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Negotiation. 2008. 開場策略. 所以談判的頭號原則: 大膽提出您的要求 。 唯有開口要求比心裡預期的更多,才有機會創造出雙贏的結局。一開始便洩了自己的底牌,不僅是自己在談判過程中缺乏籌碼,同時也剝奪了對方在折衝中所獲得的成就感。. 大膽開口的要求五項理由. 有成功的可能 提供轉圜的空間 提昇產品或所提條件的價值感 避免談判陷入僵局 營造對方感覺自己獲勝的氣氛.

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Presentation Transcript

開場策略

  • 所以談判的頭號原則:大膽提出您的要求。

  • 唯有開口要求比心裡預期的更多,才有機會創造出雙贏的結局。一開始便洩了自己的底牌,不僅是自己在談判過程中缺乏籌碼,同時也剝奪了對方在折衝中所獲得的成就感。


大膽開口的要求五項理由

  • 有成功的可能

  • 提供轉圜的空間

  • 提昇產品或所提條件的價值感

  • 避免談判陷入僵局

  • 營造對方感覺自己獲勝的氣氛


  • 一個高中生兒子週末要和女朋友出去玩,向爸爸要一個高中生兒子週末要和女朋友出去玩,向爸爸要2000塊贊助金,爸爸說:「太多了,你知道嗎?我在你這個年紀的時候,聯考的壓力讓我們根本沒時間交女朋友,爺爺一星期只給我們小孩100塊錢零花。所以我想給你1000塊就夠了。」

  • 兒子說:「把鼻,500快不夠啦!」

  • 最後爸爸給他1500塊。在您生活經驗中這是不是有點似曾相似?


  • 含括策略的關鍵在於:一個高中生兒子週末要和女朋友出去玩,向爸爸要一定要讓對方先開口陳述要求的條件。

  • 如果對方設法讓你先開了口,你就被反將一軍,對方使用含括的策略,你只有被迫差價均分,最後便落入對方的掌握之中。

  • 所以聰明的爸爸應該怎麼做?


第二招一個高中生兒子週末要和女朋友出去玩,向爸爸要

  • 2007 Lexus ES(250萬;200萬)

  • BMW 520(300萬;250萬)

  • Mercedes BENZ 230(310萬;260萬)

  • Infiniti Q45 (240萬;180萬)

  • BMW 645 (600萬;500萬)

  • 同學們,開價吧!


  • 我爽快的答應同學們的開價,你心理會怎麼想?我爽快的答應同學們的開價,你心理會怎麼想?

  • 第一,價錢應該可以殺的更多吧!

  • 第二,這麼輕易就成交,其中必定有詐,不是贓車就是泡水車。

  • 所以有經驗的談判高手絕對不會太快答應。相反的,要讓對方在幾乎要放棄的時候才答應他,保證對方欣喜若狂。


  • 所以談判第二招就是:我爽快的答應同學們的開價,你心理會怎麼想?絕不輕言接受對方首次提出的條件。

  • 但是,人通常有個麻煩,會先預測對方的反應。

  • 先預測對方的反應是很危險的,其危險之處在於對方的反應可能超過你的預期,結果便是你興奮過頭,一時不察,匆促做了決定,白花冤枉錢。


第三招我爽快的答應同學們的開價,你心理會怎麼想?

  • 妻:老公,你愛我嗎?

  • 夫:我當然愛妳。(心中真話:結婚都這麼久了,還這麼幼稚……)

  • 妻:既然妳愛我,冬天又快到了,我們去「搜狗百貨」買條圍巾好嗎?

  • 夫:我雖然沒辦法讓妳成為第一夫人,買圍巾這種小事還是可以的(心理未必這麼想)。


  • 然後兩人就到了「搜狗百貨」圍巾專櫃去了。我爽快的答應同學們的開價,你心理會怎麼想?

  • 妻問店員:這條圍巾多少錢?

  • 店員:4200塊。

  • 妻:還好嘛!不算太貴。達令你說對不對?

  • 這位啞巴吃黃連的老公,此時心理會怎麼想?




第四招如果您沒有做出訝異吃驚的樣子,對方自然就會認為:雖然我也知道這種要求不甚合理,但看他的反應也許還有機會,不如一試,反正沒成功也不會有什麼損失。

  • 為什麼侏儸紀公園劇情安排讓恐龍先吃了律師?

