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商务谈判 (Business Negotiation) - PowerPoint PPT Presentation


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商务谈判 (Business Negotiation). 王景山. 本章主要内容: 谈判的开局策略 建立洽谈的气氛 激发欲望的手法 实质磋商阶段的规律与策略. 第四章 谈判开局与实质磋商. 第一节 建立洽谈气氛. 一、气氛形成的关键阶段 最重要的阶段是 : 谈判双方的 最初接触 阶段 其他阶段也不容忽视 洽谈之前的非正式会面 洽谈过程中的交锋. 二、谈判气氛的复杂性 谈判双方的主动与被动地位。 对轻松气氛的建立有不良影响的状态: 被动方急于作答和表现; 不能正确理解对方的讲话内容; 即使正确理解了,也不愿相信; 对不愿接受的部分内容听不进去 。.

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Presentation Transcript
Business negotiation

商务谈判(Business Negotiation)

王景山


本章主要内容:

谈判的开局策略

建立洽谈的气氛

激发欲望的手法

实质磋商阶段的规律与策略

第四章 谈判开局与实质磋商


第一节 建立洽谈气氛

一、气氛形成的关键阶段

  • 最重要的阶段是:

    谈判双方的最初接触阶段

  • 其他阶段也不容忽视

    • 洽谈之前的非正式会面

    • 洽谈过程中的交锋


二、谈判气氛的复杂性

  • 谈判双方的主动与被动地位。

  • 对轻松气氛的建立有不良影响的状态:

    • 被动方急于作答和表现;

    • 不能正确理解对方的讲话内容;

    • 即使正确理解了,也不愿相信;

    • 对不愿接受的部分内容听不进去。


三、谈判风格与洽谈气氛

  • 谈判风格的形成

  • 谈判风格的类型

    • 正式的与非正式的;

    • 专断与民主型谈判;

    • 官僚与个性型;

      最重要的是选择适合自家公司管理风格和谈判人员特性的面谈方式。


四、合理运用影响开局气氛的各种因素

  • 气质:丰富的内心世界、品德、文化水平等

  • 风度:

    • 饱满的精神状态

    • 诚恳的待人态度

    • 受欢迎的性格

    • 幽默文雅的谈吐

    • 洒脱的仪表礼节

    • 适当表情动作


服装配色的艺术

款式与体形

  • 服饰

    案例--提高身份

  • 中性话题

  • 姿态

    脸上的表情务必率真、自然

  • 洽谈座位

    安排面谈不仅要摆放好桌椅,而且要适时适量的提供一些茶点、冷饮等;另外要尽量避免电话或来访者的干扰。


五、破题

  • 破题是一个过程,即破题期

  • 破题的时间长度:

    宜控制在谈判总时间的5%左右


六、观察对方

  • 发现谈判对手的洽谈经验和技巧

  • 了解谈判对手的谈判风格 对对方的行为应由始至终的加以研究,不能一开始就做出最后结论


七、建立洽谈气氛的全过程

  • 以友好的开诚布公的态度出现

  • 握手要表现出诚实和自信

  • 行动和说话要轻松自如

  • 可以讨论一些非业务的中性问题

  • 把谈判总时间的5%做为破题时间

  • 在开场时,洽谈双方最好站着交谈


第二节 谈判的开局策略

一、开局在整个谈判中的地位和作用案例--出了问题的工程

二、开局方式的选择

  • 提出书面条件,不做口头补充

  • 提出书面条件并做口头补充

  • 面谈提出交易条件


  • 三、开局的任务与内容

  • 洽谈的内容在谈判中有待于解决的问题

  • 洽谈的程序

  • 洽谈人员的个人行为

  • 积极主动的调动对方的行为,创造良好的谈判气氛,是成功开局的核心。



  • 五、正确估计自己的能力

    • 不要低估自己的能力

    • 不要以为对方了解你的弱点

    • 不要被身份地位吓倒

    • 不要被数字、原则或规定吓住

    • 不要被无理的态度吓住

    • 不要过早泄露你的全部实力

    • 不要过分强调自己的困难

    • 不要认为你已经了解对方的要求


六、开局的策略与调整

一般来说,双方应先就会谈的目标、计划、进度和参加的人员等达成一致的意见,这是控制开局过程的基本策略,能够适用于各种谈判。


第在节 激发欲望的手法

一、引起对方的注意与兴趣

  • 服务过程和推销过程

    谈判的服务过程是指:对方对此次谈判的态度是主动的,他们对产品感兴趣、有要求及想购买。

    谈判的推销过程是指:谈判的一方采取主动措施吸引对方的注意力,使对方产生购买欲望,使他们认识到购买某一种产品是必须的,促使其作出购买决定。

产生兴趣

决定购买

引起注意

形成欲望


  • 目视与第一句话

  • 一般情况下,只要把习惯上的第一句话省略就能改进你的谈话

  • 解决问题的专家

  • 采取不同的方法

  • 与别人不同、与你的过去不同、与对方的设想不同

  • 防止干扰

  • 撩拨对方的兴趣

  • 示范是谈判者向对方提供的一种有说服力的证据


二、激发对方的欲望

  • 欲望因人而异

  • 指点对方的渴望

    购买欲望多来源于感情,而不是来源于理智

  • 购买欲望与说服工作

    对方可以从摆出的事实中找到自己作出决策的正当理由,因而也就不会因为做出了购买决定而受到内心的谴责


第四节 实质磋商阶段的规律与策略

  • 磋商

    是实质性的协调或较量阶段,谈判者应遵循客观、进取和重复等原则

  • 调整谈判方案

    • 重新评价对方的条件

      • 对方的行为与预计相符

      • 对方的行为与预计不符,让步比预期的快,并且幅度大

      • 对方的行为与预计不符,让步比预期的慢,并且幅度小


  • 时间的影响

    • 所做决定的重要性

    • 可供谈判的时间

    • 故意拖延时间

  • 威胁战术

  • 修正谈判目标


  • 本章小结

  • 建立良好的洽谈气氛是非常重要的工作

  • 第二节提供了一个较完整的开局模式

  • 激发对方的欲望是一项不可或缺的工作

  • 磋商是实质的协调与较量

本章习题


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