capital dependiendo de la naturaleza de los activos y pasivos • El capital se regresa al “Pricing Center” con un cierto plazo dónde el capital se mantiene constante

21. Spread de Crédito Costo de Fondeo + Spread crediticio + Costos de Operación Riesgo de Mercado Riesgo de Crédito Riesgo Operativo + + ¿?

22. Ejemplo Una empresa mediana pide un crédito por 3 años para comprar equipo nuevo, este crédito podría tener una tasa de interés de 12% la cuál estaría compuesta de: • Tasa de fondeo 8% • Spread de crédito 2% • Otros riesgos/gastos 2%

23. Ejemplo Algunas variantes para la determinación del spread de crédito son: • El plazo • Monto • Tipo de crédito • Calificación del Acreditado • Sector al que pertenece • Garantía

24. Ejemplo

25. Precio de los créditos

26. Precio de los créditos Distribución de pérdidas Pérdida no Esperada

27. Precio de los créditos

28. Precio de los créditos

30. Preguntas • ¿En qué consiste la diferenciación de precios entre un crédito Retail, Hipotecario o Comercial? • ¿Qué esperaría si se observa un alta volatilidad en los mercados? • ¿ Realmente el costo de los créditos se ajusta con dicha fórmula? • ¿Cómo se determina el Costo de los productos en su institución?

31. Preguntas • ¿Para que me serviría conocer el riesgo potencial de una transacción o cartera? • ¿Cómo determino el Costo de Capital? • ¿Para qué me serviría contar con diferentes escenarios de planeación? • ¿Cuál es el papel de los instrumentos derivados en el pricing de mis productos crediticios?

32. Línea de negocio A ¿A quién le prestarías o le darías más capital? Línea de negocio B Rendimiento Línea de negocio C Riesgo

33. Consideraciones de la administración del Capital • Poner los resultados de las distintas unidades de negocio en una base común • Ajustar diferencias entre unidades de negocio para estar seguros de que comparamos manzanas con manzanas

34. Consideraciones de la administración del Capital • Price Risk Occurs when the values (prices) of asstes either fall faster than or rise more slowly than the values of liabilities • Price risk cannot be avoided just because accounting principles fail to recognize it Hempel Simonson “Bank Financial Management”

36. Tipos de Capital

37. Tipos de Riesgo

38. Definición de Capital Económico El monto de capital necesario para cubrir “en unescenario extremo” las pérdidas potenciales que han sido definidas como aceptables para la institución, considerando a su vez la fortaleza financiera

39. El calculo de Capital Económico permite contar con una medida que establece la relación entre ingresos, riesgo y el valor de las acciones …. Alta Gerencia Valor de las acciones Medición de la productividad sobre el Capital Adecuación de Capital • RAROC • Riesgo vs Rendimiento • Fortaleza Financiera • Riesgo vs Capital Capital Económico Riesgos

41. Objetivos

42. Lecciones a revisar (Retail) Primera: El precio se basa con respecto a lo que el cliente quiere pagar, no sólo con respecto a los costos internos. Banks must transform pricing from a “cost-plus” to “demand-driven” model Segunda: Mejorar la habilidad de pronosticar volumenes bajo distintos escenarios “If we lower or raise our CD rates by X basis points, what type of volume can we expect?” or “How will a promotional move impact the volume of other products, and how might our competitors respond?” Tercera: Definir y mantener la imagen del precio asociado Cuarta: Saber dónde y cuándo utilizar el precio como una técnica de promoción

43. Lecciones a revisar (Retail) Quinta: Observar tus costos de manera consolidada y no sólo por producto Sexta: Verificar cuál es el posicionamiento de los productos del Banco en la mente de los consumidores Séptima: Administración de sucursales con base en la demanda y precio de las zonas

44. Lecciones a revisar (Retail) Octava: Anticipar las respuesta de los competidores a los movimientos de mercado Novena: Administrar la estrategia de precios de manera muy cautelosa Décima: Utilizar la tecnología, no un lápiz del número 2

45. Comentarios finales • Para establecer un pricing es necesario utilizar una mezcla de información que proviene de finanzas y medidas de evaluación de riesgo rendimiento • El termino de transfer pricing es un concepto de finanzas que tiene la virtud de mover las tasas de interés en un “transfer pricing book” que su vez se mezcla con los conceptos de administración de riesgos • Si no se cuenta con una estructura que permita llevar acabo la transferencia de costos o bien la medición del riesgo de crédito con modelos internos, es posible consultar la información disponible en el mercado y comparar los precios de los créditos a otorgar con el nivel de riesgo del mercado.