  • 因為沒有人和律師打交道的經驗是愉快的,他們總是站在敵對的立場,語氣挑釁。把律師吃了,大家拍手稱好。

  • 欠信用卡發卡銀行一點小錢,通常銀行就會發出決定追殺令,並舉出一堆沒人看的契約條文來恐嚇消費者。





第五招例如在酒吧裡,男士想請對桌的女士喝一杯酒,沒想到對方卻說:「就算天下的男人都死光了,我也絕不會讓妳請我喝酒。」遇到這種狀況

  • Prof. Sher Singh想換一隻手機,他原先的SHARP水貨手機用膩了,於是想找人賣掉。

  • 這時買家出現了,向他開出10000萬元的價碼。

  • Prof. Sher Singh原先擔心水貨沒人敢買,一下子便有買家出現,心中大喜。

  • 可是雖沒上過于老師談判研究課程的Prof. Sher Singh卻深知談判技巧,他會先假裝抓頭搔腦一番,然後說出這類的印度國語:



  • 談判好手深知,這第五招就叫做「買主不願割愛」,談判好手深知,這第五招就叫做「買主不願割愛」,心不甘情不願的策略運用得當,便可以在談判開始之前大幅壓縮對手議價的空間。

  • 如果您已經成功激起對方的購買慾,對方一定會在心中決定可接受的價錢範圍。

  • 只是裝出捨不得割愛的樣子,就足令對方大幅提高出價範圍。




  • 就在他手碰觸門把的那一刻,分秒不差,要立刻繼續對他說:就在他手碰觸門把的那一刻,分秒不差,要立刻繼續對他說:

  • 您知道嗎?我真的很感激您所花的時間,就這樣讓您離開,實在過意不去,這樣好了,您是否願意告訴我最低可接受的價格?

  • 很多業務員會上當,但倘若您就是那個業務員,又該如何對付這個老狐狸?


  • 破解之道就是就在他手碰觸門把的那一刻,分秒不差,要立刻繼續對他說::(1)先得到對方承諾;(2)訴諸更高決策層級;(3)以白臉黑臉收場。

  • 例如業務員可說:「我不認為在價格上還能有任何彈性,但是如果您願意告訴我在怎樣的條件下才可和貴公司做成生意(先得到對方承諾),我會向公司報告(訴諸更高決策層級),然後在看看我可以幫的上什麼忙(以白臉黑臉收場)。」


第六招就在他手碰觸門把的那一刻,分秒不差,要立刻繼續對他說:

  • 越戰期間,美國國務卿季辛吉(Henry Kissinger,Kiss-ing-er 打啵者)要求副國務卿準備一份關於東南亞國際情勢的分析報告。

  • 副國務卿很努力的完成報告,內容翔實,印刷精美,但季辛吉很快地就把報告退回,沒有批示,只有一張小紙條寫了行字:「你必須表現的更好些才行。」


  • 副國務卿派人找了更多的資料,加了些圖表,然後將報告又送了上去。副國務卿派人找了更多的資料,加了些圖表,然後將報告又送了上去。

  • 但是報告又很快地被退回,又同樣地附上相同的字條: 「你必須表現的更好些才行。」

  • 副國務卿深受刺激,視此報告為生平最大的挑戰,他動員所有能動員的人力,日以繼夜的工作,發誓要完成一份最傑出的報告書。當報告完成後,他和季辛吉約好時間,親自將報告書送交給他。



  • 這招就叫做「副國務卿說:「季辛吉先生,這份報告您退回了兩次,為了完成這份報告,過去兩個星期我的辦公室全體員工夙夜匪懈,全力以赴,請不要再退回,因為不可能有比這更好的了。」莫測高深」。

  • 高手在談判時,不管對方開出了怎樣的價錢,講的多麼天花亂墜,只要一句輕描淡寫的話:「很抱歉,您開的條件必須更好些才行。」然後就是沈默是金,保證讓對方心煩氣躁。



小結但如果對方採用這種招數,又該如何破解?很簡單,回他一句:「—談判開場六招

1.大膽開口要求

2.絕不接受首次開價

3.驚訝莫名、倒退三步

4.避免敵對

5.心不甘情不願

6.高深莫測

  • 到這邊,談判的開場策略大致介紹完畢,下面我們將進入談判的中場策略。


中場階段但如果對方採用這種招數,又該如何破解?很簡單,回他一句:「--第七招

  • 甲:「我們公司已經提供業界最優惠的價格了,您能否現在就簽約?」

  • 乙:「看起來不錯,不過我必須在明天早上各部門主管會議上提出,明天我再和你作最後的確認,我想應該沒有問題的。」

  • 乙講的是真話?假話?






