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Negotiation

Negotiation. 2008. 開場策略. 所以談判的頭號原則: 大膽提出您的要求 。 唯有開口要求比心裡預期的更多,才有機會創造出雙贏的結局。一開始便洩了自己的底牌,不僅是自己在談判過程中缺乏籌碼,同時也剝奪了對方在折衝中所獲得的成就感。. 大膽開口的要求五項理由. 有成功的可能 提供轉圜的空間 提昇產品或所提條件的價值感 避免談判陷入僵局 營造對方感覺自己獲勝的氣氛.

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Negotiation

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Presentation Transcript


  1. Negotiation 2008

  2. 開場策略 • 所以談判的頭號原則:大膽提出您的要求。 • 唯有開口要求比心裡預期的更多,才有機會創造出雙贏的結局。一開始便洩了自己的底牌,不僅是自己在談判過程中缺乏籌碼,同時也剝奪了對方在折衝中所獲得的成就感。

  3. 大膽開口的要求五項理由 • 有成功的可能 • 提供轉圜的空間 • 提昇產品或所提條件的價值感 • 避免談判陷入僵局 • 營造對方感覺自己獲勝的氣氛

  4. 一個高中生兒子週末要和女朋友出去玩,向爸爸要2000塊贊助金,爸爸說:「太多了,你知道嗎?我在你這個年紀的時候,聯考的壓力讓我們根本沒時間交女朋友,爺爺一星期只給我們小孩100塊錢零花。所以我想給你1000塊就夠了。」一個高中生兒子週末要和女朋友出去玩,向爸爸要2000塊贊助金,爸爸說:「太多了,你知道嗎?我在你這個年紀的時候,聯考的壓力讓我們根本沒時間交女朋友,爺爺一星期只給我們小孩100塊錢零花。所以我想給你1000塊就夠了。」 • 兒子說:「把鼻,500快不夠啦!」 • 最後爸爸給他1500塊。在您生活經驗中這是不是有點似曾相似?

  5. 含括策略的關鍵在於:一定要讓對方先開口陳述要求的條件。含括策略的關鍵在於:一定要讓對方先開口陳述要求的條件。 • 如果對方設法讓你先開了口,你就被反將一軍,對方使用含括的策略,你只有被迫差價均分,最後便落入對方的掌握之中。 • 所以聰明的爸爸應該怎麼做?

  6. 第二招 • 2007 Lexus ES(250萬;200萬) • BMW 520(300萬;250萬) • Mercedes BENZ 230(310萬;260萬) • Infiniti Q45 (240萬;180萬) • BMW 645 (600萬;500萬) • 同學們,開價吧!

  7. 我爽快的答應同學們的開價,你心理會怎麼想?我爽快的答應同學們的開價,你心理會怎麼想? • 第一,價錢應該可以殺的更多吧! • 第二,這麼輕易就成交,其中必定有詐,不是贓車就是泡水車。 • 所以有經驗的談判高手絕對不會太快答應。相反的,要讓對方在幾乎要放棄的時候才答應他,保證對方欣喜若狂。

  8. 所以談判第二招就是:絕不輕言接受對方首次提出的條件。所以談判第二招就是:絕不輕言接受對方首次提出的條件。 • 但是,人通常有個麻煩,會先預測對方的反應。 • 先預測對方的反應是很危險的,其危險之處在於對方的反應可能超過你的預期,結果便是你興奮過頭,一時不察,匆促做了決定,白花冤枉錢。

  9. 第三招 • 妻:老公,你愛我嗎? • 夫:我當然愛妳。(心中真話:結婚都這麼久了,還這麼幼稚……) • 妻:既然妳愛我,冬天又快到了,我們去「搜狗百貨」買條圍巾好嗎? • 夫:我雖然沒辦法讓妳成為第一夫人,買圍巾這種小事還是可以的(心理未必這麼想)。

  10. 然後兩人就到了「搜狗百貨」圍巾專櫃去了。 • 妻問店員:這條圍巾多少錢? • 店員:4200塊。 • 妻:還好嘛!不算太貴。達令你說對不對? • 這位啞巴吃黃連的老公,此時心理會怎麼想?

