商务谈判 (Business Negotiation)

商务谈判(Business Negotiation) 王景山

本章主要内容： 谈判的开局策略建立洽谈的气氛激发欲望的手法实质磋商阶段的规律与策略第四章谈判开局与实质磋商

第一节建立洽谈气氛 一、气氛形成的关键阶段 • 最重要的阶段是：谈判双方的最初接触阶段 • 其他阶段也不容忽视 • 洽谈之前的非正式会面 • 洽谈过程中的交锋

二、谈判气氛的复杂性 • 谈判双方的主动与被动地位。 • 对轻松气氛的建立有不良影响的状态： • 被动方急于作答和表现； • 不能正确理解对方的讲话内容； • 即使正确理解了，也不愿相信； • 对不愿接受的部分内容听不进去。

三、谈判风格与洽谈气氛 • 谈判风格的形成 • 谈判风格的类型 • 正式的与非正式的； • 专断与民主型谈判； • 官僚与个性型；最重要的是选择适合自家公司管理风格和谈判人员特性的面谈方式。

四、合理运用影响开局气氛的各种因素 • 气质：丰富的内心世界、品德、文化水平等 • 风度： • 饱满的精神状态 • 诚恳的待人态度 • 受欢迎的性格 • 幽默文雅的谈吐 • 洒脱的仪表礼节 • 适当表情动作

服装配色的艺术 款式与体形 • 服饰案例－－提高身份 • 中性话题 • 姿态脸上的表情务必率真、自然 • 洽谈座位安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适量的提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量避免电话或来访者的干扰。

五、破题 • 破题是一个过程，即破题期 • 破题的时间长度：宜控制在谈判总时间的5%左右

六、观察对方 • 发现谈判对手的洽谈经验和技巧 • 了解谈判对手的谈判风格对对方的行为应由始至终的加以研究，不能一开始就做出最后结论

七、建立洽谈气氛的全过程 • 以友好的开诚布公的态度出现 • 握手要表现出诚实和自信 • 行动和说话要轻松自如 • 可以讨论一些非业务的中性问题 • 把谈判总时间的5%做为破题时间 • 在开场时，洽谈双方最好站着交谈

第二节谈判的开局策略 一、开局在整个谈判中的地位和作用案例－－出了问题的工程二、开局方式的选择 • 提出书面条件，不做口头补充 • 提出书面条件并做口头补充 • 面谈提出交易条件

三、开局的任务与内容 • 洽谈的内容在谈判中有待于解决的问题 • 洽谈的程序 • 洽谈人员的个人行为 • 积极主动的调动对方的行为，创造良好的谈判气氛，是成功开局的核心。

四、形成良好开局结构的原则 • 提供或享受均等发言机会 • 讲话要尽量简洁、轻松 • 要进行充分的合作 • 要乐意接受对方的意见

五、正确估计自己的能力 • 不要低估自己的能力 • 不要以为对方了解你的弱点 • 不要被身份地位吓倒 • 不要被数字、原则或规定吓住 • 不要被无理的态度吓住 • 不要过早泄露你的全部实力 • 不要过分强调自己的困难 • 不要认为你已经了解对方的要求

六、开局的策略与调整 一般来说，双方应先就会谈的目标、计划、进度和参加的人员等达成一致的意见，这是控制开局过程的基本策略，能够适用于各种谈判。

第在节激发欲望的手法 一、引起对方的注意与兴趣 • 服务过程和推销过程谈判的服务过程是指：对方对此次谈判的态度是主动的，他们对产品感兴趣、有要求及想购买。谈判的推销过程是指：谈判的一方采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望，使他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作出购买决定。产生兴趣决定购买引起注意形成欲望

目视与第一句话 • 一般情况下，只要把习惯上的第一句话省略就能改进你的谈话 • 解决问题的专家 • 采取不同的方法 • 与别人不同、与你的过去不同、与对方的设想不同 • 防止干扰 • 撩拨对方的兴趣 • 示范是谈判者向对方提供的一种有说服力的证据

二、激发对方的欲望 • 欲望因人而异 • 指点对方的渴望购买欲望多来源于感情，而不是来源于理智 • 购买欲望与说服工作对方可以从摆出的事实中找到自己作出决策的正当理由，因而也就不会因为做出了购买决定而受到内心的谴责

第四节实质磋商阶段的规律与策略 • 磋商是实质性的协调或较量阶段，谈判者应遵循客观、进取和重复等原则 • 调整谈判方案 • 重新评价对方的条件 • 对方的行为与预计相符 • 对方的行为与预计不符，让步比预期的快，并且幅度大 • 对方的行为与预计不符，让步比预期的慢，并且幅度小

时间的影响 • 所做决定的重要性 • 可供谈判的时间 • 故意拖延时间 • 威胁战术 • 修正谈判目标

本章小结 • 建立良好的洽谈气氛是非常重要的工作 • 第二节提供了一个较完整的开局模式 • 激发对方的欲望是一项不可或缺的工作 • 磋商是实质的协调与较量本章习题

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