  • 所以這招就叫做「如果您告訴他有關協議還必須向上請示,他就必須多作讓步。因為只有讓您和他站在同一邊,您才有可能幫他去說服更高的決策階層。訴諸高層」。使用這招既可施壓於對方,又可避免正面衝突。

  • 當您使用這招時,等於告訴對方「你的條件太苛,我轉交給高層其實只是在浪費大家的時間而已。」

  • 還可以讓對手產生挫折感,除非是談判老手,否則挫折感會讓許多人產生委曲求全的心態。






  • 啊~~~~~~~~~ 沒想到,精明幹練、熱情火辣且很有禮貌的店長說:「老師抱歉,因為我們老闆說星期一顧客比較少,湯賣不完只能倒掉,所以他今天沒煮。」Orz(←這就是我)

  • 真是一山比一山高,難怪這頭狼還能在附近繁殖出第二匹狼出來。

    ☆以上故事部分純屬虛構☆

  • 老闆是最大的,但是他在面對某項具體業務時,事實上也是有必要去徵詢負責該項業務的員工,而這也可成為一個在談判時的好藉口。


  • 如果您碰到這種招數,該如何破解?沒想到,精明幹練、熱情火辣且很有禮貌的店長說:「老師抱歉,因為我們老闆說星期一顧客比較少,湯賣不完只能倒掉,所以他今天沒煮。」

  • 首先,在談判正式展開前,想辦法要讓對方承認他自己握有決定權,如果我方條件很令人滿意的話,他便可以作決定,斷絕日後拿更高層當擋箭牌。例如:二手汽車業務員會跟剛上門的顧客很有禮貌地講:我想先瞭解一下,如果您真的很喜歡這部車子,有沒有什麼理由讓您無法做決定?


  • 業務員如不講這句話,保證顧客後面會抬出一大堆長輩出來。業務員如不講這句話,保證顧客後面會抬出一大堆長輩出來。

  • 談判常常出現這種狀況,對方說:「OK,我想今天就到此為止,我回去和相關人員談一下,再和您聯絡。」

  • 所以在談判還沒開始之前,先說:「我想先瞭解一下,如果這個提案能滿足貴公司各方面的要求,有沒有什麼原因會讓您今天無法作出決定?」





  • 業務員很親切地向我介紹一旦對方表示肯定,那您的成功機率又提高了幾分;如果是否定,您就知道是否真的有更高層了。2007年新款車種,並且說:「這麼酷的車子,才120萬,想想看,拿BMW載女朋友有多拉風。」