  11. 你是電腦售貨員,客戶要買一台,但卻要求你把保固期限從一年延長到兩年。你是電腦售貨員,客戶要買一台,但卻要求你把保固期限從一年延長到兩年。 • 妳要買新車,想把手中開了5年但車況一級棒的小轎車賣掉折現,但是中古車商只願意出40000萬元收購。 • 全家下個月底要移民國外,於是將住房賣掉,但是對方要求兩週內要辦進去住。 • 遇到上述這類狀況,您該如何反應?

  12. 如果您沒有做出訝異吃驚的樣子,對方自然就會認為:雖然我也知道這種要求不甚合理,但看他的反應也許還有機會,不如一試,反正沒成功也不會有什麼損失。如果您沒有做出訝異吃驚的樣子,對方自然就會認為:雖然我也知道這種要求不甚合理,但看他的反應也許還有機會,不如一試,反正沒成功也不會有什麼損失。 • 但如果您做出倒退三步的驚訝表現後,往往對方也就會跟著讓步。這就是談判第三招:倒退三步驚訝萬分。 • 如果您不顯示驚訝狀,對手就會很難纏。 • 在電話中,無法倒退三步,倒抽一口氣的效果也是不錯的。

  13. 第四招 • 為什麼侏儸紀公園劇情安排讓恐龍先吃了律師? • 因為沒有人和律師打交道的經驗是愉快的,他們總是站在敵對的立場,語氣挑釁。把律師吃了,大家拍手稱好。 • 欠信用卡發卡銀行一點小錢,通常銀行就會發出決定追殺令,並舉出一堆沒人看的契約條文來恐嚇消費者。

  14. 我們不是律師,所以日常生活中不必要用這種顧人怨的方式與人談話。我們不是律師,所以日常生活中不必要用這種顧人怨的方式與人談話。 • 俗話說:好的開始是成功的一半。在談判一開始的幾分鐘內,您的言行舉止便決定了未來整個談判的氣氛。 • 對方會研判您是真心誠意的尋求雙贏,還是貪婪地只是想盡辦法要攫取自己的利益。

  15. 在談判初期,切記我們必須保持謹言慎行,即使完全不贊同對方的觀點,也請稍安勿躁,不作辯論,因為辯論的原則就是要證明自己的論點是正確的。在談判初期,切記我們必須保持謹言慎行,即使完全不贊同對方的觀點,也請稍安勿躁,不作辯論,因為辯論的原則就是要證明自己的論點是正確的。 • 此時最理想的緩衝技巧是先表示同意,然後運用3F(Feel,Felt,Found)的公式陳述己見: • 我完全瞭解您現在的感覺(Feel),很多人會和您有相同的感受(Felt),但是在深入瞭解後,我們總是會發現(Found)……

  16. 例如在酒吧裡,男士想請對桌的女士喝一杯酒,沒想到對方卻說:「就算天下的男人都死光了,我也絕不會讓妳請我喝酒。」遇到這種狀況3F公式便可派上用場了。例如在酒吧裡,男士想請對桌的女士喝一杯酒,沒想到對方卻說:「就算天下的男人都死光了,我也絕不會讓妳請我喝酒。」遇到這種狀況3F公式便可派上用場了。 • 記住這3F公式,每當有人突然表現出突如其來的敵意時,可以藉此給自己一些思考的時間。

  17. 第五招 • Prof. Sher Singh想換一隻手機,他原先的SHARP水貨手機用膩了,於是想找人賣掉。 • 這時買家出現了,向他開出10000萬元的價碼。 • Prof. Sher Singh原先擔心水貨沒人敢買,一下子便有買家出現,心中大喜。 • 可是雖沒上過于老師談判研究課程的Prof. Sher Singh卻深知談判技巧,他會先假裝抓頭搔腦一番,然後說出這類的印度國語:

  18. 我不知道耶,這隻手機是我去日本旅行時日本當地朋友介紹我去買的,我雖然還沒用多久,但卻是我用過的手機中最讚的一支。我想把它送給我母親,當作她五十大壽的生日禮物。除非買家願意完全接受我開的價錢,否則我是不願意割愛的。我想您可以瞭解,這隻手機在台灣極罕見。謝謝您對這隻手機感興趣,主動與我聯絡,為了答謝您的愛護,免得耽誤您的時間,可以告訴我您願意最多出多少錢嗎?我不知道耶,這隻手機是我去日本旅行時日本當地朋友介紹我去買的,我雖然還沒用多久,但卻是我用過的手機中最讚的一支。我想把它送給我母親,當作她五十大壽的生日禮物。除非買家願意完全接受我開的價錢,否則我是不願意割愛的。我想您可以瞭解,這隻手機在台灣極罕見。謝謝您對這隻手機感興趣,主動與我聯絡,為了答謝您的愛護,免得耽誤您的時間,可以告訴我您願意最多出多少錢嗎?

  19. 談判好手深知,這第五招就叫做「買主不願割愛」,心不甘情不願的策略運用得當,便可以在談判開始之前大幅壓縮對手議價的空間。談判好手深知,這第五招就叫做「買主不願割愛」,心不甘情不願的策略運用得當,便可以在談判開始之前大幅壓縮對手議價的空間。 • 如果您已經成功激起對方的購買慾,對方一定會在心中決定可接受的價錢範圍。 • 只是裝出捨不得割愛的樣子,就足令對方大幅提高出價範圍。

  20. 賣家會裝成一副不捨割愛的樣子,那麼,買家該如何破解?賣家會裝成一副不捨割愛的樣子,那麼,買家該如何破解? • 反過來想,就是買家也裝作一幅「不情願的買主」。 • 假設您幫公司去採購一筆電腦設備,如何才能讓對方給您最低的價格?

  21. 如果是我,首先,我會請業務員做簡報,然後問他各種問題,直到實在無話可說的時候,我會很賤的表示:如果是我,首先,我會請業務員做簡報,然後問他各種問題,直到實在無話可說的時候,我會很賤的表示: • 「謝謝您花了這麼多的時間,顯然您是花了很多心血準備這次簡報,但是很抱歉,貴公司的產品似乎和我們的需求有點出入,只好祝您好運了。」 • 然後,便暫時不講話,察看對方失望的表情,看他收拾東西,懷著沈重的心情準備離開。

  22. 就在他手碰觸門把的那一刻,分秒不差,要立刻繼續對他說:就在他手碰觸門把的那一刻,分秒不差,要立刻繼續對他說: • 您知道嗎?我真的很感激您所花的時間,就這樣讓您離開,實在過意不去,這樣好了,您是否願意告訴我最低可接受的價格? • 很多業務員會上當,但倘若您就是那個業務員,又該如何對付這個老狐狸?

  23. 破解之道就是:(1)先得到對方承諾;(2)訴諸更高決策層級;(3)以白臉黑臉收場。破解之道就是:(1)先得到對方承諾;(2)訴諸更高決策層級;(3)以白臉黑臉收場。 • 例如業務員可說:「我不認為在價格上還能有任何彈性,但是如果您願意告訴我在怎樣的條件下才可和貴公司做成生意(先得到對方承諾),我會向公司報告(訴諸更高決策層級),然後在看看我可以幫的上什麼忙(以白臉黑臉收場)。」

  24. 第六招 • 越戰期間,美國國務卿季辛吉(Henry Kissinger,Kiss-ing-er 打啵者)要求副國務卿準備一份關於東南亞國際情勢的分析報告。 • 副國務卿很努力的完成報告,內容翔實,印刷精美,但季辛吉很快地就把報告退回,沒有批示,只有一張小紙條寫了行字:「你必須表現的更好些才行。」

  25. 副國務卿派人找了更多的資料,加了些圖表,然後將報告又送了上去。副國務卿派人找了更多的資料,加了些圖表,然後將報告又送了上去。 • 但是報告又很快地被退回,又同樣地附上相同的字條: 「你必須表現的更好些才行。」 • 副國務卿深受刺激,視此報告為生平最大的挑戰,他動員所有能動員的人力,日以繼夜的工作,發誓要完成一份最傑出的報告書。當報告完成後,他和季辛吉約好時間,親自將報告書送交給他。