  • 我回答:「怎麼可能,BMW新車才賣120萬?」

  • 業務員感到奇怪,追問到:「您對這個價錢有沒有什麼意見?」

  • 我說:「我完全沒有意見。」


  • 我為什麼要有意見?我根本沒錢買一旦對方表示肯定,那您的成功機率又提高了幾分;如果是否定,您就知道是否真的有更高層了。BMW,管他賣多少錢,我就是來鬧的。

  • 如果我真的想買BMW,你說我會不會有意見?保證意見一大堆。

  • 所以在詢問對方會不會將意見傳達給高層後,不管答案怎樣,可以繼續進行步驟三:加上「視某種狀況而定」作為結尾。






  • 事實上,這就是對手在玩弄你的伎倆,每一個高層出現,價錢就高了些。事實上,這就是對手在玩弄你的伎倆,每一個高層出現,價錢就高了些。

  • 對付這種人,記得要:以其人之道還治其人之身,把爸爸、阿公、嬸嬸、阿姨等長輩全搬出來。在面對每一個決策階層時,都要回到原點,重新談,不要怕麻煩。

  • 在交易確定完成前,不要太興奮;在談的過程中也無須發怒,畢竟,這是在談生意,不是勸人為善的宗教活動。


第八招事實上,這就是對手在玩弄你的伎倆,每一個高層出現,價錢就高了些。

  • 買房子的仲介費用約為5%上下,在交易還沒完成之前,5%的佣金似乎不是屋主售屋所考慮的主要因素。但是一旦找到買主,5%的佣金,看起來就很可觀了。

  • 在台北市區,一棟40年的老公寓,沒電梯、沒地下停車場,偶爾會漏水,面積30多坪,大概要新台幣1000萬,想想看5%的佣金值多少?



  • 越是無形的服務,日後越容易被人給遺忘仲介業者要成功仲介一棟房子,事實上要花很多的功夫,但是所提供的服務一旦完成,就再也顯現不出其價值了。,而且速度比想像中的要快。所以談判好手永遠記得,在做出妥協的同時,一定要求對方有相對等的回報。因為這種感謝維持不了多久。

  • 所以這招嚴格上說來不是什麼招數,而是要提醒大家,別認為給了談判對方一些優惠,對方欠了你一份情,將來他們一定會補償你,記住,讓步的同時就要確定對方的回饋。反過來,也不需要對對方的讓步念茲在茲。


第九招仲介業者要成功仲介一棟房子,事實上要花很多的功夫,但是所提供的服務一旦完成,就再也顯現不出其價值了。

  • 繼續以房子為例,前面所說那棟價值1000萬的老公寓,有人出面想出價900萬來買,最後可能會多少錢成交?

  • 根據上週的說法,通常會以二一添作五的方式成交,也就是950萬元((1000+900)/2=950)。

  • 可是假設屋主急需用錢,在時間壓力倘若願意降價五十萬,損失實在不小。


  • 如果房子市價只值仲介業者要成功仲介一棟房子,事實上要花很多的功夫,但是所提供的服務一旦完成,就再也顯現不出其價值了。900萬,買方便吃虧了;反過來,如果房子市價超過950萬,以950萬成交也不很公平。

  • 所以請記住,「二一添作五」只是一次的差價均分的結果,未必真的公平。

  • 真正的談判高手,絕對不會做出任何差價均分的動作,而是鼓勵對方將差價拿出來均分。


  • 還是以這棟老公寓為例,如果買家只願意出仲介業者要成功仲介一棟房子,事實上要花很多的功夫,但是所提供的服務一旦完成,就再也顯現不出其價值了。900萬,經過一番討價還價後,對方願意將價錢提高到920萬,而你願意降20萬,也就是980萬。

  • 通常這比交易會依照差價均分的原則,最後以950萬成交,可是有沒有辦法讓我方少讓步一些?


  • 有的,奸詐的人不會主動提議差價均分,更不會提出有的,奸詐的人不會主動提議差價均分,更不會提出950萬這個數字,而是說:「真的很遺憾,我們花了這麼多的時間精力,而雙方的差距只剩下60萬而已。」

  • 如果一再強調此點,對手便可能中計,主動說:「那我們不妨就二一添作五吧!」



  • 對方很可能會說:「對!如果賣家願意降為別急,這時我們要裝糊塗,反問:「我能接受的價格是950萬,我們就成交了。」

  • 好!對方果然上當了,本來議價空間是920到980萬,現在對方一開口,議價空間便成為950至980萬。

    900 920 950 980 1000


  • 既然對方已經中計,這時你要說:「別急,這時我們要裝糊塗,反問:「我能接受的價格是950萬當然要比920萬好些,不過我必須和家中長輩商量一下,看看他們有什麼看法,明天我再給您答覆。」

  • 到了第二天,繼續裝下去,告訴你的對手:「唉呀!我原本以為長輩們會同意的,可是昨晚我們花了一個晚上仔細算過,在扣掉增值稅之後,低於950萬實在不划算,就只差一點錢了,如果因此無法合作,真的很可惜。」



第十招只要堅持下去,對方很可能願意再一次地進行二一添作五,那麼,你就賺到了。

  • 談判不會總是一帆風順的,有時會出現雙方意見分歧,有時會陷入膠著,有時則會形成僵局。

  • 所謂的意見分歧是指針對某一個議題,一方完全無法接受另一方的看法,從而影響到整個談判的進行。

  • 而陷入膠著是指雖然溝通仍舊繼續進行,但雙方似乎無法取得共識。




  • 這種心態為未來的和平進程以及埃及的門戶開放(這種心態為未來的和平進程以及埃及的門戶開放(infitah)政策舖路。《大衛營和約》令以埃關係正常化,亦是首個阿拉伯國家承認以色列。同時埃及幾乎完全脫離蘇聯的勢力範圍。

  • 但是以色列與阿拉伯雙方歷經二十多年的武裝對抗,為什麼願意坐下來談判呢?






  • 美國對以色列的反應就是「對於阿拉伯國家而言(尤其是埃及),從六日戰爭以來一直承受的戰敗感得以克服,並讓他們能平等的與以色列進行談判。暫時撇開不談」。美國表示:「沒問題,我們完全能夠體會西奈半島對於以色列的意義,它是貴國在1967年戰爭中以血淚換回來的,同時也是重要的油田地區。我們先暫時撇開這個問題不談,先看看其他對你們也很重要的議題。」




第十一招所以談判要達成雙贏的結果,就千萬不要只設定一個議題,否則注定會有贏家和輸家。

  • 有時候談判過程不順利的程度比意見分歧還要嚴重,但又沒嚴重到形成僵局。這就是所謂的陷入談判膠著狀態,也就是說溝通還在進行,雙方卻無法取得共識。

  • 和意見紛歧、陷入僵局不同,談判膠著狀態表示雙方有心要解決問題,只不過一時之間找不到如何解決的方法。



  • 談談一些題外話,說個笑話,或虧自己一下,來緩和氣氛。談談一些題外話,說個笑話,或虧自己一下,來緩和氣氛。

  • 商業談判上通常可以用改變付款方式,例如降低訂金額度、展延還款期限,或者是討論如何將風險共同承擔等等。

  • 總之,就是要試著改變談判中的某些成分,來改變談判的動力與氣氛。


第十二招談談一些題外話,說個笑話,或虧自己一下,來緩和氣氛。

  • 如果談判真的陷入僵局,雖然這並不常見,但是一旦發生,唯一的方法就是邀請第三者介入,擔任居中的調停者或仲裁者。

  • 第三者必須要在雙方都認為他的立場是公正的情況下才能發揮功效。

  • 第三者如果是仲裁者,談判雙方必須完全遵守其決定;如果是調停者,則是利用個人的溝通技巧,為雙方化解歧見。



第十三招不要認為邀請第三者介入等於承認自己很無能,因為第三者介入斡旋的原因有很多可能。

  • 如果您是賣餐具的製造商,有一筆來自批發商的大訂單,要求要在開幕前兩週交貨。過幾天,該批發商經理打電話給你,表示他們門市的準備工作異常順利,所以打算提早一週試賣,因此來電請教提早一週交貨的可能性。

  • 您心中可能很高興,因為貨早已備妥,提早出貨便等於提早收到貨款,對公司而言實在求之不得。


  • 但別太猴急,記住這招:「不要認為邀請第三者介入等於承認自己很無能,因為第三者介入斡旋的原因有很多可能。投桃報李」。前面說過,當你有所讓步時,一定要要求對方立即做出對等的妥協。

  • 這時您應該說:「這消息太突然了,我沒有十足的把握,不過,我會和生產線經理協調,盡快交貨給您。如果我們可以提供這樣額外的服務,您是否也考慮也給我們一些方便呢?」


  • 當您話這樣講出口後,可能有三種結果:不要認為邀請第三者介入等於承認自己很無能,因為第三者介入斡旋的原因有很多可能。

    (1)如願以償的獲得對方的承諾。例如對方會承諾,下個月另外要開一家新店,還有大筆採購,會購買你的產品。

    (2)藉此提高讓步內容的價值感。下個月對方確實下了一筆大訂單,我方可能需要調頭寸,便可以和對方開口:「您還記得上次我們加班趕工的事情嗎?為此我們調整了這麼有誠意的份上,您今天是否可以將貨款支票開給我們?」


不要認為邀請第三者介入等於承認自己很無能,因為第三者介入斡旋的原因有很多可能。3)可以避免得寸進尺的效應。如果對方向你要點優惠,你卻不要求同等的回報,對方必然會得寸進尺。例如學生:「老師!原文書太難了。」老師:「好好好,少讀兩章。」過幾天,學生:「老師!我們這週有運動會,沒時間看原文書。」老師:「好好好,這週的就算了,下週一定要看!」下週後,學生:「老師,這週還有其他的報告要交,所以……」這樣賴下去,最後一章都沒讀。似曾相似對不對?