  26. 副國務卿說:「季辛吉先生,這份報告您退回了兩次,為了完成這份報告,過去兩個星期我的辦公室全體員工夙夜匪懈,全力以赴,請不要再退回,因為不可能有比這更好的了。」副國務卿說:「季辛吉先生,這份報告您退回了兩次,為了完成這份報告,過去兩個星期我的辦公室全體員工夙夜匪懈,全力以赴,請不要再退回,因為不可能有比這更好的了。」 • 季辛吉靜靜地把報告放在桌上,淡淡的說:「如果是這樣的話,我會讀它的。」

  27. 這招就叫做「莫測高深」。 • 高手在談判時,不管對方開出了怎樣的價錢,講的多麼天花亂墜,只要一句輕描淡寫的話:「很抱歉,您開的條件必須更好些才行。」然後就是沈默是金,保證讓對方心煩氣躁。

  28. 但如果對方採用這種招數,又該如何破解?很簡單,回他一句:「究竟要好到什麼程度才行?」務必逼使對方提出確切的答案。但如果對方採用這種招數,又該如何破解?很簡單,回他一句:「究竟要好到什麼程度才行?」務必逼使對方提出確切的答案。

  29. 小結—談判開場六招 1.大膽開口要求 2.絕不接受首次開價 3.驚訝莫名、倒退三步 4.避免敵對 5.心不甘情不願 6.高深莫測 • 到這邊,談判的開場策略大致介紹完畢,下面我們將進入談判的中場策略。

  30. 中場階段--第七招 • 甲:「我們公司已經提供業界最優惠的價格了,您能否現在就簽約?」 • 乙:「看起來不錯,不過我必須在明天早上各部門主管會議上提出,明天我再和你作最後的確認,我想應該沒有問題的。」 • 乙講的是真話?假話?

  31. 第二天,乙對甲說:「這些長官真囉唆,我本來以為沒有問題。沒想到他們的決議是除非價格再降一點,否則不能簽約。」第二天,乙對甲說:「這些長官真囉唆,我本來以為沒有問題。沒想到他們的決議是除非價格再降一點,否則不能簽約。」 • 您認為乙究竟有沒有採購的決策權?主管會議真有其事?

  32. 我想同學們都這麼優秀、傑出且睿智,一定知道這些不過就是談判的花招罷了。我想同學們都這麼優秀、傑出且睿智,一定知道這些不過就是談判的花招罷了。 • 當您身為公司的談判代表,自然希望能獲得充分的授權,可以和對手說:「我有最終的決定權。」乍看之下,這似乎對您很有利,對方因此會很認真地與您磋商。但如果讓對手知道此點,反而會讓您陷入不利狀況。

  33. 在修改提案或作決策之前,一定要讓對手知道你必須徵詢更高決策階層的意見。把自我炫耀的心理丟開,會發現談判反而更容易。在修改提案或作決策之前,一定要讓對手知道你必須徵詢更高決策階層的意見。把自我炫耀的心理丟開,會發現談判反而更容易。 • 這道理很簡單,一旦對方知道您是最終拍版定案者,他唯一需要說服的人就只是您,所以不會多作讓步或盡可能提供優惠,因為只要您同意,就沒問題了。

  34. 如果您告訴他有關協議還必須向上請示,他就必須多作讓步。因為只有讓您和他站在同一邊,您才有可能幫他去說服更高的決策階層。如果您告訴他有關協議還必須向上請示,他就必須多作讓步。因為只有讓您和他站在同一邊,您才有可能幫他去說服更高的決策階層。 • 所謂的高層,講的越模糊越好。如果說的太明白,對方便會要求直接和那個高層來談,這招便失效了。