小結不要認為邀請第三者介入等於承認自己很無能,因為第三者介入斡旋的原因有很多可能。—談判中場七招

1.訴諸高層。

2.無形的服務一定要要求對方對等回報。

3.讓對手提出差價均分。

4.以「暫時撇開不談」方式化解意見分歧。

5.試著改變談判成分走出談判膠著狀態。

6.邀請公正第三者解決談判僵局。

7.記得要求對方「投桃報李」。


收場策略不要認為邀請第三者介入等於承認自己很無能,因為第三者介入斡旋的原因有很多可能。—第十四招

  • 伊朗人質危機或伊朗人質事件是伊朗伊斯蘭革命後,美國大使館被佔領,66名美國外交官和平民被扣留為人質的一次危機。這場人質危機始於1979年11月4日,一直持續到1981年的1月20日,長達444天。很多人至今仍認為,這場人質危機導致了當時的美國總統吉米·卡特連選失敗。



  • 其實卡特使用的招數很簡單,就是大家常常講的「其實卡特使用的招數很簡單,就是大家常常講的「黑臉白臉」。

  • 人質事件是卡特心中永遠的痛,他亟欲在任期結束前解決此事,於是他和伊朗政府講:「如果我是你,我一定會選擇和我談判人質問題,而絕不會和即將上任的雷根總統談。為什麼?因為雷根是西部牛仔演員,副總統布希是情報頭子,所以他們採用何種行動是可想而知的。」






第十五招不理白臉,專找黑臉。直接邀請對方的黑臉提出解決方案,最後可能對方會感到厭煩而停止繼續完此策略。

  • 某位大學生快畢業了,他/她想向老爸要三樣畢業禮物:一、日本十日遊;二、補助旅費三萬塊;三、新款的LV旅行包。請問該如何開口,才比較容易將三項禮物都要到手?



  • 所以這招就叫做在賽馬場,賭客在下注前通常會焦躁不安、猶豫不決,不知道該如何下注。蠶食法,例如高明的汽車業務員一定先讓對方決定要或者不要買一輛車,至於車款、配備等等都可以先不談,因為業務員深知,一次要得太多會嚇跑顧客,使得顧客本能地產生防衛心理。

  • 所以一開始他們只要確認顧客會不會買,即使獲利極低的車款也無妨。一旦決定要買,他們便會說服顧客增添配備,利潤就滾滾而來了。







第十六招所以商業談判上我們務必將所有細節整理成書面資料,不要讓任何細節有容後再談的機會。千萬不要覺得有些事情含混一點會使談判更容易成交。

  • 最具體的談判就是價格談判,價格談判時雙方都會讓步,千萬記住,讓步時不要讓自己的讓步方式有跡可尋。

  • 例如,賣中古車時,開價八萬塊,底線七萬塊,所以我們有一萬塊的降價空間。

  • 降價的原則叫做「每況愈下」,有幾種錯誤降價法務必要避免:


  • 一、等距降價法。如果您分四次降價,每次所以商業談判上我們務必將所有細節整理成書面資料,不要讓任何細節有容後再談的機會。千萬不要覺得有些事情含混一點會使談判更容易成交。2500元,那麼對方會怎麼想?他又不知到您的底線,每次都降2500,到第四次後,他還是會期待第五次降價的出現。


  • 二、最後一次跳樓大拍賣。前面降價好多次,一共降了二、最後一次跳樓大拍賣。前面降價好多次,一共降了6000元。最後一次,為表現誠意,或者希望快快成交,於是一口氣又降了4000元。因為金額不小,對方一定會預期再來一次,可是這時您一毛也不肯再降(再降就超過底線了),對方會怎樣想?剛剛降價四千塊,現在一毛都不拔,這未免也太奇怪了。所以為了避免造成敵對氣氛,最後一次讓步幅度千萬不可太大。


  • 三、一開始就告知對方的底線。也就是一次就降三、一開始就告知對方的底線。也就是一次就降10000元,不可能嗎?如果對方告訴您,他看過很多車,有三輛頗為中意,現在卻煩惱不知道該買哪一台比較好。所以現在就只是價格問題,如果您願意給最優惠的價格的話,他就向您買。遇到這種狀況很多人就會不打自招了。


  • 四、以小幅度讓步企圖投石問路。這就是很多人會犯的毛病,例如第一次降四、以小幅度讓步企圖投石問路。這就是很多人會犯的毛病,例如第一次降1000元,同時告訴對方:「就只能降1000元,不能再降了。」可是對方並不買帳,賣家心裡想:「一定是讓步不夠,對方不滿意。」於是第二次又降了2000元,如果還是不能達成協議,第三次又降了3000元,最後將剩下的4000元額度全部用光光。如果對方得到的好處一次比一次多,這樣子談判好嗎?



第十七招所以我們不能讓對方產生錯誤的預期心理,最好的策略就是一開始便提出合理的讓步,然後一次讓步幅度比一次小,這就叫做「每況愈下」。

  • 假設,我的鄰居和他的朋友們合夥買了一間山區渡假小木屋,因為是共同投資,所以是大家輪流使用。

  • 然而其中一個股東因故退出,我的鄰居和我談起此事,我的想法是:「呵呵呵呵!聽起來不錯,反正觀光學院的老師本來就該有間渡假小木屋,才能彰顯我們身教與言教的一致。」








  • 事實上,鄰居和管理委員會用的招數就叫做「鄰居回答道:「這很抱歉,我心裡也很不舒服,但這是大家的決定,我也無能為力。這樣吧!我再和他們談一談,看看能不能幫你把他們搞定(好個黑臉白臉)。但如果我把價錢談成十萬塊,你願不願意接受?」撤回承諾」。很賤,但很有效。

  • 用這招的結果只有兩種:喜劇與悲劇。換言之,撤回承諾是種賭博,玩的過火,必定偷雞不著蝕把米。

  • 所以,採用這招的人,他們撤回承諾後的新條件不可與原本的條件差別太多,否則一定造成反效果。



第十八招為了避免正面衝突,使用這招必須配合黑臉白臉策略,讓對方以為你和他是一國的。

  • 各位同學如果學會上述十七招,想必已經成為談判高手。這時自然想學以致用,於是決定自告奮勇,幫助打工公司的老闆代表公司去談判一次。

  • 然而,對方曾經路過于老師的教室,在外面偷聽到幾招,就自以為是談判達人了,他在出發前向他的老闆保證:「老闆,你等著瞧好了,我有十足的把握可以拿到最好的價格。」



  • 答案就是要「當然偷聽幾招是不夠用的。遇到真正的功夫高手,就算是火雲邪神都不用怕。對方談判結果自然不如他預期的好,總覺得自己略遜一籌,自然由妒生恨了起來,談判就這樣很詭異的陷入僵局,即使您的條件既合理又公平,但是嫉妒心作祟下,他就是忍不下這口氣。略施小惠」,給對方個台階下,讓他心甘情願地點頭同意。

  • 「略施小惠」奏效的契機在於最後一秒鐘做出小小的讓步,妥協的條件可能微不足道,但是效果往往好得不得了。因為關鍵在於時機的掌握,而不在於讓步的多寡。



小結記住!華人社會最講究面子問題,所以在略施小惠後,絕不可以拿來炫耀,千萬不要在談判完成後說:「如果你再堅持一會兒,那我就只好在多讓步一點了!」講這種話,他會恨你一輩子。--談判收場五招

  • 黑臉白臉

  • 蠶食法

  • 每況愈下

  • 撤回承諾

  • 略施小惠


The End記住!華人社會最講究面子問題,所以在略施小惠後,絕不可以拿來炫耀,千萬不要在談判完成後說:「如果你再堅持一會兒,那我就只好在多讓步一點了!」講這種話,他會恨你一輩子。


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