  35. 所以這招就叫做「訴諸高層」。使用這招既可施壓於對方,又可避免正面衝突。所以這招就叫做「訴諸高層」。使用這招既可施壓於對方,又可避免正面衝突。 • 當您使用這招時,等於告訴對方「你的條件太苛,我轉交給高層其實只是在浪費大家的時間而已。」 • 還可以讓對手產生挫折感,除非是談判老手,否則挫折感會讓許多人產生委曲求全的心態。

  36. 然後我們可以將上堂課所講的一些技巧一併用上,例如:您必須提出更優惠的價格才可能得到我們高層主管會報的青睞。然後我們可以將上堂課所講的一些技巧一併用上,例如:您必須提出更優惠的價格才可能得到我們高層主管會報的青睞。 • 您可以提出建議,但又不代表價錢就會是這樣,例如:如果價錢能至少再降一成,我想機會比較大些。 • 還可迫使對手削價競爭,例如:高層主管要我找五家廠商比價,看來報價最低的那家會得標。

  37. 您可以要求對方大幅降價,但是完全不告訴對手究竟有哪些競爭對手,例如:主管會報明天會最裁決,據我所知,有幾家出價相當低,所以您這個提案機會不大。不過,如果您願意少賺一點,也許還有希望。您可以要求對方大幅降價,但是完全不告訴對手究竟有哪些競爭對手,例如:主管會報明天會最裁決,據我所知,有幾家出價相當低,所以您這個提案機會不大。不過,如果您願意少賺一點,也許還有希望。 • 還可以運用黑臉白臉策略,例如:如果他們讓我決定的話,我一定選您這家,但是高層們只在乎價格。

  38. 但是同學們或許會問,萬一我就是老闆,而大家都知道我就是老闆,這招對我沒用。但是同學們或許會問,萬一我就是老闆,而大家都知道我就是老闆,這招對我沒用。 • 不,還是有辦法的。例如于老師在「月光嚐狼」用餐,等了三星期卻等不到一碗狼皮濃湯,於是向店員抱怨,店員便訴諸高層,把店長找來。(嘿嘿!學分在我手上,看妳怎麼擺平我?)

  39. 沒想到,精明幹練、熱情火辣且很有禮貌的店長說:「老師抱歉,因為我們老闆說星期一顧客比較少,湯賣不完只能倒掉,所以他今天沒煮。」沒想到,精明幹練、熱情火辣且很有禮貌的店長說:「老師抱歉,因為我們老闆說星期一顧客比較少,湯賣不完只能倒掉,所以他今天沒煮。」 • 原來在店長之上還有更高層,所以于老師直接找老闆來談。老闆說:「唉呀!老師抱歉抱歉。不過,湯雖然是我在煮的,但是店裡平常的經營我都尊重店長的意見,這個問題我會再跟她商量一下。」

  40. 啊~~~~~~~~~ Orz(←這就是我) • 真是一山比一山高,難怪這頭狼還能在附近繁殖出第二匹狼出來。 ☆以上故事部分純屬虛構☆ • 老闆是最大的,但是他在面對某項具體業務時,事實上也是有必要去徵詢負責該項業務的員工,而這也可成為一個在談判時的好藉口。

  41. 如果您碰到這種招數,該如何破解? • 首先,在談判正式展開前,想辦法要讓對方承認他自己握有決定權,如果我方條件很令人滿意的話,他便可以作決定,斷絕日後拿更高層當擋箭牌。例如:二手汽車業務員會跟剛上門的顧客很有禮貌地講:我想先瞭解一下,如果您真的很喜歡這部車子,有沒有什麼理由讓您無法做決定?

  42. 業務員如不講這句話,保證顧客後面會抬出一大堆長輩出來。業務員如不講這句話,保證顧客後面會抬出一大堆長輩出來。 • 談判常常出現這種狀況,對方說:「OK,我想今天就到此為止,我回去和相關人員談一下,再和您聯絡。」 • 所以在談判還沒開始之前,先說:「我想先瞭解一下,如果這個提案能滿足貴公司各方面的要求,有沒有什麼原因會讓您今天無法作出決定?」

  43. 但如果對方是隻老狐狸,一定會這樣講:「很抱歉,這案子金額太大了,一定要經過公司高層主管會報同意才能定案。」但如果對方是隻老狐狸,一定會這樣講:「很抱歉,這案子金額太大了,一定要經過公司高層主管會報同意才能定案。」 • 看來很難斬斷對方訴諸高層的藉口。別緊張,我們比他還奸詐。步驟一:激起對方自大炫耀的心理(尤其是美眉對帥哥最有用),就笑笑地問對方:「可是他們通常都聽您的專業建議,不是嗎?」多數豬哥就會笨笨地上當。

  44. 可是對方真是頭老狐狸,他回答說:「他們通常是會尊重我的建議,但是在主管會報還沒決定之前,我無法給您確定的答案。」可是對方真是頭老狐狸,他回答說:「他們通常是會尊重我的建議,但是在主管會報還沒決定之前,我無法給您確定的答案。」 • 看來迷魂湯還灌的不夠,步驟二:迫使對手承諾傳送正面的意見給高層。這時要說:「您一定會向他們推薦吧!」這時從對方的反應只有兩種:一肯定,二否定。

  45. 一旦對方表示肯定,那您的成功機率又提高了幾分;如果是否定,您就知道是否真的有更高層了。一旦對方表示肯定,那您的成功機率又提高了幾分;如果是否定,您就知道是否真的有更高層了。 • 事實上,得到否定答案不是壞事。于老師想換車,先到BMW經銷商去逛逛,業務員一聽我是在真理大學當教授,雖然看起來不大像,但既然是為人師表者,就應該不是來鬧的。

  46. 業務員很親切地向我介紹2007年新款車種,並且說:「這麼酷的車子,才120萬,想想看,拿BMW載女朋友有多拉風。」業務員很親切地向我介紹2007年新款車種,並且說:「這麼酷的車子,才120萬,想想看,拿BMW載女朋友有多拉風。」 • 我回答:「怎麼可能,BMW新車才賣120萬?」 • 業務員感到奇怪,追問到:「您對這個價錢有沒有什麼意見?」 • 我說:「我完全沒有意見。」

  47. 我為什麼要有意見?我根本沒錢買BMW,管他賣多少錢,我就是來鬧的。我為什麼要有意見?我根本沒錢買BMW,管他賣多少錢,我就是來鬧的。 • 如果我真的想買BMW,你說我會不會有意見?保證意見一大堆。 • 所以在詢問對方會不會將意見傳達給高層後,不管答案怎樣,可以繼續進行步驟三:加上「視某種狀況而定」作為結尾。

  48. 保險業務員最會這招,他們在面對高齡客戶時,會說:「根據公司規定,像您這樣的年齡要獲得這麼高的保額不太容易,這要看您的體檢狀況。不如我們就在文件上加註一條,視您能否通過體檢而定,好嗎?」保險業務員最會這招,他們在面對高齡客戶時,會說:「根據公司規定,像您這樣的年齡要獲得這麼高的保額不太容易,這要看您的體檢狀況。不如我們就在文件上加註一條,視您能否通過體檢而定,好嗎?」 • 其實業務員很清楚,體檢通常都是可以蒙混過去的,但就此刻而言,聽起來客戶的決定就沒有那麼重要了。

  49. 您可對對手說:「我們可以在文件上加註這樣一條,尊重貴公司法規部門因任何法律上的因素,可以在24小時內否決此項提案。」您可對對手說:「我們可以在文件上加註這樣一條,尊重貴公司法規部門因任何法律上的因素,可以在24小時內否決此項提案。」 • 如果對手同意簽下這項條款,那就是上當了,因為對手必須要找出法律上的問題才方便拒絕你的提案,這就限制了對方否決理由的空間。

  50. 反過來,如果對方試圖講些讓你無法運用訴諸高層的話,例如對方說:「你應該還要再徵詢上司的意見才能作決定,對不對?」反過來,如果對方試圖講些讓你無法運用訴諸高層的話,例如對方說:「你應該還要再徵詢上司的意見才能作決定,對不對?」 • 回應的原則是:「那得視您的要求而定,在某個限度之上,我的確要徵詢高層的意見。」

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